Tablero de flujo de ventas: una herramienta confiable para escalar las ventas

Un canal de ventas del mundo real rara vez se ejecuta en línea recta, con prospectos moviéndose a través de viajes de conversión en sus propias formas únicas y dejando a los equipos de ventas con una amplia variedad de datos para reflexionar.

Para los profesionales de ventas empresariales, el procesamiento de cantidades sustanciales de datos todos los días, la generación de conocimientos a partir de las métricas del canal de ventas y la implementación de estrategias efectivas a tiempo y a escala puede ser un desafío. Los tableros de flujo de ventas existen para abordar esos desafíos.

Un panel de flujo de ventas simplifica el proceso de seguimiento del flujo de ventas y la toma de decisiones de ventas basadas en datos mediante la entrega de datos de ventas complejos en formatos altamente visuales y fáciles de digerir.

En esta guía, exploraremos qué son los paneles de flujo de ventas, por qué los necesita y algunas de las métricas más importantes que puede rastrear para un análisis de flujo de ventas más productivo.

¿Qué es un canal de ventas?

En pocas palabras, un canal de ventas es una representación visual de las etapas por las que pasan los prospectos a medida que pasan de prospectos a clientes.

Es importante tener en cuenta que, si bien algunas personas usan los términos "embudo de ventas" y "canalización de ventas" indistintamente, no son necesariamente lo mismo.

Un embudo de ventas considera todo el viaje del consumidor, desde el punto de conocimiento hasta la primera venta y más allá. Por otro lado, un embudo de ventas se enfoca en las etapas del proceso de ventas real, desde el contacto inicial entre los equipos de ventas hasta el cierre final de un trato.

¿Querer aprender más? Aquí hay una guía detallada sobre el embudo de ventas que puede leer.

¿Por qué crear un panel de canal de ventas?

El análisis de un flujo de ventas lo ayuda a mapear el viaje de conversión de un cliente potencial para que pueda identificar estrategias para llevarlos hasta la línea de meta. Sin embargo, el proceso de conversión nunca será el mismo para todos los prospectos porque exhiben diferentes comportamientos y requieren diferentes estrategias de crianza.

Para comprender dónde se encuentra cada prospecto en el viaje de conversión, qué canales los llevan a su sitio web y cuál es la mejor manera de venderles, deberá sumergirse en sus datos individuales. Sin embargo, sin un tablero, este proceso llevaría mucho tiempo y sería propenso a errores.

Acceso rápido a datos casi en tiempo real

Un estudio realizado por Dooly.ai muestra que 1 de cada 4 profesionales de ventas informa pasar al menos 5 horas en un CRM cada día laboral porque tiene todos los datos que necesitan para cerrar tratos pendientes.

Sin embargo, la limpieza de los datos de CRM para su análisis es tradicionalmente un proceso manual que requiere mucho tiempo, y los datos exportados desde los CRM a menudo quedan obsoletos y se abandonan en una hoja de cálculo en poco tiempo. Debido a esto, los profesionales de ventas luchan por obtener una vista rápida de 360 ​​grados del rendimiento general de las ventas.

Sin embargo, con un panel de ventas y una visualización del canal de ventas, este desafío se evita rápidamente. Un panel de ventas extrae automáticamente datos de todas las fuentes relevantes y brinda información en formatos visuales y fáciles de entender, y lo hace casi en tiempo real, para que nada quede desactualizado o abandonado.

Esto acelera la toma de decisiones de los profesionales de ventas, liberándolos de las molestias de los datos y permitiéndoles concentrarse en lo que realmente importa: cerrar tratos.

Identificar cuellos de botella y oportunidades de crecimiento.

Un panel de ventas proporciona información sobre los clientes actuales, qué los trajo a su sitio web y cuántos tratos perdió antes de cerrar uno. La visibilidad del canal de ventas (la probabilidad de que los clientes potenciales pasen de una etapa a otra y cuánto tiempo lleva) ayuda a identificar cuellos de botella en el recorrido del cliente. Analizar cada etapa en el contexto de todo el recorrido del cliente ayuda a los profesionales de ventas a detectar rápidamente áreas de bajo rendimiento y abordar el problema.

Una sola fuente de verdad

Un tablero de ventas actúa como una única fuente de información para vendedores, gerentes y ejecutivos sénior. De esa manera, todos en el equipo hablan el mismo idioma y trabajan hacia los mismos KPI. También proporcionará más visibilidad dentro del equipo, ayudando a los líderes del equipo a administrar los recursos y comprender mejor el desempeño individual.

Qué métricas de flujo de ventas rastrear en su tablero

Esta sección discutirá algunas de las métricas de ventas más importantes que puede incluir en su informe de flujo de ventas.

Sin embargo, es importante señalar que no hay dos organizaciones idénticas. Por lo tanto, su tablero de ventas general se verá considerablemente diferente cuando tenga en cuenta sus ofertas únicas, objetivos de ingresos y prospectos objetivo.

Duración promedio del ciclo de ventas

Con la duración del ciclo de ventas, está viendo la duración promedio que lleva cerrar un trato, comenzando desde el primer contacto con el prospecto. Para calcular esto, debe sumar el tiempo total que tomó cerrar sus negocios dentro de un período de tiempo específico y dividir esta cifra por el número total de ventas cerradas dentro de ese período.

Mediante el seguimiento y el análisis de la duración media del ciclo de ventas, los equipos de ventas pueden identificar qué está provocando los bloqueos de ventas y qué etapa del embudo necesita más atención.

Clientes potenciales por fuente

Esta métrica le permite ver rápidamente de dónde provienen sus clientes potenciales de ventas; en otras palabras, a través de qué canales los clientes potenciales descubren su empresa. La atribución de la fuente de oportunidades de venta es solo un aspecto del tema general de la atribución de marketing, que es la identificación de los puntos de contacto que ayudaron a la conversión.

Al combinar la fuente de oportunidades de venta y los datos de atribución de ingresos, podrá identificar las fuentes que brindan la mayor cantidad de oportunidades de venta o clientes de alto valor a su equipo de ventas y priorizarlas. He aquí por qué es importante. Imagine que tiene dos canales que le brindan la misma cantidad de clientes potenciales. Los clientes potenciales que provienen de un canal caen o se apagan después de una llamada de descubrimiento rápido. Sin embargo, la mayoría de los clientes potenciales del otro canal se convierten rápidamente en clientes de pago.

Cuando se trata de ventas, es crucial comprender que la calidad debe priorizarse sobre la cantidad. Por lo tanto, siempre debe prestar atención a las fuentes que ofrecen clientes potenciales de la mejor calidad.

Tasa de conversión de etapa de canalización

La tasa de conversión de la etapa del embudo mide la proporción de clientes potenciales que progresan de una etapa del embudo de ventas a la siguiente.

Por ejemplo, si recibe 100 clientes potenciales calificados para marketing (MQL) de su departamento de marketing y solo 50 se convierten en clientes potenciales calificados para ventas (SQL), la tasa de conversión para esta etapa del embudo sería del 50 %. Si configura correctamente las llamadas de demostración con 30 de esos SQL, la tasa de conversión de la nueva etapa de canalización sería del 60 %.

Sopesar la proporción de clientes potenciales que avanzan a través de las etapas de oportunidad de su canalización en comparación con el punto de referencia de su industria lo ayuda a determinar qué tan efectivas han sido sus estrategias de ventas, así como la calidad de los clientes potenciales que ha estado recibiendo. Utilice estos datos para realizar experimentos de optimización de ventas y determinar qué estrategias de generación de oportunidades de venta funcionan mejor para su empresa.

Tasa de ganancia de oportunidad

Esto se refiere a la cantidad de oportunidades de ventas que se convirtieron en tratos dentro de un marco de tiempo definido frente a la cantidad total de oportunidades creadas durante el mismo período.

Para organizaciones grandes, esta métrica se puede medir para miembros individuales del equipo de ventas y marcos de tiempo específicos.

Por ejemplo, si tuvo 100 oportunidades de ventas en el primer trimestre y cerró con éxito 20 acuerdos, su tasa de ganancias de oportunidades para el primer trimestre sería del 20 %. Lo mismo se aplica al personal de ventas individual, especialmente si está tratando de medir su efectividad.

En general, su objetivo debe ser implementar estrategias para mantener su tasa de oportunidades ganadoras lo más alta posible.

Tamaño promedio de la transacción

El tamaño promedio de la transacción se refiere a la cantidad promedio que gastan sus clientes por transacción cerrada. El tamaño promedio de la oferta se puede calcular para un determinado segmento de clientes, por ejemplo, marcas del mercado medio, la mediana de todos los clientes o una suma ponderada.

Conocer el tamaño promedio de su negocio le permitirá tener expectativas más realistas e implementar estrategias para alcanzarlas. Dicho esto, puede aumentar las cifras vendiendo más a los clientes existentes con ofertas más valiosas, apuntando a clientes más grandes y asegurando contratos a largo plazo.

Valor de canalización

Esto se refiere al valor de las oportunidades en su cartera de ventas. Para determinar esto, deberá contar la cantidad total de oportunidades de ventas dentro de su embudo y luego multiplicar esto por el tamaño promedio de su negocio. Lo importante aquí es identificar qué es una oportunidad de venta. Sin criterios claros, puede contar el valor de los clientes potenciales o prospectos.

Por lo tanto, si tuviera 50 oportunidades y el tamaño promedio de su negocio fuera de $ 150,000, su cartera de proyectos estaría valorada en $ 7,5 millones. Esto significa que su equipo de ventas devolvería 7,5 millones de dólares si convirtieran las 50 oportunidades en curso.

Oportunidades de cierre por fuente

Esta métrica lo ayuda a determinar de dónde provienen sus mejores prospectos. El objetivo es priorizar las fuentes que producen el mayor número de oportunidades de cierre para el equipo de ventas.

Al concentrar sus recursos en los viajes de sus clientes que traen clientes potenciales con la mayor probabilidad de conversión, podrá optimizar y cerrar aún más negocios.

Cerrar oportunidades por fuente también le indica cuándo diversificar sus canales para evitar depender demasiado de una sola fuente. En general, si sus mejores oportunidades de ventas provienen de una fuente, su negocio estará en riesgo y la única forma de frenar esto sería seguir expandiéndose y probando otras vías.

Nuevas ofertas creadas

Esta métrica considera el número exacto de nuevos tratos, es decir, oportunidades que se convirtieron en clientes de pago, cerradas por profesionales de ventas dentro de un período determinado. El marco de tiempo considerado al calcular esta métrica varía de una empresa a otra. El número de nuevos tratos creados contrasta esencialmente las cifras con los resultados esperados para medir rápidamente la productividad de su equipo de ventas.

Importe de las ofertas ganadas

La cantidad de tratos ganados se enfoca en los ingresos reales generados por los tratos cerrados por sus representantes de ventas. Digamos que su equipo cerró diez ventas de productos con un valor de $ 150k cada uno. En ese caso, los ingresos totales de esos acuerdos cerrados serían de 1,5 millones de dólares.

Valor de por vida del cliente (CLTV)

Esto se refiere a los ingresos totales que un equipo de ventas puede generar a partir de un solo cliente a lo largo de su relación. Esto es particularmente importante para SaaS y empresas basadas en suscripción donde CLTV depende de las renovaciones.

Con CLTV, podrá identificar quiénes son sus clientes más valiosos y cómo maximizar sus relaciones comerciales. En general, CLTV puede incrementarse aprovechando las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, así como reduciendo la tasa de abandono de clientes.

Pase de la perspectiva al impacto con un panel de canal de ventas

Un tablero de ventas es un componente crítico de un proceso efectivo de análisis y generación de informes y optimización de ventas. Sin una solución adecuada, se vuelve difícil extraer información e implementar estrategias efectivas de los enormes flujos de datos de ventas que inundan su CRM todos los días.

Recuerde, no existe un panel único para todos. Cada organización está conectada de manera diferente, por lo que es importante completar su panel de flujo de ventas con métricas relevantes para sus ofertas, estrategias y objetivos de ingresos.