Alyssa Moreno, RethinkCare 마케팅 SVP

점점 경쟁이 치열해지는 마케팅 분야에서는 진화하고 수요를 창출하는 새로운 방법을 모색하는 것이 중요합니다. 게임에서 앞서 나가기 위해 마케팅 전문가는 끊임없이 변화하는 시장에 적응하고 성공하기 위해 노력하고 있습니다.

기존 환경에서 MQL(마케팅 적격 리드)은 마케팅 팀에서 검토한 잠재 고객입니다 . 잠재 고객이 특정 기준에 부합하는 것으로 판단되면 영업 팀에 잠재 고객이 전달됩니다.

이러한 관행은 일부 회사에서 작동할 수 있습니다. 그러나 거래처 기반 마케팅 (ABM) 리더의 강력한 메시지는 해당 산업의 미래가 매우 다르게 보일 것이라는 점입니다.

이 메시지에는 일하는 부모, 간병인 및 그 가족을 위한 행동 및 정신 건강 플랫폼인 RethinkCare의 마케팅 SVP인 Alyssa Moreno의 조언이 포함되어 있습니다.

Moreno는 “저는 항상 메트릭과 숫자, 그리고 '효과가 있는지 없는지'에 대한 분석적 측면에 대한 열정을 가지고 있었습니다."라고 말했습니다.

Moreno는 B2B 공간에서 20년을 마감하고 있습니다. 그녀는 의료, HR 기술 및 전자 상거래 탐색 경험이 있습니다.

그녀는 전통적인 관행을 억제하고 팀을 위한 새로운 길을 열어 지속적인 성공을 거두었습니다.

모레노는 "리드 생성과 리드 육성이 우리가 사업을 성사시키는 방법이라고 우리 모두가 믿거나 믿도록 배웠다고 생각한다"고 말했다. "수익을 얻는 방법입니다."

과거에는 리드를 생성하고 리드를 소싱한 다음 리드를 영업으로 넘기는 것이 전부였습니다.

Moreno의 경험에 따르면 중소기업에 적합할 수 있습니다. 그러나 엔터프라이즈 영업의 경우 업계는 모범 사례보다 빠르게 변화하고 있습니다.

"우리는 더 이상 단 한 명의 구매자와 거래하지 않습니다."라고 Moreno는 말했습니다. "구매 위원회를 수용해야 하고 모든 사람을 캡슐화해야 합니다."

Moreno와 그녀의 팀에게 이는 리드가 아닌 계정에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.

그녀는 RethinkCare의 마케팅 전략을 파이프라인뿐만 아니라 마감된 원 수익을 목표로 재구성했습니다.

그녀의 비밀? 강력하고 통합된 Go To Market 전략에 영업팀과 협력하고 집중하세요.

“세일즈와 마케팅은 함께 협력하여 이상적인 고객 프로필과 일련의 대상 계정을 식별해야 합니다.”라고 그녀는 말했습니다.

리드 제네레이션이 마케팅의 초점이라면 아웃리치 노력이 단절될 수 있습니다. 영업팀은 거래처에 도달하기 위한 특정 전략을 가지고 있을 수 있습니다. 한편, 마케팅 팀은 데이터베이스에 대량의 잠재 고객을 가져올 수 있는 이벤트 및 웨비나를 주최할 수 있습니다.

리드가 호출할 준비가 되지 않은 경우 리드가 충분히 신속하게 후속 조치되지 않으면 판매가 마케팅을 비난하거나 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

“계정 기반 마케팅을 통해 영업과 마케팅이 보다 효과적으로 협력할 수 있습니다.”

Moreno는 아웃리치를 원-투 펀치처럼 취급합니다.

그녀의 마케팅 및 영업팀 은 함께 대상 고객을 식별하기 위해 노력합니다. 그런 다음 두 팀은 조정된 아웃리치 활동을 수행합니다.

"마케팅은 디지털 광고로 그들을 뒤쫓습니다."라고 Moreno는 말했습니다. "그러면 계정이 구매 준비가 되었음을 알 수 있는 적절한 시간에 판매가 이루어질 수 있습니다."

가장 중요한 목표는 영업과 마케팅이 독립적이 아니라 함께 작동하는 것입니다. 두 팀 모두 결과를 제공하기 위해 조정됩니다.

“리드가 어디에서 왔는지 또는 누가 크레딧을 받는지는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 계정이 앞으로 나아가고 구매 여정을 진행하는지 여부입니다.”라고 Moreno는 덧붙였습니다.

Moreno는 그녀와 그녀의 팀이 이 전략의 빠른 결과를 경험했다고 보고합니다.

Moreno는 “참여 계정이 더 많습니다. "그리고 그것은 재료 파이프라인을 생산했습니다."

이 특정 전략 외에도 영업 팀은 Sendoso를 사용하여 계정과의 관계 구축을 지원합니다.

Moreno는 "우리는 Sendoso를 사용하여 구매 여정을 통해 계정을 이동합니다."라고 말했습니다. "만약 그들이 끝을 향해 가고 있다면, 그것은 판매가 물리적인 선물을 배포할 수 있는 곳입니다."

그녀의 영업 개발 담당자 도 Sendoso의 전자 선물 옵션을 사용 합니다.

아직 판매에 손대지 않은 아웃바운드 계정에 연락할 때 유용한 도구입니다. 팀은 ABM 플랫폼을 사용하여 잠재적인 목표를 개척할 수 있습니다.

“대단하다고 생각합니다. 놀라움과 기쁨을 좋아하지 않는 사람이 어디 있겠습니까?”라고 그녀는 말했습니다. “판매의 많은 부분이 돈을 요구합니다. 글쎄, 우리 플랫폼을 평가하는 데 시간을 할애한 대가로 그들에게 무언가를 줍시다.”

Moreno는 Sendoso를 사용할 때 항상 긍정적인 ROI를 보았다고 덧붙입니다. 사실, 그녀는 결과가 스스로를 말해주기 때문에 4개 회사에서 Sendoso를 구현했습니다.

Moreno는 B2B 마케팅에서 그녀의 장수를 호기심을 가지고 데이터를 파헤치는 성향 덕분이라고 생각합니다. 그녀는 다른 여성들에게 자신의 주장을 증명하기 위해 숫자를 사용하라고 조언합니다.

"무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악하십시오."라고 그녀는 말했습니다. “그럼 어느 방이든 당당하게 들어가 발을 딛고 설 수 있겠지.”

그녀의 독특한 아웃리치 접근 방식은 결과를 제공하는 동시에 업계 표준에 도전하고 있습니다. 프로세스를 신뢰하는 그녀는 미래의 경쟁과 마케팅 경쟁에서 앞서 나갈 것이라고 확신합니다.

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