サンドラー販売方法論: この販売アプローチについて知っておくべきことすべて

それが私が高品質のH2Oと呼んでいるものです！

（ちょっと待って、間違ったサンドラー。）

デビッド・サンドラーは『ウォーターボーイ』に出演していません。 しかし、彼は 1967 年にサンドラー販売システムを開発しました。

この販売戦略は、営業担当者と見込み客の間で相互の信頼と理解を確立することがすべてです。

しかし、それはバケツのほんの一滴です。

この記事では、Sandler 販売システムについて知っておくべきことをすべて取り上げ、この方法論を SaaS 販売戦略に組み込むのに役立つプロのヒントをいくつか紹介します。

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販売方法論とは何ですか？

本題に入る前に、販売方法論とは何かを見ていきましょう。 販売方法論とは、営業担当者を最終的な取引である成約に導くための構造またはフレームワークです。

基本的に、販売方法論は、販売プロセスのあらゆる段階で担当者が実行できるように、目標を実際的なタスクに変換します。

それぞれの販売方法論は、本質的に、問題解決と問題特定のために実証済みの方法を使用することで、販売チームをサポートし、担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるようにすることを目的としています。

サンドラー販売システムとは何ですか?

いよいよメインアトラクションです。

Sandler Selling System は、見込み客との関係を促進することに重点を置いた販売手法です。 そして、このアプローチでは、クロージング ステージではなく、リード クオリフィケーション ステージが優先されます。

サンドラー販売システムのユニークな点は何ですか? この戦略は、製品を推し進めるのではなく、顧客の問題点を理解し、製品がもたらす価値を示すことがすべてです。

営業担当者は、予選段階で障壁を特定して対処しようとするアドバイザーのようなものと考えることができます。

この手法に基づいて、別の David (David Mattson) が Sandler Selling Rules を作成しました。 これらは、サンドラー販売システムを使用する際に営業担当者が目標を達成するのに役立つ行動、態度、および信念を概説する 49 の規則または原則です。

この方法論を実装するには 7 つの手順がありますが (これについては後で説明します)、この手法を 3 つの一般的な段階に分けることができます。

• 関係を築く
• 有望なリード
• 販売終了

このアプローチでは、担当者がコンサルタントの役割を果たします。 必要のない人に製品を押し付けようとする代わりに、サンドラー システムは、認定プロセス中にその人が本当に必要としているものを見つけることを提唱しています。

Sandler Sales System を適切に使用すれば、売り手が直面している問題を知っているだけでなく、売り手が解決策を持っており、見込み客の目標に沿っていることを見込み客に確信させることができます。

面白そうですね。 それでも完全に納得できない場合は、その証拠がプリンにあります。 Sandler System のトレーニングを受けた営業担当者のなんと 88% が、営業戦略の改善を目の当たりにしました。

さらに特筆すべきは、サンドラー システムを使用した場合、他の戦略を使用した営業担当者と比較して、ノルマを達成できたと回答した営業担当者が 50% 増加したことです。

*マイクドロップ*

サンドラー販売潜水艦

私たちは皆、サンドラー潜水艦、サンドラー潜水艦、サンドラー潜水艦に住んでいます。

待って、潜水艦はサンドラーシステムと何の関係があるの？ 説明します。

デビッド・サンドラーは、潜水艦がどのように機能するかを示した第二次世界大戦の映画を見て、この戦略を説明する方法のアイデアを思いついたと思われます.

彼は、サンドラー販売システムを潜水艦の内部工学に例えました。 攻撃中、乗組員は潜水艦の各コンパートメントを移動し、浸水を避けるために後ろのドアを閉めました。

同様に、営業担当者の目標は、販売プロセスの各ステップを成功裏に進めて、まとまりのある取引に到達することです。

サンドラーセールスアプローチと他のテクニックの違い

基本的に、Sandler のセールス プロセスでは、見込み顧客を特定し、製品が見込み顧客のニーズを確実に満たすようにすることが何よりも優先されます。 一方、他のセールスアプローチでは、取引を成立させることが最優先事項です。

見込み客の精査には時間がかかる場合がありますが、このプロセスから得られるリードは、実際に製品を購入したいと思う可能性が高い人々になります.

最終的には、成功したサンドラー セールス アプローチは、見込み客との長期にわたる関係のための強固な基盤を構築するためのツールを提供します。 これにより、SaaS のチャーンを減らすことができます。

サンドラー販売方法論の利点

大まかに言うと、Sandler Selling メソッドが B2B 販売戦略をどのように強化できるかは明らかです。 しかし、このアプローチの具体的な利点は何でしょうか?

ここにそれらのほんの一部があります。

• 新しい見込み客を効果的に特定してやり取りします。
• 販売プロセスから抵抗や見込み客の遅れを取り除きます。
• 見込み客を特定し、商談の成立を容易にします。
• 土壇場での販売交渉や妥協の要求を排除します。
• 発見プロセスの管理を維持し、プロセスの前進を支援します。
• 必要なコミットメントや購入の決定を行うことができない見込み客に提示することは避けてください。

Sandler Selling System を SaaS 戦略に実装する方法

さて、潜水艦のアナロジーに戻りましょう。

*警告: S で始まる多くの単語に遭遇しようとしています.*

Sandler Selling System を SaaS 販売戦略に実装するには、サブマリン (またはステップ) の 7 つの異なるコンパートメントがあり、担当者が各機会にアプローチする方法を概説します。

さらに、それぞれのヒントに合わせて、実用的なプロのヒントをいくつか追加しました。

1.絆を築き、信頼関係を築く

Sandler Sales Systemは、見込み客との絆を築き、信頼関係を築くことによって、船出をします。

このフェーズでは、営業担当者は進行中および将来の会話のための強固な基盤を確立するよう努める必要があります。 これには、見込み顧客の会社について詳細に学び、潜在的な解決策を提示することが含まれます。

基本的に、すべてのやり取りの目標は、信頼関係を築き、オープンで正直なコミュニケーションを促進することです。

プロのヒント: 次のような質問をすることを検討してください。

「X社があなたの会社を買収したのを見ました。それはあなたの仕事にどのような影響を与えましたか?」

「製品 ABC が最近発売されたことを理解しています。 どれくらいかかりましたか？」

「あなたのビジネスは、完全なリモート ワークフォースに移行したばかりであることに気付きました。それによって、あなた自身にどのような変化が生じましたか?」

この種の質問は、購入者の目標と問題点に関心があることを示しています。 そして、相互の信頼関係を築き、個人的なつながりを築くのに役立ちます。

2. 前払い契約を作成する

あなたと見込み客の間に信頼関係を築きますか? 小切手。

次に何をすべきですか？ 前払い契約を設定します。

Sandler Selling メソッドの第 2 段階では、明確な責任と期待を定義して、顧客との関係を強化します。

双方の役割を最初から明確にしておくと、多くの場合、合意の障害になる可能性を回避できます。

プロのヒント:たとえば、次のような質問をして会話の土台を作ることができます。

「今日の次の段階について私と話す時間はまだ 20 分ありますか?」

「今日はステップ 1 とステップ 2 について話します。 始める前に、他に何か追加したいことはありますか?」

「話し合いの次の段階に進むことに同意する場合は、X、Y、Z について話し合います。それでよろしいですか?」

3. お客様の問題点を掘り下げる

痛いのは誰？ 顧客。 そして誰がそれを緩和するつもりですか？ まあ、それは営業担当者次第です。

購入者の問題が何であるかを知ることは、あなたの製品またはサービスが購入者に適しているかどうかを判断するのに役立ちます. ここで、リード資格の出番です。

ここでの主な原則は、顧客の問題を理解していなければ、解決策を提供できないということです。

製品が特定のニーズにどのように対応しているかを示すことは、見込み客が価値提案をよりよく理解するのに役立ちます。

プロセスのこの時点では、ほとんどの時間をリスニングに費やします。 適切な経験則は、70% のリスニングと 30% のスピーキングです。 聞くよりも話すことが多いと、見込み客とつながり、彼らが直面している問題の核心に到達することが難しくなります。

プロのヒント:見込み客の具体的な問題点を解決することに力を注いでいることを示すには、次のような質問をすることを検討してください。

「この問題を解決できない場合、より広範な結果はどうなりますか?」

「どのように私があなたを助けることができると思いますか?」

「今、あなたが最も心配していることは何ですか？」

4.予算を決める

見込み客の弱点を特定したら、それを解決するための資金、リソース、時間があるかどうかを理解します。

Sandler Sales アプローチを使用する営業担当者は、プロセスの後半で見込み客がソリューションの費用を負担できるかどうかを判断するのではなく、最初に予算を定義します。

見込み客が番号を提供した場合、担当者には 2 つの選択肢があります。プロセスを続行するか、中止するかです。 そもそも見込み客があなたの製品を購入する手段を持っていないのに、なぜ時間を無駄にするのでしょうか?

営業担当者は、購入希望者の希望額に応じて特別なソリューションを作成できる場合がありますが、常にそうであるとは限りません。

プロのヒント:お金について話すのは気まずいものです。 ただし、最初から顧客の予算を理解することは、適切な見込み客に時間を集中させるのに役立ちます。

会話を始めるためのいくつかの質問を次に示します。

この問題を解決するために割り当てられた一般的な予算はありますか?

価格設定オプションを見たことがありますか?

5.意思決定プロセスについて話し合う

決断の時です。

Sandler Sales System のこのコンパートメントは、認定プロセスの最後のステップです。 決定を下すために何が必要かを知る必要があります。

これを行うには、意思決定者が誰であるかを知ることに集中する必要があります。なぜなら、彼らには購買力があり、予算にアクセスできるからです。

誰があなたの製品を使用する能力と欲求を持っているかを理解することも重要です. CEO は製品を購入する権限を持っていても、その使用法を十分に理解していない可能性があります。 最終的にソフトウェアを使用する部門のディレクターまたはバイスプレジデントに労力を集中させた方がよい場合があります。

ただし、点線に署名する権限を実際に持っていない自称意思決定者には注意してください。 そのため、可能であれば、その役割を確認する必要があります。

プロのヒント: これらの質問をすることで、主要な意思決定者と利害関係者が誰であるかを明らかにするのに役立ちます。

「この決定の責任者は誰ですか?承認が必要ですか?」

「あなたの組織の他の誰がこの決定に影響を与えますか?」

「どのように決定を下しますか?購入を承認する前に、何を変更する必要がありますか?」

6. 問題の解決策を提示する

その取引を成立させてください！

この時点で、問題点、予算、および意思決定者を理解できます。 ここから、Sandler Selling System の重要な部分である、見込み客を適格または不適格にすることができます。 では、クロージングステージに移ります。

これは、見込み客の課題に対する答え (または提案) として SaaS 製品またはサービスを提供するときです。

彼らのニーズ、特に財務と意思決定プロセスに関連するニーズは、あなたの提案によって満たされるべきです。 また、適格性評価の際に収集したすべての情報を提案に組み込むことを忘れないでください。

このステップでは、購入者の選択はかなり明確です。 土壇場での予約がある場合は、審査中のステップを見落としたか、十分な信頼を確立できなかったため、購入者が本当の問題点を明らかにしなかった可能性があります。

プロのヒント:見込み客があなたのソリューションに興奮していることを確認するには、インタラクティブな製品デモを送信して、彼らが自分で製品を試し、特定の問題点をどのように解決できるかを直接確認できるようにします。

7. 販売後のプロセスを確認する

うわー、あなたの取引はもうすぐ終わります！

しかし、サンドラー潜水艦にはもう 1 つのコンパートメントがあります。 営業担当者は次のステップに進み、購入者が後悔しないように努めます。

これには、顧客をカスタマー サクセス マネージャーと結び付けて製品に参加させたり、インタラクティブなチュートリアルを送信して、顧客に最も関連する製品の領域を説明したりすることが含まれます。

プロのヒント:ここでは、最初の販売が終了した後に、他の SaaS 機能または製品を見込み客にアップセルまたはクロスセルする機会があります。

Sandler Sales System を使用して SaaS 販売を促進する

旅は目的地よりも重要です。

まあ、正確ではありません。 クォータを満たす必要があります。

しかし、販売プロセスにどのようにアプローチするかによって、すべての違いが生まれます。 SaaS 販売というジャーニーに取り組む 1 つの方法は、Sandler 販売システムを使用することです。

Sandler Sales Methodology の成功はそれ自体が物語っていますが、このシステムをさらに簡単にする SaaS 販売技術があります。 たとえば、Walnut (咳、咳) のようなデモ プラットフォームを使用すると、魅力的で有益なセールス デモを作成できます。これは、見込み客を特定し、購入者の意図を理解し、プロセスの早い段階で製品の価値を示すのに役立ちます。

これらのインタラクティブなデモは、Sandler Submarine コンパートメント全体で使用でき、見込み客が問題を解決するために自社の製品がまさに必要としている理由を示すのに役立ちます。

このように言いましょう。 Sandler の販売プロセスでインタラクティブなデモを使用すると、見込み客を最終的な目的地である点線への署名に導くために必要な有意義なつながりを確立するのに役立ちます。

何を求めている？ 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンを押して、今日から SaaS 販売の改善を開始してください。