Plusy i minusy rozpoczęcia strategii sprzedaży dla małych i średnich firm

W Stanach Zjednoczonych istnieje 30,7 miliona małych i średnich firm. Wzięte jako grupa stanowią 99,9 procent wszystkich firm w USA. To ogromny potencjalny rynek, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że oczekuje się, że małe i średnie firmy wydadzą na technologie w 2021 r. ponad 676 miliardów dolarów . Jako grupa, przychody ze sprzedaży MŚP są zbyt duże, by je zignorować, ale jak uzasadnić koszt sprzedaży w małych i średnich firmach w porównaniu z ROI?

Rozważając strategie sprzedaży małym i średnim firmom, musisz zastosować inne podejście. Małe i średnie firmy mogą być bardzo lojalnymi klientami i z czasem generować dużą liczbę powtarzalnych transakcji. Jednocześnie ich budżety będą mniejsze, a co za tym idzie przychody ze sprzedaży z poszczególnych kontraktów będą mniejsze. To jest kompromis, który musisz wziąć pod uwagę — czy prowadzenie sprzedaży dla małych i średnich firm jest warte inwestycji w czas i zasoby?

Jeśli możesz dostosować swoją strategię sprzedaży do niższych kosztów pozyskiwania klientów (CAC) przy jednoczesnym zwiększeniu wartości życiowej (LTV), małe i średnie firmy mogą stać się Twoimi najbardziej dochodowymi klientami .

Zrozumienie kupującego SMB

Budowanie sprzedaży SMB wymaga zrozumienia nabywcy SMB. Podobnie jak w przypadku każdej firmy, małe i średnie firmy kupują więcej technologii wspierających operacje i kładące podwaliny pod rozwój. To sposób, w jaki wybierają odpowiednią technologię do swoich potrzeb, jest inny. Kiedy doceniasz podejście małych i średnich firm do zakupu technologii, możesz odpowiednio dostosować swoją taktykę sprzedaży.

Tradycyjnie sprzedaż technologii dla przedsiębiorstw to długi, złożony proces, który obejmuje wiele spotkań, prezentacji i konsultacji technicznych. W przypadku sprzedaży dla dużych klientów przedstawiciel handlowy może być zmuszony do wielokrotnego spotkania z kierownikami działów i interesariuszami, zanim będzie mógł sfinalizować transakcję. Ten proces może potrwać miesiące, ale wielkość kontraktu sprawia, że ​​czas i wysiłek są warte zachodu.

Nie opłaca się inwestować tyle samo czasu i zasobów, aby sprzedać klientowi SMB, ale z drugiej strony nie musisz. W przeciwieństwie do sprzedaży korporacyjnej, w której może być kilkudziesięciu interesariuszy, zazwyczaj masz tylko jednego lub dwóch decydentów z sektora MŚP. Często jest to tylko właściciel firmy, więc masz tylko jednego kupującego. Jednak nadal nie opłaca się opłacać wysoko opłacanym przedstawicielom handlowym, którzy szukają klientów z małych i średnich firm z różnych powodów:

• Decydenci w małych i średnich firmach nie chcą zostać sprzedani. Ankieta Gartnera pokazuje, że nabywcy w małych i średnich firmach spędzają tylko 17% swojego czasu na rozmowach z dostawcami. Resztę czasu spędza się na badaniu rozwiązań technologicznych i rozmowach z interesariuszami.
• Właściciele małych i średnich firm są zajęci. Właściciele małych i średnich firm oraz menedżerowie wyższego szczebla są bardzo zajęci. Pięćdziesiąt pięć procent ankietowanych przez Salesforce twierdzi, że brak czasu powoduje poważne ograniczenia w działalności biznesowej, a 66 procent twierdzi, że nosi trzy lub więcej kapeluszy, co może obejmować odpowiedzialność za operacje, finanse, sprzedaż, marketing, HR, obsługę klienta i inne Funkcje biznesowe.
• Właściciele małych i średnich firm unikają podejmowania ryzyka. Każda decyzja IT stanowi duży krok dla małych i średnich firm. Większość mniejszych firm działa na niskim poziomie i nie może sobie pozwolić na dokonanie złego wyboru technologii. Wielu nie kupi niczego, chyba że są przekonani, że to właściwy ruch.
• Małe i średnie firmy mają mniejsze budżety. Oczywiście małe i średnie firmy mają mniejsze budżety operacyjne i muszą być pewne zwrotu z inwestycji, zanim wydadzą.

Próba identyfikacji i sprzedaży potencjalnych klientów z sektora małych i średnich firm może być trudnym wyzwaniem, co sprawia, że ​​jest to kosztowne. Zamiast tego spróbuj przyciągnąć małe i średnie firmy i przygotować je do zakupu, zanim się zaangażujesz.

Obniż CAC i zwiększ LTV

Aby sprzedaż w małych i średnich firmach była bardziej opłacalna, musisz zarówno obniżyć CAC, jak i zwiększyć LTV. Najlepszym sposobem na to jest pozwolenie kupującemu SMB na wykonanie większości pracy.

Dzięki udanemu programowi sprzedaży dla małych i średnich firm potencjalni klienci stają się samodzielni. Wspomnieliśmy już, że kupujący z małych i średnich firm spędzają tylko 17 procent swojego czasu na spotkaniach z dostawcami. Spędzają również 45 procent swojego czasu na poszukiwaniu rozwiązań online i offline. Kupcy z małych i średnich firm potrzebują czasu na znalezienie właściwych rozwiązań, zanim zaczną się angażować. Wiele z tych informacji edukacyjnych powinno pochodzić od przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR). Niezależnie od tego, czy są wewnętrzni, czy zewnętrzni, SDR-y są odpowiedzialne za przyciąganie i kwalifikowanie potencjalnych nabywców, nieustannie dostarczając nowe informacje potencjalnym klientom z sektora SMB, dopóki nie będą gotowi do rozmowy z przedstawicielem handlowym. SDR-y wykorzystują również strategie marketingu cyfrowego, które są znacznie bardziej opłacalne niż tradycyjne poszukiwania sprzedaży.

Aby utrzymać niski CAC, potrzebujesz również lepszej oceny leadów. Oprócz wykazywania zainteresowania, potencjalni klienci SMB muszą być wykwalifikowani, aby mieć pewność, że dysponują niezbędnym budżetem i są gotowi do zakupu. To także część pracy SDR.

Kiedy przyciągasz potencjalnych klientów z małych i średnich firm i przekształcasz ich w klientów, musisz wziąć pod uwagę LTV. Powszechnie wiadomo, że pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego. Co więcej, zwiększenie retencji klientów o 5 procent może prowadzić do 25-95% wzrostu zysków. Gdy zwiększysz LTV dla małych i średnich firm, stają się one bardziej opłacalne.

Podstawowy wzór do obliczania LTV to:

(Średni przychód na konto * Marża brutto %) / Odpływ klientów

Im niższy wskaźnik rezygnacji, tym wyższy wskaźnik LTV. Aby zmniejszyć rotację klientów, klienci potrzebują spersonalizowanego wsparcia Customer Success , które nie tylko zapewnia stałą wartość, ale także zmienia klientów z małych i średnich firm w ewangelizatorów marki. Oczywiście przy obliczaniu LTV musisz uwzględnić koszt wsparcia Customer Success.

Jednym ze sposobów na zmniejszenie CAC i zwiększenie LTV jest outsourcing. Współpraca z partnerem Sales as a ServiceⓇ może pomóc w obniżeniu kosztów pozyskiwania klientów w małych i średnich firmach oraz sukcesu klienta . Specjaliści ds. marketingu B2B mogą dostarczać wykwalifikowanych leadów dla małych i średnich firm za ułamek kosztów skrupulatnej wewnętrznej kwalifikacji leadów. Współpracę z klientami SMB w celu wspierania zmieniających się potrzeb i zapewnienia ciągłego sukcesu można również łatwo zlecić na zewnątrz. Najlepsi dostawcy usług Sales as a Service zapewniają zadowolenie klientów B2B, a także mogą zidentyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

Klienci z małych i średnich firm mogą przynosić większe przychody każdej firmie B2B, jeśli wiesz, jak efektywnie budować sprzedaż w małych i średnich firmach. Dostosowanie procesu sprzedaży do unikalnych potrzeb kupujących w małych i średnich firmach może pomóc w obniżeniu kosztów pozyskiwania klientów i zwiększeniu wartości życiowej, dzięki czemu sprzedaż w małych i średnich firmach będzie niezwykle opłacalna. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o strategiach sprzedaży dla małych i średnich firm, koniecznie przeczytaj nasz przewodnik „ Skorzystanie z bogatego rynku małych i średnich firm” .