Von Alyssa Moreno, SVP Marketing, RethinkCare

In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Marketingbereich ist es wichtig, sich weiterzuentwickeln und nach neuen Wegen zu suchen, um Nachfrage zu generieren. Um dem Spiel immer einen Schritt voraus zu sein, arbeiten Marketingexperten daran, sich anzupassen und in einem sich ständig verändernden Markt erfolgreich zu sein.

In einer traditionellen Umgebung ist ein Marketing-qualifizierter Lead (MQL) ein potenzieller Kunde, der vom Marketingteam überprüft wurde . Sobald festgestellt wurde, dass der Lead bestimmte Kriterien erfüllt, wird der Lead an das Vertriebsteam weitergeleitet.

Diese Praxis kann für einige Unternehmen funktionieren. Die durchschlagende Botschaft von Account Based Marketing (ABM)-Führungskräften ist jedoch, dass die Zukunft ihrer Branchen ganz anders aussehen wird.

Diese Botschaft enthält Ratschläge von Alyssa Moreno, SVP of Marketing bei RethinkCare, einer Plattform für Verhaltens- und psychische Gesundheit für berufstätige Eltern, Betreuer und ihre Familien.

„Ich hatte schon immer eine Leidenschaft für Metriken und Zahlen und die analytische Seite von ‚Funktioniert es oder nicht?'“, sagte Moreno.

Moreno nähert sich zwei Jahrzehnten im B2B-Bereich. Sie hat Erfahrung in den Bereichen Gesundheitswesen, HR-Technologie und E-Commerce.

Sie hat anhaltenden Erfolg erzielt, indem sie traditionelle Praktiken einschränkte und ihren Teams einen neuen Weg in die Zukunft ebnete.

„Ich denke, wir alle glauben, oder es wurde uns allen beigebracht zu glauben, dass die Lead-Generierung und die Kultivierung von Leads der Weg ist, wie wir Geschäfte machen“, sagte Moreno. „So bekommt man Einnahmen.“

In den vergangenen Jahren ging es nur darum, Leads zu erstellen, die Leads zu beschaffen und die Leads dann an den Vertrieb weiterzuleiten.

Nach Morenos Erfahrung könnte das für kleine und mittlere Unternehmen funktionieren. Für den Unternehmensvertrieb ändert sich die Branche jedoch schneller als Best Practices.

„Wir haben es nicht mehr nur mit einem Käufer zu tun“, sagte Moreno. „Man muss sich um ein Einkaufskomitee kümmern und alle einschließen.“

Für Moreno und ihr Team bedeutet das, sich auf Accounts zu konzentrieren, nicht auf Leads.

Sie hat die Marketingstrategie von RethinkCare umstrukturiert, wobei sie nicht nur auf die Pipeline, sondern auch auf abgeschlossene Einnahmen abzielt.

Ihr Geheimnis? Arbeiten Sie mit dem Vertrieb zusammen und konzentrieren Sie sich auf eine starke, einheitliche Markteinführungsstrategie.

„Vertrieb und Marketing sollten zusammenarbeiten, um das ideale Kundenprofil und eine Reihe von Zielkunden zu identifizieren“, sagte sie.

Wenn die Lead-Generierung im Mittelpunkt des Marketings steht, können die Bemühungen zur Kontaktaufnahme unzusammenhängend werden. Vertriebsteams haben möglicherweise eine bestimmte Strategie, um Kunden zu erreichen. In der Zwischenzeit veranstalten Marketingteams möglicherweise Veranstaltungen und Webinare, von denen sie wissen, dass sie große Mengen an Leads in die Datenbank einbringen können.

Wenn ein Lead nicht bereit ist, angerufen zu werden, kann dies zu einem Fingerzeig-Szenario führen, in dem der Vertrieb dem Marketing die Schuld gibt oder umgekehrt, wenn der Lead nicht schnell genug weiterverfolgt wird.

„Mit Account Based Marketing können Vertrieb und Marketing effektiver zusammenarbeiten.“

Moreno behandelt Outreach wie einen Doppelschlag.

Gemeinsam arbeiten ihre Marketing- und Vertriebsteams daran, Zielkunden zu identifizieren. Dann führen beide Teams koordinierte Outreach-Bemühungen durch.

„Das Marketing verfolgt sie mit digitaler Werbung“, sagte Moreno. „Dann können Verkäufe zum richtigen Zeitpunkt eingehen, wenn sie wissen, dass das Konto zum Kauf bereit ist.“

Das übergeordnete Ziel ist, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten statt unabhängig voneinander. Beide Teams sind darauf ausgerichtet, Ergebnisse zu liefern.

„Es sollte keine Rolle spielen, woher der Lead kommt oder wer die Anerkennung bekommt. Was zählt, ist, ob sich das Konto vorwärts bewegt und die Kaufreise durchläuft“, fügte Moreno hinzu.

Moreno berichtet, dass sie und ihr Team mit dieser Strategie schnelle Ergebnisse erzielt haben.

„Wir haben mehr engagierte Accounts“, sagte Moreno. „Und es ist eine produzierte Materialpipeline.“

Zusätzlich zu dieser speziellen Strategie nutzt das Vertriebsteam Sendoso auch, um den Aufbau von Beziehungen zu Kunden zu unterstützen.

„Wir verwenden Sendoso, um Konten durch die Kaufreise zu führen“, sagte Moreno. „Wenn sie gegen Ende sind, kann der Verkauf dort ein physisches Geschenk einsetzen.“

Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen auch die eGifting-Optionen von Sendoso .

Es ist ein nützliches Tool, um Outbound-Accounts zu kontaktieren, die noch nicht von Verkäufen berührt wurden. Mithilfe ihrer ABM-Plattform kann das Team potenzielle Ziele herausarbeiten.

"Ich finde es toll. Wer mag keine Überraschung und Freude?“, sagte sie. „So viele Verkäufe verlangen nach Geld. Geben wir ihnen etwas als Gegenleistung für ihre Zeit bei der Bewertung unserer Plattform.“

Moreno fügt hinzu, dass sie bei der Verwendung von Sendoso immer einen positiven ROI gesehen hat. Tatsächlich hat sie Sendoso bei 4 Unternehmen implementiert, weil die Ergebnisse für sich sprechen.

Moreno schreibt ihre Langlebigkeit im B2B-Marketing ihrer Neigung zu, neugierig zu sein und in die Daten einzudringen. Sie rät anderen Frauen, Zahlen zu verwenden, um ihren Standpunkt zu beweisen.

„Finden Sie heraus, was funktioniert und was nicht“, sagte sie. „Dann kannst du selbstbewusst in jeden Raum gehen und hast ein Bein, auf dem du stehen kannst.“

Ihr einzigartiger Outreach-Ansatz stellt die Branchennormen in Frage und liefert Ergebnisse. Indem sie auf den Prozess vertraut, ist sie sicher, der Kurve und ihrer Marketingkonkurrenz in Zukunft einen Schritt voraus zu sein.

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