بقلم أليسا مورينو ، نائب الرئيس الأول للتسويق ، RethinkCare

في مجال التسويق الذي يتسم بالمنافسة المتزايدة ، من المهم التطور والنظر في طرق جديدة لتوليد الطلب. للبقاء في صدارة اللعبة ، يعمل خبراء التسويق على التكيف والازدهار في سوق دائم التغير.

في الإعداد التقليدي ، العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) هو عميل محتمل تمت مراجعته من قبل فريق التسويق . بمجرد تحديد العميل المتوقع لملاءمة معايير معينة ، سيتم نقل العميل المتوقع إلى فريق المبيعات.

قد تعمل هذه الممارسة مع بعض الشركات. ومع ذلك ، فإن الرسالة المدوية من قادة التسويق القائم على الحساب (ABM) هي أن مستقبل صناعاتهم سيبدو مختلفًا تمامًا.

تتضمن هذه الرسالة نصيحة من أليسا مورينو ، نائب الرئيس الأول للتسويق في RethinkCare ، وهي منصة للصحة السلوكية والعقلية للآباء العاملين ومقدمي الرعاية وعائلاتهم.

قال مورينو: "لطالما كان لدي شغف بالمقاييس والأرقام والجانب التحليلي من" هل تعمل أم لا؟ "

يقترب مورينو من عقدين من العمل في مجال B2B. لديها خبرة في التنقل في مجال الرعاية الصحية وتكنولوجيا الموارد البشرية والتجارة الإلكترونية.

لقد حققت نجاحًا مستمرًا من خلال الحد من الممارسات التقليدية وتمهيد طريق جديد للمضي قدمًا لفرقها.

قال مورينو: "أعتقد أننا جميعًا نؤمن ، أو تعلمنا جميعًا أن نصدق ، أن توليد العملاء المحتملين وتنمية العملاء المحتملين هو كيف نحصل على عمل". "هذه هي الطريقة التي تحصل بها على الإيرادات."

في السنوات الماضية ، كان الأمر كله يتعلق بإنشاء العملاء المتوقعين ، وتحديد مصادر العملاء المحتملين ، ثم دفع العملاء المتوقعين إلى المبيعات.

من تجربة Moreno ، قد يعمل ذلك للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. ومع ذلك ، بالنسبة لمبيعات المؤسسات ، تتغير الصناعة بشكل أسرع من أفضل الممارسات.

قال مورينو: "لم نعد نتعامل مع مشتر واحد فقط". "عليك تلبية احتياجات لجنة الشراء ، وعليك أن تشمل الجميع."

بالنسبة لمورينو وفريقها ، هذا يعني التركيز على الحسابات وليس العملاء المحتملين.

لقد أعادت هيكلة استراتيجية التسويق الخاصة بشركة RethinkCare مع التركيز ليس فقط على خط الأنابيب ، ولكن أيضًا على الإيرادات التي تم تحقيقها.

سرها؟ تعاون وركز على استراتيجية Go To Market القوية والموحدة مع Sales.

وقالت: "يجب أن تعمل المبيعات والتسويق معًا لتحديد ملف تعريف العميل المثالي ومجموعة الحسابات المستهدفة".

إذا كان التركيز على إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو التركيز على التسويق ، فقد تصبح جهود التوعية مفككة. قد يكون لفرق المبيعات إستراتيجية محددة للوصول إلى الحسابات. وفي الوقت نفسه ، قد تستضيف فرق التسويق الأحداث والندوات عبر الإنترنت التي يعرفون أنها يمكن أن تجلب كميات كبيرة من العملاء المحتملين إلى قاعدة البيانات.

إذا لم يكن العميل المتوقع جاهزًا للاتصال به ، فيمكنه إنشاء سيناريو توجيه أصابع الاتهام حيث تلقي المبيعات باللوم على التسويق أو العكس إذا لم يتم متابعة العميل المتوقع بسرعة كافية.

"باستخدام التسويق المستند إلى الحساب ، يمكن للمبيعات والتسويق العمل معًا بشكل أكثر فعالية."

يتعامل مورينو مع التوعية وكأنها لكمة واحدة أو اثنتان.

تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا على تحديد الحسابات المستهدفة. ثم يقوم كلا الفريقين بجهود التوعية المنسقة.

قال مورينو: "يلاحقهم التسويق بالإعلانات الرقمية". "بعد ذلك يمكن أن تأتي المبيعات في الوقت المناسب عندما يعلمون أن الحساب جاهز للشراء".

الهدف الشامل هو أن تعمل المبيعات والتسويق معًا بدلاً من العمل بشكل مستقل. يتماشى كلا الفريقين نحو تحقيق النتائج.

"لا ينبغي أن يهم من أين أتت الصدارة أو من يحصل على الفضل. ما يهم هو ما إذا كان الحساب يتقدم ويتقدم خلال رحلة الشراء ، "أضاف مورينو.

ذكرت مورينو أنها وفريقها قد حققوا نتائج سريعة من هذه الإستراتيجية.

قال مورينو: "لدينا حسابات أكثر تفاعلاً". "وقد أنتجت خط أنابيب المواد."

علاوة على هذه الإستراتيجية المحددة ، يستخدم فريق المبيعات أيضًا Sendoso لدعم بناء العلاقات مع الحسابات.

قال مورينو: "نستخدم Sendoso لنقل الحسابات خلال رحلة الشراء". "إذا اقتربوا من النهاية ، فهذا هو المكان الذي يمكن للمبيعات أن تنشر فيه هدية مادية."

يستخدم مندوبو تطوير المبيعات أيضًا خيارات eGifting الخاصة بـ Sendoso .

إنها أداة مفيدة للاتصال بالحسابات الصادرة التي لم تتأثر بالمبيعات بعد. باستخدام منصة ABM الخاصة بهم ، يمكن للفريق تحديد الأهداف المحتملة.

"أظن هذا رائعا. قالت: "من منا لا يحب المفاجأة والبهجة؟". "الكثير من المبيعات يطلب المال. حسنًا ، دعنا نمنحهم شيئًا ما مقابل وقتهم في تقييم منصتنا ".

تضيف Moreno أنها لاحظت دائمًا عائد استثمار إيجابيًا عند استخدام Sendoso. في الواقع ، لقد نفذت Sendoso في 4 شركات لأن النتائج تتحدث عن نفسها.

تنسب مورينو الفضل في طول عمرها في التسويق بين الشركات إلى الميل إلى أن تكون فضوليًا وتنقب في البيانات. تنصح النساء الأخريات باستخدام الأرقام لإثبات وجهة نظرهن.

قالت "اكتشف ما الذي ينجح وما لا ينجح". "ثم يمكنك الذهاب بثقة إلى أي غرفة والحصول على ساق تقف عليها."

يتحدى نهجها الفريد في التواصل معايير الصناعة أثناء تحقيق النتائج. من خلال ثقتها في العملية ، من المؤكد أنها ستبقى في طليعة المنحنى ومنافستها التسويقية في المستقبل.

هل ترغب في رؤية نجاح ABM لمؤسستك؟ اطلب عرضًا توضيحيًا اليوم أو شاهد ندوة عبر الإنترنت حول كيفية تقوية إستراتيجية ABM الخاصة بك باستخدام الإهداء المؤثر .

المصدر المفضل لديك لاستراتيجيات الإهداء التي يمكنك الوثوق بها. time-tested strategies and insights that get you results من مستشاري مجلس الإدارة ، والرؤساء التنفيذيين ، ومديري التسويق ، وغيرهم ، ستضم سلسلة القيادة الفكرية هذه استراتيجيات ورؤى تم اختبارها بمرور الوقت والتي تحقق لك النتائج تعرف على استراتيجيات المبيعات الجديدة ، واقرأ أحدث نتائج التسويق لدينا ، واستخدم خططنا القابلة للتنفيذ لبدء رحلتك في دمج الهدايا داخل شركتك. بعد كل شيء ، العلاقات مهمة: لذا دع فرق التسويق والمبيعات والموارد البشرية وتجربة العملاء يبنونها.