Oleh Alyssa Moreno, SVP Pemasaran, RethinkCare

Dalam bidang pemasaran yang semakin kompetitif, penting untuk berkembang dan mencari cara baru untuk menghasilkan permintaan. Untuk tetap menjadi yang terdepan, pakar pemasaran bekerja untuk beradaptasi dan berkembang di pasar yang selalu berubah.

Dalam pengaturan tradisional, prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah calon pelanggan yang telah ditinjau oleh tim pemasaran . Setelah prospek ditentukan untuk memenuhi kriteria tertentu, prospek tersebut akan diteruskan ke tim penjualan.

Praktik itu mungkin berhasil untuk beberapa perusahaan. Namun, pesan kuat dari para pemimpin pemasaran berbasis akun (ABM) adalah bahwa masa depan industri mereka akan terlihat sangat berbeda.

Pesan tersebut mencakup saran dari Alyssa Moreno, SVP pemasaran di RethinkCare, platform perilaku dan kesehatan mental untuk orang tua yang bekerja, pengasuh, dan keluarga mereka.

“Saya selalu memiliki hasrat terhadap metrik dan angka serta sisi analitis dari 'Apakah ini berhasil atau tidak?'” kata Moreno.

Moreno mendekati dua dekade di ruang B2B. Dia memiliki pengalaman menavigasi perawatan kesehatan, teknologi SDM, dan e-commerce.

Dia telah menemukan kesuksesan yang berkelanjutan dengan mengekang praktik tradisional dan membuka jalan baru ke depan untuk timnya.

“Saya pikir kita semua percaya, atau kita semua diajarkan untuk percaya, bahwa perolehan prospek dan pengembangan prospek adalah cara kita mendapatkan bisnis,” kata Moreno. “Begitulah cara Anda mendapatkan pendapatan.”

Di tahun-tahun sebelumnya, ini semua tentang menciptakan prospek, mencari prospek, dan kemudian mendorong prospek ke penjualan.

Dari pengalaman Moreno, itu mungkin berhasil untuk bisnis kecil hingga menengah. Namun, untuk Penjualan perusahaan, industri berubah lebih cepat daripada praktik terbaik.

“Kami tidak lagi hanya berurusan dengan satu pembeli,” kata Moreno. “Anda harus melayani komite pembelian, dan Anda harus merangkum semua orang.”

Bagi Moreno dan timnya, itu berarti berfokus pada akun, bukan prospek.

Dia telah merestrukturisasi strategi pemasaran RethinkCare dengan fokus tidak hanya pada jalur pipa, tetapi juga menutup pendapatan yang diperoleh.

Rahasianya? Berkolaborasi dan fokus pada strategi Go To Market yang kuat dan terpadu dengan Penjualan.

“Penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk mengidentifikasi profil pelanggan yang ideal dan sekumpulan akun target,” katanya.

Jika perolehan prospek menjadi fokus Pemasaran, upaya penjangkauan dapat terputus-putus. Tim penjualan mungkin memiliki strategi khusus untuk menjangkau akun. Sementara itu, tim pemasaran mungkin mengadakan acara dan webinar yang mereka tahu dapat mendatangkan prospek dalam jumlah besar ke dalam database.

Jika prospek belum siap untuk dipanggil, hal itu dapat menciptakan skenario di mana penjualan menyalahkan pemasaran atau sebaliknya jika prospek tidak ditindaklanjuti dengan cukup cepat.

“Dengan pemasaran berbasis akun, Penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama dengan lebih efektif.”

Moreno memperlakukan penjangkauan seperti satu-dua pukulan.

Bersama-sama, tim pemasaran dan penjualannya bekerja untuk mengidentifikasi akun target. Kemudian kedua tim melakukan upaya penjangkauan yang terkoordinasi.

“Pemasaran mengejar mereka dengan iklan digital,” kata Moreno. “Kemudian penjualan dapat masuk pada waktu yang tepat ketika mereka tahu bahwa akun tersebut siap untuk dibeli.”

Tujuan menyeluruhnya adalah agar penjualan dan pemasaran bekerja bersama, bukan secara mandiri. Kedua tim selaras untuk memberikan hasil.

“Tidak masalah dari mana asalnya atau siapa yang mendapat pujian. Yang penting adalah jika akun tersebut bergerak maju dan berkembang melalui perjalanan pembelian, ”tambah Moreno.

Moreno melaporkan bahwa dia dan timnya telah merasakan hasil yang cepat dari strategi ini.

“Kami memiliki lebih banyak akun yang terlibat,” kata Moreno. "Dan itu menghasilkan pipa material."

Di atas strategi khusus ini, tim Penjualan juga menggunakan Sendoso untuk mendukung pembangunan hubungan dengan akun.

“Kami menggunakan Sendoso untuk memindahkan akun melalui proses pembelian,” kata Moreno. “Jika mereka mendekati akhir, di situlah penjualan dapat menyebarkan hadiah fisik.”

Perwakilan pengembangan penjualannya juga menggunakan opsi eGifting Sendoso .

Ini adalah alat yang berguna untuk menghubungi akun keluar yang belum tersentuh oleh penjualan. Menggunakan platform ABM mereka, tim dapat mengukir target potensial.

“Saya pikir itu bagus. Siapa yang tidak suka kejutan dan kesenangan?,” katanya. “Begitu banyak penjualan yang meminta uang. Baiklah, mari beri mereka sesuatu sebagai imbalan atas waktu mereka dalam mengevaluasi platform kami.”

Moreno menambahkan bahwa dia selalu melihat ROI yang positif saat menggunakan Sendoso. Bahkan, dia telah mengimplementasikan Sendoso di 4 perusahaan karena hasilnya berbicara sendiri.

Moreno memuji umur panjangnya dalam pemasaran B2B karena kecenderungan untuk penasaran dan menggali data. Dia menyarankan wanita lain untuk menggunakan angka untuk membuktikan maksud mereka.

“Cari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak,” katanya. "Kemudian Anda dapat pergi dengan percaya diri ke ruangan mana pun dan memiliki kaki untuk berdiri."

Pendekatan penjangkauannya yang unik menantang norma industri sambil memberikan hasil. Mempercayai prosesnya, dia yakin untuk tetap berada di depan kurva, dan persaingan pemasarannya, di masa depan.

Penasaran ingin melihat kesuksesan ABM untuk organisasi Anda? Minta demo hari ini atau tonton webinar tentang Cara Memperkuat Strategi ABM Anda Menggunakan Pemberian Berdampak .

Sumber masuk Anda untuk strategi pemberian hadiah yang dapat Anda percayai. time-tested strategies and insights that get you results Dari Dewan Penasihat, CEO, CMO, dan banyak lagi, seri kepemimpinan pemikiran ini akan menampung strategi dan wawasan yang telah teruji waktu yang memberi Anda hasil Pelajari strategi penjualan baru, baca temuan pemasaran terbaru kami, dan gunakan rencana kami yang dapat ditindaklanjuti untuk memulai perjalanan Anda dalam mengintegrasikan pemberian hadiah dalam perusahaan Anda. Lagipula, hubungan itu penting: jadi biarkan tim pemasaran, penjualan, SDM, dan CX Anda membangunnya.