Tabloul de bord pentru pipeline de vânzări: un instrument de încredere pentru a scala vânzările

O conductă de vânzări din lumea reală se desfășoară rareori în linie dreaptă, potențialii care trec prin călătorii de conversie în propriile moduri unice și lăsând echipelor de vânzări o mare varietate de date pe care să se gândească.

Pentru profesioniștii în vânzări de întreprindere, procesarea unor cantități substanțiale de date în fiecare zi, generarea de informații din valorile canalului de vânzări și implementarea strategiilor eficiente la timp și la scară poate fi o provocare. Există tablouri de bord pentru pipeline de vânzări pentru a aborda aceste provocări.

Un tablou de bord al canalului de vânzări simplifică procesul de urmărire a canalului de vânzări și de luare a deciziilor de vânzări bazate pe date, furnizând date complexe de vânzări în formate foarte vizuale, ușor de digerat.

În acest ghid, vom explora ce sunt tablourile de bord ale canalului de vânzări, de ce aveți nevoie de ele și unele dintre cele mai importante valori pe care le puteți urmări pentru o analiză mai productivă a canalului de vânzări.

Ce este o conductă de vânzări?

Pe scurt, o conductă de vânzări este o reprezentare vizuală a etapelor prin care parcurg clienții potențiali pe măsură ce trec de la clienți potențiali la clienți.

Este important să rețineți că, deși unii oameni folosesc termenii „pâlnie de vânzări” și „conductă de vânzări” în mod interschimbabil, aceștia nu sunt neapărat la fel.

O pâlnie de vânzări ia în considerare întreaga călătorie a consumatorului, de la punctul de conștientizare până la prima vânzare și nu numai. Pe de altă parte, o conductă de vânzări se concentrează pe etapele procesului real de vânzare, de la contactul inițial dintre echipele de vânzări și duce la încheierea finală a unei tranzacții.

Doriți să aflați mai multe? Iată un ghid aprofundat despre pipeline de vânzări pe care îl puteți citi.

De ce să construiți un tablou de bord pentru pipeline de vânzări?

Analizarea unui canal de vânzări vă ajută să mapați călătoria de conversie a unui client potențial, astfel încât să puteți identifica strategii pentru a le muta până la linia de sosire. Cu toate acestea, procesul de conversie nu va fi niciodată același pentru toți clienții potențiali, deoarece aceștia prezintă comportamente diferite și necesită strategii de nutrire diferite.

Pentru a înțelege unde se află fiecare client potențial în călătoria de conversie, ce canale îl aduc pe site-ul dvs. web și cum să îi vindeți cel mai bine, va trebui să vă aprofundați în datele lor individuale. Cu toate acestea, fără un tablou de bord, acest proces ar consuma mult timp și ar fi predispus la erori.

Acces rapid la date aproape în timp real

Un studiu realizat de Dooly.ai arată că 1 din 4 profesioniști în vânzări raportează că petrece cel puțin 5 ore într-un CRM în fiecare zi lucrătoare, deoarece are toate datele de care au nevoie pentru a încheia tranzacții în așteptare.

Cu toate acestea, curățarea datelor CRM pentru analiză este în mod tradițional un proces manual, consumator de timp, iar datele exportate din CRM-uri devin adesea învechite și abandonate într-o foaie de calcul într-un timp scurt. Datorită acestui fapt, profesioniștii în vânzări se străduiesc să obțină o imagine rapidă, la 360 de grade, a performanței generale a vânzărilor.

Cu toate acestea, cu un tablou de bord de vânzări și o vizualizare a conductei de vânzări, această provocare este rapid evitată. Un tablou de bord de vânzări extrage automat date din toate sursele relevante și oferă informații în formate vizuale, ușor de înțeles, și face acest lucru în timp aproape real, astfel încât nimic să nu fie depășit și abandonat.

Acest lucru accelerează luarea deciziilor pentru profesioniștii în vânzări, eliberându-i de problemele legate de date și permițându-le să se concentreze pe ceea ce contează cu adevărat: încheierea de oferte.

Identificarea blocajelor și oportunităților de creștere

Un tablou de bord pentru vânzări oferă informații despre clienții actuali, ce i-a adus pe site-ul dvs. și câte oferte ați pierdut înainte de a încheia una. Vizibilitatea asupra conductei de vânzări – cât de probabil sunt clienții potențiali să treacă de la o etapă la alta și cât timp durează – ajută la identificarea blocajelor în călătoria clientului. Analizarea fiecărei etape în contextul întregii călătorii a clienților îi ajută pe profesioniștii în vânzări să identifice rapid zonele subperformante și să abordeze problema.

O singură sursă de adevăr

Un tablou de bord de vânzări acționează ca o singură sursă de adevăr pentru vânzători, manageri și directori superiori. În acest fel, toată lumea din echipă vorbește aceeași limbă și lucrează pentru aceiași KPI. De asemenea, va oferi mai multă vizibilitate în cadrul echipei, ajutând liderii echipei să gestioneze resursele și să înțeleagă mai bine performanța individuală.

Ce valori ale canalului de vânzări să urmăriți în tabloul de bord

Această secțiune va discuta unele dintre cele mai importante valori de vânzări pe care le puteți include în raportul dvs. de vânzări.

Cu toate acestea, este important de menționat că nu există două organizații identice. Astfel, tabloul de bord general al vânzărilor va arăta considerabil diferit atunci când luați în considerare ofertele dvs. unice, obiectivele de venituri și perspectivele țintă.

Durata medie a ciclului de vânzări

Cu durata ciclului de vânzări, vă uitați la durata medie necesară pentru a încheia o afacere, începând de la prima atingere cu prospectul. Pentru a calcula acest lucru, trebuie să însumați timpul total necesar pentru a încheia ofertele într-un anumit interval de timp și să împărțiți această cifră la numărul total de vânzări încheiate în acea perioadă.

Urmărind și analizând durata medie a ciclului de vânzări, echipele de vânzări pot identifica ce cauzează blocările de vânzări și ce etapă a conductei necesită mai multă atenție.

Conduce după sursă

Această măsurătoare vă permite să vedeți rapid de unde vin clienții potențiali, cu alte cuvinte, prin ce canale descoperă compania dvs. Atribuirea surselor de clienți potențiali este doar un aspect al subiectului general al atribuirii de marketing, care este identificarea punctelor de contact care au ajutat conversia.

Combinând datele de atribuire a surselor de clienți potențiali și a veniturilor, veți putea identifica sursele care furnizează cel mai mare număr de clienți potențiali sau de mare valoare pentru echipa dvs. de vânzări și să le acordați prioritate. Iată de ce este important. Imaginați-vă că aveți două canale care vă aduc același număr mare de clienți potențiali. Clientii potențiali care provin de la un canal scad sau se întunecă după un apel de descoperire rapidă. Cu toate acestea, majoritatea clienților potențiali de pe celălalt canal se transformă rapid în clienți plătitori.

Când vine vorba de vânzări, este esențial să înțelegem că calitatea ar trebui să fie prioritară față de cantitate. Prin urmare, ar trebui să acordați întotdeauna atenție surselor care oferă clienți potențiali de cea mai bună calitate.

Rata de conversie a etapei conductei

Rata de conversie a etapei pipeline măsoară raportul de clienți potențiali care progresează de la o etapă a conductei de vânzări la următoarea.

De exemplu, dacă primiți 100 de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) de la departamentul dvs. de marketing și doar 50 devin clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL), rata de conversie pentru această etapă a pipelinei ar fi de 50%. Dacă ați configurat cu succes apeluri demonstrative cu 30 dintre aceste SQL-uri, rata de conversie a noii etape de pipeline ar fi de 60%.

Cântărirea raportului de clienți potențiali care progresează prin etapele de oportunitate ale pipelinei dvs. în raport cu nivelul de referință al industriei dvs. vă ajută să determinați cât de eficiente au fost strategiile dvs. de vânzări, precum și calitatea clienților potențiali pe care le-ați primit. Folosiți aceste date pentru a desfășura experimente de optimizare a vânzărilor și pentru a determina care strategii de generare de clienți potențiali funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.

Rata de câștig de oportunitate

Aceasta se referă la numărul de oportunități de vânzări care s-au convertit în oferte într-un interval de timp definit față de numărul total de oportunități create în aceeași perioadă.

Pentru organizațiile mari, această măsurătoare poate fi măsurată pentru membrii echipei de vânzări individuale și intervale de timp specifice.

De exemplu, dacă ați avut 100 de oportunități de vânzări în primul trimestru și ați încheiat cu succes 20 de oferte, rata dvs. de câștig de oportunități pentru T1 ar fi de 20%. Același lucru se aplică personalului de vânzări individual, mai ales dacă încercați să măsurați eficacitatea acestora.

În general, scopul tău ar trebui să fie să implementezi strategii pentru a menține rata de câștig a oportunităților cât mai ridicată posibil.

Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a ofertei se referă la suma medie cheltuită de clienții dvs. pentru fiecare tranzacție încheiată. Dimensiunea medie a ofertei poate fi calculată pentru un anumit segment de clienți, de exemplu, mărci medii de pe piață, mediana pentru toți clienții sau o sumă ponderată.

Cunoașterea dimensiunii medii a tranzacției vă va permite să aveți așteptări mai realiste și să implementați strategii pentru a le atinge. Acestea fiind spuse, puteți crește cifrele vânzând clienții existenți cu oferte mai valoroase, vizand clienți mai mari și asigurând contracte pe termen lung.

Valoarea conductei

Aceasta se referă la valoarea oportunităților din conducta dvs. de vânzări. Pentru a determina acest lucru, va trebui să numărați numărul total de oportunități de vânzări din canalul dvs., apoi să înmulțiți acest lucru cu dimensiunea medie a ofertei. Lucrul important aici este să identifici ce este o oportunitate de vânzare. Fără criterii clare, puteți număra valoarea clienților potențiali sau potențialilor.

Așadar, dacă ați avea 50 de oportunități și dimensiunea medie a tranzacției ar fi de 150.000 USD, canalul dvs. ar fi evaluat la 7,5 milioane USD. Aceasta înseamnă că echipa dvs. de vânzări ar returna 7,5 milioane USD dacă ar converti toate cele 50 de oportunități aflate în curs.

Închiderea oportunităților după sursă

Această valoare vă ajută să determinați de unde provin cei mai buni clienți potențiali. Scopul este de a prioritiza sursele care produc cel mai mare număr de oportunități de închidere pentru echipa de vânzări.

Concentrându-vă resursele pe călătoriile clienților, care aduc clienți potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie, veți putea optimiza și încheia și mai multe oferte.

Închiderea oportunităților după sursă vă spune și când să vă diversificați canalele pentru a evita dependența prea mare de o singură sursă. În general, dacă cele mai bune oportunități de vânzare provin dintr-o singură sursă, afacerea dvs. va fi în pericol și singura modalitate de a reduce acest lucru ar fi să continuați să vă extindeți și să testați alte căi.

Noi oferte create

Această măsurătoare ia în considerare numărul exact de noi oferte, adică oportunități care s-au transformat în clienți plătitori, închise de profesioniștii în vânzări într-o perioadă stabilită. Perioada de timp luată în considerare la calcularea acestei valori variază de la o companie la alta. Numărul de noi oferte create contrastează în esență cifrele cu rezultatele așteptate pentru a evalua rapid productivitatea echipei dvs. de vânzări.

Suma câștigată de oferte

Suma câștigată de oferte se concentrează pe venitul real generat din ofertele încheiate de reprezentanții dvs. de vânzări. Să presupunem că echipa ta a încheiat zece vânzări pentru produse în valoare de 150.000 USD fiecare. În acest caz, veniturile totale din acele tranzacții încheiate ar fi de 1,5 milioane USD.

Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Aceasta se referă la veniturile totale pe care o echipă de vânzări le poate genera de la un singur client pe parcursul relației lor. Acest lucru este deosebit de important pentru companiile SaaS și bazate pe abonament, unde CLTV depinde de reînnoiri.

Cu CLTV, vei putea identifica cine sunt clienții tăi cei mai valoroși și cum să-ți maximizezi relațiile de afaceri. În general, CLTV poate fi intensificat prin valorificarea oportunităților de upsell și cross-sell, precum și prin scăderea ratei de pierdere a clienților.

Treceți de la Perspectivă la Impact cu un tablou de bord pentru pipeline de vânzări

Un tablou de bord de vânzări este o componentă critică a unei analize eficiente a canalului de vânzări și a procesului de raportare și optimizare a vânzărilor. Fără o soluție adecvată, devine dificil să extragi informații și să implementezi strategii eficiente din fluxurile uriașe de date de vânzări care vă inundă CRM în fiecare zi.

Rețineți că nu există un tablou de bord universal. Fiecare organizație este conectată în mod diferit, așa că este important să completați tabloul de bord al canalului de vânzări cu valori relevante pentru ofertele, strategiile și obiectivele dvs. de venituri.