セールス パイプライン ダッシュボード: 売上を拡大するための信頼できるツール

実際のセールス パイプラインが一直線に進むことはめったになく、見込み客は独自の方法でコンバージョン ジャーニーを通過し、セールス チームはさまざまなデータを熟考する必要があります。

企業の営業担当者にとって、毎日大量のデータを処理し、販売パイプラインの指標から洞察を導き出し、効果的な戦略を時間通りに大規模に実施することは困難な場合があります。 これらの課題に対処するために、セールス パイプライン ダッシュボードが存在します。

販売パイプライン ダッシュボードは、複雑な販売データを非常に視覚的で消化しやすい形式で提供することにより、販売パイプラインの追跡とデータ主導の販売決定のプロセスを簡素化します。

このガイドでは、セールス パイプライン ダッシュボードとは何か、ダッシュボードが必要な理由、およびより生産的なセールス パイプライン分析のために追跡できる最も重要な指標のいくつかについて説明します。

販売パイプラインとは何ですか?

簡単に言えば、販売パイプラインは、見込み客がリードから顧客に移行する際に通過する段階を視覚的に表現したものです。

「セールス ファネル」と「セールス パイプライン」という用語を同じ意味で使用する人もいますが、必ずしも同じではないことに注意してください。

セールス ファネルでは、認知度のポイントから最初の販売、さらにその先まで、カスタマー ジャーニー全体が考慮されます。 一方、販売パイプラインは、販売チーム間の最初の連絡から最終的な商談成立まで、実際の販売プロセスの段階に焦点を当てています。

もっと学びたいですか？ これは、販売パイプラインに関する詳細なガイドです。

セールス パイプライン ダッシュボードを構築する理由

セールス パイプラインを分析すると、見込み客のコンバージョン ジャーニーをマッピングできるため、見込み客をゴールに導くための戦略を特定できます。 ただし、見込み客は異なる行動を示し、異なる育成戦略を必要とするため、コンバージョン プロセスはすべての見込み客で同じになることはありません。

各見込み客がコンバージョンジャーニーのどこにいるのか、どのチャネルが彼らをあなたのウェブサイトに連れてきたのか、そして彼らに販売する最善の方法を理解するには、彼らの個々のデータに飛び込む必要があります. ただし、ダッシュボードがないと、このプロセスに時間がかかり、エラーが発生しやすくなります。

ほぼリアルタイムのデータへの迅速なアクセス

Dooly.ai の調査によると、営業担当者の 4 人に 1 人が、保留中の取引を成立させるために必要なすべてのデータが含まれているため、CRM に毎日少なくとも 5 時間費やしていると報告しています。

しかし、分析のために CRM データをクリーンアップすることは、従来、手作業で時間のかかるプロセスであり、CRM からエクスポートされたデータは、短期間で古くなり、スプレッドシートで破棄されることがよくあります。 このため、営業担当者は、全体的な販売実績をすばやく 360 度把握するのに苦労しています。

ただし、販売ダッシュボードと販売パイプラインの視覚化により、この課題はすぐに回避されます。 販売ダッシュボードは、関連するすべてのソースから自動的にデータを取得し、視覚的でわかりやすい形式でインサイトを提供します。これはほぼリアルタイムで行われるため、何も古くなったり放棄されたりすることはありません。

これにより、営業担当者の意思決定が迅速化され、データの煩わしさから解放され、本当に重要なこと、つまり商談の成立に集中できるようになります。

ボトルネックと成長機会の特定

販売ダッシュボードは、現在の顧客、彼らをあなたのウェブサイトに導いたもの、そして成約する前に失った取引の数についての洞察を提供します. セールス パイプラインの可視性 (リードがあるステージから別のステージに移動する可能性と所要時間) は、カスタマー ジャーニーのボトルネックを特定するのに役立ちます。 カスタマー ジャーニー全体のコンテキストで各段階を分析することで、セールス プロフェッショナルはパフォーマンスの低い領域をすばやく特定し、問題に対処することができます。

唯一の真実の情報源

販売ダッシュボードは、販売者、マネージャー、上級管理職にとって信頼できる唯一の情報源として機能します。 そうすれば、チームの全員が同じ言語を話し、同じ KPI に向かって作業を進めることができます。 また、チーム内の可視性が向上し、チーム リーダーがリソースを管理し、個々のパフォーマンスをよりよく理解できるようになります。

ダッシュボードで追跡する販売パイプラインの指標

このセクションでは、販売パイプライン レポートに含めることができる最も重要な販売指標のいくつかについて説明します。

ただし、2 つの組織が同じではないことに注意することが重要です。 したがって、独自の製品、収益目標、ターゲットとする見込み客を考慮に入れると、全体的な販売ダッシュボードはかなり異なって見えます。

平均販売サイクルの長さ

販売サイクルの長さとは、見込み客との最初の接触から開始して、商談を成立させるのにかかる平均期間です。 これを計算するには、特定の時間枠内で取引を成立させるのにかかった合計時間を合計し、この数字をその期間内の成立した販売の総数で割る必要があります。

平均販売サイクルの長さを追跡して分析することにより、販売チームは、販売のハングアップの原因と、パイプラインのどの段階に注意を払う必要があるかを特定できます。

ソース別リード

このメトリクスを使用すると、セールス リードがどこから来ているか、つまり、リードがどのチャネルを通じて会社を発見したかをすばやく確認できます。 リードソースのアトリビューションは、コンバージョンを支援したタッチポイントの特定である、マーケティング アトリビューションの包括的なトピックの 1 つの側面にすぎません。

リードソースと収益属性データを組み合わせることで、営業チームに最も多くのリードまたは価値の高い顧客を提供するソースを特定し、それらに優先順位を付けることができます。 これが重要な理由です。 同じ数のリードをもたらす 2 つのチャネルがあるとします。 1 つのチャネルからのリードは、簡単なディスカバリー コールの後、ドロップするか、暗くなります。 ただし、他のチャネルからのリードの大部分は、すぐに有料の顧客に変わります。

販売に関しては、量よりも質を優先する必要があることを理解することが重要です。 したがって、最高品質のリードを提供するソースに常に注意を払う必要があります。

パイプライン ステージのコンバージョン率

パイプライン ステージのコンバージョン率は、セールス パイプラインのあるステージから次のステージに進むリードの比率を測定します。

たとえば、マーケティング部門から 100 人のマーケティング認定リード (MQL) を受け取り、50 のみがセールス認定リード (SQL) になった場合、このパイプライン ステージの変換率は 50% になります。 これらの SQL のうち 30 個を使用してデモ呼び出しを正常にセットアップした場合、新しいパイプライン ステージの変換率は 60% になります。

パイプラインのオポチュニティ ステージを進む見込み客の比率を業界のベンチマークと照らし合わせて比較検討することで、販売戦略の効果と獲得した見込み客の質を判断できます。 このデータを使用して販売最適化実験を実行し、ビジネスに最適なリードジェネレーション戦略を決定します。

商談成立率

これは、定義された期間内に取引に変換された販売機会の数と、同じ期間中に作成された機会の総数を指します。

大規模な組織の場合、この指標は個々の営業チーム メンバーと特定の時間枠について測定できます。

たとえば、第 1 四半期に 100 件の販売機会があり、20 件の商談を無事に成立させた場合、第 1 四半期の商談成立率は 20% になります。 同じことが個々の営業担当者にも当てはまります。特に、その有効性を評価しようとしている場合はなおさらです。

一般に、目標は、商談の成約率をできるだけ高く維持するための戦略を実装することです。

平均取引規模

平均取引規模とは、成約した取引ごとにクライアントが費やす平均金額を指します。 平均取引規模は、特定の顧客セグメント (中間市場のブランド、すべての顧客の中央値、または加重合計など) について計算できます。

平均取引規模を知ることで、より現実的な期待を持ち、それを達成するための戦略を実行できるようになります。 とはいえ、より価値のあるオファーで既存の顧客をアップセルし、大規模な顧客をターゲットにし、長期契約を確保することで、数字を増やすことができます.

パイプラインの価値

これは、販売パイプラインにおける機会の価値を指します。 これを決定するには、パイプライン内の販売機会の総数を数え、これに平均取引サイズを掛ける必要があります。 ここで重要なことは、販売機会とは何かを特定することです。 明確な基準がなければ、見込み客や見込み客の価値を数えることができます。

したがって、50 件の商談があり、平均取引規模が 15 万ドルの場合、パイプラインの価値は 750 万ドルになります。 これは、営業チームがパイプラインの 50 件すべての商談を変換した場合、750 万ドルを返すことを意味します。

ソース別の商談のクローズ

この指標は、最良の見込み客がどこから来ているかを判断するのに役立ちます。 その目的は、営業チームにとって最も多くの成約機会を生み出すソースを優先することです。

コンバージョンの可能性が最も高いリードをもたらすカスタマー ジャーニーにリソースを集中させることで、さらに多くの取引を最適化して成約することができます。

商談をソースごとにクローズすることで、チャネルを多様化して 1 つのソースに依存しすぎないようにする時期もわかります。 一般に、最高の販売機会が 1 つのソースからもたらされる場合、ビジネスは危険にさらされます。これを抑制する唯一の方法は、他の手段を拡大し、テストし続けることです。

新しい取引が作成されました

このメトリクスは、設定された期間内に営業担当者によって成約された、有料の顧客になった機会を意味する新しい取引の正確な数を考慮します。 この指標を計算する際に考慮される時間枠は、ビジネスによって異なります。 作成された新しい商談の数は、基本的に数字と予想される結果とを対比して、営業チームの生産性をすばやく測定します。

成約金額

商談成立額は、営業担当者が成約した商談から得られた実際の収益に焦点を当てています。 あなたのチームが、それぞれ 15 万ドル相当の製品の 10 件の売上を達成したとします。 その場合、これらの成立した取引からの総収益は 150 万ドルになります。

顧客生涯価値 (CLTV)

これは、販売チームが関係の過程で 1 人の顧客から生み出すことができる総収益を指します。 これは、CLTV が更新に依存している SaaS およびサブスクリプション ベースのビジネスにとって特に重要です。

CLTV を使用すると、最も価値のある顧客が誰であるかを特定し、ビジネス関係を最大化する方法を特定できます。 一般に、CLTV は、アップセルとクロスセルの機会を活用し、顧客離れ率を下げることで強化できます。

セールス パイプライン ダッシュボードでインサイトからインパクトへ

セールス ダッシュボードは、効果的なセールス パイプラインの分析とレポート、およびセールスの最適化プロセスの重要なコンポーネントです。 適切なソリューションがなければ、CRM に毎日殺到する膨大な販売データのストリームから洞察を引き出し、効果的な戦略を実行することが難しくなります。

万能のダッシュボードはありません。 すべての組織は異なる方法で接続されているため、販売パイプライン ダッシュボードに、提供物、戦略、および収益目標に関連する指標を入力することが重要です。