Painel do pipeline de vendas: uma ferramenta confiável para dimensionar as vendas

Um pipeline de vendas do mundo real raramente é executado em linha reta, com clientes em potencial passando por jornadas de conversão de maneiras únicas e deixando as equipes de vendas com uma ampla variedade de dados para refletir.

Para profissionais de vendas empresariais, processar quantidades substanciais de dados todos os dias, gerar insights de métricas de pipeline de vendas e implementar estratégias eficazes no prazo e em escala pode ser um desafio. Existem painéis de pipeline de vendas para enfrentar esses desafios.

Um painel do funil de vendas simplifica o processo de rastreamento do funil de vendas e a tomada de decisões de vendas baseadas em dados, fornecendo dados de vendas complexos em formatos altamente visuais e facilmente digeríveis.

Neste guia, exploraremos o que são os painéis de funil de vendas, por que você precisa deles e algumas das métricas mais importantes que você pode acompanhar para uma análise de funil de vendas mais produtiva.

O que é um Pipeline de Vendas?

Em poucas palavras, um pipeline de vendas é uma representação visual dos estágios pelos quais os clientes em potencial passam na transição de leads para clientes.

É importante observar que, embora algumas pessoas usem os termos “funil de vendas” e “pipeline de vendas” de forma intercambiável, eles não são necessariamente os mesmos.

Um funil de vendas considera toda a jornada do consumidor, desde o ponto de conscientização até a primeira venda e além. Por outro lado, um pipeline de vendas concentra-se nas etapas do processo real de vendas, desde o contato inicial entre as equipes de vendas e leads até o fechamento final de um negócio.

Quer aprender mais? Aqui está um guia detalhado sobre o funil de vendas que você pode ler.

Por que criar um painel de pipeline de vendas?

A análise de um pipeline de vendas ajuda a mapear a jornada de conversão de um cliente em potencial para que você possa identificar estratégias para movê-los até a linha de chegada. No entanto, o processo de conversão nunca será o mesmo para todos os clientes em potencial, pois eles exibem comportamentos diferentes e exigem diferentes estratégias de nutrição.

Para entender onde cada cliente em potencial está na jornada de conversão, quais canais os levam ao seu site e qual a melhor forma de vender para eles, você precisará mergulhar em seus dados individuais. No entanto, sem um painel, esse processo seria demorado e sujeito a erros.

Acesso rápido a dados quase em tempo real

Um estudo da Dooly.ai mostra que 1 em cada 4 profissionais de vendas relata gastar pelo menos 5 horas em um CRM todos os dias de trabalho porque ele possui todos os dados necessários para fechar negócios pendentes.

No entanto, limpar os dados do CRM para análise é tradicionalmente um processo manual e demorado, e os dados exportados dos CRMs geralmente ficam desatualizados e são abandonados em uma planilha em pouco tempo. Devido a isso, os profissionais de vendas lutam para obter uma visão rápida de 360 ​​graus do desempenho geral das vendas.

No entanto, com um painel de vendas e visualização do pipeline de vendas, esse desafio é rapidamente evitado. Um painel de vendas extrai automaticamente dados de todas as fontes relevantes e fornece informações em formatos visuais e fáceis de entender, quase em tempo real, para que nada fique desatualizado e abandonado.

Isso agiliza a tomada de decisões dos profissionais de vendas, liberando-os de problemas com dados e permitindo que eles se concentrem no que realmente importa: fechar negócios.

Identificação de gargalos e oportunidades de crescimento

Um painel de vendas fornece informações sobre os clientes atuais, o que os trouxe ao seu site e quantos negócios você perdeu antes de fechar um. A visibilidade do pipeline de vendas – a probabilidade de os leads passarem de um estágio para outro e quanto tempo leva – ajuda a identificar gargalos na jornada do cliente. Analisar cada estágio no contexto de toda a jornada do cliente ajuda os profissionais de vendas a identificar rapidamente as áreas de baixo desempenho e resolver o problema.

Uma única fonte de verdade

Um painel de vendas atua como uma única fonte de verdade para vendedores, gerentes e executivos seniores. Dessa forma, todos na equipe falam a mesma língua e trabalham para os mesmos KPIs. Também fornecerá mais visibilidade dentro da equipe, ajudando os líderes de equipe a gerenciar recursos e entender melhor o desempenho individual.

Quais métricas de pipeline de vendas devem ser rastreadas em seu painel

Esta seção discutirá algumas das métricas de vendas mais importantes que você pode incluir em seu relatório de funil de vendas.

No entanto, é importante observar que não há duas organizações idênticas. Assim, seu painel geral de vendas parecerá consideravelmente diferente quando você considerar suas ofertas exclusivas, objetivos de receita e clientes em potencial.

Duração média do ciclo de vendas

Com a duração do ciclo de vendas, você está analisando a duração média necessária para fechar um negócio, a partir do primeiro contato com o cliente em potencial. Para calcular isso, você deve somar o tempo total que levou para fechar seus negócios dentro de um determinado período de tempo e dividir esse valor pelo número total de vendas fechadas nesse período.

Ao rastrear e analisar a duração média do ciclo de vendas, as equipes de vendas podem identificar o que está causando os bloqueios de vendas e qual estágio do pipeline precisa de mais atenção.

Leads por fonte

Essa métrica permite que você veja rapidamente de onde vêm seus leads de vendas – em outras palavras, por meio de quais canais os leads descobrem sua empresa. A atribuição da origem do lead é apenas um aspecto do tópico abrangente da atribuição de marketing, que é a identificação dos pontos de contato que ajudaram na conversão.

Combinando a fonte de leads e os dados de atribuição de receita, você poderá identificar as fontes que fornecem o maior número de leads ou clientes de alto valor para sua equipe de vendas e priorizá-los. Veja por que é importante. Imagine que você tem dois canais que trazem o mesmo alto número de leads. Os leads provenientes de um canal caem ou ficam escuros após uma chamada de descoberta rápida. No entanto, a maioria dos leads do outro canal se transforma rapidamente em clientes pagantes.

Quando se trata de vendas, é fundamental entender que a qualidade deve ser priorizada em detrimento da quantidade. Portanto, você deve sempre prestar atenção às fontes que fornecem leads de melhor qualidade.

Taxa de conversão do estágio do pipeline

A taxa de conversão do estágio do funil mede a proporção de leads que progridem de um estágio do funil de vendas para o próximo.

Por exemplo, se você receber 100 leads qualificados para marketing (MQL) de seu departamento de marketing e apenas 50 se tornarem leads qualificados para vendas (SQL), a taxa de conversão para esse estágio do pipeline será de 50%. Se você configurar com êxito as chamadas de demonstração com 30 desses SQLs, a nova taxa de conversão do estágio do pipeline será de 60%.

Pesar a proporção de leads que progridem nos estágios de oportunidade de seu funil em relação ao benchmark de seu setor ajuda a determinar a eficácia de suas estratégias de vendas, bem como a qualidade dos leads que você está recebendo. Use esses dados para executar experimentos de otimização de vendas e determinar quais estratégias de geração de leads funcionam melhor para sua empresa.

Taxa de ganho de oportunidade

Isso se refere ao número de oportunidades de vendas convertidas em negócios dentro de um período de tempo definido versus o número total de oportunidades criadas durante o mesmo período.

Para grandes organizações, essa métrica pode ser medida para membros individuais da equipe de vendas e prazos específicos.

Por exemplo, se você teve 100 oportunidades de vendas no primeiro trimestre e fechou 20 negócios com sucesso, sua taxa de ganho de oportunidade para o primeiro trimestre seria de 20%. O mesmo se aplica ao pessoal de vendas individual, especialmente se você estiver tentando avaliar sua eficácia.

Em geral, seu objetivo deve ser implementar estratégias para manter sua taxa de ganhos de oportunidade o mais alto possível.

Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do negócio refere-se ao valor médio que seus clientes gastam por negócio fechado. O tamanho médio do negócio pode ser calculado para um determinado segmento de clientes - por exemplo, marcas de mercado intermediário, a mediana para todos os clientes ou uma soma ponderada.

Conhecer o tamanho médio do negócio permitirá que você tenha expectativas mais realistas e implemente estratégias para atingi-las. Dito isso, você pode aumentar os números vendendo mais aos clientes existentes em ofertas mais valiosas, visando clientes maiores e garantindo contratos de longo prazo.

Valor do pipeline

Isso se refere ao valor das oportunidades em seu pipeline de vendas. Para determinar isso, você precisará contar o número total de oportunidades de vendas em seu funil e multiplicá-lo pelo tamanho médio do negócio. O importante aqui é identificar o que é uma oportunidade de vendas. Sem critérios claros, você pode contar o valor de leads ou prospects.

Portanto, se você tivesse 50 oportunidades e o tamanho médio do negócio fosse de US$ 150 mil, seu pipeline seria avaliado em US$ 7,5 milhões. Isso significa que sua equipe de vendas retornaria US$ 7,5 milhões se convertesse todas as 50 oportunidades no pipeline.

Fechando oportunidades por fonte

Essa métrica ajuda a determinar de onde vêm seus melhores clientes em potencial. O objetivo é priorizar as fontes que geram o maior número de oportunidades de fechamento para a equipe de vendas.

Ao concentrar seus recursos nas jornadas do cliente que trazem leads com maior probabilidade de conversão, você poderá otimizar e fechar ainda mais negócios.

Fechar oportunidades por fonte também informa quando diversificar seus canais para evitar depender demais de uma fonte. Em geral, se suas melhores oportunidades de vendas vêm de uma fonte, seu negócio estará em risco, e a única maneira de conter isso seria continuar expandindo e testando outros caminhos.

Novos negócios criados

Essa métrica considera o número exato de novos negócios, ou seja, oportunidades que se transformaram em clientes pagantes, fechadas por profissionais de vendas em um período determinado. O período de tempo considerado ao calcular essa métrica varia de empresa para empresa. O número de novos negócios criados essencialmente contrasta os números com os resultados esperados para avaliar rapidamente a produtividade de sua equipe de vendas.

Quantidade de transações ganhas

O valor dos negócios ganhos concentra-se na receita real gerada pelos negócios fechados por seus representantes de vendas. Digamos que sua equipe fechou dez vendas de produtos no valor de $ 150.000 cada. Nesse caso, a receita total desses negócios fechados seria de US$ 1,5 milhão.

Valor vitalício do cliente (CLTV)

Isso se refere à receita total que uma equipe de vendas pode gerar de um único cliente ao longo de seu relacionamento. Isso é particularmente importante para SaaS e negócios baseados em assinatura, onde o CLTV depende de renovações.

Com o CLTV, você poderá identificar quem são seus clientes mais valiosos e como maximizar seus relacionamentos comerciais. Em geral, o CLTV pode ser aumentado aproveitando as oportunidades de upsell e cross-sell, bem como diminuindo a taxa de rotatividade de clientes.

Vá do insight ao impacto com um painel de pipeline de vendas

Um painel de vendas é um componente crítico de uma análise eficaz do funil de vendas e do processo de geração de relatórios e otimização de vendas. Sem uma solução adequada, torna-se difícil extrair insights e implementar estratégias eficazes dos enormes fluxos de dados de vendas que inundam seu CRM todos os dias.

Lembre-se de que não existe um painel de tamanho único. Cada organização é conectada de maneira diferente, por isso é importante preencher seu painel de funil de vendas com métricas relevantes para suas ofertas, estratégias e metas de receita.