Pro e contro dell'avvio di una strategia di vendita per le PMI

Ci sono 30,7 milioni di piccole e medie imprese (PMI) negli Stati Uniti. Presi come gruppo, rappresentano il 99,9% di tutte le attività negli Stati Uniti. Questo è un enorme mercato potenziale, soprattutto se si considera che le PMI dovrebbero spendere più di 676 miliardi di dollari in tecnologia nel 2021. Come gruppo, i ricavi delle vendite delle PMI sono troppo grandi per essere ignorati, ma come giustificare il costo delle vendite delle PMI rispetto al ROI?

Quando si considerano le strategie per vendere alle PMI, è necessario applicare un approccio diverso. Le PMI possono essere clienti fedelissimi e generare una grande quantità di affari ripetuti nel tempo. Allo stesso tempo, i loro budget saranno inferiori e quindi i ricavi delle vendite derivanti dai singoli contratti saranno inferiori. Questo è il compromesso che devi considerare: perseguire le vendite delle PMI vale l'investimento in tempo e risorse?

Se puoi adattare la tua strategia di vendita per ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC) aumentando al contempo il lifetime value (LTV), le PMI possono diventare i tuoi clienti più redditizi .

Capire l'acquirente PMI

La creazione di vendite per le PMI richiede la comprensione dell'acquirente delle PMI. Come per qualsiasi azienda, le PMI acquistano più tecnologia per supportare le operazioni e gettare le basi per la crescita. È il modo in cui selezionano la tecnologia giusta per le loro esigenze che è diverso. Quando apprezzi il modo in cui le PMI si avvicinano agli acquisti di tecnologia, puoi adattare le tue tattiche di vendita di conseguenza.

Tradizionalmente, la vendita di tecnologia aziendale è un processo lungo e complesso che comporta molte riunioni, presentazioni e consulenze tecniche. Per le vendite di grandi clienti, il rappresentante di vendita potrebbe dover incontrare più volte i capi dipartimento e le parti interessate prima che possano concludere un accordo. Questo processo può richiedere mesi, ma l'entità del contratto rende il tempo e lo sforzo utili.

Non conviene investire lo stesso tempo e le stesse risorse per vendere un cliente PMI, ma anche in questo caso non è necessario. A differenza delle vendite aziendali, in cui possono esserci dozzine di parti interessate, di solito hai solo uno o due responsabili delle decisioni delle PMI. Spesso è solo l'imprenditore, quindi hai un solo acquirente. Tuttavia, non paga ancora rappresentanti di vendita altamente pagati per cercare clienti PMI per vari motivi:

• I decisori delle PMI non vogliono essere venduti. Un sondaggio Gartner mostra che gli acquirenti delle PMI trascorrono solo il 17% del loro tempo a parlare con i fornitori. Il resto del tempo viene dedicato alla ricerca di soluzioni tecnologiche e al dialogo con le parti interessate.
• I proprietari delle PMI sono occupati. I proprietari e i senior manager delle PMI sono molto impegnati. Il 55% degli intervistati da Salesforce afferma che la mancanza di tempo pone seri vincoli alle attività commerciali e il 66% dichiara di indossare tre o più cappelli, che possono includere responsabilità per operazioni, finanza, vendite, marketing, risorse umane, servizio clienti e altro funzioni aziendali.
• I proprietari di PMI tendono a evitare di correre rischi. Qualsiasi decisione IT rappresenta una grande mossa per le PMI. La maggior parte delle aziende più piccole opera con pochi soldi e non può permettersi di fare la scelta tecnologica sbagliata. Molti non compreranno nulla a meno che non siano sicuri che sia la mossa giusta.
• Le PMI hanno budget inferiori. Naturalmente, le PMI hanno budget operativi inferiori e devono essere sicure del ROI prima di spendere.

Cercare di identificare e vendere potenziali clienti PMI può essere una lotta in salita, il che lo rende costoso. Invece, prova ad attirare le PMI e a prepararle all'acquisto prima di impegnarti.

Abbassa il CAC e aumenta l'LTV

Per rendere le vendite delle PMI più redditizie devi sia ridurre il CAC che aumentare l'LTV. Il modo migliore per farlo è lasciare che l'acquirente delle PMI svolga la maggior parte del lavoro.

Con un programma di vendita di successo per le PMI, i potenziali clienti si autoselezionano. Abbiamo già detto che gli acquirenti delle PMI trascorrono solo il 17% del loro tempo a incontrare i fornitori. Dedicano anche il 45% del loro tempo alla ricerca di soluzioni online e offline. Gli acquirenti delle PMI impiegano del tempo per identificare le soluzioni giuste prima di impegnarsi. Gran parte di queste informazioni educative dovrebbero provenire dai tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR). Indipendentemente dal fatto che siano interni o esternalizzati, gli SDR hanno la responsabilità di attrarre e qualificare potenziali acquirenti, fornendo continuamente nuove informazioni ai lead delle PMI fino a quando non sono pronti a parlare con un rappresentante di vendita. I DSP utilizzano anche strategie di marketing digitale che sono molto più convenienti rispetto alla tradizionale prospezione di vendita.

Per mantenere basso il CAC, è necessario anche un miglior punteggio di vantaggio. Oltre a mostrare interesse, i lead delle PMI devono essere qualificati per garantire che dispongano del budget necessario e siano pronti per l'acquisto. Anche questo fa parte del lavoro dei DSP.

Quando attiri potenziali clienti PMI e li converti in clienti, devi considerare LTV. È risaputo che acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente. Inoltre, aumentare la fidelizzazione dei clienti del 5% può portare a un aumento dei profitti del 25-95% . Quando aumenti l'LTV per le PMI, diventano più redditizie.

La formula base per il calcolo del LTV è:

(Fatturato medio per conto * Margine lordo %) / Cuscinetto

Più basso è il tasso di abbandono, maggiore è l'LTV. Per ridurre l'abbandono dei clienti, i clienti hanno bisogno di un supporto personalizzato per il successo dei clienti che non solo fornisca un valore continuo, ma trasformi anche i clienti delle PMI in evangelizzatori del marchio. Ovviamente, devi includere il costo del supporto Customer Success nel calcolo dell'LTV.

Un modo per ridurre il CAC e aumentare l'LTV è attraverso l'outsourcing. Lavorare con un partner Sales as a ServiceⓇ può aiutare a ridurre i costi per l'acquisizione di clienti SMB e il Customer Success . Gli specialisti del marketing B2B possono fornire lead qualificati per le PMI a una frazione del costo di una scrupolosa qualificazione interna dei lead. Anche la collaborazione con i clienti delle PMI per supportare le mutevoli esigenze e garantire il successo continuo può essere facilmente esternalizzata. I migliori fornitori di Sales as a Service si assicurano che i tuoi clienti B2B siano felici e possano anche identificare opportunità di upsell e cross-sell.

I clienti PMI possono portare più entrate a qualsiasi attività B2B se sai come creare vendite per PMI a costi contenuti. Adattare il processo di vendita per soddisfare le esigenze specifiche degli acquirenti delle PMI può aiutarti a ridurre i costi di acquisizione dei clienti e aumentare il valore della vita per rendere le vendite delle PMI estremamente redditizie. Se vuoi saperne di più sulle strategie di vendita per le PMI, assicurati di leggere la nostra guida, Attingere al ricco mercato delle piccole e medie imprese .