Vertriebspipeline-Dashboard: Ein zuverlässiges Tool zur Skalierung des Vertriebs

Eine reale Vertriebspipeline verläuft selten in einer geraden Linie, da sich potenzielle Kunden auf ihre eigene Art und Weise durch Konversionsreisen bewegen und Vertriebsteams mit einer Vielzahl von Daten zurücklassen, über die sie nachdenken können.

Für Vertriebsprofis in Unternehmen kann es eine Herausforderung sein, jeden Tag erhebliche Datenmengen zu verarbeiten, Erkenntnisse aus Vertriebspipeline-Metriken zu gewinnen und effektive Strategien rechtzeitig und in großem Umfang umzusetzen. Es gibt Dashboards für Vertriebspipelines, um diese Herausforderungen anzugehen.

Ein Verkaufspipeline-Dashboard vereinfacht den Prozess der Verfolgung der Verkaufspipeline und das Treffen datengesteuerter Verkaufsentscheidungen, indem komplexe Verkaufsdaten in hochgradig visuellen, leicht verdaulichen Formaten bereitgestellt werden.

In diesem Leitfaden werden wir untersuchen, was Vertriebspipeline-Dashboards sind, warum Sie sie benötigen, und einige der wichtigsten Metriken, die Sie für eine produktivere Vertriebspipeline-Analyse verfolgen können.

Was ist eine Verkaufspipeline?

Kurz gesagt, eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung der Phasen, die Interessenten durchlaufen, wenn sie von Leads zu Kunden werden.

Es ist wichtig zu beachten, dass manche Leute die Begriffe „Sales Funnel“ und „Sales Pipeline“ synonym verwenden, sie aber nicht unbedingt dasselbe sind.

Ein Sales Funnel betrachtet die gesamte Consumer Journey, vom Point of Awareness bis zum ersten Verkauf und darüber hinaus. Auf der anderen Seite konzentriert sich eine Vertriebspipeline auf die Phasen des eigentlichen Verkaufsprozesses, vom ersten Kontakt zwischen den Vertriebsteams und Leads bis zum endgültigen Abschluss eines Geschäfts.

Möchten Sie mehr erfahren? Hier ist ein ausführlicher Leitfaden zur Verkaufspipeline, den Sie lesen können.

Warum ein Vertriebspipeline-Dashboard erstellen?

Die Analyse einer Vertriebspipeline hilft Ihnen, die Konversionsreise eines potenziellen Kunden abzubilden, sodass Sie Strategien identifizieren können, um ihn bis zur Ziellinie zu führen. Der Konversionsprozess wird jedoch niemals für alle Interessenten gleich sein, da sie unterschiedliche Verhaltensweisen aufweisen und unterschiedliche Pflegestrategien erfordern.

Um zu verstehen, wo sich jeder potenzielle Kunde in der Konversionsreise befindet, welche Kanäle ihn auf Ihre Website bringen und wie man am besten an ihn verkauft, müssen Sie in seine individuellen Daten eintauchen. Ohne ein Dashboard wäre dieser Prozess jedoch zeitaufwändig und fehleranfällig.

Schneller Zugriff auf nahezu Echtzeitdaten

Eine Studie von Dooly.ai zeigt, dass 1 von 4 Vertriebsprofis angibt, jeden Arbeitstag mindestens 5 Stunden in einem CRM zu verbringen, weil es alle Daten enthält, die sie zum Abschluss anstehender Geschäfte benötigen.

Das Bereinigen der CRM-Daten für die Analyse ist jedoch traditionell ein manueller, zeitaufwändiger Prozess, und aus CRMs exportierte Daten sind oft innerhalb kurzer Zeit veraltet und werden in einer Tabelle aufgegeben. Aus diesem Grund haben Vertriebsprofis Schwierigkeiten, sich einen schnellen 360-Grad-Überblick über die gesamte Vertriebsleistung zu verschaffen.

Mit einem Vertriebs-Dashboard und einer Visualisierung der Vertriebspipeline ist diese Herausforderung jedoch schnell gebannt. Ein Verkaufs-Dashboard zieht automatisch Daten aus allen relevanten Quellen und liefert Einblicke in visuellen, leicht verständlichen Formaten, und zwar nahezu in Echtzeit, sodass nichts veraltet und aufgegeben wird.

Dies beschleunigt die Entscheidungsfindung für Vertriebsprofis, befreit sie von Datenproblemen und ermöglicht es ihnen, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt: Geschäfte abzuschließen.

Erkennen von Engpässen und Wachstumschancen

Ein Verkaufs-Dashboard bietet Einblicke in aktuelle Kunden, was sie auf Ihre Website gebracht hat und wie viele Geschäfte Sie verloren haben, bevor Sie eines abgeschlossen haben. Der Einblick in die Verkaufspipeline – wie wahrscheinlich es ist, dass die Leads von einer Phase zur nächsten wechseln und wie lange es dauert – hilft, Engpässe auf der Customer Journey zu identifizieren. Die Analyse jeder Phase im Kontext der gesamten Customer Journey hilft Vertriebsprofis dabei, leistungsschwache Bereiche schnell zu erkennen und das Problem anzugehen.

Eine einzige Quelle der Wahrheit

Ein Vertriebs-Dashboard fungiert als zentrale Informationsquelle für Verkäufer, Manager und Führungskräfte. Auf diese Weise sprechen alle im Team die gleiche Sprache und arbeiten auf die gleichen KPIs hin. Es bietet auch mehr Transparenz innerhalb des Teams und hilft Teamleitern, Ressourcen zu verwalten und die individuelle Leistung besser zu verstehen.

Welche Vertriebspipeline-Metriken Sie in Ihrem Dashboard verfolgen sollten

In diesem Abschnitt werden einige der wichtigsten Verkaufsmetriken besprochen, die Sie in Ihren Verkaufspipeline-Bericht aufnehmen können.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass keine zwei Organisationen identisch sind. Daher wird Ihr gesamtes Verkaufs-Dashboard erheblich anders aussehen, wenn Sie Ihre einzigartigen Angebote, Umsatzziele und Zielaussichten berücksichtigen.

Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Mit der Verkaufszykluslänge betrachten Sie die durchschnittliche Dauer, die zum Abschluss eines Geschäfts benötigt wird, beginnend mit dem ersten Kontakt mit dem Interessenten. Um dies zu berechnen, müssen Sie die Gesamtzeit summieren, die zum Abschluss Ihrer Geschäfte innerhalb eines bestimmten Zeitraums benötigt wurde, und diese Zahl durch die Gesamtzahl der abgeschlossenen Verkäufe innerhalb dieses Zeitraums dividieren.

Durch das Verfolgen und Analysieren der durchschnittlichen Verkaufszykluslänge können Verkaufsteams erkennen, was Verkaufsprobleme verursacht und welche Phase der Pipeline mehr Aufmerksamkeit erfordert.

Leads nach Quelle

Mit dieser Kennzahl können Sie schnell erkennen, woher Ihre Sales Leads kommen – mit anderen Worten, über welche Kanäle Leads Ihr Unternehmen entdecken. Lead Source Attribution ist nur ein Aspekt des übergreifenden Themas Marketing Attribution, also der Identifikation von Touchpoints, die zur Conversion beigetragen haben.

Durch die Kombination von Lead-Quellen- und Umsatzzuordnungsdaten können Sie Quellen identifizieren, die Ihrem Vertriebsteam die meisten Leads oder hochwertigen Kunden liefern, und diese priorisieren. Hier ist, warum es wichtig ist. Stellen Sie sich vor, Sie haben zwei Kanäle, die Ihnen gleich viele Leads bringen. Leads, die von einem Kanal kommen, werden nach einem schnellen Erkennungsanruf gelöscht oder dunkel. Die meisten Leads aus dem anderen Kanal werden jedoch schnell zu zahlenden Kunden.

Wenn es um den Verkauf geht, ist es wichtig zu verstehen, dass Qualität Vorrang vor Quantität haben sollte. Daher sollten Sie immer auf Quellen achten, die qualitativ hochwertigste Leads liefern.

Conversion-Rate der Pipeline-Phase

Die Konversionsrate der Pipeline-Phase misst das Verhältnis der Leads, die von einer Phase der Verkaufspipeline zur nächsten fortschreiten.

Wenn Sie beispielsweise 100 marketingqualifizierte Leads (MQL) von Ihrer Marketingabteilung erhalten und nur 50 zu vertriebsqualifizierten Leads (SQL) werden, beträgt die Konversionsrate für diese Pipeline-Phase 50 %. Wenn Sie mit 30 dieser SQLs erfolgreich Demoaufrufe einrichten, beträgt die Conversion-Rate der neuen Pipeline-Phase 60 %.

Durch das Abwägen des Anteils der Leads, die die Opportunity-Phasen Ihrer Pipeline durchlaufen, gegen den Benchmark Ihrer Branche können Sie feststellen, wie effektiv Ihre Verkaufsstrategien waren und wie die Qualität der Leads ist, die Sie erhalten haben. Verwenden Sie diese Daten, um Experimente zur Verkaufsoptimierung durchzuführen und festzustellen, welche Strategien zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.

Opportunity-Gewinnrate

Dies bezieht sich auf die Anzahl der Verkaufschancen, die innerhalb eines definierten Zeitraums in Geschäfte umgewandelt wurden, im Vergleich zur Gesamtzahl der im selben Zeitraum erstellten Verkaufschancen.

Für große Organisationen kann diese Metrik für einzelne Vertriebsteammitglieder und bestimmte Zeitrahmen gemessen werden.

Wenn Sie beispielsweise im ersten Quartal 100 Verkaufsmöglichkeiten hatten und 20 Geschäfte erfolgreich abgeschlossen haben, beträgt Ihre Opportunity-Gewinnrate für Q1 20 %. Dasselbe gilt für einzelne Vertriebsmitarbeiter, insbesondere wenn Sie versuchen, ihre Effektivität zu messen.

Im Allgemeinen sollte Ihr Ziel darin bestehen, Strategien zu implementieren, um Ihre Opportunity-Gewinnrate so hoch wie möglich zu halten.

Durchschnittliche Transaktionsgröße

Die durchschnittliche Geschäftsgröße bezieht sich auf den durchschnittlichen Betrag, den Ihre Kunden pro abgeschlossenem Geschäft ausgeben. Die durchschnittliche Transaktionsgröße kann für ein bestimmtes Kundensegment berechnet werden – beispielsweise mittelständische Marken, der Median für alle Kunden oder eine gewichtete Summe.

Wenn Sie Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße kennen, können Sie realistischere Erwartungen haben und Strategien implementieren, um diese zu erreichen. Sie können die Zahlen jedoch steigern, indem Sie bestehende Kunden mit wertvolleren Angeboten weiterverkaufen, größere Kunden ansprechen und langfristige Verträge abschließen.

Pipeline-Wert

Dies bezieht sich auf den Wert der Opportunities in Ihrer Verkaufspipeline. Um dies zu bestimmen, müssen Sie die Gesamtzahl der Verkaufsmöglichkeiten in Ihrer Pipeline zählen und diese dann mit Ihrer durchschnittlichen Geschäftsgröße multiplizieren. Das Wichtigste hier ist zu identifizieren, was eine Verkaufsmöglichkeit ist. Ohne klare Kriterien können Sie den Wert von Leads oder Interessenten zählen.

Wenn Sie also 50 Gelegenheiten hätten und Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße 150.000 US-Dollar beträgt, würde Ihre Pipeline einen Wert von 7,5 Millionen US-Dollar haben. Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam 7,5 Millionen US-Dollar zurückgeben würde, wenn es alle 50 Opportunities in der Pipeline umwandeln würde.

Abschlussmöglichkeiten nach Quelle

Diese Metrik hilft Ihnen festzustellen, woher Ihre besten Interessenten kommen. Das Ziel besteht darin, Quellen zu priorisieren, die dem Vertriebsteam die meisten Abschlussmöglichkeiten bieten.

Indem Sie Ihre Ressourcen auf Ihre Customer Journeys konzentrieren, die Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit bringen, können Sie noch mehr Geschäfte optimieren und abschließen.

Das Schließen von Opportunities nach Quelle sagt Ihnen auch, wann Sie Ihre Kanäle diversifizieren sollten, um zu vermeiden, dass Sie sich zu sehr auf eine Quelle verlassen. Wenn Ihre besten Verkaufschancen aus einer Quelle kommen, ist Ihr Unternehmen im Allgemeinen gefährdet, und die einzige Möglichkeit, dies einzudämmen, besteht darin, weiter zu expandieren und andere Wege zu testen.

Neue Angebote erstellt

Diese Metrik berücksichtigt die genaue Anzahl neuer Deals, d. h. Opportunities, die zu zahlenden Kunden wurden und von Vertriebsprofis innerhalb eines festgelegten Zeitraums abgeschlossen wurden. Der Zeitrahmen, der bei der Berechnung dieser Kennzahl berücksichtigt wird, variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Die Anzahl der erstellten neuen Geschäfte stellt die Zahlen im Wesentlichen den erwarteten Ergebnissen gegenüber, um die Produktivität Ihres Vertriebsteams schnell einzuschätzen.

Betrag der gewonnenen Deals

Der Betrag der gewonnenen Geschäfte konzentriert sich auf den tatsächlichen Umsatz, der aus den von Ihren Vertriebsmitarbeitern abgeschlossenen Geschäften generiert wird. Angenommen, Ihr Team hat zehn Verkäufe für Produkte im Wert von jeweils 150.000 $ abgeschlossen. In diesem Fall würden die Gesamteinnahmen aus diesen abgeschlossenen Geschäften 1,5 Millionen US-Dollar betragen.

Customer Lifetime Value (CLTV)

Dies bezieht sich auf den Gesamtumsatz, den ein Vertriebsteam im Laufe seiner Beziehung mit einem einzelnen Kunden erzielen kann. Dies ist besonders wichtig für SaaS- und abonnementbasierte Unternehmen, bei denen CLTV von Verlängerungen abhängt.

Mit CLTV können Sie feststellen, wer Ihre wertvollsten Kunden sind und wie Sie Ihre Geschäftsbeziehungen maximieren können. Im Allgemeinen kann der CLTV gesteigert werden, indem Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten genutzt und die Rate der Kundenabwanderung gesenkt werden.

Wechseln Sie mit einem Sales Pipeline Dashboard von Insight zu Impact

Ein Vertriebs-Dashboard ist eine entscheidende Komponente eines effektiven Vertriebspipeline-Analyse- und Berichterstellungs- und Vertriebsoptimierungsprozesses. Ohne eine geeignete Lösung wird es schwierig, aus den riesigen Strömen von Verkaufsdaten, die Ihr CRM täglich überschwemmen, Erkenntnisse zu gewinnen und effektive Strategien umzusetzen.

Denken Sie daran, dass es kein einheitliches Dashboard gibt. Jedes Unternehmen ist anders verdrahtet, daher ist es wichtig, Ihr Vertriebspipeline-Dashboard mit Kennzahlen zu füllen, die für Ihre Angebote, Strategien und Umsatzziele relevant sind.