SMB 販売戦略を開始することの長所と短所

米国には3,070 万の中小企業 (SMB) があります。 グループとして考えると、彼らは米国の全ビジネスの 99.9% を占めています。 SMB が 2021 年にテクノロジーに 6,760億ドル以上を費やすと予想されていることを考えると、これは巨大な潜在市場です。グループとして、SMB の売上高は無視できないほど大きいですが、SMB の売上高をどのように正当化しますか? ROI?

SMB への販売戦略を検討するときは、別のアプローチを適用する必要があります。 SMB は非常に忠実な顧客であり、時間の経過とともに大量のリピート ビジネスを生み出す可能性があります。 同時に、彼らの予算は少なくなり、個々の契約からの売上は少なくなります。 これは、考慮しなければならないトレードオフです。SMB セールスを追求することは、時間とリソースを投資する価値があるでしょうか?

生涯価値 (LTV) を高めながら顧客獲得コスト (CAC) を下げるように販売戦略を調整できれば、 SMB は最も収益性の高い顧客になることができます。

SMB バイヤーを理解する

SMB セールスを構築するには、SMB バイヤーを理解する必要があります。 他のビジネスと同様に、SMB は、運用をサポートし、成長の基盤を築くために、より多くのテクノロジを購入しています。 異なるのは、ニーズに適したテクノロジを選択する方法です。 SMB がテクノロジの購入にどのようにアプローチしているかを理解すると、それに応じて販売戦略を調整できます。

従来、エンタープライズ テクノロジーの販売は、多くの会議、プレゼンテーション、および技術的なコンサルティングを必要とする、長く複雑なプロセスです。 大規模な顧客販売の場合、営業担当者は、商談を成立させる前に、部門長や利害関係者と何度も会う必要がある場合があります。 このプロセスには数か月かかる場合がありますが、契約の規模を考慮すると、時間と労力を費やす価値があります。

SMB 顧客を販売するために同じ時間とリソースを投資するのは得策ではありませんが、その必要はありません。 何十人もの利害関係者が存在する可能性があるエンタープライズセールスとは異なり、通常、SMB の意思決定者は 1 人か 2 人しかいません。 多くの場合、それは事業主だけなので、買い手は 1 人だけです。 ただし、さまざまな理由から、高給取りの営業担当者が SMB の顧客を探し出すのにはまだ費用がかかりません。

• SMB の意思決定者は、売られたくないのです。 Gartner の調査によると、SMB のバイヤーがベンダーとの対話に費やしている時間はわずか 17%です。 残りの時間は、テクノロジー ソリューションの調査と関係者との対話に費やされます。
• SMB の所有者は多忙です。 SMB のオーナーとシニア マネージャーは非常に多忙です。 Salesforce の調査対象者の55%は、時間の不足がビジネス活動に深刻な制約をもたらしていると述べており、66% が 3 つ以上の帽子をかぶっていると報告しています。ビジネス機能。
• SMB の所有者は、リスクを負うことを避ける傾向があります。 IT に関するあらゆる決定は、SMB にとって大きな動きを意味します。 ほとんどの中小企業はわずかな資金で運営されており、間違ったテクノロジの選択をする余裕はありません。 多くの人は、それが正しい動きであると確信しない限り、何も購入しません。
• SMB は予算が少ない。 当然のことながら、SMB は運用予算が少なく、支出する前に ROI を確認する必要があります。

SMB の見込み客を特定して販売しようとするのは困難な作業であり、費用がかかります。 代わりに、SMB を惹きつけて、関与する前に購入の準備を整えるようにしてください。

CACを下げてLTVを上げる

SMB の販売をより収益性の高いものにするには、CAC を下げて LTV を増やす必要があります。 そのための最善の方法は、ほとんどの作業を SMB バイヤーに任せることです。

SMB 販売プログラムが成功すると、見込み客は自分で選択するようになります。 SMB のバイヤーがベンダーとのミーティングに費やす時間は、全体の 17% にすぎないことは既に述べました。 また、時間の 45% をオンラインとオフラインのソリューションの調査に費やしています。 SMB のバイヤーは、関与する前に適切なソリューションを特定するのに時間がかかります。 その教育情報の多くは、営業開発担当者(SDR) から得られるはずです。 社内かアウトソーシングかを問わず、SDR は潜在的なバイヤーを引き付けて資格を与える責任があり、営業担当者と話す準備ができるまで、SMB リードに新しい情報を継続的に提供します。 また、SDR は、従来の販売見込み調査よりもはるかに費用対効果の高いデジタル マーケティング戦略を使用します。

CAC を低く抑えるには、より良いリード スコアリングも必要です。 関心を示すことに加えて、SMB のリードは、必要な予算を確保し、購入する準備ができていることを確認するために資格を得る必要があります。 それもSDRの仕事の一部です。

SMB の見込み客を引き付けて顧客に変えるときは、LTV を考慮する必要があります。 新規顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも5 倍の費用がかかることはよく知られています。 さらに、顧客維持率が 5% 向上すると、利益が 25 ～ 95%増加する可能性があります。 SMB の LTV を高めると、収益性が向上します。

LTVを計算するための基本的な式は次のとおりです。

(アカウントあたりの平均収益 * 総利益率 %) / 顧客離れ

解約率が低いほどLTVは高くなります。 顧客離れを減らすために、顧客は継続的な価値を提供するだけでなく、SMB 顧客をブランド エバンジェリストに変える、パーソナライズされたカスタマー サクセス サポートを必要としています。 もちろん、LTV を計算する際には、カスタマー サクセス サポートのコストを含める必要があります。

CAC を減らして LTV を増やす方法の 1 つは、アウトソーシングです。 Sales as a ServiceⓇ パートナーと連携することで、SMB の顧客獲得とカスタマー サクセスのコストを削減できます。 B2B マーケティング スペシャリストは、社内で入念に見込み客を見極める費用の何分の 1 かで、適格な SMB 見込み客を提供できます。 SMB のお客様と協力して、変化するニーズをサポートし、継続的な成功を確保することも、容易にアウトソーシングできます。 最高の Sales as a Service プロバイダーは、B2B 顧客が満足していることを確認し、アップセルとクロスセルの機会を特定することもできます。

SMB の顧客は、SMB 販売を費用対効果の高い方法で構築する方法を知っていれば、B2B ビジネスにより多くの収益をもたらすことができます。 SMB バイヤーの固有のニーズに対応するように販売プロセスを調整することで、顧客獲得コストを削減し、顧客生涯価値を高めて、SMB 販売を非常に収益性の高いものにすることができます。 SMB 販売戦略について詳しく知りたい場合は、ガイド「中小企業の豊富な市場への参入」を必ずお読みください。