什麼是解決方案工程師，為什麼他們在 SaaS 銷售中至關重要？

有人稱他們為中間人。 其他人說他們是公司銷售團隊和產品團隊之間缺失的環節。 你問，這位在 SaaS 銷售領域拯救了一天的英雄是誰？ 他們是解決方案工程師！

（不要踩到他們的斗篷。）

當談到 SaaS 銷售時，最大的摩擦點之一是銷售和產品團隊之間的差距。 可以理解的是，銷售代表並不總是具備深入的技術知識來解決客戶可能遇到的所有可能的問題和疑慮。

這可能會導致銷售損失或客戶不滿意，因為期望與產品不匹配。

輸入解決方案工程師 (SE)。

那麼，在 SaaS 銷售過程中，SE 究竟做了什麼？ 嗯，這個問題實際上出現了很多。 但沒有必要害怕。 失敗者......哦，對，我們的意思是我們在這裡。

在本文中，我們將詳細介紹解決方案工程師是什麼，他們做什麼，以及在您的團隊中擁有一名工程師是否真的可以促進 SaaS 銷售。

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但在我們進一步討論之前，讓我們回顧一下基礎知識。

什麼是解決方案工程師？

作為售前流程的一部分，解決方案工程師通過開發和向客戶展示產品解決方案來支持銷售。 為此，SE 與銷售團隊一起創建產品演示、概念證明 (PoC) 和定制軟件解決方案。

您可以將它們視為銷售流程的技術支持。 雖然銷售代表在產品價值方面展示了更大的圖景，但解決方案工程師帶來了對公司產品及其能力的深刻技術理解。 他們利用這些知識來支持銷售代表並回答潛在客戶可能遇到的技術問題。

但他們的工作並沒有就此結束。 解決方案工程師還幫助在整個銷售生命週期內為客戶提供支持。 他們需要了解客戶可能遇到的任何技術問題以及如何找到克服這些問題的解決方案。

在許多方面，解決方案工程師彌合了銷售和產品團隊之間的差距。 他們不僅需要幾乎與開發團隊一樣了解產品以進行故障排除和即時提出解決方案，而且還需要平易近人且精通業務以培養客戶和支持銷售。

解決方案工程師的職責是什麼？

成為一名解決方案工程師就是身兼數職。 以下是解決方案工程師在銷售生命週期中要做的許多事情中的一小部分：

• 深入了解產品及其功能和缺點。
• 加入發現電話、研究客戶並確定痛點。
• 幫助制定演示議程並準備軟件演示演示。
• 解決客戶的任何技術問題或異議。
• 在銷售前後建立和維護與客戶的關係。
• 在入職、實施、集成、配置和定製過程中為新客戶或現有客戶提供支持。
• 為客戶研究和幫助提供新的技術解決方案。
• 將客戶的技術反饋提供給開發人員。
• 在 SaaS 營銷團隊創建白皮書、技術手冊和其他材料時為他們提供支持。

但是，解決方案工程師的角色不僅限於我們上面列出的職責。

例如，假設一個重要客戶有一個特定的痛點，而您當前的產品沒有解決這個痛點。 解決方案工程師可能需要跳入項目管理角色並領導為該客戶開發定制解決方案。

解決方案工程師是銷售工作嗎？

是和不是。 為什麼？ 因為這是一項需要與普通銷售工作完全不同的技能的工作。

解決方案工程師可能是您能想到的最面向客戶的技術角色，因為他們與銷售團隊攜手合作。

但是解決方案工程師通常不負責其他銷售活動，例如合格的潛在客戶和管理潛在客戶數據庫。 相反，他們與多個不同的團隊合作，包括銷售、營銷、開發、設計和產品團隊，並對公司的產品有更深入的了解。

解決方案工程師的別稱是什麼？

名字裡有什麼？ 好吧，對於解決方案工程師來說，這個名字確實很重要。

儘管解決方案工程師和解決方案架構師有時可以互換使用，但它們並不完全相同。 解決方案工程師為其他公司（例如，SaaS 客戶）創建解決方案，而解決方案架構師為他們所屬的公司創建解決方案。

解決方案工程師與技術銷售代表和演示工程師混淆的情況也很常見。 然而，簡單地說，技術銷售代表只是專門銷售技術產品的銷售代表。 與解決方案工程師相比，他們可能沒有產品的技術知識來解決集成問題等問題。

同時，演示工程師專門創建提供產品演示所需的抵押品。 與解決方案工程師和銷售工程師（實際上可以互換使用）不同，他們不直接與客戶互動。

在您的銷售團隊中配備解決方案工程師的好處

在您的銷售團隊中配備解決方案工程師有很多好處，包括：

• 銷售和技術團隊之間的橋樑。

歸根結底，由銷售代表完成交易。 他們專注於客戶關係、培養潛在客戶和關閉技巧。 他們對產品的了解足以銷售它。 但一般來說，他們不會了解產品的所有細節和技術細節。 這就是為什麼當客戶有技術問題時，有一位能夠迅速採取行動的解決方案工程師會很有幫助。

• 產品入職和採用：

解決方案工程師了解產品和客戶可能遇到的任何技術問題。 因此，解決方案工程師可以提供產品培訓，這增加了客戶更順利地接受的可能性。

• 管理潛在客戶的期望：

再好的產品，也不是每一次集成都能做到完美。 因為解決方案工程師了解產品的功能和局限性，所以他們可以從一開始就設定切合實際的期望。 這包括預測可能發生的任何問題，這反過來又可以限制客戶流失並提高客戶滿意度。

• 簡化銷售流程：

每個人都想節省工作時間。 時期。 通過在銷售團隊中配備具有技術專長的人員，可以最大限度地減少在銷售和開發、研發或產品團隊之間來回的時間。 而且由於他們參與了客戶互動和演示，他們還可以立即解決客戶的問題，而不是“稍後再回复他們”。

聘請解決方案工程師的缺點

我們不會真正稱它們為劣勢，但在聘請解決方案工程師時存在兩個關鍵挑戰。

解決方案工程師很難找到，因為它不是一個眾所周知的職業，它需要相當廣泛的技能。

SaaS 銷售市場變得異常競爭也無濟於事，因此解決方案工程師的薪水通常很高，可能不在每個人的預算之內。 對於初創公司和成長中的小企業來說尤其如此。

是什麼造就了優秀的解決方案工程師？

您的產品可能會解決特定行業中客戶面臨的一些最常見的痛點。 但重要的是要記住，沒有兩個客戶是完全相同的。 他們可以擁有不同的技術堆棧、軟件組合和工作流程。 這些因素可能會影響與您的產品的集成。

這是解決方案工程師需要能夠應用他們的產品專業知識的地方，以展示您的產品將為每個客戶帶來的真正價值。 這需要適應能力、快速學習的能力以及不同行業和企業的知識。

因此，優秀的解決方案工程師將擁有所謂的“T”型技能。 他們提供了對 SaaS 產品的深刻理解，以及銷售人員需要具備的許多人員和軟技能。

這是一項超級技術工作，因此，解決方案工程師通常需要至少具有相關領域的學士學位。 也就是說，成為解決方案工程師的途徑有很多。

有一件事是肯定的，現實生活中的經驗是無可替代的。 實際工作經驗是培養解決方案工程師每天需要使用的解決問題和動手技能的最佳方式之一。

這就是為什麼 Braze 的解決方案諮詢負責人 Rachel Tilghman 告訴我們，她認為解決方案工程師始終保持學習至關重要。

“擅長預售的人會很好奇，總是在學習，”她說。 “因為技術總是在變化，這個行業總是在變化，如果我們的工作是成為專家，那麼我們的工作就是不斷學習。”

您可以使用軟件而不是聘請解決方案工程師嗎？

簡單明了，擁有解決方案工程師並沒有什麼壞處。 事實上，它真的很有幫助。

解決方案工程師支持技術先進產品的銷售流程，並在提供及時的技術專業知識方面發揮重要作用。

但是，就像我們之前提到的，要找到具有高水平技術專長的人來為每個客戶開發、定制和配置產品演示並不是一件容易的事。

啊，要是銷售團隊能夠快速輕鬆地開發自己的交互式和個性化演示就好了。 這肯定會減輕解決方案工程師的繁重負擔。

等等，等等，等等，他們可以！ 當然，如果他們使用的是產品演示平台。

這些平台允許銷售團隊在安全、可靠的銷售演示環境中創建交互式和逼真的銷售演示，而不會犧牲演示體驗的質量。 Walnut 等一些平台還使您能夠設計為個人客戶量身定制的產品演示，無需編碼或設計技能。

這使銷售團隊能夠創建個性化的產品演示，以支持以客戶為中心的銷售體驗，同時消除對開發或產品團隊的依賴。

許多演示平台（ Ahem，如 Walnut ）也將提供對分析和高級見解的訪問，以改進未來的演示。

換句話說，通過使用產品演示平台，您將能夠輕鬆創建令人興奮的產品演示，讓您的解決方案工程師專注於更具挑戰性的任務。

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