Alyssa Moreno, Pazarlama Kıdemli Başkan Yardımcısı, RethinkCare

Giderek daha rekabetçi hale gelen bir pazarlama alanında, gelişmek ve talep yaratmanın yeni yollarını aramak önemlidir. Pazarlama uzmanları, oyunun bir adım önünde olmak için sürekli değişen bir pazara uyum sağlamak ve gelişmek için çalışıyor.

Geleneksel bir ortamda, pazarlama için uygun müşteri adayı (MQL), pazarlama ekibi tarafından incelenmiş potansiyel bir müşteridir . Müşteri adayının belirli kriterlere uyduğu belirlendikten sonra müşteri adayı satış ekibine aktarılacaktır.

Bu uygulama bazı şirketler için işe yarayabilir. Ancak, hesap tabanlı pazarlama (ABM) liderlerinden yankılanan mesaj, sektörlerinin geleceğinin çok farklı görüneceğidir.

Bu mesaj, çalışan ebeveynler, bakıcılar ve aileleri için bir davranışsal ve zihinsel sağlık platformu olan RethinkCare'de pazarlamadan sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Alyssa Moreno'nun tavsiyelerini içeriyor.

Moreno, "Metriklere ve sayılara ve 'Çalışıyor mu, çalışmıyor mu?'nun analitik yönüne her zaman bir tutkum olmuştur" dedi.

Moreno, B2B alanında yirmi yıla yaklaşıyor. Sağlık hizmetleri, İK teknolojisi ve e-ticarette gezinme deneyimine sahiptir.

Geleneksel uygulamaları dizginleyerek ve ekipleri için ileriye dönük yeni bir yol açarak sürekli başarı elde etti.

Moreno, "Sanırım hepimiz potansiyel müşteri yaratmanın ve müşteri adaylarını geliştirmenin iş alma şeklimiz olduğuna inanıyoruz ya da hepimize buna inanmamız öğretildi," dedi. "Bu şekilde gelir elde edersiniz."

Geçmiş yıllarda, her şey potansiyel müşteriler yaratmak, potansiyel müşterileri tedarik etmek ve ardından potansiyel müşterileri satışa yönlendirmekle ilgiliydi.

Moreno'nun deneyimine göre bu, küçük ve orta ölçekli işletmeler için işe yarayabilir. Ancak, kurumsal Satışlar için sektör, en iyi uygulamalardan daha hızlı değişiyor.

Moreno, "Artık tek bir alıcıyla ilgilenmiyoruz" dedi. "Bir satın alma komitesine hitap etmeli ve herkesi özetlemelisiniz."

Moreno ve ekibi için bu, müşteri adaylarına değil, hesaplara odaklanmak anlamına gelir.

RethinkCare'in pazarlama stratejisini sadece boru hattına değil, kazanılan geliri de kapatacak şekilde yeniden yapılandırdı.

Sırrı mı? Satış ile işbirliği yapın ve güçlü, birleşik bir Pazara Git stratejisine odaklanın.

"Satış ve pazarlama, ideal müşteri profilini ve bir dizi hedef hesabı belirlemek için birlikte çalışmalıdır" dedi.

Potansiyel müşteri yaratma Pazarlamanın odak noktasıysa, sosyal yardım çabaları kopuk hale gelebilir. Satış ekiplerinin, müşterilere ulaşmak için belirli bir stratejisi olabilir. Bu arada, pazarlama ekipleri veri tabanına büyük hacimlerde potansiyel müşteri getirebileceğini bildikleri etkinliklere ve web seminerlerine ev sahipliği yapıyor olabilir.

Bir müşteri adayı çağrılmaya hazır değilse, satışın pazarlamayı suçladığı veya müşteri adayının yeterince hızlı takip edilmemesi durumunda tam tersi bir parmakla işaret etme senaryosu oluşturabilir.

"Hesaba dayalı pazarlama ile Satış ve pazarlama birlikte daha etkili bir şekilde çalışabilir."

Moreno, sosyal yardımları bir-iki yumruk gibi ele alıyor.

Pazarlama ve satış ekipleri , hedef hesapları belirlemek için birlikte çalışıyor. Daha sonra her iki ekip de koordineli erişim çabaları yürütür.

Moreno, "Pazarlama, dijital reklamcılıkla onların peşinden gidiyor" dedi. "Ardından, hesabın satın almaya hazır olduğunu bildikleri uygun zamanda satışlar gelebilir."

Kapsayıcı hedef, satış ve pazarlamanın bağımsız olarak çalışmak yerine birlikte çalışmasıdır. Her iki ekip de sonuç elde etme konusunda uyumludur.

“Liderin nereden geldiği veya övgüyü kimin aldığı önemli olmamalı. Önemli olan, hesabın satın alma yolculuğunda ilerleyip ilerlemediği," diye ekledi Moreno.

Moreno, kendisinin ve ekibinin bu stratejiden hızlı sonuçlar elde ettiğini bildirdi.

Moreno, "Daha etkileşimli hesaplarımız var" dedi. "Ve üretilen malzeme boru hattı."

Satış ekibi, bu özel stratejiye ek olarak, hesaplarla ilişki kurmayı desteklemek için Sendoso'yu da kullanıyor.

Moreno, "Hesapları satın alma yolculuğunda taşımak için Sendoso'yu kullanıyoruz" dedi. "Sona doğruysa, satışların fiziksel bir hediye dağıtabileceği yer burasıdır."

Satış geliştirme temsilcileri de Sendoso'nun eHediye seçeneklerini kullanıyor .

Henüz satışların dokunmadığı giden hesaplarla iletişim kurmak için kullanışlı bir araçtır. Ekip, ABM platformunu kullanarak potansiyel hedefler belirleyebilir.

"Bence harika. Sürpriz ve sevinci kim sevmez?” dedi. “Satışların çoğu para istiyor. Peki, platformumuzu değerlendirmelerine ayırdıkları zaman karşılığında onlara bir şeyler verelim.”

Moreno, Sendoso'yu kullanırken her zaman olumlu bir yatırım getirisi gördüğünü ekliyor. Aslında, sonuçlar kendini gösterdiği için Sendoso'yu 4 şirkette uygulamıştır.

Moreno, B2B pazarlamadaki uzun ömürlülüğünü, meraklı olma ve verileri inceleme eğilimine borçludur. Diğer kadınlara, amaçlarını kanıtlamak için sayıları kullanmalarını tavsiye ediyor.

"Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anla," dedi. "O zaman herhangi bir odaya güvenle gidebilir ve üzerinde duracak bir bacağınız olur."

Eşsiz sosyal yardım yaklaşımı, sonuçlara ulaşırken endüstri normlarına meydan okuyor. Sürece güvenerek, gelecekte eğrinin ve pazarlama rekabetinin önünde kalacağından emin.

Kuruluşunuz için ABM başarısını görmek mi merak ediyorsunuz? Bugün bir demo talep edin veya Etkileyici Hediye Vermeyi Kullanarak ABM Stratejinizi Nasıl Güçlendireceğinize ilişkin bir web semineri izleyin .

Güvenebileceğiniz hediye verme stratejileri için başvurulacak kaynağınız. time-tested strategies and insights that get you results Yönetim Kurulu Danışmanları, CEO'lar, CMO'lar ve daha fazlasından oluşan bu düşünce liderliği serisi, size sonuç sağlayan, zamana göre test edilmiş stratejiler ve içgörüler barındıracak Yeni satış stratejileri öğrenin, en son pazarlama bulgularımızı okuyun ve şirketinizde hediyeleri entegre etme yolculuğunuzu başlatmak için eyleme geçirilebilir planlarımızı kullanın. Ne de olsa ilişkiler önemlidir: bu yüzden onları pazarlama, satış, İK ve CX ekiplerinizin oluşturmasına izin verin.