Pro dan Kontra Memulai Strategi Penjualan UKM

Ada 30,7 juta usaha kecil dan menengah (UKM) di Amerika Serikat. Diambil sebagai sebuah kelompok, mereka menyumbang 99,9 persen dari semua bisnis AS. Itu adalah pasar potensial yang sangat besar, terutama jika Anda mempertimbangkan bahwa UKM diharapkan menghabiskan lebih dari $676 miliar untuk teknologi pada tahun 2021. Sebagai sebuah grup, pendapatan penjualan UKM terlalu besar untuk diabaikan, tetapi bagaimana Anda membenarkan biaya penjualan UKM terhadap ROI?

Ketika Anda mempertimbangkan strategi untuk menjual ke UKM, Anda harus menerapkan pendekatan yang berbeda. UKM dapat menjadi pelanggan yang sangat setia dan menghasilkan banyak bisnis berulang dari waktu ke waktu. Pada saat yang sama, anggaran mereka akan lebih kecil, sehingga pendapatan penjualan dari kontrak individu akan lebih sedikit. Itulah trade-off yang harus Anda pertimbangkan—apakah mengejar penjualan UKM sepadan dengan investasi waktu dan sumber daya?

Jika Anda dapat menyesuaikan strategi penjualan untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) sekaligus meningkatkan nilai umur (LTV), UKM dapat menjadi pelanggan Anda yang paling menguntungkan .

Memahami Pembeli UKM

Membangun penjualan UKM membutuhkan pemahaman pembeli UKM. Seperti halnya bisnis apa pun, UKM membeli lebih banyak teknologi untuk mendukung operasi dan meletakkan dasar bagi pertumbuhan. Begitulah cara mereka memilih teknologi yang tepat untuk kebutuhan mereka yang berbeda. Ketika Anda menghargai bagaimana UKM mendekati pembelian teknologi, Anda dapat menyesuaikan taktik penjualan Anda.

Secara tradisional, menjual teknologi perusahaan adalah proses yang panjang dan melibatkan banyak pertemuan, presentasi, dan konsultasi teknis. Untuk penjualan pelanggan besar, perwakilan penjualan mungkin harus bertemu beberapa kali dengan kepala departemen dan pemangku kepentingan sebelum mereka dapat menutup kesepakatan. Proses ini bisa memakan waktu berbulan-bulan, tetapi besarnya kontrak membuat waktu dan tenaga menjadi berharga.

Tidak ada gunanya menginvestasikan waktu dan sumber daya yang sama untuk menjual pelanggan UKM, tetapi sekali lagi, Anda tidak perlu melakukannya. Tidak seperti penjualan perusahaan, di mana bisa ada lusinan pemangku kepentingan, Anda biasanya hanya memiliki satu atau dua pengambil keputusan UKM. Seringkali hanya pemilik bisnis, jadi Anda hanya memiliki satu pembeli. Namun, tetap tidak membayar tenaga penjualan yang dibayar tinggi untuk mencari pelanggan UKM karena berbagai alasan:

• Pengambil keputusan UKM tidak ingin dijual. Survei Gartner menunjukkan bahwa pembeli UKM hanya menghabiskan 17 persen waktu mereka untuk berbicara dengan vendor. Sisa waktu dihabiskan untuk meneliti solusi teknologi dan berbicara dengan pemangku kepentingan.
• Pemilik UKM sibuk. Pemilik UKM dan manajer senior sangat sibuk. Lima puluh lima persen dari mereka yang disurvei oleh Salesforce mengatakan kurangnya waktu menempatkan kendala serius pada kegiatan bisnis, dan 66 persen melaporkan mengenakan tiga atau lebih topi, yang mungkin termasuk tanggung jawab untuk operasi, keuangan, penjualan, pemasaran, SDM, layanan pelanggan, dan lainnya. fungsi bisnis.
• Pemilik UKM cenderung menghindari pengambilan risiko. Setiap keputusan TI merupakan langkah besar bagi UKM. Sebagian besar perusahaan kecil beroperasi dengan sedikit uang dan tidak mampu membuat pilihan teknologi yang salah. Banyak yang tidak akan membeli apa pun kecuali mereka yakin itu adalah langkah yang benar.
• UKM memiliki anggaran yang lebih kecil. Secara alami, UKM memiliki anggaran operasional yang lebih kecil dan harus memastikan ROI sebelum mereka membelanjakannya.

Mencoba mengidentifikasi dan menjual prospek UKM bisa menjadi perjuangan berat, yang membuatnya mahal. Alih-alih, coba tarik UKM dan siapkan mereka untuk membeli sebelum Anda terlibat.

Turunkan CAC dan Tingkatkan LTV

Untuk membuat penjualan UKM lebih menguntungkan, Anda harus menurunkan CAC dan meningkatkan LTV. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membiarkan pembeli UKM melakukan sebagian besar pekerjaan.

Dengan program penjualan UKM yang sukses, prospek menjadi memilih sendiri. Kami telah menyebutkan bahwa pembeli UKM hanya menghabiskan 17 persen waktu mereka untuk bertemu dengan vendor. Mereka juga menghabiskan 45 persen waktunya untuk meneliti solusi online dan offline. Pembeli UKM membutuhkan waktu untuk mengidentifikasi solusi yang tepat sebelum mereka terlibat. Sebagian besar informasi pendidikan itu harus berasal dari perwakilan pengembangan penjualan (SDR) Anda. Apakah mereka in-house atau outsourcing, SDR bertanggung jawab untuk menarik dan memenuhi syarat pembeli potensial, terus-menerus memberi informasi baru kepada prospek UKM sampai mereka siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan. SDR juga menggunakan strategi pemasaran digital yang jauh lebih hemat biaya daripada pencarian calon pembeli tradisional.

Untuk menjaga agar CAC tetap rendah, Anda juga memerlukan skor prospek yang lebih baik. Selain menunjukkan minat, prospek UKM harus memenuhi syarat untuk memastikan mereka memiliki anggaran yang diperlukan dan siap untuk membeli. Itu juga bagian dari tugas SDR.

Saat Anda menarik prospek UKM dan mengubahnya menjadi pelanggan, Anda harus mempertimbangkan LTV. Bahwa biaya lima kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada adalah pengetahuan umum. Terlebih lagi, meningkatkan retensi pelanggan sebesar 5 persen dapat menghasilkan peningkatan laba sebesar 25-95 persen . Ketika Anda meningkatkan LTV untuk UKM, mereka menjadi lebih menguntungkan.

Rumus dasar untuk menghitung LTV adalah:

(Pendapatan Rata-Rata Per Akun * % Margin Kotor) / Churn Pelanggan

Semakin rendah tingkat churn Anda, semakin tinggi LTV. Untuk mengurangi churn pelanggan, pelanggan memerlukan dukungan Customer Success yang dipersonalisasi yang tidak hanya memberikan nilai berkelanjutan, tetapi juga mengubah pelanggan UKM menjadi penginjil merek. Tentu saja, Anda harus menyertakan biaya dukungan Customer Success saat menghitung LTV.

Salah satu cara untuk mengurangi CAC dan meningkatkan LTV adalah melalui outsourcing. Bekerja dengan mitra Penjualan sebagai LayananⓇ dapat membantu mengurangi biaya untuk akuisisi pelanggan UKM dan Keberhasilan Pelanggan . Pakar pemasaran B2B dapat memberikan prospek UKM yang memenuhi syarat untuk sebagian kecil dari biaya kualifikasi prospek internal yang cermat. Bekerja dengan pelanggan UKM untuk mendukung perubahan kebutuhan dan memastikan kesuksesan yang berkelanjutan juga dapat dengan mudah dialihdayakan. Penyedia Penjualan sebagai Layanan terbaik memastikan pelanggan B2B Anda senang dan juga dapat mengidentifikasi peluang upsell dan cross-sell.

Pelanggan UKM dapat mendatangkan lebih banyak pendapatan ke bisnis B2B mana pun jika Anda tahu cara membangun penjualan UKM dengan biaya yang efektif. Menyesuaikan proses penjualan Anda untuk mengakomodasi kebutuhan unik pembeli UKM dapat membantu Anda menurunkan biaya akuisisi pelanggan dan meningkatkan nilai umur untuk membuat penjualan UKM sangat menguntungkan. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang strategi penjualan UKM, pastikan untuk membaca panduan kami, Memanfaatkan Pasar Kaya dari Usaha Kecil dan Menengah .