Sales Pipeline Dashboard: เครื่องมือที่เชื่อถือได้ในการขยายยอดขาย

ไปป์ไลน์การขายในโลกแห่งความเป็นจริงแทบจะวิ่งเป็นเส้นตรง โดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเคลื่อนผ่านเส้นทางการแปลงด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใคร และทำให้ทีมขายมีข้อมูลที่หลากหลายให้ครุ่นคิด

สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายระดับองค์กร การประมวลผลข้อมูลจำนวนมากทุกวัน การสร้างข้อมูลเชิงลึกจากเมตริกไปป์ไลน์การขาย และการใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในเวลาและตามขนาดอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย มีแดชบอร์ดไปป์ไลน์การขายเพื่อจัดการกับความท้าทายเหล่านั้น

แดชบอร์ดไปป์ไลน์การขายช่วยลดความซับซ้อนของกระบวนการติดตามไปป์ไลน์การขายและทำการตัดสินใจขายที่อิงตามข้อมูลโดยการส่งข้อมูลการขายที่ซับซ้อนในรูปแบบที่มองเห็นได้ชัดเจนและย่อยง่าย

ในคู่มือนี้ เราจะสำรวจว่าแดชบอร์ดไปป์ไลน์การขายคืออะไร เหตุใดคุณจึงต้องใช้ และเมตริกที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่คุณสามารถติดตามได้เพื่อการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้น

ท่อส่งการขายคืออะไร?

โดยสรุป ขั้นตอนการขายคือการแสดงภาพของขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องผ่านเมื่อพวกเขาเปลี่ยนจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ลูกค้า

โปรดทราบว่าในขณะที่บางคนใช้คำว่า "กระบวนการขาย" และ "ขั้นตอนการขาย" แทนกันได้ พวกเขาไม่จำเป็นต้องเหมือนกัน

ช่องทางการขาย จะพิจารณาเส้นทางของผู้บริโภคทั้งหมด ตั้งแต่จุดที่รับรู้ไปจนถึงการขายครั้งแรกและหลังจากนั้น ในทางกลับกัน ขั้นตอนการ ขาย จะมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนของกระบวนการขายจริง ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกระหว่างทีมขายและนำไปสู่การปิดดีลขั้นสุดท้าย

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่? นี่คือคำแนะนำเชิงลึกเกี่ยวกับขั้นตอนการขายที่คุณสามารถอ่านได้

ทำไมต้องสร้างแดชบอร์ดไปป์ไลน์การขาย

การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายช่วยให้คุณกำหนดเส้นทางการแปลงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณจึงสามารถระบุกลยุทธ์ในการพาพวกเขาไปจนถึงเส้นชัย อย่างไรก็ตาม กระบวนการเปลี่ยนแปลงจะไม่เหมือนกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน เนื่องจากพวกเขาแสดงพฤติกรรมที่แตกต่างกันและต้องการกลยุทธ์การดูแลที่แตกต่างกัน

เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายอยู่ที่จุดใดของเส้นทางการแปลง ช่องทางใดนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามายังเว็บไซต์ของคุณ และวิธีขายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีที่สุด คุณจะต้องเจาะลึกข้อมูลส่วนตัวของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม หากไม่มีแดชบอร์ด กระบวนการนี้จะใช้เวลานานและเกิดข้อผิดพลาดได้ง่าย

เข้าถึงข้อมูลแบบเกือบเรียลไทม์ได้อย่างรวดเร็ว

การศึกษาโดย Dooly.ai แสดงให้เห็นว่า 1 ใน 4 ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรายงานว่าใช้เวลาอย่างน้อย 5 ชั่วโมงใน CRM ทุกวัน เนื่องจากมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการปิดดีลที่รอดำเนินการ

อย่างไรก็ตาม การล้างข้อมูล CRM สำหรับการวิเคราะห์นั้นโดยปกติแล้วเป็นกระบวนการที่ต้องดำเนินการด้วยตนเองและใช้เวลานาน และข้อมูลที่ส่งออกจาก CRM มักจะล้าสมัยและถูกละทิ้งในสเปรดชีตภายในเวลาอันสั้น ด้วยเหตุนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจึงต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้มุมมอง 360 องศาอย่างรวดเร็วของประสิทธิภาพการขายโดยรวม

อย่างไรก็ตาม ด้วยแดชบอร์ดการขายและการสร้างภาพไปป์ไลน์การขาย ความท้าทายนี้จะถูกหลีกเลี่ยงอย่างรวดเร็ว แดชบอร์ดการขายจะดึงข้อมูลจากแหล่งที่มาที่เกี่ยวข้องทั้งหมดโดยอัตโนมัติและให้ข้อมูลเชิงลึกในรูปแบบภาพและเข้าใจง่าย และดำเนินการดังกล่าวในเวลาใกล้เคียงเรียลไทม์ เพื่อไม่ให้สิ่งใดล้าสมัยและถูกละทิ้ง

สิ่งนี้ช่วยเพิ่มความเร็วในการตัดสินใจสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ปลดปล่อยพวกเขาจากความยุ่งยากด้านข้อมูล และช่วยให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญอย่างแท้จริง นั่นคือการปิดการขาย

การระบุคอขวดและโอกาสในการเติบโต

แดชบอร์ดการขายให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบัน สิ่งที่นำพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ และจำนวนข้อตกลงที่คุณสูญเสียก่อนที่จะปิด การมองเห็นไปป์ไลน์การขาย—โอกาสที่ลูกค้าเป้าหมายจะย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่งและใช้เวลานานเพียงใด—ช่วยระบุปัญหาคอขวดในการเดินทางของลูกค้า การวิเคราะห์แต่ละขั้นตอนในบริบทของการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถระบุพื้นที่ที่มีประสิทธิภาพต่ำและแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว

แหล่งเดียวของความจริง

แดชบอร์ดการขายทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลเดียวสำหรับผู้ขาย ผู้จัดการ และผู้บริหารระดับสูง ด้วยวิธีนี้ ทุกคนในทีมจะพูดภาษาเดียวกันและทำงานตาม KPI เดียวกัน นอกจากนี้ยังช่วยให้มองเห็นได้มากขึ้นภายในทีม ช่วยให้หัวหน้าทีมจัดการทรัพยากรและเข้าใจประสิทธิภาพของแต่ละคนได้ดียิ่งขึ้น

เมตริกไปป์ไลน์การขายใดที่ต้องติดตามในแดชบอร์ดของคุณ

ส่วนนี้จะกล่าวถึงเมตริกการขายที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่คุณสามารถรวมไว้ในรายงานไปป์ไลน์การขายของคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าไม่มีองค์กรใดที่เหมือนกัน ดังนั้น แดชบอร์ดการขายโดยรวมของคุณจะดูแตกต่างออกไปมากเมื่อคุณพิจารณาข้อเสนอพิเศษ วัตถุประสงค์ด้านรายได้ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ความยาวรอบการขายเฉลี่ย

ด้วยความยาววงจรการขาย คุณกำลังดูระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดดีล โดยเริ่มจากการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในการคำนวณสิ่งนี้ คุณต้องรวมเวลาทั้งหมดที่ใช้ในการปิดการขายของคุณภายในกรอบเวลาที่กำหนด และหารตัวเลขนี้ด้วยจำนวนการขายที่ปิดได้ทั้งหมดภายในระยะเวลานั้น

ด้วยการติดตามและวิเคราะห์ความยาวรอบการขายโดยเฉลี่ย ทีมขายสามารถระบุได้ว่าอะไรเป็นสาเหตุของการขายค้าง และขั้นตอนใดของไปป์ไลน์ที่ต้องให้ความสนใจมากกว่านี้

นำโดยแหล่งที่มา

เมตริกนี้ช่วยให้คุณเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าโอกาสในการขายของคุณมาจากที่ใด หรืออีกนัยหนึ่งคือโอกาสในการขายผ่านช่องทางใดที่ค้นพบบริษัทของคุณ การระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายเป็นเพียงแง่มุมหนึ่งของหัวข้อที่ครอบคลุมของการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด ซึ่งเป็นการระบุจุดติดต่อที่ช่วยในการแปลง

เมื่อรวมแหล่งที่มาของลีดเข้ากับข้อมูลการระบุแหล่งที่มาของรายได้ คุณจะสามารถระบุแหล่งที่มาที่นำเสนอลีดหรือลูกค้าที่มีมูลค่าสูงในจำนวนสูงสุดของทีมขาย และจัดลำดับความสำคัญของสิ่งเหล่านั้น นี่คือเหตุผลที่สำคัญ ลองนึกภาพว่าคุณมี 2 ช่องทางที่ทำให้คุณมีโอกาสเป็นลูกค้าในจำนวนที่เท่ากัน โอกาสในการขายที่มาจากช่องเดียวลดลงหรือมืดลงหลังจากการเรียกค้นหาด่วน อย่างไรก็ตาม ลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่จากช่องทางอื่น ๆ เปลี่ยนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินอย่างรวดเร็ว

เมื่อพูดถึงเรื่องการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าควรให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ ดังนั้น คุณควรให้ความสนใจกับแหล่งที่มาที่นำเสนอโอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีที่สุดเสมอ

อัตราการแปลงขั้นตอนไปป์ไลน์

อัตราการแปลงขั้นตอนไปป์ไลน์วัดอัตราส่วนของโอกาสในการขายที่ดำเนินการจากขั้นตอนหนึ่งของไปป์ไลน์การขายไปยังขั้นตอนถัดไป

ตัวอย่างเช่น หากคุณได้รับลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) 100 รายการจากแผนกการตลาดของคุณ และมีเพียง 50 รายเท่านั้นที่กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) อัตราการแปลงสำหรับระยะไปป์ไลน์นี้จะเท่ากับ 50% หากคุณตั้งค่าการโทรสาธิตด้วย 30 SQL เหล่านั้นสำเร็จ อัตราการแปลงระยะไปป์ไลน์ใหม่จะเท่ากับ 60%

การชั่งน้ำหนักอัตราส่วนของลีดที่ดำเนินการผ่านขั้นตอนโอกาสของไปป์ไลน์ของคุณเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานของอุตสาหกรรม ช่วยให้คุณพิจารณาว่ากลยุทธ์การขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด รวมถึงคุณภาพของลีดที่คุณได้รับ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อดำเนินการทดสอบการเพิ่มประสิทธิภาพการขายและพิจารณาว่ากลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด

อัตราการชนะโอกาส

ซึ่งหมายถึงจำนวนโอกาสทางการขายที่แปลงเป็นข้อตกลงภายในกรอบเวลาที่กำหนด เทียบกับจำนวนโอกาสทางการขายทั้งหมดที่สร้างขึ้นในช่วงเวลาเดียวกัน

สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ เมตริกนี้สามารถวัดได้สำหรับสมาชิกทีมขายแต่ละคนและกรอบเวลาที่กำหนด

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีโอกาสขาย 100 รายการในไตรมาสแรกและปิดการขายสำเร็จ 20 รายการ อัตราการชนะโอกาสสำหรับไตรมาสที่ 1 จะเท่ากับ 20% เช่นเดียวกับพนักงานขายแต่ละคน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณพยายามวัดประสิทธิภาพของพวกเขา

โดยทั่วไป เป้าหมายของคุณควรเป็นการใช้กลยุทธ์เพื่อรักษาอัตราการชนะโอกาสของคุณให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย

ขนาดดีลเฉลี่ยหมายถึงจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าของคุณใช้จ่ายต่อดีลที่ปิด ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยสามารถคำนวณได้สำหรับลูกค้าบางกลุ่ม ตัวอย่างเช่น แบรนด์ในตลาดระดับกลาง ค่ามัธยฐานสำหรับลูกค้าทั้งหมด หรือผลรวมถ่วงน้ำหนัก

การทราบขนาดดีลเฉลี่ยของคุณจะช่วยให้คุณมีความคาดหวังที่สมจริงมากขึ้น และใช้กลยุทธ์เพื่อบรรลุผลสำเร็จ ที่กล่าวว่า คุณสามารถเพิ่มตัวเลขได้โดยการขายลูกค้าปัจจุบันด้วยข้อเสนอที่มีค่ามากขึ้น กำหนดเป้าหมายลูกค้ารายใหญ่ขึ้น และทำสัญญาระยะยาว

ค่าท่อ

ซึ่งหมายถึงมูลค่าของโอกาสทางการขายในขั้นตอนการขายของคุณ ในการระบุสิ่งนี้ คุณจะต้องนับจำนวนโอกาสในการขายทั้งหมดภายในไปป์ไลน์ของคุณ จากนั้นคูณด้วยขนาดดีลเฉลี่ยของคุณ สิ่งสำคัญในที่นี้คือการระบุว่าโอกาสในการขายคืออะไร หากไม่มีเกณฑ์ที่ชัดเจน คุณอาจนับมูลค่าของลีดหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ดังนั้น หากคุณมีโอกาส 50 รายการ และขนาดดีลเฉลี่ยของคุณคือ 150,000 ดอลลาร์ ไปป์ไลน์ของคุณจะมีมูลค่า 7.5 ล้านดอลลาร์ ซึ่งหมายความว่าทีมขายของคุณจะคืนเงิน 7.5 ล้านดอลลาร์หากพวกเขาแปลงโอกาสทางการขายทั้ง 50 รายการในไปป์ไลน์

การปิดโอกาสโดยแหล่งที่มา

เมตริกนี้ช่วยให้คุณทราบได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมาจากที่ใด จุดมุ่งหมายคือการจัดลำดับความสำคัญของแหล่งที่มาที่สร้างโอกาสในการปิดจำนวนสูงสุดสำหรับทีมขาย

ด้วยการมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณไปที่การเดินทางของลูกค้าที่นำลีดที่มีโอกาสสูงสุดในการแปลง คุณจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและปิดดีลได้มากขึ้น

การปิดโอกาสทางการขายตามแหล่งที่มายังบอกคุณว่าเมื่อใดควรกระจายช่องทางของคุณเพื่อหลีกเลี่ยงการพึ่งพาแหล่งที่มาเดียวมากเกินไป โดยทั่วไป หากโอกาสทางการขายที่ดีที่สุดของคุณมาจากแหล่งเดียว ธุรกิจของคุณจะตกอยู่ในความเสี่ยง และวิธีเดียวที่จะยับยั้งปัญหานี้ได้ก็คือการขยายและทดสอบช่องทางอื่นๆ ต่อไป

สร้างข้อเสนอใหม่แล้ว

เมตริกนี้พิจารณาจำนวนที่แน่นอนของข้อตกลงใหม่ ซึ่งหมายถึงโอกาสที่กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ซึ่งปิดโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายภายในระยะเวลาที่กำหนด กรอบเวลาที่พิจารณาเมื่อคำนวณเมตริกนี้จะแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ จำนวนข้อตกลงใหม่ที่สร้างขึ้นจะตัดกันระหว่างตัวเลขกับผลลัพธ์ที่คาดไว้ เพื่อวัดประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณอย่างรวดเร็ว

จำนวนดีลที่ชนะ

จำนวนข้อตกลงที่ชนะจะมุ่งเน้นไปที่รายได้จริงที่เกิดจากข้อตกลงที่ปิดโดยตัวแทนฝ่ายขายของคุณ สมมติว่าทีมของคุณปิดการขายสิบรายการสำหรับผลิตภัณฑ์มูลค่า $150,000 ต่อรายการ ในกรณีนั้น รายได้รวมจากดีลที่ปิดไปแล้วจะเท่ากับ 1.5 ล้านดอลลาร์

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)

ซึ่งหมายถึงรายได้ทั้งหมดที่ทีมขายสามารถสร้างได้จากลูกค้ารายเดียวตลอดความสัมพันธ์ของพวกเขา นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ SaaS และธุรกิจที่สมัครสมาชิกซึ่ง CLTV ขึ้นอยู่กับการต่ออายุ

ด้วย CLTV คุณจะสามารถระบุได้ว่าใครเป็นลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ และวิธีเพิ่มความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณ โดยทั่วไปแล้ว CLTV สามารถเพิ่มขึ้นได้โดยการใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายเพิ่มและขายต่อเนื่อง รวมทั้งลดอัตราการเลิกราของลูกค้า

เปลี่ยนจาก Insight เป็น Impact ด้วย Sales Pipeline Dashboard

แดชบอร์ดการขายเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพและการรายงานและกระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย หากไม่มีโซลูชันที่เหมาะสม จะเป็นการยากที่จะดึงข้อมูลเชิงลึกและใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพจากกระแสข้อมูลการขายจำนวนมหาศาลที่ท่วมท้น CRM ของคุณทุกวัน

โปรดจำไว้ว่าไม่มีแดชบอร์ดใดที่เหมาะกับทุกขนาด ทุกองค์กรมีการต่อสายที่แตกต่างกัน ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องเติมแดชบอร์ดไปป์ไลน์การขายของคุณด้วยเมตริกที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอ กลยุทธ์ และเป้าหมายรายได้ของคุณ