Di Alyssa Moreno, vicepresidente senior del marketing, RethinkCare

In un settore del marketing sempre più competitivo, è importante evolversi e cercare nuovi modi per generare domanda. Per stare al passo con il gioco, gli esperti di marketing stanno lavorando per adattarsi e prosperare in un mercato in continua evoluzione.

In un contesto tradizionale, un lead qualificato per il marketing (MQL) è un potenziale cliente che è stato esaminato dal team di marketing . Una volta che il lead è stato determinato per soddisfare determinati criteri, il lead verrà passato al team di vendita.

Questa pratica potrebbe funzionare per alcune aziende. Tuttavia, il clamoroso messaggio dei leader del marketing basato sugli account (ABM) è che il futuro delle loro industrie sarà molto diverso.

Quel messaggio include i consigli di Alyssa Moreno, SVP del marketing presso RethinkCare, una piattaforma comportamentale e di salute mentale per genitori che lavorano, caregiver e le loro famiglie.

“Ho sempre avuto una passione per le metriche ei numeri e il lato analitico di 'Funziona o no?'”, ha dichiarato Moreno.

Moreno si sta avvicinando a due decenni nello spazio B2B. Ha esperienza nella navigazione nel settore sanitario, nella tecnologia delle risorse umane e nell'e-commerce.

Ha trovato un successo continuo frenando le pratiche tradizionali e aprendo una nuova strada per i suoi team.

"Penso che tutti crediamo, o ci è stato insegnato a credere, che la generazione di lead e la coltivazione di lead siano il modo in cui otteniamo affari", ha affermato Moreno. "È così che ottieni entrate."

Negli anni passati, si trattava solo di creare lead, reperire i lead e poi spingerli verso le vendite.

Dall'esperienza di Moreno, potrebbe funzionare per le piccole e medie imprese. Tuttavia, per le vendite aziendali, il settore sta cambiando più rapidamente delle best practice.

"Non abbiamo più a che fare con un solo acquirente", ha detto Moreno. "Devi soddisfare un comitato di acquisto e devi incapsulare tutti."

Per Moreno e il suo team, ciò significa concentrarsi sugli account, non sui lead.

Ha ristrutturato la strategia di marketing di RethinkCare con un occhio non solo alla pipeline, ma anche alla chiusura delle entrate vinte.

Il suo segreto? Collabora e concentrati su una strategia Go To Market forte e unificata con le vendite.

"Le vendite e il marketing dovrebbero lavorare insieme per identificare il profilo del cliente ideale e una serie di account target", ha affermato.

Se la lead generation è al centro del marketing, gli sforzi di sensibilizzazione possono diventare disgiunti. I team di vendita possono avere una strategia specifica per raggiungere gli account. Nel frattempo, i team di marketing potrebbero ospitare eventi e webinar che sanno possono portare grandi volumi di lead nel database.

Se un lead non è pronto per essere chiamato, può creare uno scenario di puntamento del dito in cui le vendite incolpano il marketing o viceversa se il lead non viene seguito abbastanza rapidamente.

"Con il marketing basato sull'account, le vendite e il marketing possono collaborare in modo più efficace."

Moreno tratta il raggio d'azione come un pugno uno-due.

Insieme, i suoi team di marketing e vendita lavorano per identificare gli account di destinazione. Quindi entrambe le squadre conducono sforzi di sensibilizzazione coordinati.

"Il marketing li insegue con la pubblicità digitale", ha affermato Moreno. "Quindi le vendite possono arrivare al momento opportuno quando sanno che l'account è pronto per l'acquisto."

L'obiettivo generale è che le vendite e il marketing lavorino insieme anziché in modo indipendente. Entrambi i team sono allineati per ottenere risultati.

“Non dovrebbe importare da dove viene il vantaggio o chi ottiene il merito. Ciò che conta è se l'account sta andando avanti e sta progredendo nel percorso di acquisto", ha aggiunto Moreno.

Moreno riferisce che lei e il suo team hanno ottenuto risultati rapidi da questa strategia.

"Abbiamo account più coinvolti", ha affermato Moreno. "Ed è la pipeline del materiale prodotto."

Oltre a questa particolare strategia, il team di vendita utilizza anche Sendoso per supportare la creazione di relazioni con gli account.

"Usiamo Sendoso per spostare gli account durante il percorso di acquisto", ha affermato Moreno. "Se sono verso la fine, è lì che le vendite possono distribuire un regalo fisico."

Anche i suoi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite utilizzano le opzioni eGifting di Sendoso .

È uno strumento utile per contattare gli account outbound che devono ancora essere toccati dalle vendite. Utilizzando la loro piattaforma ABM, il team può ritagliarsi potenziali obiettivi.

"Penso sia grandioso. A chi non piacciono le sorprese e la delizia?”, ha detto. “Gran parte delle vendite richiede denaro. Bene, diamo loro qualcosa in cambio del loro tempo nella valutazione della nostra piattaforma".

Moreno aggiunge di aver sempre riscontrato un ROI positivo quando utilizza Sendoso. Infatti, ha implementato Sendoso in 4 aziende perché i risultati parlano da soli.

Moreno attribuisce la sua longevità nel marketing B2B alla propensione a essere curiosa e a scavare nei dati. Consiglia alle altre donne di usare i numeri per dimostrare il loro punto.

"Scopri cosa funziona e cosa no", ha detto. "Allora puoi entrare con sicurezza in qualsiasi stanza e avere una gamba su cui stare."

Il suo approccio di sensibilizzazione unico sta sfidando le norme del settore fornendo risultati. Fidandosi del processo, è sicura di rimanere al passo con la curva e la sua concorrenza di marketing, in futuro.

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