個性化您的入境銷售：如何制定交易完成策略

今天是銷售 101 的第一天，第一課是關於學習 ABC：始終保持關閉。

任何從事銷售工作的人都可能聽說過的 ABC 比 MQL、PQL、ARR、SDR、KPI 和所有其他銷售縮寫的總和還要多。 （哇，滿嘴了！）

這種銷售方式將完成銷售放在首位，每次互動都旨在讓潛在客戶在虛線上簽字。

但是如果我們說如果你遵循這個，只有這個，口頭禪，你可能會錯過一些東西怎麼辦？

*記錄划痕*

我們知道這聽起來像是一個有爭議的事情。 所以讓我們解釋一下。

這種方法不是專注於與潛在客戶建立更加個性化的關係，而是可以讓潛在客戶感覺像是物體，而不是人。

那麼，銷售代表該怎麼做呢？ 當然，仍然繼續完成交易。 而且，採用另一個口頭禪：ABH（永遠幫助）。 始終提供幫助的一種方法是製定個性化的入站銷售策略。

在本文中，我們將分解您需要了解的有關個性化入站銷售策略的所有信息。

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什麼是 SaaS 中的入站銷售？

入站銷售是一種銷售策略，它依賴於您的潛在客戶並要求了解更多信息或購買您的產品。

與銷售團隊在對外銷售中接觸潛在潛在客戶不同，當潛在客戶對營銷材料、推薦或品牌知名度做出反應並尋求您的解決方案時，就會發生對內銷售。

但是，一旦他們進入您的系統，銷售人員就必須確保他們了解他們的需求並完成交易。

內銷和外銷的區別

入站和出站銷售之間的主要區別在於組織為吸引所需的潛在客戶而採取的方法。

在入站銷售中，目標是將已進入您的 b2b 銷售渠道的潛在客戶轉化為潛在客戶。 潛在客戶與您聯繫是因為他們聽說了您的業務並想了解您的產品如何解決他們的具體問題。 現在，您的銷售團隊需要使用他們對客戶的了解來達成交易。

同時，對外銷售是以有針對性的方式與受眾接觸，通常是通過冷電話或給從未聽說過您的人發送電子郵件。 從本質上講，這種方法涉及銷售代表走出去並贏得他們想要的潛在客戶。

兩者都是有效的方法，並且在您的整體銷售策略中發揮著獨特的作用。 例如，當您相信潛在客戶不僅會很好地接待您而且正在尋找您提供的產品時，對外銷售方法（當然使用正確的技術）可能會派上用場。

B2C 入境銷售與 B2B 入境銷售有何不同？

看起來可能不像，但 B2C 和 B2B 入境銷售之間存在關鍵區別。 B2C 入站銷售方法側重於個人的痛點，而 B2B 入站銷售方法是解決整個團隊的痛點。

就像你想像的那樣，找出一個人的需求比整個團隊的需求要容易得多。

而在完成 B2C 銷售時，您只需要在那條虛線上簽名即可。 另一方面，B2B 銷售涉及說服一群人簽署交易。 因此，如果您的目標是一家企業，您需要了解該組織遇到的問題以及哪些潛在客戶最需要說服。

有時，通過查看同行業的先前客戶，您可能能夠猜出他們面臨的問題類型。 其他時候，潛在客戶可能會與提供有關他們遇到的困難的線索的信息進行交互。 通過跟踪有關入站潛在客戶的這些關鍵見解，您可以努力了解他們是誰以及他們想要什麼。

入站營銷和入站銷售之間的關係

雖然入站營銷會產生潛在客戶，但入站銷售會將這些潛在客戶轉化為已完成的交易。

入站營銷人員需要對客戶需求和痛點有充分的了解，這樣他們才能確定要製作的正確內容，無論是博客、社交媒體帖子還是交互式產品導覽。 數據可以派上用場，為營銷團隊提供更深入的洞察力，從而集中精力並瞄準合適的受眾。

因為在當今時代，客戶比以往任何時候都可以更多地訪問信息並對其購買產生影響。

因此，隨著客戶需求的變化，銷售策略也需要隨之改變。 要達成交易，您需要深入了解客戶的需求以及您的產品將如何滿足這些需求。

這種了解客戶需求、問題、目標和偏好的想法是良好的入境銷售的核心。

為什麼要個性化您的入境銷售策略？

B2B SaaS 公司使用個性化入站銷售策略的原因有很多。 這裡有幾個：

• 客戶獲取成本：除非您的預算不受限制，否則您需要尋找降低客戶獲取成本的方法。 通過簡化您的銷售流程並使其與您的營銷計劃更好地保持一致，您可以提高您的業務的封閉式贏得比例並更有效地利用潛在客戶。
• 客戶滿意度和品牌認知度：記住 ABH（始終提供幫助）。 入境銷售的目標是通過擔任顧問而不是銷售人員的角色來幫助潛在客戶選擇最佳解決方案。
• 客戶終生價值：古語有云：快樂的客戶，快樂的生活……對吧？ 滿意的客戶更傾向於升級和更新他們的服務，這反過來又提高了客戶的終身價值。
• 加速推薦：當潛在客戶與您的銷售團隊合作有積極的經驗時，他們更有可能將您推薦給可能需要您產品的同行。

在 SaaS 中，有效的入站銷售策略就是了解客戶的需求並展示如何解決它們。

入境銷售方法的四個階段

現在我們已經介紹了基礎知識，讓我們回顧一下入境銷售方法，它通常分為四個階段。

1.吸引潛在客戶

首先，您需要確定潛在的潛在客戶。

最簡單的方法是設置收集潛在客戶信息的流程，並在潛在客戶訪問您的網站、填寫表格、閱讀您的電子郵件、下載您的封閉內容或以其他方式參與您的營銷內容時將其傳遞給銷售團隊。

2.做一些研究並獲得資格

現在是調查這些潛在客戶是誰以及他們是否是潛在買家的時候了。

關於潛在客戶，您應該詢問幾個問題，包括確定買家在其業務中扮演的角色。 他們覺得什麼有趣？ 他們有什麼協會？ 他們訪問過您的哪些網站？ 他們有沒有下載你提供的任何東西？ 他們的潛在客戶得分與您的其他潛在客戶相比如何？

有了這些問題的答案，您將能夠更好地在個人層面上與潛在客戶建立聯繫。

此時，您還將開始對潛在客戶進行限定。

3. 發展關係

一旦您對潛在客戶瞭如指掌並發現了一些潛在客戶，就該建立聯繫了。

與其發送聽起來像是由機器人編寫的相同標準介紹信息，不如以個性化的方式開始您與客戶的溝通。 您可以在指導他們的目標和興趣的同時討論買家的行業、激情、從屬關係和類似興趣。

這樣，您就可以通過建立權威和信任來開始對話。

這個階段就是利用買家早期的好奇心來獲得更多的信任，並了解客戶真正需要什麼來解決他們的痛點。

利用您對客戶的了解，您可以為銷售團隊的其他成員開發教程，以指導他們完成與潛在客戶的早期討論。 但是為了幫助潛在客戶了解您的產品帶來的全部價值，您仍然應該根據您對他們的目標和需求的了解來個性化每次對話。

4. 建議

在入站銷售流程的這一點上，您需要應用您在之前階段所了解的有關潛在客戶的所有信息，並就如何解決他們的痛點向他們提供建議。

現在是你想要推出那些殺手級軟件演示的時候了，這些演示準確地突出了為什麼該產品會改變你的潛在客戶的生活。 但請注意：銷售代表在此階段最常犯的錯誤之一是跟隨他們的演示腳本到 T，即使該腳本沒有解釋為什麼 SaaS 產品是滿足潛在客戶特定需求的最佳解決方案。

入站銷售人員需要嘗試展示產品將如何幫助客戶解決他們的痛點，而不是進行通用演示。 理想情況下，您的入站銷售演示應該是個性化的，並且完全專注於客戶的需求。

專業提示：在進行演示時，先回顧一下潛在客戶的當前情況以及您從之前的談話中學到的任何新知識，例如他們面臨的鬥爭或他們想要實現的目標，這很有幫助。

SaaS 中的入站銷售宣傳示例

當然，了解入站銷售方法是一回事，但實際上轉換潛在客戶意味著您需要為您的特定客戶制定正確的消息傳遞。

以下是一些（虛構的）產品宣傳的示例以及您如何處理消息傳遞：

1. 突出優點而不是功能

在此示例中，SaaS 審核平台可以快速了解企業可以從其產品中獲得的實際價值。

希望獲得更多的社會證明？ 我們的用戶評論平台讓您真正聽到人們對您的評價。 然後，您可以快速將客戶推薦添加到您的網站或營銷材料中，以建立對您業務的更多信任。

2. 從一個問題開始

把球場想像成約會。 如果你的約會對象直接進入談話，喋喋不休地談論他們自己，並且沒有花時間問任何關於你的問題，你肯定不會再見面了。 關於入境推銷也可以這樣說。

您可以通過提問來激發參與，而不是直接了解您是誰以及您的 SaaS 產品做什麼。 您可以從以下短語開始：

• “是不是經常覺得……”
• “你有沒有註意到……”
• “你是不是一直想……”

在這個例子中，解決方案是一個管理員工費用的平台：

“你每個季度的開支可能比你預期的要多，對吧？”

3. 簡短

你知道你有一個殺手級產品。 但事實是，潛在客戶不想听到每一個功能。 如果您已經確定了他們的痛點，您可以切入正題，將討論重點放在滿足潛在客戶特定需求的產品方面。

在此示例中，該解決方案是一個攝影平台，旨在幫助非攝影師輕鬆訪問和使用技術照片編輯工具。 在他們的演講中，他們直截了當：

“我們幫助您像專業人士一樣編輯照片！”

4.強調數據

當您使用來自信譽良好的來源的確切數字來支持您的主張時，您更有可能給您的潛在客戶留下印象。

在此示例中，該公司是一個 SEO 平台，可幫助用戶研究、計劃和執行他們的 SEO 策略。

你可以說：

“搜索引擎優化是當今銷售策略的首要任務……”

或者，你可以說：

“49% 的營銷人員認為，任何營銷渠道的最佳投資回報率都是通過自然搜索實現的……”

這種推銷不僅讓讀者停下來，而且讓你成為一個權威的聲音，一個可以提供他們需要的答案的人。

您可以通過多種方式開發入站銷售的消息傳遞。 您只需要確保以客戶為中心進行對話。

提升您的入站 SaaS 銷售策略的最佳方式

到現在為止，您知道為您的入境銷售創建高質量和相關的內容是多麼重要。

在您使用這些技術打好基礎之後，您的 SaaS 入站戰略規劃將準備就緒並準備就緒，您可以開始轉換那些已經找到您的方式的潛在客戶。 也就是說，在數量和質量方面保持強勁勢頭至關重要。 這就是交互式產品演示發揮作用的地方。

嵌入產品導覽以產生潛在客戶

借助 Walnut 等產品演示平台，您可以在您的網站上嵌入交互式產品演練，為用戶提供親身體驗、引人入勝的產品體驗。 為什麼？ 越來越多的潛在客戶正在由產品引領。

交互式演示提供了一種全新的方式來吸引和說服猶豫不決的潛在客戶嘗試您的解決方案。

通過實現對 SaaS 產品的快速無縫訪問，您不僅可以提高潛在客戶轉化率和潛在客戶質量，還可以加快入職流程。

當您讓產品說話時，您可以利用演示作為您以產品為主導的增長戰略的一部分，讓 SaaS 產品自行銷售。

使用定制的產品演示來教育潛在客戶

交互式產品演示是為您的銷售演示提供更具吸引力的支持以提高其質量的絕佳方式。 要真正了解您的產品的價值，通過實踐經驗學習得更好的潛在客戶需要在實踐中看到它。 當獨特的特徵作為主要的銷售因素時尤其如此。

潛在客戶通常會發現與產品互動比聽你談論它更有吸引力，那麼為什麼不給他們機會這樣做呢？

通過交互式演示構建個性化的入站銷售策略

出境無處可去。 但我們希望我們向您展示了入境也將繼續存在，這是有充分理由的。 如果做得好，入站方法會使用量身定制的內容來吸引潛在客戶，並向他們展示產品將如何解決他們的問題。 一旦營銷團隊的興趣達到頂峰，入境銷售團隊就可以用同樣的個性化方法將其帶回家以完成交易。

兩個團隊對於入站銷售流程都至關重要，並且都可以通過使用交互式演示來發揮自己的作用。 借助 Walnut 這樣的演示平台，營銷和銷售團隊可以使用個性化和交互式演示來展示他們的產品如何滿足潛在客戶的獨特需求並減輕他們的痛苦。

展示您的產品可以做什麼有助於入站銷售團隊更接近將這些潛在客戶轉化為客戶。

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