Tableau de bord du pipeline des ventes : un outil fiable pour augmenter les ventes

Un pipeline de ventes dans le monde réel fonctionne rarement en ligne droite, les prospects parcourant les parcours de conversion à leur manière et laissant les équipes de vente avec une grande variété de données à analyser.

Pour les professionnels de la vente en entreprise, traiter chaque jour des quantités importantes de données, générer des informations à partir des métriques du pipeline des ventes et mettre en œuvre des stratégies efficaces dans les délais et à grande échelle peut être difficile. Des tableaux de bord du pipeline des ventes existent pour relever ces défis.

Un tableau de bord du pipeline des ventes simplifie le processus de suivi du pipeline des ventes et de prise de décisions de vente basées sur les données en fournissant des données de vente complexes dans des formats très visuels et facilement assimilables.

Dans ce guide, nous explorerons ce que sont les tableaux de bord du pipeline des ventes, pourquoi vous en avez besoin et certaines des mesures les plus importantes que vous pouvez suivre pour une analyse du pipeline des ventes plus productive.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

En un mot, un pipeline de ventes est une représentation visuelle des étapes que les prospects traversent lors de leur transition de prospects à clients.

Il est important de noter que même si certaines personnes utilisent les termes « entonnoir de vente » et « pipeline de vente » de manière interchangeable, ils ne sont pas nécessairement les mêmes.

Un entonnoir de vente prend en compte l'ensemble du parcours du consommateur, du point de notoriété à la première vente et au-delà. D'autre part, un pipeline de vente se concentre sur les étapes du processus de vente proprement dit, du contact initial entre les équipes de vente et conduit à la conclusion finale d'un accord.

Vous voulez en savoir plus ? Voici un guide détaillé sur le pipeline des ventes que vous pouvez lire.

Pourquoi créer un tableau de bord de pipeline de ventes ?

L'analyse d'un pipeline de ventes vous aide à cartographier le parcours de conversion d'un prospect afin que vous puissiez identifier des stratégies pour le faire avancer jusqu'à la ligne d'arrivée. Cependant, le processus de conversion ne sera jamais le même pour tous les prospects car ils présentent des comportements différents et nécessitent des stratégies de maturation différentes.

Pour comprendre où en est chaque prospect dans le parcours de conversion, quels canaux les amènent sur votre site Web et comment leur vendre au mieux, vous devrez vous plonger dans leurs données individuelles. Cependant, sans tableau de bord, ce processus prendrait du temps et serait sujet à des erreurs.

Accès rapide aux données en temps quasi réel

Une étude de Dooly.ai montre qu'1 professionnel de la vente sur 4 déclare passer au moins 5 heures dans un CRM chaque jour ouvrable, car il dispose de toutes les données dont il a besoin pour conclure des transactions en attente.

Cependant, le nettoyage des données CRM à des fins d'analyse est traditionnellement un processus manuel qui prend du temps, et les données exportées depuis les CRM deviennent souvent obsolètes et abandonnées dans une feuille de calcul en peu de temps. Pour cette raison, les professionnels de la vente ont du mal à obtenir une vue rapide à 360 degrés de la performance globale des ventes.

Cependant, avec un tableau de bord des ventes et une visualisation du pipeline des ventes, ce défi est rapidement évité. Un tableau de bord des ventes extrait automatiquement les données de toutes les sources pertinentes et fournit des informations dans des formats visuels faciles à comprendre, et ce en temps quasi réel, de sorte que rien ne soit obsolète et abandonné.

Cela accélère la prise de décision pour les professionnels de la vente, les libérant des tracas liés aux données et leur permettant de se concentrer sur ce qui compte vraiment : conclure des affaires.

Identifier les goulots d'étranglement et les opportunités de croissance

Un tableau de bord des ventes fournit des informations sur les clients actuels, ce qui les a amenés sur votre site Web et le nombre de transactions que vous avez perdues avant d'en conclure une. La visibilité sur le pipeline des ventes (la probabilité que les prospects passent d'une étape à l'autre et le temps que cela prend) aide à identifier les goulots d'étranglement sur le parcours client. L'analyse de chaque étape dans le contexte de l'ensemble du parcours client aide les professionnels de la vente à repérer rapidement les domaines sous-performants et à résoudre le problème.

Une seule source de vérité

Un tableau de bord des ventes agit comme une source unique de vérité pour les vendeurs, les gestionnaires et les cadres supérieurs. De cette façon, tous les membres de l'équipe parlent le même langage et travaillent vers les mêmes KPI. Cela offrira également plus de visibilité au sein de l'équipe, aidant les chefs d'équipe à gérer les ressources et à mieux comprendre les performances individuelles.

Quelles mesures de pipeline de ventes suivre dans votre tableau de bord

Cette section abordera certaines des mesures de vente les plus importantes que vous pouvez inclure dans votre rapport sur le pipeline des ventes.

Cependant, il est important de noter qu'il n'y a pas deux organisations identiques. Ainsi, votre tableau de bord de vente global sera considérablement différent si vous tenez compte de vos offres uniques, de vos objectifs de revenus et de vos prospects cibles.

Durée moyenne du cycle de vente

Avec la longueur du cycle de vente, vous examinez la durée moyenne qu'il faut pour conclure une affaire, à partir du premier contact avec le prospect. Pour calculer cela, vous devez additionner le temps total qu'il a fallu pour conclure vos transactions dans un laps de temps spécifique et diviser ce chiffre par le nombre total de ventes conclues au cours de cette période.

En suivant et en analysant la durée moyenne du cycle de vente, les équipes de vente peuvent identifier ce qui cause les blocages de vente et quelle étape du pipeline nécessite plus d'attention.

Prospects par source

Cette mesure vous permet de voir rapidement d'où viennent vos prospects, en d'autres termes, par quels canaux les prospects découvrent votre entreprise. L'attribution des sources de leads n'est qu'un aspect du sujet général de l'attribution marketing, qui est l'identification des points de contact qui ont facilité la conversion.

En combinant les sources de prospects et les données d'attribution des revenus, vous serez en mesure d'identifier les sources qui fournissent le plus grand nombre de prospects ou de clients de grande valeur à votre équipe de vente et de les hiérarchiser. Voici pourquoi c'est important. Imaginez que vous ayez deux canaux qui vous apportent le même nombre élevé de prospects. Les prospects provenant d'un canal tombent ou s'éteignent après un appel de découverte rapide. Cependant, la majorité des prospects de l'autre canal se transforment rapidement en clients payants.

En ce qui concerne les ventes, il est crucial de comprendre que la qualité doit primer sur la quantité. Ainsi, vous devez toujours faire attention aux sources qui fournissent les meilleurs prospects de qualité.

Taux de conversion de l'étape du pipeline

Le taux de conversion de l'étape du pipeline mesure le ratio de prospects qui progressent d'une étape du pipeline de vente à la suivante.

Par exemple, si vous recevez 100 prospects qualifiés pour le marketing (MQL) de votre service marketing et que seuls 50 deviennent des prospects qualifiés pour les ventes (SQL), le taux de conversion pour cette étape du pipeline serait de 50 %. Si vous réussissez à configurer des appels de démonstration avec 30 de ces SQL, le taux de conversion de la nouvelle étape du pipeline serait de 60 %.

Peser le ratio de prospects qui progressent à travers les étapes d'opportunité de votre pipeline par rapport à la référence de votre secteur vous aide à déterminer l'efficacité de vos stratégies de vente, ainsi que la qualité des prospects que vous avez reçus. Utilisez ces données pour exécuter des expériences d'optimisation des ventes et déterminer quelles stratégies de génération de leads fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

Taux de réussite des opportunités

Il s'agit du nombre d'opportunités de vente qui se sont converties en offres dans un laps de temps défini par rapport au nombre total d'opportunités créées au cours de la même période.

Pour les grandes organisations, cette métrique peut être mesurée pour des membres individuels de l'équipe de vente et des délais spécifiques.

Par exemple, si vous aviez 100 opportunités de vente au premier trimestre et concluiez avec succès 20 transactions, votre taux de réussite des opportunités pour le premier trimestre serait de 20 %. Il en va de même pour le personnel de vente individuel, surtout si vous essayez d'évaluer leur efficacité.

En général, votre objectif devrait être de mettre en œuvre des stratégies pour maintenir votre taux de réussite des opportunités aussi élevé que possible.

Taille moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions fait référence au montant moyen que vos clients dépensent par transaction conclue. La taille moyenne des transactions peut être calculée pour un certain segment de clients, par exemple, les marques de taille moyenne, la médiane pour tous les clients ou une somme pondérée.

Connaître la taille moyenne de votre transaction vous permettra d'avoir des attentes plus réalistes et de mettre en œuvre des stratégies pour les atteindre. Cela dit, vous pouvez augmenter les chiffres en vendant des clients existants sur des offres plus intéressantes, en ciblant des clients plus importants et en sécurisant des contrats à long terme.

Valeur du pipeline

Cela fait référence à la valeur des opportunités dans votre pipeline de ventes. Pour le déterminer, vous devrez compter le nombre total d'opportunités de vente dans votre pipeline, puis le multiplier par la taille moyenne de votre transaction. L'important ici est d'identifier ce qu'est une opportunité de vente. Sans critères clairs, vous pouvez compter la valeur des prospects ou prospects.

Ainsi, si vous aviez 50 opportunités et que la taille moyenne de votre transaction était de 150 000 $, votre pipeline serait évalué à 7,5 millions de dollars. Cela signifie que votre équipe de vente rapporterait 7,5 millions de dollars si elle convertissait les 50 opportunités du pipeline.

Clôture d'opportunités par source

Cette métrique vous aide à déterminer d'où viennent vos meilleurs prospects. L'objectif est de prioriser les sources qui génèrent le plus grand nombre d'opportunités de conclusion pour l'équipe commerciale.

En concentrant vos ressources sur les parcours de vos clients qui apportent les prospects les plus susceptibles de se convertir, vous serez en mesure d'optimiser et de conclure encore plus de transactions.

La clôture des opportunités par source vous indique également quand diversifier vos canaux pour éviter de trop dépendre d'une seule source. En général, si vos meilleures opportunités de vente proviennent d'une seule source, votre entreprise sera à risque, et la seule façon d'y remédier serait de continuer à se développer et à tester d'autres avenues.

Nouvelles offres créées

Cette mesure prend en compte le nombre exact de nouvelles transactions, c'est-à-dire les opportunités qui se sont transformées en clients payants, conclues par des professionnels de la vente au cours d'une période définie. Le délai pris en compte lors du calcul de cette mesure varie d'une entreprise à l'autre. Le nombre de nouvelles affaires créées contraste essentiellement les chiffres avec les résultats attendus pour évaluer rapidement la productivité de votre équipe de vente.

Montant des offres gagnées

Le montant des affaires gagnées se concentre sur les revenus réels générés par les affaires conclues par vos commerciaux. Disons que votre équipe a conclu dix ventes pour des produits d'une valeur de 150 000 $ chacun. Dans ce cas, le revenu total de ces accords conclus serait de 1,5 million de dollars.

Valeur vie client (CLTV)

Il s'agit du revenu total qu'une équipe de vente peut générer à partir d'un seul client tout au long de sa relation. Ceci est particulièrement important pour les entreprises SaaS et par abonnement où CLTV dépend des renouvellements.

Avec CLTV, vous serez en mesure d'identifier qui sont vos clients les plus précieux et comment maximiser vos relations d'affaires. En général, la CLTV peut être accélérée en tirant parti des opportunités de vente incitative et de vente croisée, ainsi qu'en réduisant le taux de désabonnement des clients.

Passez de l'insight à l'impact avec un tableau de bord Sales Pipeline

Un tableau de bord des ventes est un élément essentiel d'une analyse efficace du pipeline des ventes et d'un processus de reporting et d'optimisation des ventes. Sans une solution appropriée, il devient difficile d'extraire des informations et de mettre en œuvre des stratégies efficaces à partir des énormes flux de données de vente qui inondent chaque jour votre CRM.

N'oubliez pas qu'il n'y a pas de tableau de bord unique. Chaque organisation est câblée différemment, il est donc important de remplir votre tableau de bord de pipeline de ventes avec des mesures pertinentes pour vos offres, stratégies et objectifs de revenus.