Pulpit nawigacyjny potoku sprzedaży: niezawodne narzędzie do skalowania sprzedaży

Prawdziwy lejek sprzedaży rzadko przebiega w linii prostej, a potencjalni klienci przechodzą przez ścieżki konwersji na swój własny, unikalny sposób, pozostawiając zespołom sprzedaży szeroką gamę danych do przemyślenia.

Dla specjalistów ds. sprzedaży w przedsiębiorstwach codzienne przetwarzanie znacznych ilości danych, generowanie spostrzeżeń na podstawie wskaźników lejka sprzedaży oraz wdrażanie skutecznych strategii na czas i na dużą skalę może być wyzwaniem. Aby sprostać tym wyzwaniom, istnieją pulpity nawigacyjne potoków sprzedaży.

Pulpit nawigacyjny potoku sprzedaży upraszcza proces śledzenia potoku sprzedaży i podejmowania decyzji sprzedażowych w oparciu o dane, dostarczając złożone dane dotyczące sprzedaży w wysoce wizualnych, łatwo przyswajalnych formatach.

W tym przewodniku dowiemy się, czym są pulpity nawigacyjne potoku sprzedaży, dlaczego ich potrzebujesz, oraz poznamy niektóre z najważniejszych metryk, które możesz śledzić, aby uzyskać bardziej produktywną analizę potoku sprzedaży.

Co to jest potok sprzedaży?

W skrócie, lejek sprzedaży jest wizualną reprezentacją etapów, przez które przechodzą potencjalni klienci, przechodząc od potencjalnych klientów do klientów.

Należy zauważyć, że chociaż niektórzy ludzie używają terminów „lejek sprzedaży” i „lejek sprzedaży” zamiennie, niekoniecznie oznaczają one to samo.

Lejek sprzedażowy obejmuje całą podróż konsumenta, od momentu świadomości do pierwszej sprzedaży i dalej. Z drugiej strony lejek sprzedaży koncentruje się na etapach rzeczywistego procesu sprzedaży, od pierwszego kontaktu między zespołami sprzedażowymi i prowadzi do ostatecznego zamknięcia transakcji.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Oto szczegółowy przewodnik po lejku sprzedaży, który możesz przeczytać.

Dlaczego warto zbudować pulpit nawigacyjny potoku sprzedaży?

Analiza lejka sprzedaży pomaga zmapować ścieżkę konwersji potencjalnego klienta, dzięki czemu można określić strategie doprowadzenia go do mety. Jednak proces konwersji nigdy nie będzie taki sam dla wszystkich potencjalnych klientów, ponieważ wykazują one różne zachowania i wymagają różnych strategii pielęgnowania.

Aby zrozumieć, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient na ścieżce konwersji, jakie kanały prowadzą go do Twojej witryny i jak najlepiej sprzedawać, musisz zagłębić się w jego indywidualne dane. Jednak bez pulpitu nawigacyjnego proces ten byłby czasochłonny i podatny na błędy.

Szybki dostęp do danych w czasie zbliżonym do rzeczywistego

Badanie przeprowadzone przez Dooly.ai pokazuje, że 1 na 4 sprzedawców przyznaje, że spędza co najmniej 5 godzin w CRM każdego dnia roboczego, ponieważ zawiera on wszystkie dane potrzebne do zamknięcia oczekujących transakcji.

Jednak czyszczenie danych CRM do analizy jest tradycyjnie ręcznym i czasochłonnym procesem, a dane wyeksportowane z CRM często stają się nieaktualne i porzucane w arkuszu kalkulacyjnym w krótkim czasie. Z tego powodu specjaliści ds. sprzedaży mają trudności z uzyskaniem szybkiego, 360-stopniowego wglądu w ogólne wyniki sprzedaży.

Jednak dzięki pulpitowi nawigacyjnemu sprzedaży i wizualizacji lejka sprzedaży można szybko uniknąć tego wyzwania. Pulpit sprzedaży automatycznie pobiera dane ze wszystkich odpowiednich źródeł i dostarcza wgląd w wizualne, łatwe do zrozumienia formaty i robi to w czasie zbliżonym do rzeczywistego, dzięki czemu nic nie jest przestarzałe i porzucone.

Przyspiesza to podejmowanie decyzji przez sprzedawców, uwalniając ich od kłopotów z danymi i pozwalając im skupić się na tym, co naprawdę ważne: zamykaniu transakcji.

Identyfikacja wąskich gardeł i możliwości rozwoju

Pulpit nawigacyjny sprzedaży zapewnia wgląd w aktualnych klientów, co sprowadziło ich do Twojej witryny i ile transakcji straciłeś przed zamknięciem jednej. Wgląd w lejek sprzedaży — prawdopodobieństwo przejścia potencjalnych klientów z jednego etapu do drugiego i czas, jaki to zajmuje — pomaga zidentyfikować wąskie gardła na ścieżce klienta. Analiza każdego etapu w kontekście całej podróży klienta pomaga sprzedawcom szybko wykryć obszary osiągające gorsze wyniki i zająć się problemem.

Jedno źródło prawdy

Pulpit nawigacyjny sprzedaży działa jako pojedyncze źródło prawdy dla sprzedawców, menedżerów i kadry kierowniczej wyższego szczebla. W ten sposób wszyscy w zespole mówią tym samym językiem i pracują nad tymi samymi KPI. Zapewni to również lepszą widoczność w zespole, pomagając kierownikom zespołów zarządzać zasobami i lepiej rozumieć indywidualne wyniki.

Jakie metryki rurociągu sprzedaży należy śledzić na pulpicie nawigacyjnym

W tej sekcji omówimy niektóre z najważniejszych wskaźników sprzedaży, które możesz uwzględnić w raporcie dotyczącym lejka sprzedaży.

Należy jednak pamiętać, że nie ma dwóch identycznych organizacji. W związku z tym ogólny pulpit nawigacyjny sprzedaży będzie wyglądał znacznie inaczej, jeśli weźmie się pod uwagę unikalne oferty, cele związane z przychodami i docelowe perspektywy.

Średnia długość cyklu sprzedaży

W przypadku długości cyklu sprzedaży patrzysz na średni czas potrzebny do zamknięcia transakcji, począwszy od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. Aby to obliczyć, musisz zsumować całkowity czas potrzebny do zamknięcia transakcji w określonym przedziale czasowym i podzielić tę liczbę przez całkowitą liczbę zamkniętych sprzedaży w tym okresie.

Śledząc i analizując średnią długość cyklu sprzedaży, zespoły sprzedaży mogą określić, co jest przyczyną wstrzymania sprzedaży i który etap potoku wymaga większej uwagi.

Prowadzi według źródła

Ten wskaźnik pozwala szybko zobaczyć, skąd pochodzą potencjalni klienci — innymi słowy, przez które kanały potencjalni klienci odkrywają Twoją firmę. Atrybucja źródła leadów to tylko jeden aspekt nadrzędnego tematu atrybucji marketingowej, jakim jest identyfikacja punktów styku, które pomogły w konwersji.

Łącząc dane o źródle potencjalnych klientów i atrybucji przychodów, będziesz w stanie zidentyfikować źródła, które dostarczają największą liczbę potencjalnych klientów lub wartościowych klientów Twojego zespołu sprzedaży i nadać im priorytet. Oto dlaczego jest to ważne. Wyobraź sobie, że masz dwa kanały, które przynoszą taką samą liczbę potencjalnych klientów. Leady pochodzące z jednego kanału znikają lub znikają po szybkim wywołaniu odkrywczym. Jednak większość leadów z drugiego kanału szybko zamienia się w płacących klientów.

Jeśli chodzi o sprzedaż, kluczowe jest zrozumienie, że jakość powinna być przedstawiona nad ilością. Dlatego zawsze należy zwracać uwagę na źródła, które dostarczają najlepszej jakości leady.

Współczynnik konwersji etapu potoku

Współczynnik konwersji etapu lejka sprzedaży mierzy stosunek potencjalnych klientów, którzy przechodzą z jednego etapu lejka sprzedaży do następnego.

Na przykład, jeśli otrzymasz 100 potencjalnych klientów zakwalifikowanych do marketingu (MQL) z działu marketingu i tylko 50 z nich stanie się potencjalnymi klientami zakwalifikowanymi do sprzedaży (SQL), współczynnik konwersji dla tego etapu potoku wyniesie 50%. Jeśli pomyślnie skonfigurujesz wywołania demonstracyjne z 30 z tych zapytań SQL, współczynnik konwersji nowego etapu potoku wyniesie 60%.

Zważenie stosunku potencjalnych klientów, którzy przechodzą przez etapy możliwości w Twoim lejku, do wzorca branżowego, pomaga określić, jak skuteczne były Twoje strategie sprzedaży, a także jakość otrzymywanych potencjalnych klientów. Wykorzystaj te dane do przeprowadzenia eksperymentów optymalizacji sprzedaży i określenia, które strategie generowania leadów najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie.

Współczynnik wygranych szans

Odnosi się to do liczby szans sprzedaży, które przekształciły się w transakcje w określonym przedziale czasowym, w porównaniu z całkowitą liczbą szans utworzonych w tym samym okresie.

W przypadku dużych organizacji ten wskaźnik można mierzyć dla poszczególnych członków zespołu sprzedaży i określonych ram czasowych.

Na przykład, jeśli masz 100 szans sprzedaży w pierwszym kwartale i pomyślnie zamkniesz 20 transakcji, Twój wskaźnik szans sprzedaży w pierwszym kwartale wyniesie 20%. To samo dotyczy poszczególnych sprzedawców, zwłaszcza jeśli próbujesz zmierzyć ich efektywność.

Ogólnie rzecz biorąc, twoim celem powinno być wdrożenie strategii, aby utrzymać jak najwyższy współczynnik wygranych szans.

Średnia wielkość transakcji

Średnia wielkość transakcji odnosi się do średniej kwoty, jaką Twoi klienci wydają na zamkniętą transakcję. Średnią wielkość transakcji można obliczyć dla określonego segmentu klientów — na przykład marek ze średniej półki, mediany dla wszystkich klientów lub sumy ważonej.

Znajomość średniej wielkości transakcji pozwoli Ci mieć bardziej realistyczne oczekiwania i wdrażać strategie, aby je osiągnąć. To powiedziawszy, możesz zwiększyć liczby, sprzedając istniejącym klientom bardziej wartościowe oferty, kierując reklamy do większych klientów i zabezpieczając długoterminowe kontrakty.

Wartość rurociągu

Odnosi się to do wartości szans w Twoim potoku sprzedaży. Aby to ustalić, musisz policzyć całkowitą liczbę szans sprzedaży w ramach swojego rurociągu, a następnie pomnożyć to przez średnią wielkość transakcji. Ważną rzeczą jest tutaj określenie, czym jest szansa sprzedaży. Bez jasnych kryteriów można policzyć wartość leadów lub prospektów.

Tak więc, jeśli miałbyś 50 okazji, a Twoja średnia wielkość transakcji wynosiła 150 000 USD, Twój rurociąg byłby wyceniony na 7,5 miliona USD. Oznacza to, że Twój zespół ds. sprzedaży zwróciłby 7,5 miliona dolarów, gdyby wykorzystał wszystkie 50 potencjalnych szans sprzedaży.

Zamknięcie możliwości według źródła

Ten wskaźnik pomaga określić, skąd pochodzą najlepsi potencjalni klienci. Celem jest nadanie priorytetu źródłom, które generują największą liczbę okazji do zamknięcia dla zespołu sprzedaży.

Koncentrując swoje zasoby na ścieżkach klienta, które przynoszą leady o największym prawdopodobieństwie konwersji, będziesz w stanie zoptymalizować i zamknąć jeszcze więcej transakcji.

Zamykanie możliwości według źródła mówi również, kiedy dywersyfikować kanały, aby uniknąć zbytniego polegania na jednym źródle. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli najlepsze możliwości sprzedaży pochodzą z jednego źródła, Twoja firma będzie zagrożona, a jedynym sposobem na ograniczenie tego będzie dalsze rozszerzanie i testowanie innych możliwości.

Utworzono nowe oferty

Ten wskaźnik uwzględnia dokładną liczbę nowych transakcji, czyli okazji, które zamieniły się w płacących klientów, zamkniętych przez specjalistów ds. sprzedaży w określonym czasie. Ramy czasowe brane pod uwagę przy obliczaniu tego wskaźnika różnią się w zależności od firmy. Liczba utworzonych nowych transakcji zasadniczo kontrastuje liczby z oczekiwanymi wynikami, aby szybko ocenić produktywność zespołu sprzedaży.

Kwota wygranych transakcji

Kwota wygranych transakcji koncentruje się na rzeczywistych przychodach generowanych z transakcji zamkniętych przez Twoich przedstawicieli handlowych. Załóżmy, że Twój zespół zamknął dziesięć sprzedaży produktów o wartości 150 000 USD każda. W takim przypadku całkowity przychód z tych zamkniętych transakcji wyniósłby 1,5 mln USD.

Wartość życiowa klienta (CLTV)

Odnosi się to do całkowitego przychodu, jaki zespół sprzedaży może wygenerować od jednego klienta w trakcie trwania ich relacji. Jest to szczególnie ważne w przypadku SaaS i firm opartych na subskrypcji, w których CLTV zależy od odnowienia.

Dzięki CLTV będziesz w stanie określić, kto jest Twoim najcenniejszym klientem i jak zmaksymalizować relacje biznesowe. Ogólnie rzecz biorąc, CLTV można zwiększyć, wykorzystując możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, a także obniżając wskaźnik rezygnacji klientów.

Przejdź od wglądu do wpływu dzięki pulpitowi nawigacyjnemu potoku sprzedaży

Pulpit sprzedaży jest kluczowym elementem skutecznej analizy i raportowania lejków sprzedaży oraz procesu optymalizacji sprzedaży. Bez odpowiedniego rozwiązania trudno jest wydobyć spostrzeżenia i wdrożyć skuteczne strategie z ogromnych strumieni danych sprzedażowych, które każdego dnia zalewają Twój CRM.

Pamiętaj, że nie ma uniwersalnego pulpitu nawigacyjnego. Każda organizacja jest inaczej okablowana, dlatego ważne jest, aby wypełnić pulpit nawigacyjny potoku sprzedaży metrykami odpowiednimi dla Twoich ofert, strategii i celów w zakresie przychodów.