推動收入增長：讓業績飆升的 10 種銷售策略

這不是錢，錢，錢...等等，這是不對的。

儘管 Jessie J 告訴我們什麼，但實際上都是為了錢。

歸根結底，始終由銷售團隊來推動收入增長。 當然，這個目標很容易理解，但是對於那些試圖達到難以置信的高數字的銷售經理來說，我們知道這並不容易。 這就是為什麼銷售團隊一直在尋找新的方法來增加收入。

在本文中，我們將介紹您可以在銷售策略中實施以推動收入大幅增長的 10 個技巧。 此外，我們將分解您應該跟踪的最重要的 SaaS 指標，以確保您正在贏得更多交易。

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什麼是收入增長？

簡而言之，收入增長是您的業務在一定時期內相對於上一時期所經歷的收入增長。 例如，您可以將上個月與當月進行比較，以確定收入增長情況。

SaaS 的理想收入增長率是多少？

沒有無所不知的人、人或公司能說出 SaaS 公司的“​​最佳”收入增長率是多少。 但是，對於處於不同發展階段的 SaaS 公司，有一些一般性的建議。

Redpoint 的風險投資家 Tomasz Tunguz 認為，種子期後或 A 輪前的 SaaS 公司應該以 15-20% 的 MRR（每月經常性收入）增長率為目標。

根據 SaaStr 創建者 Jason Lemkin 的說法，SaaS 公司通常需要 7 到 10 年的時間才能將年經常性收入從 100 萬美元增加到 1 億美元以上。 每月增長 20% 是不尋常的，但也是可行的。

不過，通常情況下，大多數 SaaS 業務的月增長率在 10% 到 15% 之間。

收入與銷售額和收益

在我們深入研究之前，讓我們確保我們在同一頁面上。 儘管它們有時會混淆，但銷售額和收益與收入並不相同。 以下是它們的不同之處。

• 收入：從所有來源（如銷售、投資、許可、費用等）賺取的總金額稱為收入。 不考慮成本。
• 銷售：銷售商品或服務的收益稱為“銷售”。 此外，他們不考慮成本。
• 收益：收益從收入中減去成本。

銷售額、利潤和收入之間的另一個關鍵區別是，雖然收入增長應該被視為一種戰略而不是目標，但銷售額和收入是以目標為導向的。

計算收入增長率

喜歡它或堅果（抱歉無法抗拒），我們不能在不提及數學的情況下談論收入增長。

太好了，數學。 我們聽到你的聲音。

雖然學習更多公式可能不是您的待辦事項清單上的第一名，但當我們說我們有一個不可或缺的理由提出它們時，請相信我們。

您的銷售團隊並不僅僅是為了它而忙碌； 增長需要有效規劃。 通過跟踪核心 SaaS 指標，您將更好地了解公司的財務狀況、銷售趨勢，並了解需要做出哪些改變才能保持增長。

收入增長公式

讓我們從收入增長公式開始。 要計算增長，請從當前期間的收入中減去上一個週期的收入。 然後將該數字除以您之前的周期收入。

收入增長公式：（本期收入-上期收入）÷上期收入

因此，如果您上個月的銷售額為 1,000 美元，本月為 2,000 美元，那麼您的增長率為 100%。

這可以每年、每季度、每月等計算。

獲客成本 (CAC)

為了保持開門營業，公司需要吸引新客戶。 那麼，引進這些客戶需要多少錢？ 以下是您如何發現的。

客戶獲取成本 (CAC) 是指為獲取新潛在客戶所花費的金額。

要計算您的客戶獲取成本，您首先需要將您在特定時間段內獲取新客戶的所有成本加起來。 這可能包括您的營銷人員、活動、廣告、銷售代表、銷售支持材料、產品演示等。

然後，您將結果除以在此期間獲得的客戶數量。

例如，如果您每年在營銷上花費 30,000 美元，同時設法獲得 120 個新客戶，您的計算應該如下所示：30,000 ÷ 120 = 250。因此，您平均花費 250 美元每個新客戶的支出，略低於 B2B SaaS 公司的平均支出。

CAC 公式：獲得新客戶的總成本÷獲得的客戶數量。

每用戶平均收入 (ARPU)

如果您想了解平均用戶會在您的產品上花費多少，您需要計算每用戶平均收入 (ARPU)。

對於依賴訂閱或用戶的 SaaS 提供商來說，這是一個非常有用的指標。 您還需要它來確定每月和每年的經常性收入，但我們會在一分鐘內完成。

ARPU 計算如下：

ARPU（每用戶平均收入）公式：總（每月或每年）收入÷該時間段內的訂閱者數量。

每月經常性收入 (MRR)

為了增加您的收入，您需要了解您目前每個月帶來的收入。

SaaS 業務每月從所有活躍訂閱中產生的總收入就是我們所說的每月經常性收入 (MRR)。 它包括來自附加組件、一次性購買、優惠券或折扣的經常性費用。

要計算您的 MRR，請將每位用戶的平均收入 (ARPU) 乘以每月訂閱者的數量。

例如，如果您的每月 1,000 美元計劃中有 10 位客戶，您的 MRR 將為：10 x 1,000 美元 = 10,000 美元。

MRR 公式：（ARPU）x（月訂閱用戶數）

年度經常性收入 (ARR)

頓，頓，頓！ 呈現度量的度量。

與 MRR 類似，ARR 是一次活躍一年的訂閱產生的收入。 這個指標是必須的，因為它衡量了一家公司發展其客戶群的程度。

要計算特定客戶的 ARR，請將合同總價值除以協議年數。

例如，如果您以 12,000 美元的價格出售 2 年訂閱，則此交易的 ARR 將為 6,000 美元，因為 12,000 美元 ÷ 2 年協議 = 6,000 美元。

ARR 公式：交易總額÷年數

客戶終身價值 (CLV)

既然您已經吸引了一位客戶，那麼在整個關係中，他們對您來說價值多少？ 好吧，沒有辦法預測未來。 或者，有嗎？

客戶生命週期價值 (CLV) 是一種衡量標準，用於確定公司在整個關係中可能從客戶賬戶中獲得的總收入。

要確定 CLV，您首先需要計算您將從特定客戶（或您的普通客戶）那裡獲得的總收入。 您可以通過將年度經常性收入 (ARR) 乘以您希望他們使用您的 SaaS 產品的年數來做到這一點。

然後，您將減去客戶獲取成本 (CAC) 以找到您的 CLV。

假設您的普通客戶每年支付 100 美元訂閱您的 SaaS 產品，而普通用戶為您的產品支付 5 年費用。 同時，您的 CAC 成本約為 250 美元。

首先，您將 100 美元乘以 5，然後減去 250 美元。 這意味著您的平均 CLV 為 250 美元。

CLV 公式：（ARR x 平均合同年限）- CAC

客戶流失率

沒有企業願意與客戶告別。 但不幸的是，有時它會發生。 該指標將幫助您關注獎品，即盡可能降低此比率。

流失率衡量的是在指定時間段內取消訂閱的人的百分比。

要計算您的客戶流失率，請將您在一個月內失去的客戶數量除以您在月初的客戶總數。 然後乘以 100。

例如，如果您在 1 月初有 150 位客戶，而其中只有 140 位仍在月底付款，您將從 150 中減去 140，這將得出流失客戶的數量，即 10。

然後，您將失去的客戶除以您的初始客戶數量 (10 ÷ 150 =.05)，然後將其乘以 100，總共應為 6.6。

這意味著您 1 月份的客戶流失率為 6.6%，略高於 4.79% 的平均 B2B SaaS 流失率

流失率公式：（當月流失的客戶數÷月初的客戶數）x 100

註冊率

由於您的營銷工作而註冊的網站訪問者的百分比由註冊率來衡量。 該指標用於確定有多少您的號召性用語的觀看者通過註冊真正採取了行動。

它的計算方法是將新付費用戶總數除以給定時間段內的註冊總數。

註冊率公式= （註冊人數/看過CTA的總人數）* 100%

擴張收入

最後一個，我們保證。

擴展收入是指客戶添加到已付費帳戶的任何新付費服務。 這是許多 SaaS 和 B2B 公司產生更多收入的方式之一。

擴容MRR率公式： [（月末擴容MRR）-（月初擴容MRR）除以月初擴容MRR]×100

提高 SaaS 收入增長的 10 種策略

現在，這就是你們一直在等待的。

在提高 SaaS 收入增長率方面，有一些策略可以幫助您達到這些高配額。

1.投資鉛資格

為什麼將資源浪費在永遠不會轉化為銷售的潛在客戶上？ 這就是為什麼必須確保您的售前團隊在繼續處理您的潛在客戶之前對其進行鑑定。

為了優化您的潛在客戶資格認證流程，您可以根據客戶獲取成本 (CAC) 等指標創建理想客戶的檔案，以確定哪些類型的潛在客戶最適合您的業務。

2. 專注於減少客戶流失

任何企業想要的最後一件事就是讓客戶離開。

減少客戶流失的一種方法是優化您的入職、客戶成功和客戶支持。

我們還希望在這裡再次對潛在客戶資格進行投資，因為它可以幫助您吸引將更長時間使用您的 SaaS 產品的客戶。

3.了解痛點

為什麼客戶會購買你的產品？ 減輕他們的痛苦！

一些最有效的 SaaS 銷售策略以解決方案銷售為中心，專注於緩解客戶痛點。 銷售代表需要了解是什麼讓您的 SaaS 產品成為他們痛苦的智能解決方案。

通過解決客戶特定的痛點，您可以與潛在客戶建立更深層次的聯繫，使他們更有可能在虛線上簽約。

4. 為您的客戶提供附加價值

增加每用戶平均收入 (ARPU) 是另一種增加收入的好方法。 您只需要為現有客戶找到合適的附加價值。

您可以通過鼓勵更多使用、創建和建議附加功能、運行價格測試以優化您的收費以及提供應用內追加銷售和第三方交叉銷售來做到這一點。

5. 獎勵你的客戶

每個人都喜歡禮物。

通過提供獨特的優惠、降低費率、提前使用新功能等來獎勵現有客戶的忠誠度，您可以減少客戶流失、提高客戶忠誠度，並在未來的營銷活動中利用這些獎勵。 所有這些都對增加收入大有幫助。

6. 優化您的 B2B 營銷漏斗

無論您是已經建立了 B2B 營銷渠道還是剛剛開始，您都可以通過多種方式對其進行優化以推動收入增長。 這是樂趣的一部分……尼爾！

您可以通過提供網絡研討會和影響者活動以及在 SEO 優化的登錄頁面上嵌入產品演示來做到這一點。

通過優化您的渠道，您可以有效地利用資源並獲得最佳結果。

7. 改進您的入職流程

客戶入職不僅僅是員工導向。

這也是歡迎新客戶加入企業的方式。 通過有效的入職培訓，您可以積極改善客戶流失率、提前期、留存率、參與率、演示轉化率等指標。

在入職培訓方面，Walnut 可以滿足您的需求。 通過 Walnut 演示，很容易表明您了解客戶的挑戰並為他們提供解決方案。

8. 優化和衡量您的 SaaS 和 B2B 銷售基準

銷售代表都有一個共同的目標：達到那個目標。 為了實現這一目標，銷售經理使用 SaaS 銷售基準為他們的團隊設定切實的目標。

通過建立銷售基準，您可以確保您的團隊具備完成交易和成功的條件。

9. 使用 SaaS 指標來評估您的決策過程

在增加收入方面，我們在本文中討論的每個指標都很重要。 跟踪每一項並在收集到見解時執行糾正措施，可確保您通過全面優化所有內容來盡您所能增加收入。

但是，無論如何，這些都不是您可以使用的唯一 SaaS 指標。 應跟踪與您的目標相關的任何內容，以優化您的方法以持續增加收入。

10. 創建更好的產品演示

產品的第一印象可以決定銷售的成敗。 在合適的人手中，一個好的演示可以成為促進銷售和展示 SaaS 產品真正價值的強大工具。 一個糟糕的，嗯，可能會讓非常沮喪和無聊的潛在客戶朝相反的方向跑。

交互式產品演示可以展示您的解決方案消除痛點的能力，以及為什麼潛在客戶應該選擇您的產品而不是競爭對手的解決方案。

通過交互式演示提高您的收入增長

增加收入意味著為您的銷售團隊配備完成更多交易所需的軟件。

借助 Walnut 等產品演示平台，銷售團隊可以創建量身定制的銷售演示，以適合您的每個受眾群體。 這將有助於更快地為您的潛在客戶帶來更多價值，並為雙方創造更好的購買體驗。

最重要的是，您還可以使用交互式產品演示，通過獲得可用於優化團隊在所有客戶獲取和保留策略中的績效的見解來更智能地銷售。

所有這些都增加了更高的收入。

那麼，什麼是滯留？ 按下屏幕頂部的紫色大“開始”按鈕，開始增加收入增長！