销售渠道仪表板：扩展销售的可靠工具

现实世界的销售渠道很少是直线运行的，潜在客户以自己独特的方式经历转化之旅，并给销售团队留下大量的数据来仔细考虑。

对于企业销售专业人员而言，每天处理大量数据、从销售渠道指标中获得洞察力以及按时大规模实施有效策略可能具有挑战性。 存在销售管道仪表板以应对这些挑战。

销售渠道仪表板通过以高度可视化、易于理解的格式提供复杂的销售数据，简化了销售渠道跟踪和制定数据驱动的销售决策的过程。

在本指南中，我们将探讨什么是销售渠道仪表板、为什么需要它们，以及您可以跟踪的一些最重要的指标，以进行更高效的销售渠道分析。

什么是销售管道？

简而言之，销售渠道是潜在客户从潜在客户转变为客户时所经历的阶段的直观表示。

重要的是要注意，虽然有些人可以互换使用术语“销售漏斗”和“销售管道”，但它们不一定相同。

销售漏斗考虑整个消费者旅程，从意识点到第一次销售及以后。 另一方面，销售渠道侧重于实际销售过程的各个阶段，从销售团队之间的最初接触和销售线索到交易的最终结束。

想了解更多？ 这是您可以阅读的有关销售渠道的深入指南。

为什么要构建销售渠道仪表板？

分析销售渠道可以帮助您绘制潜在客户的转化历程，这样您就可以确定将他们一直移动到终点线的策略。 但是，所有潜在客户的转换过程永远不会相同，因为他们表现出不同的行为并且需要不同的培养策略。

要了解每个潜在客户在转化过程中所处的位置、哪些渠道将他们带到您的网站以及如何最好地向他们销售产品，您需要深入了解他们的个人数据。 但是，如果没有仪表板，此过程将非常耗时且容易出错。

快速访问近乎实时的数据

Dooly.ai 的一项研究表明，四分之一的销售专业人员表示每个工作日至少在 CRM 上花费 5 个小时，因为它拥有完成未决交易所需的所有数据。

然而，清理 CRM 数据以进行分析传统上是一个耗时的手动过程，而且从 CRM 导出的数据通常会在短时间内过时并丢弃在电子表格中。 因此，销售专业人员很难快速、360 度全方位了解整体销售业绩。

然而，通过销售仪表板和销售渠道可视化，可以快速避免这一挑战。 销售仪表板会自动从所有相关来源提取数据，并以直观、易于理解的格式提供见解，并且几乎是实时进行的，因此不会过时和被遗弃。

这加快了销售专业人员的决策速度，将他们从数据麻烦中解放出来，让他们专注于真正重要的事情：完成交易。

识别瓶颈和增长机会

销售仪表板提供对当前客户的洞察，是什么将他们带到您的网站，以及您在完成交易之前损失了多少交易。 销售渠道的可见性——销售线索从一个阶段转移到另一个阶段的可能性有多大以及需要多长时间——有助于识别客户旅程中的瓶颈。 在整个客户旅程的背景下分析每个阶段有助于销售专业人员快速发现表现不佳的领域并解决问题。

单一事实来源

销售仪表板充当销售人员、经理和高级管理人员的单一事实来源。 这样，团队中的每个人都在使用相同的语言并朝着相同的 KPI 努力。 它还将在团队内部提供更多可见性，帮助团队领导更好地管理资源和了解个人绩效。

在您的仪表板中跟踪哪些销售渠道指标

本节将讨论您可以包含在销售渠道报告中的一些最重要的销售指标。

但是，请务必注意，没有两个组织是完全相同的。 因此，当您将独特的产品、收入目标和目标前景考虑在内时，您的整体销售仪表板看起来会大不相同。

平均销售周期长度

对于销售周期长度，您正在查看完成交易所需的平均持续时间，从与潜在客户的第一次接触开始。 要计算这一点，您必须总结在特定时间范围内完成交易所花费的总时间，并将该数字除以该期间内完成的销售总数。

通过跟踪和分析平均销售周期长度，销售团队可以确定导致销售中断的原因以及管道的哪个阶段需要更多关注。

潜在客户来源

该指标可让您快速了解销售线索的来源——换句话说，销售线索通过哪些渠道发现您的公司。 潜在客户来源归因只是营销归因这一总体主题的一个方面，即识别有助于转化的接触点。

结合潜在客户来源和收入归因数据，您将能够确定为您的销售团队带来最多潜在客户或高价值客户的来源，并确定这些来源的优先级。 这就是为什么它很重要。 想象一下，您有两个渠道可以为您带来同样多的潜在客户。 在快速发现电话后，来自一个渠道的线索会下降或消失。 然而，大多数来自其他渠道的潜在客户很快就会变成付费客户。

在销售方面，了解质量应优先于数量至关重要。 因此，您应该始终关注提供最优质潜在客户的来源。

流水线阶段转化率

管道阶段转化率衡量从销售管道的一个阶段进展到下一阶段的潜在客户的比率。

例如，如果您从营销部门收到 100 个符合营销条件的线索 (MQL)，而只有 50 个成为符合销售条件的线索 (SQL)，则此管道阶段的转化率为 50%。 如果您使用其中的 30 个 SQL 成功设置了演示调用，则新的管道阶段转换率为 60%。

权衡通过管道机会阶段取得进展的潜在客户与行业基准的比率可以帮助您确定销售策略的有效性，以及您收到的潜在客户的质量。 使用此数据运行销售优化实验并确定哪些潜在客户生成策略最适合您的业务。

机会赢率

这是指在规定的时间范围内转化为交易的销售机会数量与同期创造的机会总数之比。

对于大型组织，可以针对单个销售团队成员和特定时间范围来衡量此指标。

例如，如果您在第一季度有 100 个销售机会并成功完成 20 笔交易，那么您在第一季度的机会获胜率为 20%。 这同样适用于个人销售人员，尤其是当您试图衡量他们的效率时。

总的来说，您的目标应该是实施策略以保持尽可能高的机会赢率。

平均交易规模

平均交易规模是指您的客户在每笔已完成交易中花费的平均金额。 可以计算特定客户群的平均交易规模——例如，中端市场品牌、所有客户的中位数或加权总和。

了解你的平均交易规模将使你有更现实的期望并实施策略来实现它们。 也就是说，您可以通过以更有价值的优惠向现有客户追加销售、瞄准更大的客户以及确保长期合同来提高数字。

管道价值

这是指您的销售渠道中机会的价值。 要确定这一点，您需要计算销售渠道中的销售机会总数，然后将其乘以您的平均交易规模。 这里重要的是确定什么是销售机会。 如果没有明确的标准，您可能会计算潜在客户或潜在客户的价值。

因此，如果您有 50 个机会并且您的平均交易规模为 15 万美元，那么您的管道价值将为 750 万美元。 这意味着如果您的销售团队转换了管道中的所有 50 个机会，他们将获得 750 万美元的回报。

按来源关闭机会

该指标可帮助您确定最佳潜在客户的来源。 目的是优先考虑为销售团队带来最多成交机会的来源。

通过将资源集中在带来最有可能转化的潜在客户的客户旅程上，您将能够优化并完成更多交易。

按来源关闭机会还告诉您何时使渠道多样化以避免过度依赖单一来源。 一般来说，如果您最好的销售机会来自同一个来源，您的业务就会面临风险，而遏制这种情况的唯一方法是继续扩展和测试其他途径。

新交易已创建

该指标考虑了新交易的确切数量，这意味着转化为付费客户的机会，由销售专业人员在规定时间内完成。 计算此指标时考虑的时间范围因企业而异。 创建的新交易数量本质上是将数字与预期结果进行对比，以快速衡量销售团队的生产力。

交易赢得金额

赢得的交易金额侧重于您的销售代表完成的交易产生的实际收入。 假设您的团队完成了 10 笔产品销售，每笔价值 15 万美元。 在这种情况下，这些已完成交易的总收入将为 150 万美元。

客户生命周期价值 (CLTV)

这是指销售团队在整个关系过程中可以从单个客户那里获得的总收入。 这对于 CLTV 依赖续订的 SaaS 和基于订阅的业务尤为重要。

借助 CLTV，您将能够确定谁是您最有价值的客户，以及如何最大化您的业务关系。 一般来说，可以通过利用追加销售和交叉销售机会以及降低客户流失率来提高 CLTV。

使用销售渠道仪表板从洞察到影响

销售仪表板是有效的销售渠道分析和报告以及销售优化流程的重要组成部分。 如果没有合适的解决方案，就很难从每天涌入您的 CRM 的海量销售数据流中提取见解并实施有效的策略。

请记住，没有万能的仪表板。 每个组织的连接方式都不同，因此使用与您的产品、策略和收入目标相关的指标来填充您的销售渠道仪表板非常重要。