Dashboard della pipeline di vendita: uno strumento affidabile per ridimensionare le vendite

Una pipeline di vendita nel mondo reale raramente funziona in linea retta, con i potenziali clienti che si muovono attraverso i percorsi di conversione nei loro modi unici e lasciano i team di vendita con un'ampia varietà di dati su cui rimuginare.

Per i professionisti delle vendite aziendali, l'elaborazione di notevoli quantità di dati ogni giorno, la generazione di approfondimenti dalle metriche della pipeline di vendita e l'implementazione di strategie efficaci in tempo e su larga scala possono essere impegnative. Esistono dashboard della pipeline di vendita per affrontare queste sfide.

Un dashboard della pipeline di vendita semplifica il processo di monitoraggio della pipeline di vendita e prende decisioni di vendita basate sui dati fornendo dati di vendita complessi in formati altamente visivi e facilmente digeribili.

In questa guida, esploreremo cosa sono i dashboard della pipeline di vendita, perché ne hai bisogno e alcune delle metriche più importanti che puoi monitorare per un'analisi della pipeline di vendita più produttiva.

Che cos'è una pipeline di vendita?

In poche parole, una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle fasi che i potenziali clienti attraversano mentre passano dai lead ai clienti.

È importante notare che mentre alcune persone usano i termini "funnel di vendita" e "pipeline di vendita" in modo intercambiabile, non sono necessariamente la stessa cosa.

Un imbuto di vendita considera l'intero percorso del consumatore, dal punto di consapevolezza alla prima vendita e oltre. D'altra parte, una pipeline di vendita si concentra sulle fasi del processo di vendita effettivo, dal contatto iniziale tra i team di vendita e porta alla chiusura finale di un affare.

Vuoi saperne di più? Ecco una guida approfondita sulla pipeline di vendita che puoi leggere.

Perché creare un dashboard della pipeline di vendita?

L'analisi di una pipeline di vendita ti aiuta a mappare il percorso di conversione di un potenziale cliente in modo da poter identificare le strategie per spostarlo fino al traguardo. Tuttavia, il processo di conversione non sarà mai lo stesso per tutti i potenziali clienti perché mostrano comportamenti diversi e richiedono strategie di nutrimento diverse.

Per capire a che punto si trova ogni potenziale cliente nel percorso di conversione, quali canali li portano al tuo sito web e come venderli al meglio, dovrai approfondire i loro dati individuali. Tuttavia, senza una dashboard, questo processo richiederebbe molto tempo e sarebbe soggetto a errori.

Accesso rapido ai dati quasi in tempo reale

Uno studio di Dooly.ai mostra che 1 professionista delle vendite su 4 riferisce di trascorrere almeno 5 ore in un CRM ogni giorno lavorativo perché ha tutti i dati di cui hanno bisogno per chiudere le trattative in sospeso.

Tuttavia, la pulizia dei dati CRM per l'analisi è tradizionalmente un processo manuale che richiede tempo e i dati esportati dai CRM spesso diventano obsoleti e abbandonati in un foglio di calcolo in breve tempo. Per questo motivo, i professionisti delle vendite faticano a ottenere una visione rapida ea 360 gradi delle prestazioni complessive delle vendite.

Tuttavia, con un dashboard delle vendite e la visualizzazione della pipeline di vendita, questa sfida viene rapidamente evitata. Un dashboard delle vendite estrae automaticamente i dati da tutte le fonti pertinenti e fornisce approfondimenti in formati visivi e di facile comprensione, e lo fa quasi in tempo reale, in modo che nulla venga obsoleto e abbandonato.

Ciò accelera il processo decisionale per i professionisti delle vendite, liberandoli dal problema dei dati e consentendo loro di concentrarsi su ciò che conta davvero: chiudere le trattative.

Identificare i colli di bottiglia e le opportunità di crescita

Una dashboard delle vendite fornisce informazioni sui clienti attuali, cosa li ha portati al tuo sito Web e quante offerte hai perso prima di chiuderne una. La visibilità della pipeline di vendita, ovvero la probabilità che i lead passino da una fase all'altra e il tempo necessario, aiuta a identificare i colli di bottiglia nel percorso del cliente. L'analisi di ogni fase nel contesto dell'intero percorso del cliente aiuta i professionisti delle vendite a individuare rapidamente le aree con prestazioni inferiori e ad affrontare il problema.

Un'unica fonte di verità

Un dashboard delle vendite funge da singola fonte di verità per venditori, manager e dirigenti senior. In questo modo, tutti i membri del team parlano la stessa lingua e lavorano per gli stessi KPI. Fornirà inoltre maggiore visibilità all'interno del team, aiutando i responsabili del team a gestire le risorse e comprendere meglio le prestazioni individuali.

Quali metriche della pipeline di vendita tenere traccia nella tua dashboard

Questa sezione discuterà alcune delle metriche di vendita più importanti che puoi includere nel rapporto sulla pipeline di vendita.

Tuttavia, è importante notare che non esistono due organizzazioni identiche. Pertanto, il tuo dashboard di vendita complessivo avrà un aspetto notevolmente diverso quando prendi in considerazione le tue offerte uniche, gli obiettivi di guadagno e i potenziali clienti.

Durata media del ciclo di vendita

Con la durata del ciclo di vendita, stai osservando la durata media necessaria per concludere un affare, a partire dal primo contatto con il potenziale cliente. Per calcolarlo, devi sommare il tempo totale impiegato per chiudere le tue trattative entro un periodo di tempo specifico e dividere questa cifra per il numero totale di vendite chiuse in quel periodo.

Tracciando e analizzando la durata media del ciclo di vendita, i team di vendita possono identificare cosa sta causando problemi di vendita e quale fase della pipeline richiede maggiore attenzione.

Conduce per fonte

Questa metrica ti consente di vedere rapidamente da dove provengono i tuoi lead di vendita, in altre parole, attraverso quali canali i lead scoprono la tua azienda. L'attribuzione della fonte principale è solo un aspetto dell'argomento generale dell'attribuzione del marketing, ovvero l'identificazione dei punti di contatto che hanno aiutato la conversione.

Combinando l'origine dei lead e i dati sull'attribuzione dei ricavi, sarai in grado di identificare le fonti che forniscono il maggior numero di lead o clienti di alto valore al tuo team di vendita e dare loro la priorità. Ecco perché è importante. Immagina di avere due canali che ti portano lo stesso numero elevato di lead. I lead provenienti da un canale cadono o si oscurano dopo una rapida chiamata di scoperta. Tuttavia, la maggior parte dei lead provenienti dall'altro canale si trasforma rapidamente in clienti paganti.

Quando si tratta di vendite, è fondamentale capire che la qualità dovrebbe avere la priorità rispetto alla quantità. Pertanto, dovresti sempre prestare attenzione alle fonti che forniscono lead della migliore qualità.

Tasso di conversione della fase della pipeline

Il tasso di conversione della fase della pipeline misura il rapporto dei lead che passano da una fase della pipeline di vendita a quella successiva.

Ad esempio, se ricevi 100 lead qualificati per il marketing (MQL) dal tuo reparto marketing e solo 50 diventano lead qualificati per le vendite (SQL), il tasso di conversione per questa fase della pipeline sarebbe del 50%. Se imposti correttamente le chiamate demo con 30 di questi SQL, il nuovo tasso di conversione della fase della pipeline sarebbe del 60%.

Soppesare il rapporto tra lead che avanzano attraverso le fasi di opportunità della tua pipeline rispetto al benchmark del tuo settore ti aiuta a determinare l'efficacia delle tue strategie di vendita, nonché la qualità dei lead che hai ricevuto. Utilizza questi dati per eseguire esperimenti di ottimizzazione delle vendite e determinare quali strategie di lead generation funzionano meglio per la tua azienda.

Tasso di vincita delle opportunità

Si riferisce al numero di opportunità di vendita che si sono convertite in offerte in un intervallo di tempo definito rispetto al numero totale di opportunità create durante lo stesso periodo.

Per le grandi organizzazioni, questa metrica può essere misurata per i singoli membri del team di vendita e per periodi di tempo specifici.

Ad esempio, se hai avuto 100 opportunità di vendita nel primo trimestre e hai chiuso con successo 20 trattative, la tua percentuale di successo opportunità per il primo trimestre sarebbe del 20%. Lo stesso vale per il personale di vendita individuale, soprattutto se stai cercando di valutarne l'efficacia.

In generale, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di implementare strategie per mantenere la percentuale di vincita della tua opportunità il più alta possibile.

Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'affare si riferisce all'importo medio che i tuoi clienti spendono per ogni affare chiuso. La dimensione media dell'affare può essere calcolata per un determinato segmento di clienti, ad esempio marchi di fascia media, la mediana per tutti i clienti o una somma ponderata.

Conoscere la dimensione media del tuo accordo ti consentirà di avere aspettative più realistiche e di implementare strategie per soddisfarle. Detto questo, puoi aumentare le cifre vendendo ai clienti esistenti offerte più preziose, rivolgendoti a clienti più grandi e assicurandoti contratti a lungo termine.

Valore della pipeline

Questo si riferisce al valore delle opportunità nella tua pipeline di vendita. Per determinarlo, dovrai contare il numero totale di opportunità di vendita all'interno della tua pipeline, quindi moltiplicarlo per la dimensione media dell'affare. La cosa importante qui è identificare cos'è un'opportunità di vendita. Senza criteri chiari, puoi contare il valore di contatti o potenziali clienti.

Quindi, se avessi 50 opportunità e la tua dimensione media dell'affare fosse di $ 150.000, la tua pipeline sarebbe valutata a $ 7,5 milioni. Ciò significa che il tuo team di vendita restituirebbe 7,5 milioni di dollari se convertisse tutte le 50 opportunità in cantiere.

Opportunità di chiusura per fonte

Questa metrica ti aiuta a determinare da dove provengono i tuoi migliori potenziali clienti. L'obiettivo è dare la priorità alle fonti che producono il maggior numero di opportunità di chiusura per il team di vendita.

Concentrando le tue risorse sui percorsi dei tuoi clienti che portano lead con la più alta probabilità di conversione, sarai in grado di ottimizzare e concludere ancora più trattative.

La chiusura delle opportunità per fonte ti dice anche quando diversificare i tuoi canali per evitare di fare troppo affidamento su un'unica fonte. In generale, se le tue migliori opportunità di vendita provengono da una fonte, la tua attività sarà a rischio e l'unico modo per frenare questo sarebbe continuare ad espandersi e testare altre strade.

Nuove offerte create

Questa metrica considera il numero esatto di nuove offerte, ovvero opportunità che si sono trasformate in clienti paganti, chiuse dai professionisti delle vendite entro un determinato periodo. L'intervallo di tempo considerato nel calcolo di questa metrica varia da azienda ad azienda. Il numero di nuove offerte create contrasta essenzialmente le cifre con i risultati attesi per valutare rapidamente la produttività del tuo team di vendita.

Le offerte hanno vinto l'importo

L'importo delle offerte vinte si concentra sulle entrate effettive generate dalle offerte chiuse dai tuoi rappresentanti di vendita. Supponiamo che il tuo team abbia chiuso dieci vendite per prodotti del valore di $ 150.000 ciascuno. In tal caso, le entrate totali derivanti da tali accordi chiusi sarebbero di $ 1,5 milioni.

Valore della vita del cliente (CLTV)

Questo si riferisce alle entrate totali che un team di vendita può generare da un singolo cliente nel corso della loro relazione. Ciò è particolarmente importante per le aziende SaaS e basate su abbonamento in cui CLTV dipende dai rinnovi.

Con CLTV, sarai in grado di identificare chi sono i tuoi clienti più preziosi e come massimizzare le tue relazioni commerciali. In generale, il CLTV può essere potenziato sfruttando le opportunità di upsell e cross-sell, oltre a ridurre il tasso di abbandono dei clienti.

Passa da Insight a Impact con un dashboard della pipeline di vendita

Un dashboard delle vendite è un componente fondamentale di un'efficace analisi della pipeline di vendita e del processo di reportistica e ottimizzazione delle vendite. Senza una soluzione adeguata, diventa difficile estrarre insight e implementare strategie efficaci dagli enormi flussi di dati di vendita che inondano ogni giorno il tuo CRM.

Ricorda, non esiste una dashboard valida per tutti. Ogni organizzazione è cablata in modo diverso, quindi è importante popolare la dashboard della pipeline di vendita con metriche pertinenti alle tue offerte, strategie e obiettivi di guadagno.