โดย Alyssa Moreno รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดของ RethinkCare

ในสาขาการตลาดที่มีการแข่งขันสูงขึ้นเรื่อยๆ สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาและมองหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างอุปสงค์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกำลังทำงานเพื่อปรับตัวและเติบโตในตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เพื่อให้ก้าวนำหน้าคู่แข่ง

ในสภาพแวดล้อมแบบเดิม ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการตรวจสอบโดยทีมการ ตลาด เมื่อกำหนดลีดได้เหมาะสมกับเกณฑ์ที่กำหนดแล้ว ลีดจะถูกส่งต่อไปยังทีมขาย

วิธีปฏิบัตินั้นอาจใช้ได้ผลกับบางบริษัท อย่างไรก็ตาม ข้อความที่สะท้อนจาก ผู้นำ ด้านการตลาดตามบัญชี (ABM) คืออนาคตของอุตสาหกรรมของพวกเขาจะดูแตกต่างออกไปมาก

ข้อความดังกล่าวรวมถึงคำแนะนำจาก Alyssa Moreno รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดของ RethinkCare ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มด้านพฤติกรรมและสุขภาพจิตสำหรับผู้ปกครองที่ทำงาน ผู้ดูแล และครอบครัวของพวกเขา

“ฉันหลงใหลเมตริกและตัวเลขมาตลอด และด้านการวิเคราะห์ของ 'มันได้ผลหรือไม่'” โมเรโนกล่าว

Moreno กำลังเข้าใกล้สองทศวรรษในพื้นที่ B2B เธอมีประสบการณ์ด้านการดูแลสุขภาพ เทคโนโลยีทรัพยากรบุคคล และอีคอมเมิร์ซ

เธอประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องด้วยการควบคุมแนวทางปฏิบัติแบบดั้งเดิมและปูทางใหม่ให้กับทีมของเธอ

“ฉันคิดว่าเราทุกคนเชื่อ หรือเราทุกคนถูกสอนให้เชื่อว่าการสร้างโอกาสในการขายและการปลูกฝังโอกาสในการขายคือวิธีที่เราจะได้รับธุรกิจ” โมเรโนกล่าว “มันเป็นวิธีที่คุณได้รับรายได้”

ในปีที่ผ่านมา มันเกี่ยวกับการสร้างลีด การจัดหาลีด แล้วผลักดันลีดไปสู่การขาย

จากประสบการณ์ของ Moreno นั่นอาจใช้ได้กับธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง อย่างไรก็ตาม สำหรับฝ่ายขายระดับองค์กร อุตสาหกรรมกำลังเปลี่ยนแปลงเร็วกว่าแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

“เราไม่ได้ติดต่อกับผู้ซื้อเพียงรายเดียวอีกต่อไป” โมเรโนกล่าว “คุณต้องตอบสนองคณะกรรมการจัดซื้อ และคุณต้องครอบคลุมทุกคน”

สำหรับโมเรโนและทีมของเธอ นั่นหมายถึงการมุ่งเน้นไปที่บัญชี ไม่ใช่โอกาสในการขาย

เธอได้ปรับโครงสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดของ RethinkCare โดยมุ่งไปที่ไม่เพียงแค่ไปป์ไลน์เท่านั้น แต่ยังสามารถปิดการขายได้ด้วย

ความลับของเธอ? ทำงานร่วมกันและมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ Go To Market ที่แข็งแกร่งและเป็นหนึ่งเดียวกับฝ่ายขาย

“การขายและการตลาดควรทำงานร่วมกันเพื่อระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและชุดบัญชีเป้าหมาย” เธอกล่าว

หากการสร้างโอกาสในการขายเป็นจุดสนใจสำหรับการตลาด ความพยายามในการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์อาจไม่ต่อเนื่องกัน ทีมขายอาจมีกลยุทธ์เฉพาะในการเข้าถึงบัญชี ในขณะเดียวกัน ทีมการตลาดอาจจัดกิจกรรมและการสัมมนาผ่านเว็บที่พวกเขารู้ว่าสามารถนำลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากเข้าสู่ฐานข้อมูลได้

หากลูกค้าเป้าหมายไม่พร้อมที่จะเรียก ก็สามารถสร้างสถานการณ์ชี้นิ้วที่การขายตำหนิการตลาด หรือในทางกลับกัน หากลูกค้าเป้าหมายไม่ได้รับการติดตามอย่างรวดเร็วเพียงพอ

“ด้วยการตลาดตามบัญชี การขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น”

โมเรโนปฏิบัติต่อการโจมตีแบบหนึ่งต่อสอง

ทีมการตลาดและการขายร่วม กัน ทำงานเพื่อระบุบัญชีเป้าหมาย จากนั้นทั้งสองทีมก็พยายามประสานงานกัน

“การตลาดติดตามพวกเขาด้วยโฆษณาดิจิทัล” โมเรโนกล่าว “จากนั้นการขายจะเข้ามาในเวลาที่เหมาะสมเมื่อพวกเขารู้ว่าบัญชีพร้อมที่จะซื้อ”

เป้าหมายที่ครอบคลุมคือการให้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดทำงานร่วมกันแทนที่จะเป็นอิสระต่อกัน ทั้งสองทีมมีความสอดคล้องกันในการส่งมอบผลลัพธ์

“มันไม่สำคัญว่าผู้นำจะมาจากไหนหรือใครได้รับเครดิต สิ่งสำคัญคือหากบัญชีก้าวไปข้างหน้าและดำเนินการผ่านเส้นทางการซื้อ” Moreno กล่าวเสริม

โมเรโนรายงานว่าเธอและทีมของเธอได้รับผลลัพธ์อย่างรวดเร็วจากกลยุทธ์นี้

“เรามีบัญชีที่มีส่วนร่วมมากขึ้น” โมเรโนกล่าว “และมันผลิตท่อส่งวัสดุ”

นอกเหนือจากกลยุทธ์เฉพาะนี้แล้ว ทีมขายยังใช้ Sendoso เพื่อสนับสนุนการสร้างความสัมพันธ์กับบัญชี

“เราใช้ Sendoso เพื่อย้ายบัญชีตลอดเส้นทางการซื้อ” โมเรโนกล่าว “หากถึงจุดสิ้นสุด นั่นคือจุดขายที่สามารถใช้ของขวัญที่จับต้องได้”

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ของเธอ ยังใช้ ตัวเลือก eGifting ของ Sendoso

เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการติดต่อบัญชีขาออกที่ยังไม่ได้แตะต้องจากการขาย ด้วยการใช้แพลตฟอร์ม ABM ทีมงานสามารถกำหนดเป้าหมายที่เป็นไปได้

“ฉันคิดว่ามันเยี่ยมมาก ใครไม่ชอบความประหลาดใจและความสุขบ้าง” เธอกล่าว “การขายมากต้องการเงิน เอาล่ะ ให้สิ่งตอบแทนแก่พวกเขาสำหรับเวลาในการประเมินแพลตฟอร์มของเรา”

โมเรโนเสริมว่าเธอเห็น ROI ในเชิงบวกเสมอเมื่อใช้ Sendoso อันที่จริง เธอได้นำ Sendoso มาใช้ในบริษัท 4 แห่งเพราะผลลัพธ์นั้นพิสูจน์ได้ด้วยตัวมันเอง

โมเรโนให้เครดิตกับประสบการณ์อันยาวนานของเธอในการตลาดแบบ B2B เนื่องจากนิสัยชอบสงสัยใคร่รู้และขุดคุ้ยข้อมูล เธอแนะนำให้ผู้หญิงคนอื่นใช้ตัวเลขเพื่อพิสูจน์ประเด็นของพวกเขา

“ค้นหาว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล” เธอกล่าว “จากนั้นคุณสามารถเข้าไปในห้องใดก็ได้อย่างมั่นใจและมีขาให้ยืน”

วิธีการเข้าถึงที่ไม่เหมือนใครของเธอกำลังท้าทายบรรทัดฐานของอุตสาหกรรมในขณะที่ให้ผลลัพธ์ ด้วยความไว้วางใจในกระบวนการนี้ เธอมั่นใจว่าจะนำหน้าคู่แข่งและการแข่งขันทางการตลาดของเธอในอนาคต

อยากรู้อยากเห็นความสำเร็จของ ABM สำหรับองค์กรของคุณหรือไม่? ขอตัวอย่าง วันนี้หรือดูการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับ วิธีการเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์ ABM ของคุณโดยใช้การให้ของขวัญ ที่มีประสิทธิภาพ

แหล่งที่มาสำหรับกลยุทธ์การให้ของขวัญที่คุณเชื่อถือได้ time-tested strategies and insights that get you results จากที่ปรึกษาคณะกรรมการ ซีอีโอ CMO และอื่นๆ ชุดความเป็นผู้นำทางความคิดนี้จะ รวบรวมกลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลาและข้อมูลเชิงลึกที่ให้ผลลัพธ์ เรียนรู้กลยุทธ์การขายใหม่ อ่านข้อค้นพบทางการตลาดล่าสุดของเรา และใช้แผนการดำเนินการของเราเพื่อเริ่มต้นการเดินทางของคุณในการรวมการให้ของขวัญภายในบริษัทของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว ความสัมพันธ์มีความสำคัญ ดังนั้นให้ทีมการตลาด การขาย HR และ CX สร้างพวกเขาขึ้นมา