增加潛在客戶的漏斗頂部營銷策略和策略

營銷很難。 我們之所以這麼說，不僅僅是因為我們從事營銷工作。

營銷很難，因為營銷的本質是與整個世界競爭，以吸引您理想客戶的注意力，並使他們在比他們不斷減少的注意力持續時間更短的時間內對您的產品產生興趣。

那裡，那裡。 別哭了。 我們知道，我們在這里為您提供幫助。

為了幫助您傳播對產品的認識並收集潛在客戶，我們為 B2B SaaS 公司收集了最佳的頂級營銷策略。

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什麼是 SaaS 營銷漏斗？

營銷漏斗是公司用來將陌生人轉變為忠實客戶的框架。 它代表了整個客戶旅程，從第一次了解公司到完成購買。

漏斗分為三個階段：

• 漏斗頂端 - 漏斗頂端營銷是您傳播產品意識並引入營銷線索的地方。 我們將在本文中討論這個主題。
• 漏斗中部 - 漏斗中部營銷是指您培養潛在客戶並為他們提供更接近購買您的產品所需的信息和關注。
• 漏斗底部 - 漏斗底部營銷是您的客戶接近達成交易的階段。 在這個階段，您需要幫助建立對您的產品和品牌的信任，以便客戶在關閉時感到舒適。

因此，讓我們深入了解企業如何優化其頂級營銷策略。

什麼是漏斗頂部（ToFu）？

買家旅程的第一步被稱為漏斗頂部營銷或 ToFu。 它描述了專注於提高產品知名度和吸引最終可能成為您客戶的潛在客戶的策略。

由於潛在客戶的數量會隨著他們沿著漏斗前進而減少，因此營銷人員必須用他們所擁有的一切來定位這一細分市場。

有興趣購買您的商品或服務的人將在您培養信任和品牌曝光度時不斷了解您所提供的產品。

漏斗目標的頂部

ToFu 營銷旨在將您的產品介紹給客戶並展示其價值。 因此，您的目標應該是找出並評估您的受眾想要的信息類型以及如何將其提供給他們。

潛在客戶通常知道他們在這個階段的痛點是什麼，並積極尋找解決方案。

對於 B2B SaaS 公司，漏斗頂部的目標是：

• 告知您的理想受眾您的產品存在。
• 讓用戶了解他們最緊迫的問題。
• 向他們展示產品的價值以及它如何解決他們的痛點。
• 使用易於理解的視覺效果展示產品，例如軟件演示片段。
• 留下良好的第一印象，將潛在客戶推向漏斗。
• 創建以客戶為中心的銷售策略。
• 專注於總是幫助而不是總是關閉。
• 預測用戶接下來想看到的內容。

這裡的目標是引起對潛在客戶的興趣並說服他們想了解更多。

SaaS 的 6 大漏斗營銷策略

您如何才能獲得使您的營銷有效所需的品牌知名度和潛在客戶？ 行業領導者利用以下策略來實現這一目標。

1. 鉛生成和鉛磁鐵

將潛在客戶吸引到您的業務並通過培養激發他們的興趣，最終目標是將他們變成客戶的過程被稱為潛在客戶生成。

當陌生人通過表達對您的內容和產品的真正興趣接近您時，從陌生人到消費者的轉變更加自然。

為了讓這些潛在客戶感興趣，我們使用鉛磁鐵，這是促進您的業務的免費資源，免費提供給潛在客戶，並且具有很高的感知價值。 通過要求用戶留下一些關於他們自己的信息以便接收內容來收集潛在客戶。

內容可以包括產品演示、“操作方法”指南、清單、備忘單、模板、腳本、工具包、網絡應用程序、資源列表、網絡研討會、電子書等。

2. 漏斗頂端的內容營銷

作為漏斗頂部銷售宣傳的一部分，企業可以製作多種類型的內容來產生潛在客戶並提高品牌知名度。 他們包括：

創建網絡研討會

現場或錄製的網絡研討會是有效的潛在客戶生成工具。 您的潛在消費者會向您提供他們的聯繫信息，以換取您訪問網絡研討會的機會。 這些信息可用於營銷和定位相同的受眾，以培養這些漏斗頂端的潛在客戶。

這也是向潛在客戶提供有關您的產品的更多信息並解決常見痛點的好方法。

提供電子書和行業研究

通過製作對您所在行業的專業人士有用的研究和高級內容，成為權威。

許多電子書現在已經足夠先進，用戶可以添加書籤、突出顯示部分和附加註釋等。 這是一種以易於閱讀的方式分享知識的好方法，這樣您的潛在客戶就可以確切地知道您的產品或服務可以做什麼來滿足他們的需求。

嵌入交互式產品導覽

您可以使用的最有效的頂級漏斗營銷策略是您的產品演示，特別是如果做得好。

使用 Walnut 之類的工具，您現在可以快速、無代碼地創建定制的交互式產品導覽，這些導覽可以集成到意識階段和產品主導的增長中。

您可以使用這些交互式產品導覽來引導買家了解您的產品，並讓他們直接了解產品對他們的價值。 將它們嵌入您的網站或營銷材料中以增加潛在客戶。

您還可以根據相關潛在客戶的需求和關注點定制每個演示，向客戶展示您了解他們的需求以及他們的確切來源，關心他們的業務，並擁有必要的資源來緩解他們的問題。

發布教育博客文章

博客是啟發網站訪問者並激勵他們了解更多信息的絕佳工具。 像這樣的博客文章也是讓訪問者回來獲得更有價值的見解和回答他們最緊迫的問題的好方法。

通過利用我們將在下面討論的 SEO 技術，您的博客可以在搜索引擎結果頁面上排名更高，從而使尋找您涵蓋的主題的受眾很可能會找到您提供的內容。

設計信息圖表

在信息圖表中可視化信息通常更容易理解和保留。 它們是一種獨特的技術，可以增加您的品牌在某個主題上的權威。

信息圖表非常容易分享，並且可以迅速從目標受眾中吸引大量追隨者。 不要忘記將您的品牌（徽標、主題、顏色）合併到您的信息圖表中，以提高他們的認知度。

製作有意義和有影響力的社交媒體帖子

考慮到影響社交媒體 B2B 潛在客戶生成的三大目標中的大多數是提高意識、建立可信度和教育受眾，因此將重點放在創建社交媒體策略作為 ToFu 工作的一部分是有意義的。

成功的 B2B 營銷人員還通過社交媒體使用內容營銷來培養訂閱、受眾或潛在客戶。

每個行業都有自己喜歡的社交媒體平台和潛在客戶可能去的地方，包括 LinkedIn、Instagram、TikTok、Twitter、Reddit，是的，甚至還有 Facebook。

良好的社交媒體內容通常會教育、娛樂或以其他方式吸引觀眾。

考慮如何提高潛在客戶的生活質量。 向他們提供讓他們興奮的信息和資源，包括工具包、教程、建議、商業新聞、趨勢、策略等。

思想領導力是您在社交媒體上與觀眾交流的重要因素。 許多潛在客戶聲稱，思想領導力在縮小 SaaS 選擇範圍時非常有用。 企業主和購買者還表示，公司的思想領導力直接影響他們選擇與他們做生意的選擇。

利用新聞稿

通過分發引用您的新聞稿，您可以建立行業權威的信譽。 這樣做可能會提高您的思想領導能力，以至於潛在客戶會積極嘗試找到您來品嚐甚至購買您的商品或服務。

將其納入其他營銷活動中，以提高品牌知名度並為您的整體宣傳提供可信度。

繼續相關播客，或開始自己的播客

播客產生了強大的參與度、忠實的觀眾以及易於轉換為文本或視覺媒體的能力。 此外，播客可以補充其他形式的內容，以加強貴公司的主要內容營銷計劃。

例如，您可以使用播客邀請人們參加您的網絡研討會，您將在其中收集他們的聯繫信息，作為您的潛在客戶開發活動的一部分。

製作極具吸引力的視頻

今天觀看視頻的人比閱讀書面文字（即使有圖片）的人還多！ 兩分鐘的視頻比 3000 字的文章更容易引起你的注意。

此外，由於 Google 偏愛視頻，因此您可以通過針對 SEO 優化視頻來擴大受眾群體並增加觀看次數。 此外，您的視頻應該關注潛在客戶認為不僅相關而且有用的痛點和細節。

3.影響者營銷

在向目標受眾介紹您的業務時，影響者（包括博主、視頻博主、評論者、流媒體等）可以成為強大的工具。 他們的敘述和展示能力使他們成為從初步產品介紹到幫助買家理解技術特性和特權的詳細課程的理想演示者。

有影響力的人可以毫不費力地使用他們自己的語言和聲音整合品牌信息，取代依賴積極的銷售演示和宣傳材料的過時的商業模式。

有影響力的人也會給信息帶來個人色彩，因為他們經常發布關於他們自己與您的產品或服務的真實互動的圖片或故事。

4.搜索引擎優化（SEO）

當您是一家希望優化其銷售渠道的 B2B SaaS 公司時，您必須提供針對潛在客戶在尋找您所擁有的產品時進行的各種網絡搜索量身定制的材料。

為此，您需要搜索引擎優化，其中包括許多方法和策略，但主要圍繞以下原則：

實施SEO關鍵字研究

為了讓您的內容出現在 SERP（搜索引擎結果頁面）中並吸引人們訪問您的網站，必須為最相關和搜索最多的問題提供答案。 這需要將商業動機放在一邊，專注於基於查詢的關鍵字詞組。

Answer the Public、Ubersuggest、Semrush 和 Infinite Google Suggest 是營銷人員最受歡迎的關鍵詞研究工具。 這些工具有助於定位潛在買家在購買週期早期使用的長尾關鍵詞。

您還應該優化您的元標題和描述以幫助您的 SEO 方法。

每個網頁都有兩段 HTML 代碼，稱為頁面標題和元描述。 把它們想像成一本書封面和封底的宣傳語，但對於網站來說。 它們顯示網頁的標題及其描述。

潛在客戶將它們用作快速總結工具，以確定在搜索引擎索引中找到的頁面是否包含他們正在尋找的內容。 這意味著精心製作此內容以激發對您的潛在客戶的興趣將導致：

• 更好的點擊率
• 流量增加
• 轉化次數增加

為此，您可以使用包括 Yoast SEO、SEOmofo 和 Google 的關鍵字規劃器在內的工具。

優化您的內部鏈接

內部鏈接是指站點連接到同一域中的 URL（將您網站上的內容鏈接到您網站上的其他內容）。

內部鏈接使訪問者和搜索引擎更容易發現您創建的更多內容。

每次創建新帖子或頁面時，請確保它鏈接到您網站上的其他相關頁面。

投資鏈接建設

從其他網站獲取到您網站的連接的過程稱為鏈接構建。 這些鏈接在 SEO 中稱為反向鏈接。 從權威網站獲取反向鏈接可能會給您的網站更多的權限並提高您的 SERP 排名。

在您創建了引人入勝的內容但擁有一個尚未獲得顯著權威的相對年輕的網站之後，從信譽良好的網站獲取連接是增加您的網站在 Google 眼中的權威的絕佳策略。

從某種意義上說，反向鏈接是對您網站的認可，提供社會證明，為您的企業提供更多可信度。

5. 電子郵件營銷

在銷售漏斗中使用電子郵件營銷可以幫助您在旅程的每個階段獲得可靠的潛在客戶並為潛在客戶提供價值。

您可以通過以下方式實現：

電子郵件細分

通過使用預定標準，電子郵件訂閱者通過細分被劃分為更小的類別。

細分通常用作定制策略，根據用戶的地理位置、興趣、過去的購買和其他各種因素向用戶提供更相關的電子郵件營銷。

個性化電子郵件

企業可以根據訂閱者在註冊電子郵件通訊時免費提供的信息來個性化電子郵件。

可以以多種方式使用個性化電子郵件，從具有自定義主題行的群發電子郵件到根據用戶活動（如帳戶重新激活甚至生日）而引起行動的電子郵件。

6. PPC 和付費社交媒體廣告

使用 PPC 或按點擊付費的互聯網營銷人員每次點擊他們的一個廣告時都要付費。 簡而言之，您只需在用戶點擊您的廣告時支付廣告費用。 從本質上講，這是一種“購買”網站訪問者的方式，除了使用 SEO 自然生成訪問者之外。

付費社交媒體是一種在知名社交媒體平台上展示廣告或贊助營銷內容以接觸特定受眾的技術。

贊助社交媒體的示例包括按點擊付費營銷、品牌或影響者內容以及​​廣告。

付費社交媒體廣告使公司能夠開發新的方法來與他們無法訪問的受眾建立聯繫。 您可以通過贊助計劃強化您之前在社交媒體上有機發布的想法和信息。

當談到付費社交媒體活動與 Google 上的付費搜索廣告時，主要區別在於，雖然 PPC 以查詢為目標，但付費社交媒體活動以受眾為目標。 這實際上取決於漏斗設計、行業以及什麼更適合您的漏斗頂部策略。

銷售在漏斗階段的頂端扮演什麼角色？

當處於漏斗頂部時，潛在客戶通常處於意識階段。 對於銷售而言，這是確保潛在客戶不會失去興趣的好時機。

許多企業已經使用了對外銷售方法，包括進行發現電話、冷外展、準備常見問題解答以及使用精心構建的演示來闡明產品價值來灌輸信心。

要跟踪的漏斗頂部指標

你怎麼知道你在漏斗頂部所做的事情有效？ 好吧，你跟踪你的銷售指標。

你具體應該看什麼？ 好吧，由於目標是品牌知名度和潛在客戶生成，您應該跟踪：

印象

展示次數跟踪廣告或帖子在用戶屏幕上顯示給用戶的頻率。 您希望深​​入了解每千次展示的低成本 (CPM)，並根據點擊率或每次點擊成本對其進行衡量，以獲得洞察力。

到達

Reach 是在您的營銷平台上看過您的廣告的唯一身份/新用戶總數。

網站流量

網站流量衡量在指定時間段內訪問您網站的唯一訪問者。

品牌提升

品牌提升表明您的受眾對您的品牌的看法發生了積極變化。

跳出率

跳出率衡量的是查看您網站的一個頁面並沒有做任何其他事情就離開的人的百分比。 它通過計算到達後立即離開的人來衡量您在網站上的參與度或互動性。

頁面平均停留時間

要了解您是否足夠吸引人，您可以跟踪用戶在您的一個網站頁面上花費的平均時間。 它可以幫助您了解與您網站的互動和引人入勝的功能一樣多的人。

優化您的漏斗頂部營銷以簡化您的銷售週期

B2B 銷售週期的當前狀態存在許多問題，這導致原本感興趣的買家迴避完成交易。

考慮這些統計數據：

為了簡化流程，重要的是在您需要的時候為您感興趣的潛在客戶提供他們想要的東西。

對於產品主導的增長趨勢時代的大多數潛在客戶而言，這意味著有機會儘早看到您的產品並自行了解它。

儘管他們可能會喜歡您的內容並喜歡您的品牌，但他們最終還是想在投入大量資金之前親自試用您的產品。 這就是為什麼使用像 Walnut 這樣的產品演示平台來創建可以在營銷中使用的產品的交互式演示如此重要的原因。

那你還在等什麼？ 單擊屏幕頂部的紫色“開始”按鈕，徹底改變您的售前流程。

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