Dasbor Saluran Penjualan: Alat yang Andal untuk Menskalakan Penjualan

Saluran penjualan dunia nyata jarang berjalan dalam garis lurus, dengan prospek bergerak melalui perjalanan konversi dengan cara mereka sendiri yang unik dan meninggalkan tim penjualan dengan beragam data untuk dipertimbangkan.

Bagi profesional penjualan perusahaan, memproses data dalam jumlah besar setiap hari, menghasilkan wawasan dari metrik saluran penjualan, dan menerapkan strategi yang efektif tepat waktu dan dalam skala besar dapat menjadi tantangan. Dasbor saluran penjualan ada untuk mengatasi tantangan tersebut.

Dasbor saluran penjualan menyederhanakan proses pelacakan saluran penjualan dan membuat keputusan penjualan berdasarkan data dengan mengirimkan data penjualan yang kompleks dalam format yang sangat visual dan mudah dicerna.

Dalam panduan ini, kita akan mempelajari apa itu dasbor saluran penjualan, mengapa Anda membutuhkannya, dan beberapa metrik terpenting yang dapat Anda lacak untuk analisis saluran penjualan yang lebih produktif.

Apa itu Sales Pipeline?

Singkatnya, jalur penjualan adalah representasi visual dari tahapan yang dilalui prospek saat mereka beralih dari prospek ke pelanggan.

Penting untuk dicatat bahwa sementara beberapa orang menggunakan istilah "saluran penjualan" dan "saluran penjualan" secara bergantian, mereka tidak harus sama.

Corong penjualan mempertimbangkan seluruh perjalanan konsumen, mulai dari titik kesadaran hingga penjualan pertama dan seterusnya. Di sisi lain, saluran penjualan berfokus pada tahapan proses penjualan aktual, mulai dari kontak awal antara tim penjualan hingga penutupan akhir kesepakatan.

Ingin mempelajari lebih lanjut? Berikut panduan mendalam tentang saluran penjualan yang dapat Anda baca.

Mengapa Membangun Dasbor Saluran Penjualan?

Menganalisis jalur penjualan membantu Anda memetakan perjalanan konversi prospek sehingga Anda dapat mengidentifikasi strategi untuk memindahkan mereka hingga ke garis akhir. Namun, proses konversi tidak akan pernah sama untuk semua calon pelanggan karena mereka menunjukkan perilaku yang berbeda dan membutuhkan strategi pengasuhan yang berbeda.

Untuk memahami di mana setiap prospek berada dalam perjalanan konversi, saluran apa yang membawa mereka ke situs web Anda, dan cara terbaik untuk menjual kepada mereka, Anda harus mendalami data individual mereka. Namun, tanpa dashboard, proses ini akan memakan waktu dan rawan kesalahan.

Akses cepat ke data nyaris real-time

Sebuah studi oleh Dooly.ai menunjukkan bahwa 1 dari 4 profesional penjualan melaporkan menghabiskan setidaknya 5 jam dalam CRM setiap hari kerja karena memiliki semua data yang mereka butuhkan untuk menutup transaksi yang tertunda.

Namun, membersihkan data CRM untuk analisis secara tradisional merupakan proses manual yang memakan waktu, dan data yang diekspor dari CRM sering kali menjadi usang dan terbengkalai dalam spreadsheet dalam waktu singkat. Oleh karena itu, profesional penjualan berjuang untuk mendapatkan pandangan 360 derajat yang cepat dari keseluruhan kinerja penjualan.

Namun, dengan dasbor penjualan dan visualisasi jalur penjualan, tantangan ini dapat dihindari dengan cepat. Dasbor penjualan secara otomatis menarik data dari semua sumber yang relevan dan memberikan wawasan dalam format visual yang mudah dipahami, dan melakukannya hampir secara real time, sehingga tidak ada yang ketinggalan zaman dan terbengkalai.

Hal ini mempercepat pengambilan keputusan bagi para profesional penjualan, membebaskan mereka dari kerumitan data dan memungkinkan mereka untuk fokus pada hal yang benar-benar penting: menutup kesepakatan.

Mengidentifikasi kemacetan dan peluang pertumbuhan

Dasbor penjualan memberikan wawasan tentang pelanggan saat ini, apa yang membawa mereka ke situs web Anda, dan berapa banyak transaksi yang hilang sebelum Anda menutupnya. Visibilitas ke saluran penjualan—seberapa besar kemungkinan prospek berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya dan berapa lama waktu yang diperlukan—membantu mengidentifikasi hambatan dalam perjalanan pelanggan. Menganalisis setiap tahap dalam konteks keseluruhan perjalanan pelanggan membantu profesional penjualan untuk dengan cepat menemukan area yang berkinerja buruk dan mengatasi masalah tersebut.

Satu sumber kebenaran

Dasbor penjualan berfungsi sebagai satu sumber kebenaran bagi penjual, manajer, dan eksekutif senior. Dengan begitu, setiap orang di tim berbicara dengan bahasa yang sama dan bekerja menuju KPI yang sama. Ini juga akan memberikan lebih banyak visibilitas dalam tim, membantu pimpinan tim mengelola sumber daya dan memahami kinerja individu dengan lebih baik.

Metrik Saluran Penjualan yang Harus Dilacak di Dasbor Anda

Bagian ini akan membahas beberapa metrik penjualan terpenting yang dapat Anda sertakan dalam laporan jalur penjualan Anda.

Namun, penting untuk dicatat bahwa tidak ada dua organisasi yang identik. Dengan demikian, dasbor penjualan Anda secara keseluruhan akan terlihat sangat berbeda saat Anda mempertimbangkan penawaran unik, tujuan pendapatan, dan target prospek Anda.

Panjang siklus penjualan rata-rata

Dengan panjang siklus penjualan, Anda melihat durasi rata-rata yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan, dimulai dari kontak pertama dengan prospek. Untuk menghitungnya, Anda harus menjumlahkan total waktu yang dibutuhkan untuk menutup transaksi Anda dalam jangka waktu tertentu dan membagi angka ini dengan jumlah total penjualan yang ditutup dalam periode tersebut.

Dengan melacak dan menganalisis rata-rata panjang siklus penjualan, tim penjualan dapat mengidentifikasi penyebab terhentinya penjualan dan tahap saluran pipa mana yang memerlukan lebih banyak perhatian.

Memimpin berdasarkan sumber

Metrik ini memungkinkan Anda melihat dengan cepat dari mana prospek penjualan Anda berasal—dengan kata lain, melalui saluran mana prospek menemukan perusahaan Anda. Atribusi sumber prospek hanyalah salah satu aspek dari topik menyeluruh atribusi pemasaran, yang merupakan identifikasi titik kontak yang membantu konversi.

Menggabungkan sumber prospek dan data atribusi pendapatan, Anda akan dapat mengidentifikasi sumber yang memberikan prospek dengan jumlah tertinggi atau pelanggan bernilai tinggi bagi tim penjualan Anda dan memprioritaskannya. Inilah mengapa ini penting. Bayangkan Anda memiliki dua saluran yang memberi Anda jumlah prospek yang sama tinggi. Prospek yang datang dari satu saluran turun atau menjadi gelap setelah panggilan penemuan cepat. Namun, mayoritas prospek dari saluran lain dengan cepat berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Dalam hal penjualan, penting untuk dipahami bahwa kualitas harus diprioritaskan daripada kuantitas. Dengan demikian, Anda harus selalu memperhatikan sumber yang memberikan prospek kualitas terbaik.

Tingkat konversi tahap pipa

Tingkat konversi tahap saluran mengukur rasio prospek yang berkembang dari satu tahap saluran penjualan ke tahap berikutnya.

Misalnya, jika Anda menerima 100 prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dari departemen pemasaran Anda, dan hanya 50 yang menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), tingkat konversi untuk tahap alur ini adalah 50%. Jika Anda berhasil menyiapkan panggilan demo dengan 30 dari SQL tersebut, tingkat konversi tahap pipeline yang baru akan menjadi 60%.

Menimbang rasio prospek yang berkembang melalui tahapan peluang saluran Anda terhadap tolok ukur industri Anda membantu Anda menentukan seberapa efektif strategi penjualan Anda, serta kualitas prospek yang telah Anda terima. Gunakan data ini untuk menjalankan eksperimen pengoptimalan penjualan dan menentukan strategi perolehan prospek yang paling sesuai untuk bisnis Anda.

Tingkat peluang menang

Ini mengacu pada jumlah peluang penjualan yang dikonversi menjadi transaksi dalam kerangka waktu yang ditentukan vs. jumlah total peluang yang dibuat selama periode yang sama.

Untuk organisasi besar, metrik ini dapat diukur untuk setiap anggota tim penjualan dan kerangka waktu tertentu.

Misalnya, jika Anda memiliki 100 peluang penjualan di kuartal pertama dan berhasil menutup 20 transaksi, tingkat peluang menang Anda untuk Q1 adalah 20%. Hal yang sama berlaku untuk staf penjualan perorangan, terutama jika Anda mencoba mengukur keefektifannya.

Secara umum, sasaran Anda adalah menerapkan strategi untuk mempertahankan tingkat peluang menang Anda setinggi mungkin.

Ukuran kesepakatan rata-rata

Ukuran transaksi rata-rata mengacu pada jumlah rata-rata yang dibelanjakan klien Anda per transaksi tertutup. Ukuran transaksi rata-rata dapat dihitung untuk segmen pelanggan tertentu—misalnya, merek pasar menengah, median untuk semua pelanggan, atau jumlah tertimbang.

Mengetahui ukuran transaksi rata-rata Anda akan memungkinkan Anda untuk memiliki ekspektasi yang lebih realistis dan menerapkan strategi untuk mencapainya. Meskipun demikian, Anda dapat meningkatkan angka tersebut dengan menjual lebih banyak pelanggan yang sudah ada pada penawaran yang lebih berharga, menargetkan klien yang lebih besar, dan mengamankan kontrak jangka panjang.

Nilai saluran pipa

Ini mengacu pada nilai peluang dalam saluran penjualan Anda. Untuk menentukannya, Anda harus menghitung jumlah total peluang penjualan dalam saluran Anda, lalu mengalikannya dengan ukuran transaksi rata-rata Anda. Hal penting di sini adalah mengidentifikasi apa itu peluang penjualan. Tanpa kriteria yang jelas, Anda bisa menghitung nilai lead atau prospek.

Jadi, jika Anda memiliki 50 peluang dan ukuran kesepakatan rata-rata Anda adalah $150rb, jalur pipa Anda akan bernilai $7,5 juta. Ini berarti bahwa tim penjualan Anda akan mengembalikan $7,5 juta jika mereka mengonversi semua 50 peluang dalam alur.

Menutup peluang berdasarkan sumber

Metrik ini membantu Anda menentukan dari mana prospek terbaik Anda berasal. Tujuannya adalah untuk memprioritaskan sumber yang menghasilkan jumlah peluang penutupan tertinggi untuk tim penjualan.

Dengan memfokuskan sumber daya Anda pada perjalanan pelanggan yang menghasilkan prospek dengan kemungkinan konversi tertinggi, Anda akan dapat mengoptimalkan dan menutup lebih banyak kesepakatan.

Menutup peluang berdasarkan sumber juga memberi tahu Anda kapan harus mendiversifikasi saluran agar tidak terlalu bergantung pada satu sumber. Secara umum, jika peluang penjualan terbaik Anda berasal dari satu sumber, bisnis Anda akan menghadapi risiko, dan satu-satunya cara untuk mengekangnya adalah dengan terus memperluas dan menguji jalan lain.

Kesepakatan baru dibuat

Metrik ini mempertimbangkan jumlah pasti transaksi baru, artinya peluang yang berubah menjadi pelanggan yang membayar, ditutup oleh profesional penjualan dalam jangka waktu tertentu. Kerangka waktu yang dipertimbangkan saat menghitung metrik ini bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya. Jumlah kesepakatan baru yang dibuat pada dasarnya membandingkan angka dengan hasil yang diharapkan untuk mengukur produktivitas tim penjualan Anda dengan cepat.

Jumlah transaksi yang dimenangkan

Jumlah kesepakatan yang dimenangkan berfokus pada pendapatan aktual yang dihasilkan dari kesepakatan yang ditutup oleh perwakilan penjualan Anda. Katakanlah tim Anda menutup sepuluh penjualan untuk produk senilai masing-masing $150rb. Dalam hal ini, pendapatan total dari transaksi yang ditutup tersebut akan menjadi $1,5 juta.

Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

Ini mengacu pada total pendapatan yang dapat dihasilkan tim penjualan dari satu pelanggan selama hubungan mereka. Ini sangat penting untuk SaaS dan bisnis berbasis langganan di mana CLTV bergantung pada pembaruan.

Dengan CLTV, Anda akan dapat mengidentifikasi siapa klien Anda yang paling berharga dan bagaimana memaksimalkan hubungan bisnis Anda. Secara umum, CLTV dapat ditingkatkan dengan memanfaatkan peluang upsell dan cross-sell, serta menurunkan tingkat churn pelanggan.

Beralih dari Wawasan ke Dampak dengan Dasbor Saluran Penjualan

Dasbor penjualan adalah komponen penting dari analisis jalur penjualan yang efektif dan pelaporan serta proses pengoptimalan penjualan. Tanpa solusi yang tepat, akan sulit untuk mengekstrak wawasan dan menerapkan strategi yang efektif dari aliran besar data penjualan yang membanjiri CRM Anda setiap hari.

Ingat, tidak ada dasbor satu ukuran yang cocok untuk semua. Setiap organisasi terhubung secara berbeda, jadi penting untuk mengisi dasbor saluran penjualan Anda dengan metrik yang relevan dengan penawaran, strategi, dan sasaran pendapatan Anda.