세일즈 파이프라인 대시보드: 세일즈 확장을 위한 신뢰할 수 있는 도구

실제 판매 파이프라인은 거의 일직선으로 실행되지 않습니다. 잠재 고객은 고유한 방식으로 전환 여정을 통해 이동하고 판매 팀은 다양한 데이터를 검토해야 합니다.

엔터프라이즈 영업 전문가의 경우 매일 상당한 양의 데이터를 처리하고 영업 파이프라인 메트릭에서 인사이트를 생성하며 적시에 대규모로 효과적인 전략을 구현하는 것은 어려울 수 있습니다. 영업 파이프라인 대시보드는 이러한 문제를 해결하기 위해 존재합니다.

판매 파이프라인 대시보드는 복잡한 판매 데이터를 매우 시각적이고 이해하기 쉬운 형식으로 제공하여 판매 파이프라인 추적 및 데이터 기반 판매 결정 프로세스를 단순화합니다.

이 가이드에서는 판매 파이프라인 대시보드가 ​​무엇인지, 왜 필요한지, 보다 생산적인 판매 파이프라인 분석을 위해 추적할 수 있는 가장 중요한 몇 가지 메트릭을 살펴봅니다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

간단히 말해서 영업 파이프라인은 잠재 고객이 리드에서 고객으로 전환할 때 거치는 단계를 시각적으로 표현한 것입니다.

일부 사람들은 "세일즈 유입경로"와 "세일즈 파이프라인"이라는 용어를 같은 의미로 사용하지만 반드시 같은 것은 아닙니다.

판매 퍼널 은 인식 시점부터 최초 판매 및 그 이후까지 전체 소비자 여정을 고려합니다. 반면에 영업 파이프라인 은 영업 팀 간의 초기 접촉에서 거래의 최종 성사에 이르기까지 실제 영업 프로세스의 단계에 중점을 둡니다.

더 알고 싶으세요? 다음은 읽을 수 있는 영업 파이프라인에 대한 심층 가이드입니다.

영업 파이프라인 대시보드를 구축하는 이유는 무엇입니까?

영업 파이프라인을 분석하면 잠재 고객의 전환 여정을 매핑하여 결승선까지 이동시키는 전략을 식별할 수 있습니다. 그러나 전환 프로세스는 잠재 고객마다 행동이 다르고 육성 전략이 다르기 때문에 모든 잠재 고객에게 동일하지 않습니다.

각 잠재 고객이 전환 여정의 어느 위치에 있는지, 어떤 채널을 통해 웹 사이트를 방문하는지, 가장 효과적으로 판매할 수 있는 방법을 이해하려면 개별 데이터를 자세히 살펴봐야 합니다. 그러나 대시보드가 ​​없으면 이 프로세스에 시간이 많이 걸리고 오류가 발생하기 쉽습니다.

실시간에 가까운 데이터에 빠르게 액세스

Dooly.ai의 연구에 따르면 영업 전문가 4명 중 1명은 보류 중인 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 데이터가 있기 때문에 매일 CRM에서 최소 5시간을 보내는 것으로 나타났습니다.

그러나 분석을 위해 CRM 데이터를 정리하는 것은 전통적으로 수동적이고 시간이 많이 걸리는 프로세스이며 CRM에서 내보낸 데이터는 짧은 시간 내에 스프레드시트에서 오래되고 버려지는 경우가 많습니다. 이로 인해 영업 전문가는 전체 영업 실적을 360도로 신속하게 파악하는 데 어려움을 겪습니다.

그러나 판매 대시보드와 판매 파이프라인 시각화를 사용하면 이러한 문제를 빠르게 피할 수 있습니다. 판매 대시보드는 모든 관련 소스에서 자동으로 데이터를 가져와 시각적이고 이해하기 쉬운 형식으로 통찰력을 제공하며 거의 실시간으로 수행하므로 어떤 것도 오래되거나 버려지지 않습니다.

이를 통해 영업 전문가의 의사 결정 속도를 높이고 데이터 번거로움에서 벗어나 진정으로 중요한 거래 성사에 집중할 수 있습니다.

병목 현상 및 성장 기회 식별

판매 대시보드는 현재 고객에 대한 인사이트, 고객을 웹사이트로 유도한 원인, 거래를 성사시키기 전에 잃은 거래 수를 제공합니다. 영업 파이프라인에 대한 가시성(리드가 한 단계에서 다른 단계로 이동할 가능성과 소요 시간)은 고객 여정의 병목 현상을 식별하는 데 도움이 됩니다. 전체 고객 여정의 맥락에서 각 단계를 분석하면 영업 전문가가 실적이 저조한 영역을 빠르게 찾아 문제를 해결할 수 있습니다.

진실의 단일 소스

영업 대시보드는 판매자, 관리자 및 고위 경영진을 위한 단일 진실 소스 역할을 합니다. 그렇게 하면 팀의 모든 사람이 동일한 언어를 사용하고 동일한 KPI를 향해 작업할 수 있습니다. 또한 팀 내에서 더 많은 가시성을 제공하여 팀 리더가 리소스를 관리하고 개인 성과를 더 잘 이해하도록 돕습니다.

대시보드에서 추적할 판매 파이프라인 지표

이 섹션에서는 판매 파이프라인 보고서에 포함할 수 있는 가장 중요한 일부 판매 메트릭에 대해 설명합니다.

그러나 두 조직이 동일하지 않다는 점에 유의해야 합니다. 따라서 고유한 제품, 수익 목표 및 타겟 잠재 고객을 고려할 때 전체 판매 대시보드는 상당히 다르게 보일 것입니다.

평균 판매 주기 길이

판매 주기 길이를 통해 잠재 고객과의 첫 접촉부터 시작하여 거래를 성사시키는 데 걸리는 평균 기간을 확인합니다. 이를 계산하려면 특정 기간 내에 거래를 성사시키는 데 걸린 총 시간을 합산하고 이 수치를 해당 기간 내 총 성사된 판매 수로 나누어야 합니다.

평균 영업 주기 길이를 추적하고 분석함으로써 영업 팀은 판매 끊김의 원인과 더 많은 주의가 필요한 파이프라인 단계를 식별할 수 있습니다.

소스별 리드

이 메트릭을 사용하면 판매 리드가 어디에서 오는지, 즉 리드가 귀사를 발견하는 채널을 빠르게 확인할 수 있습니다. 리드 소스 기여도는 전환에 도움이 되는 터치포인트를 식별하는 마케팅 기여도의 가장 중요한 주제 중 한 측면에 불과합니다.

리드 소스와 수익 귀속 데이터를 결합하면 영업 팀에서 가장 많은 수의 리드 또는 가치가 높은 고객을 제공하는 소스를 식별하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 이것이 중요한 이유입니다. 동일한 수의 리드를 제공하는 두 개의 채널이 있다고 상상해 보십시오. 한 채널에서 오는 리드는 빠른 검색 통화 후에 떨어지거나 어두워집니다. 그러나 다른 채널의 대부분의 리드는 빠르게 유료 고객으로 전환됩니다.

판매에 있어서는 양보다 질이 우선되어야 한다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 따라서 최고의 리드를 제공하는 소스에 항상 주의를 기울여야 합니다.

파이프라인 단계 전환율

파이프라인 단계 전환율은 판매 파이프라인의 한 단계에서 다음 단계로 진행되는 리드의 비율을 측정합니다.

예를 들어 마케팅 부서로부터 100개의 MQL(마케팅 적격 리드)을 받고 50개만 판매 적격 리드(SQL)가 되는 경우 이 파이프라인 단계의 전환율은 50%입니다. 이러한 SQL 중 30개로 데모 호출을 성공적으로 설정하면 새 파이프라인 단계 전환율은 60%가 됩니다.

파이프라인의 기회 단계를 통해 진행되는 리드의 비율을 업계 벤치마크와 비교하면 판매 전략이 얼마나 효과적이었는지, 그리고 받은 리드의 품질을 판단하는 데 도움이 됩니다. 이 데이터를 사용하여 판매 최적화 실험을 실행하고 비즈니스에 가장 적합한 리드 생성 전략을 결정하십시오.

기회 획득률

이는 정의된 기간 내에 거래로 전환된 판매 기회의 수와 동일한 기간 동안 생성된 총 기회의 수를 나타냅니다.

대규모 조직의 경우 개별 영업 팀원 및 특정 시간 프레임에 대해 이 메트릭을 측정할 수 있습니다.

예를 들어, 1분기에 100개의 판매 기회가 있었고 성공적으로 20개의 거래를 성사했다면 1분기 기회 성공률은 20%가 됩니다. 특히 영업 사원의 효율성을 측정하려는 경우 개별 영업 사원에게도 동일하게 적용됩니다.

일반적으로 귀하의 목표는 기회 획득률을 가능한 한 높게 유지하기 위한 전략을 구현하는 것입니다.

평균 거래 규모

평균 거래 규모는 고객이 완료된 거래당 지출하는 평균 금액을 나타냅니다. 평균 거래 규모는 특정 고객 세그먼트(예: 중간 시장 브랜드, 모든 고객의 중앙값 또는 가중 합계)에 대해 계산할 수 있습니다.

평균 거래 규모를 알면 보다 현실적인 기대치를 갖고 이를 달성하기 위한 전략을 구현할 수 있습니다. 즉, 더 가치 있는 제안으로 기존 고객을 상향 판매하고 더 큰 고객을 대상으로 하며 장기 계약을 확보함으로써 수치를 높일 수 있습니다.

파이프라인 값

이는 판매 파이프라인에서 기회의 가치를 나타냅니다. 이를 결정하려면 파이프라인 내의 총 판매 기회 수를 계산한 다음 평균 거래 규모를 곱해야 합니다. 여기서 중요한 것은 판매 기회가 무엇인지 파악하는 것입니다. 명확한 기준이 없으면 리드 또는 잠재 고객의 가치를 계산할 수 있습니다.

따라서 50개의 기회가 있고 평균 거래 규모가 $150,000인 경우 파이프라인의 가치는 $750만입니다. 즉, 영업 팀이 파이프라인에서 50개의 기회를 모두 전환한 경우 750만 달러를 반환하게 됩니다.

소스별 마감 기회

이 메트릭은 최고의 잠재 고객이 어디에서 오는지 결정하는 데 도움이 됩니다. 목표는 영업 팀을 위해 가장 많은 마감 기회를 생성하는 소스의 우선 순위를 지정하는 것입니다.

전환 가능성이 가장 높은 리드를 가져오는 고객 여정에 리소스를 집중함으로써 훨씬 더 많은 거래를 최적화하고 성사시킬 수 있습니다.

소스별 마감 기회는 또한 하나의 소스에 너무 많이 의존하지 않도록 채널을 다양화해야 하는 시기를 알려줍니다. 일반적으로 최고의 판매 기회가 한 소스에서 나온다면 비즈니스가 위험에 처할 수 있으며 이를 억제하는 유일한 방법은 다른 방법을 계속 확장하고 테스트하는 것입니다.

새로운 거래가 생성됨

이 지표는 새로운 거래의 정확한 수를 고려합니다. 즉, 정해진 기간 내에 영업 전문가가 마감한 ​​유료 고객으로 전환된 기회를 의미합니다. 이 메트릭을 계산할 때 고려되는 기간은 비즈니스마다 다릅니다. 생성된 새로운 거래의 수는 본질적으로 예상 결과와 수치를 대조하여 영업 팀의 생산성을 빠르게 측정합니다.

거래 수주 금액

거래 성사 금액은 영업 담당자가 종료한 거래에서 생성된 실제 수익에 중점을 둡니다. 팀이 개당 $150,000 상당의 제품에 대해 10개의 판매를 마감했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 종료된 거래의 총 수익은 150만 달러가 됩니다.

고객생애가치(CLTV)

이는 영업 팀이 관계를 유지하는 동안 단일 고객으로부터 생성할 수 있는 총 수익을 나타냅니다. 이는 CLTV가 갱신에 의존하는 SaaS 및 구독 기반 비즈니스에 특히 중요합니다.

CLTV를 사용하면 가장 가치 있는 고객이 누구인지, 비즈니스 관계를 극대화하는 방법을 파악할 수 있습니다. 일반적으로 CLTV는 상향 판매 및 교차 판매 기회를 활용하고 고객 이탈률을 낮춤으로써 증가할 수 있습니다.

영업 파이프라인 대시보드를 통해 통찰력에서 영향력으로 이동

영업 대시보드는 효과적인 영업 파이프라인 분석, 보고 및 영업 최적화 프로세스의 중요한 구성 요소입니다. 적절한 솔루션이 없으면 매일 CRM에 넘쳐나는 거대한 판매 데이터 스트림에서 통찰력을 추출하고 효과적인 전략을 구현하기가 어려워집니다.

만능 대시보드는 없다는 점을 기억하십시오. 모든 조직은 서로 다르게 연결되어 있으므로 제품, 전략 및 수익 목표와 관련된 지표로 영업 파이프라인 대시보드를 채우는 것이 중요합니다.