啟動 SMB 銷售策略的利弊

美國有3070 萬家中小型企業 (SMB)。 作為一個整體，它們占美國所有企業的 99.9%。 這是一個巨大的潛在市場，尤其是考慮到 2021 年中小型企業在技術上的支出預計將超過 6760 億美元。作為一個整體，中小型企業的銷售收入太大而不容忽視，但您如何證明中小型企業的銷售成本與投資回報率？

當您考慮向 SMB 銷售的策略時，您必須採用不同的方法。 中小型企業可以成為非常忠誠的客戶，並隨著時間的推移產生大量的回頭客。 同時，他們的預算會更小，因此來自個人合同的銷售收入也會更少。 這是您必須考慮的權衡——追求 SMB 銷售是否值得投入時間和資源？

如果您可以調整銷售策略以降低客戶獲取成本 (CAC)，同時提高生命週期價值 (LTV)，那麼SMB 可以成為您最賺錢的客戶。

了解中小企業買家

建立 SMB 銷售需要了解 SMB 買家。 與任何業務一樣，中小型企業正在購買更多技術來支持運營並為增長奠定基礎。 這就是他們如何根據不同的需求選擇合適的技術。 當您了解中小企業如何處理技術採購時，您可以相應地調整您的銷售策略。

傳統上，銷售企業技術是一個漫長而復雜的過程，需要許多會議、演示和技術諮詢。 對於大客戶銷售，銷售代表可能必須與部門負責人和利益相關者多次會面，然後才能完成交易。 這個過程可能需要幾個月的時間，但合同的規模使得時間和精力變得值得。

投入相同的時間和資源來銷售 SMB 客戶並不值得，但話又說回來，您不必這樣做。 與可能有數十個利益相關者的企業銷售不同，您通常只有一兩個 SMB 決策者。 它通常只是企業主，所以你只有一個買家。 但是，由於各種原因，它仍然不支付高薪銷售代表尋找 SMB 客戶的費用：

• SMB 決策者不想被賣掉。 Gartner 的一項調查顯示，SMB 買家僅將 17%的時間用於與供應商交談。 其餘時間用於研究技術解決方案和與利益相關者交談。
• 中小企業主很忙。 中小企業主和高級管理人員非常忙碌。 Salesforce 調查的受訪者中有 55 %的人表示，缺乏時間嚴重限制了業務活動，66% 的人表示身兼三職，其中可能包括運營、財務、銷售、營銷、人力資源、客戶服務和其他方面的職責業務功能。
• 中小型企業所有者傾向於避免冒險。 任何 IT 決策都代表了 SMB 的重大舉措。 大多數較小的公司都在小幅經營，不能做出錯誤的技術選擇。 許多人不會購買任何東西，除非他們確信這是正確的舉動。
• 中小型企業的預算較少。 自然，中小型企業的運營預算較小，並且必須在支出之前確定投資回報率。

試圖識別和銷售 SMB 潛在客戶可能是一場艱苦的鬥爭，這使得它變得昂貴。 相反，在您參與之前，請嘗試吸引 SMB 並讓他們準備好購買。

降低 CAC 並提高 LTV

為了使 SMB 銷售更有利可圖，您必須降低 CAC 並增加 LTV。 最好的方法是讓 SMB 買家完成大部分工作。

通過成功的 SMB 銷售計劃，潛在客戶可以自行選擇。 我們已經提到，SMB 買家只花 17% 的時間與供應商會面。 他們還花費 45% 的時間在線和離線研究解決方案。 中小型企業買家在參與之前會花時間確定正確的解決方案。 大部分教育信息應該來自您的銷售發展代表(SDR)。 無論是內部還是外包，SDR 都負責吸引和篩選潛在買家，不斷向 SMB 潛在客戶提供新信息，直到他們準備好與銷售代表交談。 SDR 還使用比傳統銷售探礦更具成本效益的數字營銷策略。

為了保持較低的 CAC，您還需要更好的潛在客戶評分。 除了表現出興趣外，SMB 潛在客戶還需要具備資格，以確保他們有必要的預算並準備好購買。 這也是 SDR 工作的一部分。

當您吸引 SMB 潛在客戶並將其轉化為客戶時，您必須考慮 LTV。 獲得一個新客戶的成本是維持一個現有客戶的五倍，這是常識。 更重要的是，將客戶保留率提高 5% 可以帶來25-95%的利潤增長。 當您增加 SMB 的 LTV 時，它們會變得更有利可圖。

計算 LTV 的基本公式是：

（每個賬戶的平均收入 * 毛利率 %）/客戶流失

流失率越低，LTV 越高。 為了減少客戶流失，客戶需要個性化的客戶成功支持，這不僅可以提供持續的價值，還可以將 SMB 客戶轉變為品牌傳播者。 當然，在計算 LTV 時，您必須包括客戶成功支持的成本。

減少 CAC 和增加 LTV 的一種方法是通過外包。 與銷售即服務Ⓡ 合作夥伴合作有助於降低 SMB 客戶獲取和客戶成功的成本。 B2B 營銷專家可以提供合格的 SMB 潛在客戶，而成本只是嚴格的內部潛在客戶資格認證成本的一小部分。 與 SMB 客戶合作以支持不斷變化的需求並確保持續成功也可以輕鬆外包。 最好的銷售即服務提供商確保您的 B2B 客戶滿意，並且還可以識別追加銷售和交叉銷售機會。

如果您知道如何以具有成本效益的方式建立 SMB 銷售，則 SMB 客戶可以為任何 B2B 業務帶來更多收入。 調整您的銷售流程以適應 SMB 買家的獨特需求，可以幫助您降低客戶獲取成本並提高生命週期價值，從而使 SMB 銷售獲得極高的利潤。 如果您想了解有關 SMB 銷售策略的更多信息，請務必閱讀我們的指南，進入中小型企業的豐富市場。