Par Alyssa Moreno, vice-présidente principale du marketing, RethinkCare

Dans un domaine marketing de plus en plus concurrentiel, il est important d'évoluer et de chercher de nouvelles façons de générer de la demande. Pour garder une longueur d'avance, les experts en marketing s'efforcent de s'adapter et de prospérer dans un marché en constante évolution.

Dans un cadre traditionnel, un prospect qualifié en marketing (MQL) est un client potentiel qui a été examiné par l'équipe marketing . Une fois que le prospect est déterminé à répondre à certains critères, le prospect sera transmis à l'équipe de vente.

Cette pratique peut fonctionner pour certaines entreprises. Cependant, le message retentissant des leaders du marketing basé sur les comptes (ABM) est que l'avenir de leurs industries sera très différent.

Ce message comprend les conseils d'Alyssa Moreno, vice-présidente principale du marketing chez RethinkCare, une plateforme de santé comportementale et mentale pour les parents qui travaillent, les soignants et leurs familles.

"J'ai toujours eu une passion pour les métriques et les chiffres et le côté analytique de 'Est-ce que ça marche ou pas?'", a déclaré Moreno.

Moreno se rapproche de deux décennies dans l'espace B2B. Elle a de l'expérience dans les soins de santé, la technologie RH et le commerce électronique.

Elle a connu un succès continu en freinant les pratiques traditionnelles et en ouvrant une nouvelle voie à ses équipes.

"Je pense que nous croyons tous, ou on nous a tous appris à croire, que la génération de leads et la culture de leads sont la façon dont nous obtenons des affaires", a déclaré Moreno. "C'est ainsi que vous obtenez des revenus."

Dans les années passées, il s'agissait de créer des prospects, de les rechercher, puis de les transmettre aux ventes.

D'après l'expérience de Moreno, cela pourrait fonctionner pour les petites et moyennes entreprises. Cependant, pour les ventes aux entreprises, le secteur évolue plus rapidement que les meilleures pratiques.

"Nous ne traitons plus avec un seul acheteur", a déclaré Moreno. "Vous devez répondre à un comité d'achat et vous devez encapsuler tout le monde."

Pour Moreno et son équipe, cela signifie se concentrer sur les comptes, pas sur les prospects.

Elle a restructuré la stratégie marketing de RethinkCare avec un œil non seulement sur le pipeline, mais aussi sur les revenus gagnés.

Son secret ? Collaborez et concentrez-vous sur une stratégie Go To Market solide et unifiée avec les ventes.

"Les ventes et le marketing doivent travailler ensemble pour identifier le profil client idéal et un ensemble de comptes cibles", a-t-elle déclaré.

Si la génération de prospects est au centre du marketing, les efforts de sensibilisation peuvent devenir décousus. Les équipes commerciales peuvent avoir une stratégie spécifique pour atteindre les comptes. Pendant ce temps, les équipes marketing peuvent organiser des événements et des webinaires dont elles savent qu'ils peuvent apporter de grands volumes de prospects dans la base de données.

Si un prospect n'est pas prêt à être appelé, cela peut créer un scénario de pointage du doigt dans lequel les ventes blâment le marketing ou vice versa si le prospect n'est pas suivi assez rapidement.

"Avec le marketing basé sur les comptes, les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble plus efficacement."

Moreno traite la sensibilisation comme un coup de poing un-deux.

Ensemble, ses équipes marketing et commerciales travaillent à identifier les comptes cibles. Ensuite, les deux équipes mènent des efforts de sensibilisation coordonnés.

"Le marketing les poursuit avec la publicité numérique", a déclaré Moreno. "Ensuite, les ventes peuvent arriver au moment opportun lorsqu'ils savent que le compte est prêt à acheter."

L'objectif primordial est que les ventes et le marketing travaillent ensemble plutôt qu'indépendamment. Les deux équipes sont alignées sur l'obtention de résultats.

« Peu importe d'où vient la piste ou à qui revient le mérite. Ce qui compte, c'est si le compte avance et progresse dans le parcours d'achat », a ajouté Moreno.

Moreno rapporte qu'elle et son équipe ont obtenu des résultats rapides grâce à cette stratégie.

"Nous avons plus de comptes engagés", a déclaré Moreno. "Et il a produit un pipeline de matériaux."

En plus de cette stratégie particulière, l'équipe commerciale utilise également Sendoso pour soutenir l'établissement de relations avec les comptes.

"Nous utilisons Sendoso pour déplacer les comptes tout au long du parcours d'achat", a déclaré Moreno. "S'ils sont vers la fin, c'est là que les ventes peuvent déployer un cadeau physique."

Ses chargés de développement commercial utilisent également les options eGifting de Sendoso .

C'est un outil utile pour contacter les comptes sortants qui n'ont pas encore été touchés par les ventes. Grâce à sa plateforme ABM, l'équipe peut se tailler des cibles potentielles.

"Je pense que c'est super. Qui n'aime pas les surprises et les délices ? », a-t-elle déclaré. "Une grande partie des ventes demande de l'argent. Eh bien, donnons-leur quelque chose en échange du temps qu'ils ont consacré à l'évaluation de notre plate-forme. »

Moreno ajoute qu'elle a toujours constaté un retour sur investissement positif lors de l'utilisation de Sendoso. En fait, elle a mis en place Sendoso dans 4 entreprises car les résultats parlent d'eux-mêmes.

Moreno attribue sa longévité dans le marketing B2B à une propension à être curieuse et à fouiller dans les données. Elle conseille aux autres femmes d'utiliser des chiffres pour prouver leur point de vue.

« Déterminez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas », a-t-elle déclaré. "Ensuite, vous pouvez entrer en toute confiance dans n'importe quelle pièce et avoir une jambe sur laquelle vous tenir."

Son approche de sensibilisation unique défie les normes de l'industrie tout en produisant des résultats. En faisant confiance au processus, elle est sûre de garder une longueur d'avance sur la courbe et ses concurrents en marketing à l'avenir.

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