Панель управления продажами: надежный инструмент для масштабирования продаж

Воронка продаж в реальном мире редко проходит по прямой линии, когда потенциальные клиенты проходят путь конверсии по-своему, оставляя отделам продаж широкий спектр данных для размышлений.

Для специалистов по корпоративным продажам ежедневная обработка значительных объемов данных, получение информации на основе показателей воронки продаж и своевременная и масштабная реализация эффективных стратегий могут оказаться сложной задачей. Для решения этих проблем существуют информационные панели воронки продаж.

Панель управления конвейером продаж упрощает процесс отслеживания конвейера продаж и принятия решений о продажах на основе данных, предоставляя сложные данные о продажах в наглядных и легко усваиваемых форматах.

В этом руководстве мы рассмотрим, что такое информационные панели воронки продаж, зачем они вам нужны, а также некоторые из наиболее важных показателей, которые вы можете отслеживать для более продуктивного анализа воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

В двух словах, воронка продаж — это визуальное представление стадий, через которые потенциальные клиенты проходят, переходя от лидов к покупателям.

Важно отметить, что хотя некоторые люди используют термины «воронка продаж» и «воронка продаж» взаимозаменяемо, это не обязательно одно и то же.

Воронка продаж учитывает весь путь потребителя, от момента узнавания до первой продажи и далее. С другой стороны, воронка продаж фокусируется на этапах фактического процесса продаж, от первоначального контакта между отделами продаж до окончательного закрытия сделки.

Хотите узнать больше? Вот подробное руководство по воронке продаж, которое вы можете прочитать.

Зачем создавать панель управления продажами?

Анализ воронки продаж помогает составить карту пути конверсии потенциальных клиентов, чтобы вы могли определить стратегии их продвижения до финиша. Однако процесс конверсии никогда не будет одинаковым для всех потенциальных клиентов, потому что они демонстрируют разное поведение и требуют разных стратегий взращивания.

Чтобы понять, на каком этапе пути конверсии находится каждый потенциальный клиент, какие каналы приводят его на ваш веб-сайт и как лучше всего продавать ему, вам нужно погрузиться в его индивидуальные данные. Однако без информационной панели этот процесс занял бы много времени и был подвержен ошибкам.

Быстрый доступ к данным практически в реальном времени

Исследование Dooly.ai показывает, что каждый четвертый специалист по продажам тратит не менее 5 часов в CRM каждый рабочий день, потому что в нем есть все данные, необходимые для закрытия незавершенных сделок.

Однако очистка данных CRM для анализа традиционно является ручным и трудоемким процессом, а данные, экспортированные из CRM, часто устаревают и исчезают в электронной таблице в течение короткого времени. Из-за этого специалисты по продажам изо всех сил пытаются получить быстрое всестороннее представление об общей эффективности продаж.

Однако с помощью панели управления продажами и визуализации воронки продаж эта проблема быстро устраняется. Панель управления продажами автоматически извлекает данные из всех соответствующих источников и предоставляет информацию в наглядном, легком для понимания формате, и делает это почти в режиме реального времени, так что ничто не устаревает и не забрасывается.

Это ускоряет принятие решений для специалистов по продажам, избавляя их от проблем с данными и позволяя им сосредоточиться на том, что действительно важно: на заключении сделок.

Выявление узких мест и возможностей роста

Панель управления продажами предоставляет информацию о текущих клиентах, о том, что привело их на ваш веб-сайт, и о том, сколько сделок вы потеряли, прежде чем закрыть одну. Наблюдение за воронкой продаж — вероятность того, что лиды перейдут от одного этапа к другому и сколько времени это займет, — помогает выявить узкие места на пути клиента. Анализ каждого этапа в контексте всего пути клиента помогает специалистам по продажам быстро выявить неэффективные области и решить проблему.

Единственный источник правды

Панель управления продажами служит единым источником достоверной информации для продавцов, менеджеров и руководителей высшего звена. Таким образом, все в команде говорят на одном языке и работают над одними и теми же KPI. Это также обеспечит большую видимость внутри команды, помогая руководителям команд управлять ресурсами и лучше понимать индивидуальную производительность.

Какие показатели конвейера продаж отслеживать на панели инструментов

В этом разделе обсуждаются некоторые из наиболее важных показателей продаж, которые вы можете включить в отчет о воронке продаж.

Однако важно отметить, что нет двух одинаковых организаций. Таким образом, ваша общая панель управления продажами будет выглядеть значительно иначе, если вы учтете свои уникальные предложения, цели по доходам и целевые перспективы.

Средняя продолжительность цикла продаж

Что касается длины цикла продаж, вы смотрите на среднюю продолжительность, необходимую для закрытия сделки, начиная с первого контакта с потенциальным клиентом. Чтобы рассчитать это, вы должны суммировать общее время, которое потребовалось для закрытия ваших сделок в течение определенного периода времени, и разделить это число на общее количество закрытых продаж за этот период.

Отслеживая и анализируя среднюю продолжительность цикла продаж, отделы продаж могут определить, что вызывает зависание продаж и какой этап воронки продаж требует большего внимания.

Лиды по источнику

Эта метрика позволяет быстро увидеть, откуда приходят ваши потенциальные клиенты — другими словами, по каким каналам лиды узнают о вашей компании. Атрибуция источника потенциальных клиентов — это лишь один из аспектов всеобъемлющей темы маркетинговой атрибуции, которая заключается в выявлении точек соприкосновения, которые способствовали конверсии.

Сочетая данные об источнике лидов и атрибуции доходов, вы сможете определить источники, которые обеспечивают вашему отделу продаж наибольшее количество лидов или ценных клиентов, и расставить приоритеты. Вот почему это важно. Представьте, что у вас есть два канала, которые приносят вам одинаково большое количество лидов. Лиды, поступающие из одного канала, отпадают или исчезают после быстрого телефонного звонка. Однако большинство лидов из другого канала быстро превращаются в платящих клиентов.

Когда дело доходит до продаж, важно понимать, что качество должно быть важнее количества. Таким образом, вы всегда должны обращать внимание на источники, которые обеспечивают лиды самого высокого качества.

Коэффициент конверсии этапа конвейера

Коэффициент конверсии этапа воронки продаж измеряет соотношение потенциальных клиентов, которые переходят от одного этапа воронки продаж к другому.

Например, если вы получили 100 лидов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), от отдела маркетинга, и только 50 из них стали бы лидами, квалифицированными для продаж (SQL), коэффициент конверсии для этого этапа конвейера составит 50 %. Если вы успешно настроите демонстрационные вызовы с 30 из этих SQL-запросов, коэффициент конверсии на новом этапе конвейера составит 60%.

Сопоставление соотношения лидов, прошедших этапы возможностей вашей воронки продаж, с эталоном в вашей отрасли поможет вам определить, насколько эффективны ваши стратегии продаж, а также качество лидов, которые вы получаете. Используйте эти данные, чтобы провести эксперименты по оптимизации продаж и определить, какие стратегии привлечения потенциальных клиентов лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Вероятность выигрыша возможности

Это относится к количеству возможностей продаж, которые были преобразованы в сделки в течение определенного периода времени, по сравнению с общим количеством возможностей, созданных за тот же период.

В крупных организациях этот показатель можно измерить для отдельных членов отдела продаж и в определенные временные рамки.

Например, если у вас было 100 возможностей для продаж в первом квартале и вы успешно закрыли 20 сделок, ваш процент выигрышных сделок в первом квартале составит 20%. То же самое относится и к отдельным продавцам, особенно если вы пытаетесь оценить их эффективность.

В общем, ваша цель должна состоять в том, чтобы внедрить стратегии для поддержания максимально возможного винрейта.

Средний размер сделки

Средний размер сделки — это средняя сумма, которую ваши клиенты тратят на одну закрытую сделку. Средний размер сделки можно рассчитать для определенного сегмента покупателей, например, для брендов среднего размера, медианный для всех покупателей или взвешенную сумму.

Знание среднего размера сделки позволит вам иметь более реалистичные ожидания и реализовывать стратегии для их достижения. Тем не менее, вы можете нарастить показатели, продавая существующим клиентам более ценные предложения, ориентируясь на более крупных клиентов и заключая долгосрочные контракты.

Значение конвейера

Это относится к ценности возможностей в вашей воронке продаж. Чтобы определить это, вам нужно подсчитать общее количество возможностей продаж в вашей воронке продаж, а затем умножить это на средний размер сделки. Здесь важно определить, что представляет собой возможность продажи. Без четких критериев вы можете подсчитать ценность лидов или потенциальных клиентов.

Таким образом, если бы у вас было 50 возможностей и средний размер сделки составлял 150 000 долларов, ваша воронка была бы оценена в 7,5 миллиона долларов. Это означает, что ваша команда по продажам вернет 7,5 миллионов долларов, если они реализовали все 50 потенциальных возможностей в воронке продаж.

Закрытие возможностей по источнику

Эта метрика поможет вам определить, откуда приходят ваши наилучшие перспективы. Цель состоит в том, чтобы определить приоритеты источников, которые обеспечивают наибольшее количество закрывающих возможностей для отдела продаж.

Сосредоточив свои ресурсы на циклах взаимодействия с клиентом, которые приносят потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью конверсии, вы сможете оптимизировать и заключать еще больше сделок.

Закрытие возможностей по источникам также подскажет, когда следует диверсифицировать каналы, чтобы не слишком полагаться на один источник. В общем, если ваши лучшие возможности для продаж исходят из одного источника, ваш бизнес будет в опасности, и единственный способ обуздать это — продолжать расширять и тестировать другие возможности.

Созданы новые сделки

Эта метрика учитывает точное количество новых сделок, то есть возможностей, которые превратились в платящих клиентов, закрытых специалистами по продажам в течение установленного периода. Временные рамки, учитываемые при расчете этого показателя, варьируются от бизнеса к бизнесу. Количество заключенных новых сделок существенно сопоставляет цифры с ожидаемыми результатами, что позволяет быстро оценить продуктивность вашего отдела продаж.

Сумма выигранных сделок

Сумма выигранных сделок зависит от фактического дохода, полученного от сделок, закрытых вашими торговыми представителями. Допустим, ваша команда закрыла десять продаж продуктов на сумму 150 тысяч долларов каждый. В этом случае общий доход от этих закрытых сделок составит 1,5 миллиона долларов.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Это относится к общему доходу, который отдел продаж может получить от одного клиента на протяжении всего периода их взаимоотношений. Это особенно важно для предприятий SaaS и компаний, работающих по подписке, где CLTV зависит от продления подписки.

С CLTV вы сможете определить, кто ваши самые ценные клиенты и как максимизировать ваши деловые отношения. В целом, CLTV можно повысить, используя возможности дополнительных и перекрестных продаж, а также снизив уровень оттока клиентов.

Переходите от идеи к влиянию с помощью панели управления продажами

Информационная панель продаж является важным компонентом эффективного анализа воронки продаж, составления отчетов и процесса оптимизации продаж. Без правильного решения становится сложно извлекать информацию и реализовывать эффективные стратегии из огромных потоков данных о продажах, которые каждый день наводняют вашу CRM.

Помните, что универсальной панели инструментов не существует. Каждая организация устроена по-своему, поэтому важно заполнить панель управления воронкой продаж показателями, относящимися к вашим предложениям, стратегиям и целям получения дохода.