Por Alyssa Moreno, vice-presidente sênior de marketing da RethinkCare

Num mercado cada vez mais competitivo, é importante evoluir e procurar novas formas de gerar procura. Para ficar à frente do jogo, os especialistas em marketing estão trabalhando para se adaptar e prosperar em um mercado em constante mudança.

Em um cenário tradicional, um lead qualificado de marketing (MQL) é um cliente em potencial que foi analisado pela equipe de marketing . Uma vez determinado que o lead atende a determinados critérios, ele será repassado para a equipe de vendas.

Essa prática pode funcionar para algumas empresas. No entanto, a mensagem retumbante dos líderes de marketing baseado em contas (ABM) é que o futuro de seus setores será muito diferente.

Essa mensagem inclui conselhos de Alyssa Moreno, vice-presidente sênior de marketing da RethinkCare, uma plataforma comportamental e de saúde mental para pais que trabalham, cuidadores e suas famílias.

“Sempre tive paixão por métricas e números e pelo lado analítico de 'Está funcionando ou não?'”, disse Moreno.

Moreno está fechando duas décadas no espaço B2B. Ela tem experiência em navegar na área de saúde, tecnologia de RH e comércio eletrônico.

Ela obteve sucesso contínuo restringindo as práticas tradicionais e abrindo um novo caminho para suas equipes.

“Acho que todos nós acreditamos, ou todos fomos ensinados a acreditar, que a geração de leads e o cultivo de leads é como fazemos negócios”, disse Moreno. “É assim que você obtém receita.”

Nos últimos anos, tudo se resumia a criar leads, terceirizar os leads e, em seguida, transferi-los para as vendas.

Pela experiência de Moreno, isso pode funcionar para pequenas e médias empresas. No entanto, para vendas corporativas, o setor está mudando mais rapidamente do que as práticas recomendadas.

“Não estamos mais lidando com apenas um comprador”, disse Moreno. “Você precisa atender a um comitê de compras e encapsular todos”.

Para Moreno e sua equipe, isso significa focar em contas, não em leads.

Ela reestruturou a estratégia de marketing da RethinkCare com foco não apenas no pipeline, mas também na receita conquistada.

O segredo dela? Colabore e concentre-se em uma estratégia Go To Market forte e unificada com vendas.

“Vendas e marketing devem trabalhar juntos para identificar o perfil de cliente ideal e um conjunto de contas-alvo”, disse ela.

Se a geração de leads for o foco do Marketing, os esforços de divulgação podem se tornar desarticulados. As equipes de vendas podem ter uma estratégia específica para atingir as contas. Enquanto isso, as equipes de marketing podem estar realizando eventos e webinars que sabem que podem trazer grandes volumes de leads para o banco de dados.

Se um lead não estiver pronto para ser chamado, pode criar um cenário em que as vendas culpam o marketing ou vice-versa se o lead não for acompanhado com rapidez suficiente.

“Com o marketing baseado em contas, vendas e marketing podem trabalhar juntos de forma mais eficaz.”

Moreno trata a divulgação como um golpe duplo.

Juntas, suas equipes de marketing e vendas trabalham para identificar as contas-alvo. Em seguida, ambas as equipes conduzem esforços coordenados de divulgação.

“O marketing vai atrás deles com publicidade digital”, disse Moreno. “Assim, as vendas podem ocorrer no momento apropriado, quando eles souberem que a conta está pronta para comprar.”

O objetivo geral é que as vendas e o marketing trabalhem juntos, e não de forma independente. Ambas as equipes estão alinhadas para a entrega de resultados.

“Não deveria importar de onde veio a pista ou quem recebe o crédito. O que importa é se a conta está avançando e progredindo na jornada de compra”, acrescentou Moreno.

Moreno relata que ela e sua equipe obtiveram resultados rápidos com essa estratégia.

“Temos contas mais engajadas”, disse Moreno. “E é um pipeline de material produzido.”

Além dessa estratégia específica, a equipe de vendas também usa o Sendoso para apoiar a construção de relacionamento com as contas.

“Usamos o Sendoso para mover as contas durante a jornada de compra”, disse Moreno. “Se eles estão no final, é aí que as vendas podem implantar um presente físico.”

Seus representantes de desenvolvimento de vendas também usam as opções de eGifting do Sendoso .

É uma ferramenta útil para entrar em contato com contas de saída que ainda não foram tocadas pelas vendas. Usando sua plataforma ABM, a equipe pode esculpir alvos potenciais.

“Acho ótimo. Quem não gosta de uma surpresa e uma delícia?”, disse ela. “Grande parte das vendas está pedindo dinheiro. Bem, vamos dar a eles algo em troca de seu tempo avaliando nossa plataforma.”

Moreno acrescenta que sempre viu um ROI positivo ao usar o Sendoso. Na verdade, ela implementou o Sendoso em 4 empresas porque os resultados falam por si.

Moreno credita sua longevidade no marketing B2B a uma propensão a ser curiosa e se aprofundar nos dados. Ela aconselha outras mulheres a usar números para provar seu ponto de vista.

“Descubra o que está funcionando e o que não está”, disse ela. “Então você pode entrar com confiança em qualquer sala e ter uma perna para se apoiar.”

Sua abordagem exclusiva de divulgação está desafiando as normas da indústria e, ao mesmo tempo, entregando resultados. Confiando no processo, ela certamente ficará à frente da concorrência e de sua concorrência de marketing no futuro.

Curioso para ver o sucesso do ABM em sua organização? Solicite uma demonstração hoje ou assista a um webinar sobre como fortalecer sua estratégia ABM usando presentes impactantes .

Sua fonte de referência para estratégias de presentes em que você pode confiar. time-tested strategies and insights that get you results De Conselheiros de Conselho, CEOs, CMOs e muito mais, esta série de liderança de pensamento abrigará estratégias e insights testados pelo tempo que geram resultados Aprenda novas estratégias de vendas, leia nossas descobertas de marketing mais recentes e use nossos planos acionáveis ​​para iniciar sua jornada de integração de presentes em sua empresa. Afinal, os relacionamentos são importantes: deixe que suas equipes de marketing, vendas, RH e CX os construam.