銷售渠道儀表板：擴展銷售的可靠工具

現實世界的銷售渠道很少是直線運行的，潛在客戶以自己獨特的方式經歷轉化之旅，並給銷售團隊留下大量的數據來仔細考慮。

對於企業銷售專業人員而言，每天處理大量數據、從銷售渠道指標中獲得洞察力以及按時大規模實施有效策略可能具有挑戰性。 存在銷售管道儀表板以應對這些挑戰。

銷售渠道儀表板通過以高度可視化、易於理解的格式提供複雜的銷售數據，簡化了銷售渠道跟踪和製定數據驅動的銷售決策的過程。

在本指南中，我們將探討什麼是銷售渠道儀表板、為什麼需要它們，以及您可以跟踪的一些最重要的指標，以進行更高效的銷售渠道分析。

什麼是銷售管道？

簡而言之，銷售渠道是潛在客戶從潛在客戶轉變為客戶時所經歷的階段的直觀表示。

重要的是要注意，雖然有些人可以互換使用術語“銷售漏斗”和“銷售管道”，但它們不一定相同。

銷售漏斗考慮整個消費者旅程，從意識點到第一次銷售及以後。 另一方面，銷售渠道側重於實際銷售過程的各個階段，從銷售團隊之間的最初接觸和銷售線索到交易的最終結束。

想了解更多？ 這是您可以閱讀的有關銷售渠道的深入指南。

為什麼要構建銷售渠道儀表板？

分析銷售渠道可以幫助您繪製潛在客戶的轉化歷程，這樣您就可以確定將他們一直移動到終點線的策略。 但是，所有潛在客戶的轉換過程永遠不會相同，因為他們表現出不同的行為並且需要不同的培養策略。

要了解每個潛在客戶在轉化過程中所處的位置、哪些渠道將他們帶到您的網站以及如何最好地向他們銷售產品，您需要深入了解他們的個人數據。 但是，如果沒有儀表板，此過程將非常耗時且容易出錯。

快速訪問近乎實時的數據

Dooly.ai 的一項研究表明，四分之一的銷售專業人員表示每個工作日至少在 CRM 上花費 5 個小時，因為它擁有完成未決交易所需的所有數據。

然而，清理 CRM 數據以進行分析傳統上是一個耗時的手動過程，而且從 CRM 導出的數據通常會在短時間內過時並丟棄在電子表格中。 因此，銷售專業人員很難快速、360 度全方位了解整體銷售業績。

然而，通過銷售儀表板和銷售渠道可視化，可以快速避免這一挑戰。 銷售儀表板會自動從所有相關來源提取數據，並以直觀、易於理解的格式提供見解，並且幾乎是實時進行的，因此不會過時和被遺棄。

這加快了銷售專業人員的決策速度，將他們從數據麻煩中解放出來，讓他們專注於真正重要的事情：完成交易。

識別瓶頸和增長機會

銷售儀表板提供對當前客戶的洞察，是什麼將他們帶到您的網站，以及您在完成交易之前損失了多少交易。 銷售渠道的可見性——銷售線索從一個階段轉移到另一個階段的可能性有多大以及需要多長時間——有助於識別客戶旅程中的瓶頸。 在整個客戶旅程的背景下分析每個階段有助於銷售專業人員快速發現表現不佳的領域並解決問題。

單一事實來源

銷售儀表板充當銷售人員、經理和高級管理人員的單一事實來源。 這樣，團隊中的每個人都在使用相同的語言並朝著相同的 KPI 努力。 它還將在團隊內部提供更多可見性，幫助團隊領導更好地管理資源和了解個人績效。

在您的儀表板中跟踪哪些銷售渠道指標

本節將討論您可以包含在銷售渠道報告中的一些最重要的銷售指標。

但是，請務必注意，沒有兩個組織是完全相同的。 因此，當您將獨特的產品、收入目標和目標前景考慮在內時，您的整體銷售儀表板看起來會大不相同。

平均銷售週期長度

對於銷售週期長度，您正在查看完成交易所需的平均持續時間，從與潛在客戶的第一次接觸開始。 要計算這一點，您必須總結在特定時間範圍內完成交易所花費的總時間，並將該數字除以該期間內完成的銷售總數。

通過跟踪和分析平均銷售週期長度，銷售團隊可以確定導致銷售中斷的原因以及管道的哪個階段需要更多關注。

潛在客戶來源

該指標可讓您快速了解銷售線索的來源——換句話說，銷售線索通過哪些渠道發現您的公司。 潛在客戶來源歸因只是營銷歸因這一總體主題的一個方面，即識別有助於轉化的接觸點。

結合潛在客戶來源和收入歸因數據，您將能夠確定為您的銷售團隊帶來最多潛在客戶或高價值客戶的來源，並確定這些來源的優先級。 這就是為什麼它很重要。 想像一下，您有兩個渠道可以為您帶來同樣多的潛在客戶。 在快速發現電話後，來自一個渠道的線索會下降或消失。 然而，大多數來自其他渠道的潛在客戶很快就會變成付費客戶。

在銷售方面，了解質量應優先於數量至關重要。 因此，您應該始終關注提供最優質潛在客戶的來源。

流水線階段轉化率

管道階段轉化率衡量從銷售管道的一個階段進展到下一階段的潛在客戶的比率。

例如，如果您從營銷部門收到 100 個符合營銷條件的線索 (MQL)，而只有 50 個成為符合銷售條件的線索 (SQL)，則此管道階段的轉化率為 50%。 如果您使用其中的 30 個 SQL 成功設置了演示調用，則新的管道階段轉換率為 60%。

權衡通過管道機會階段取得進展的潛在客戶與行業基準的比率可以幫助您確定銷售策略的有效性，以及您收到的潛在客戶的質量。 使用此數據運行銷售優化實驗並確定哪些潛在客戶生成策略最適合您的業務。

機會贏率

這是指在規定的時間範圍內轉化為交易的銷售機會數量與同期創造的機會總數之比。

對於大型組織，可以針對單個銷售團隊成員和特定時間範圍來衡量此指標。

例如，如果您在第一季度有 100 個銷售機會並成功完成 20 筆交易，那麼您在第一季度的機會獲勝率為 20%。 這同樣適用於個人銷售人員，尤其是當您試圖衡量他們的效率時。

總的來說，您的目標應該是實施策略以保持盡可能高的機會贏率。

平均交易規模

平均交易規模是指您的客戶在每筆已完成交易中花費的平均金額。 可以計算特定客戶群的平均交易規模——例如，中端市場品牌、所有客戶的中位數或加權總和。

了解你的平均交易規模將使你有更現實的期望並實施策略來實現它們。 也就是說，您可以通過以更有價值的優惠向現有客戶追加銷售、瞄準更大的客戶以及確保長期合同來提高數字。

管道價值

這是指您的銷售渠道中機會的價值。 要確定這一點，您需要計算銷售渠道中的銷售機會總數，然後將其乘以您的平均交易規模。 這裡重要的是確定什麼是銷售機會。 如果沒有明確的標準，您可能會計算潛在客戶或潛在客戶的價值。

因此，如果您有 50 個機會並且您的平均交易規模為 15 萬美元，那麼您的管道價值將為 750 萬美元。 這意味著如果您的銷售團隊轉換了管道中的所有 50 個機會，他們將獲得 750 萬美元的回報。

按來源關閉機會

該指標可幫助您確定最佳潛在客戶的來源。 目的是優先考慮為銷售團隊帶來最多成交機會的來源。

通過將資源集中在帶來最有可能轉化的潛在客戶的客戶旅程上，您將能夠優化並完成更多交易。

按來源關閉機會還告訴您何時使渠道多樣化以避免過度依賴單一來源。 一般來說，如果您最好的銷售機會來自同一個來源，您的業務就會面臨風險，而遏制這種情況的唯一方法是繼續擴展和測試其他途徑。

新交易已創建

該指標考慮了新交易的確切數量，這意味著轉化為付費客戶的機會，由銷售專業人員在規定時間內完成。 計算此指標時考慮的時間範圍因企業而異。 創建的新交易數量本質上是將數字與預期結果進行對比，以快速衡量銷售團隊的生產力。

交易贏得金額

贏得的交易金額側重於您的銷售代表完成的交易產生的實際收入。 假設您的團隊完成了 10 筆產品銷售，每筆價值 15 萬美元。 在這種情況下，這些已完成交易的總收入將為 150 萬美元。

客戶生命週期價值 (CLTV)

這是指銷售團隊在整個關係過程中可以從單個客戶那裡獲得的總收入。 這對於 CLTV 依賴續訂的 SaaS 和基於訂閱的業務尤為重要。

借助 CLTV，您將能夠確定誰是您最有價值的客戶，以及如何最大化您的業務關係。 一般來說，可以通過利用追加銷售和交叉銷售機會以及降低客戶流失率來提高 CLTV。

使用銷售渠道儀表板從洞察到影響

銷售儀表板是有效的銷售渠道分析和報告以及銷售優化流程的重要組成部分。 如果沒有合適的解決方案，就很難從每天湧入您的 CRM 的海量銷售數據流中提取見解並實施有效的策略。

請記住，沒有萬能的儀表板。 每個組織的連接方式都不同，因此使用與您的產品、策略和收入目標相關的指標來填充您的銷售渠道儀表板非常重要。