2022 年 B2B 銷售趨勢：更貼近客戶

每個人都知道，今天的買家比以往任何時候都期待更多。 為了滿足需求、最大程度地減少中斷並創造增長機會，B2B 公司必須努力支持數字化客戶體驗 (CX)。

2022 年的 B2B 銷售趨勢都是關於像激光一樣關注客戶和改善 CX。

B2B 銷售趨勢：改變現狀，將客戶放在首位

根據 SAP CX 諮詢小組的 Jodi Simmons 的說法，B2B 公司改善 CX 的最佳方式是擺脫傳統運營並以數字方式深入挖掘每個客戶。 這是確保客戶在需要時得到他們想要的東西的最佳機會。

“客戶體驗是一項內部工作，”她說。

確定要更改的內容和設計新的流程或解決方案需要客戶的意見。 很多時候，公司坐下來規劃他們認為客戶想要什麼，而不邀請他們參與。

“問問你的客戶，”西蒙斯說。 “找出他們想要什麼，什麼會讓他們的生活更簡單，以及他們希望如何與您的品牌建立聯繫。 不要做假設。 如果您真的想在您的業務中進行以客戶為中心的變革，請不要從內而外地進行。 從外向內工作。”

5 種銷售趨勢在 2022 年獲得動力

以下是公司努力改善內部運營以便更好地滿足買家期望的主要方式。

1. 重新評估利益相關者管理。 通常，每個產品線和業務線都有不同的 KPI 和成功衡量標準，這可能會在不經意間發生競爭。 通過統一考慮這些群體，您可以設計 KPI 來推動整個 CX 取得積極成果。 通過正確的里程碑和有效的溝通，您可以幫助利益相關者實現他們的目標 - 以及您的業務目標。
2. 引導式銷售工具。 引導式銷售工具可以幫助銷售代表更快地提高工作效率和成功率。 與傳統 CRM 的僵化、通常不相關的銷售工作流程相比，引導式銷售著眼於客戶數據並使用 AI 提供建議以幫助銷售團隊取得更大的成功。
3. 擴大數據范圍。 考慮將外部數據與您的運營和客戶數據統一起來。 例如，一家輪胎製造商實施了一項新的網站功能，允許客戶掃描他們的汽車牌照。 利用當地機動車輛部門的公開數據，他們可以將車輛數據與輪胎信息關聯起來，並向客戶提供輪胎選項列表。 通過以這種方式連接數據，B2B 企業可以為客戶交互建立漸進式檔案。
4. 連接數據以建立客戶關係。 客戶願意向您提供他們的信息和偏好，以便他們可以訪問您的系統。 一個強大的客戶門戶使這個過程更加容易。 通過將客戶數據與您的 CRM 系統中的數據相結合，並使您的利益相關者可用，您可以幫助您的銷售團隊建立豐富、深入的客戶關係。
5. 連接的系統。 如果您的 CRM 解決方案是孤立的，您將遇到從整體上解決 CX 的問題。 關鍵是將數據整合在一起以獲得最佳的客戶洞察力。 但這些洞察力還需要包括來自 ERP 等後端系統的數據，以提供對庫存和可用承諾等內容的可見性。

給我指路：引導式銷售如何幫助達成更多交易

現代 B2B 銷售流程是動態且快節奏的。 通過引導式銷售，企業可以讓賣家更有效地與客戶互動並贏得更多交易。

銷售轉型的真實例子

一家領先的公司 Nordson Corp. 說明了這些銷售趨勢。 這家設計、製造和銷售用於粘合劑、塗料和密封劑的產品的公司正在改變其銷售業務——並取得成果。

由於諾信生產高度工程化的產品，專門針對每位客戶的需求量身定制，因此銷售週期可能很長。 為了簡化識別機會、開發解決方案和服務客戶的過程，該公司採用了以客戶為中心的方法，以連接為核心。

為了尋找最先進的移動功能和直觀的用戶界面，Nordson 部署了新的基於雲的 CRM。 該解決方案最初是為銷售團隊試行的，但該公司很快將訪問範圍擴展到其營銷、工程、客戶服務、現場服務和技術服務組。

今天，2,000 名內部用戶可以訪問該系統。 一旦潛在機會出現，諾信的互聯流程就會吸引工程和應用團隊來支持銷售週期。 一旦機會被認為是可行的，該流將繼續在協作環境中引入關鍵資源和其他組。

“通過讓不同的利益相關者在銷售、支持和服務流程中使用相同的平台，我們加快了銷售週期，”諾信首席業務分析師唐納德戴維斯說。 “我們縮短了向客戶提供報價所需的周轉時間。 這些改進不僅有利於我們公司，也有利於我們的客戶。”

為 B2B 的下一步做準備

經過十年的變革和全球大流行，我們剛剛經歷了最終的業務中斷。 這會讓任何人感到有點搖擺不定。

但是，如果您的 B2B 業務願意採用正確的方法來滿足買家的期望，那麼接下來的一切都應該是一個穩定的增長機會。