SMB 영업 전략 시작의 장단점

미국에는 3,070만 개의 중소기업(SMB)이 있습니다. 그룹으로 따지면 미국 전체 기업의 99.9%를 차지합니다. 이는 특히 SMB가 2021년에 기술에 6,760 억 달러 이상을 지출 할 것으로 예상된다는 점을 고려할 때 엄청난 잠재 시장입니다. SMB 판매 수익은 무시하기에는 너무 크지만 SMB 판매 비용을 ROI?

SMB에 판매하기 위한 전략을 고려할 때 다른 접근 방식을 적용해야 합니다. SMB는 충성도가 높은 고객이 될 수 있으며 시간이 지남에 따라 많은 반복 비즈니스를 생성할 수 있습니다. 동시에, 그들의 예산은 더 작아질 것이고, 따라서 개별 계약의 판매 수익은 더 적을 것입니다. 시간과 자원을 투자할 가치가 있는 중소기업 판매를 추구하는 것이야말로 고려해야 할 절충안입니다.

판매 전략을 조정하여 고객 획득 비용(CAC)을 낮추고 평생 가치(LTV)를 높일 수 있다면 SMB는 가장 수익성 높은 고객이 될 수 있습니다 .

SMB 구매자 ​​이해

SMB 판매를 구축하려면 SMB 구매자에 대한 이해가 필요합니다. 여느 비즈니스와 마찬가지로 SMB는 운영을 지원하고 성장 기반을 마련하기 위해 더 많은 기술을 구매하고 있습니다. 요구 사항에 맞는 기술을 선택하는 방법은 다릅니다. SMB가 기술 구매에 접근하는 방식을 이해하면 그에 따라 영업 전략을 조정할 수 있습니다.

전통적으로 기업 기술 판매 는 많은 회의, 프레젠테이션 및 기술 상담을 수반하는 길고 복잡한 프로세스입니다. 대규모 고객 판매의 경우 영업 담당자는 거래를 성사시키기 전에 부서장 및 이해 관계자와 여러 번 만나야 할 수 있습니다. 이 프로세스는 몇 개월이 걸릴 수 있지만 계약의 규모는 시간과 노력을 가치 있게 만듭니다.

SMB 고객을 판매하기 위해 동일한 시간과 리소스를 투자하는 것은 비용이 들지 않지만 다시 말하지만 그럴 필요는 없습니다. 수십 명의 이해 관계자가 있을 수 있는 엔터프라이즈 영업과 달리 일반적으로 SMB 의사 결정자는 한두 명뿐입니다. 종종 비즈니스 소유자일 뿐이므로 구매자는 한 명뿐입니다. 그러나 여러 가지 이유로 SMB 고객을 찾기 위해 고액 판매 담당자에게 비용을 지불하지 않습니다.

• SMB 의사 결정권자는 매각되는 것을 원하지 않습니다. Gartner 설문조사에 따르면 SMB 구매자는 공급업체와 대화하는 데 시간의 17%만 사용 합니다. 나머지 시간은 기술 솔루션을 연구하고 이해 관계자와 대화하는 데 사용됩니다.
• SMB 소유자는 바쁘다. SMB 소유자와 고위 관리자는 매우 바쁩니다. Salesforce가 조사한 응답자 중 55% 는 시간 부족이 비즈니스 활동에 심각한 제약을 초래한다고 말했으며 66%는 운영, 재무, 영업, 마케팅, HR, 고객 서비스 및 기타 업무를 포함할 수 있는 3개 이상의 모자를 쓰고 있다고 말했습니다. 비즈니스 기능.
• SMB 소유자는 위험을 감수하는 것을 피하는 경향이 있습니다. 모든 IT 결정은 SMB에게 큰 변화를 의미합니다. 대부분의 소규모 회사는 근근이 운영되고 있으며 잘못된 기술 선택을 할 여유가 없습니다. 많은 사람들은 그것이 올바른 움직임이라고 확신하지 않는 한 아무것도 사지 않을 것입니다.
• SMB는 예산이 더 적습니다. 당연히 SMB는 운영 예산이 더 적고 지출하기 전에 ROI를 확인해야 합니다.

SMB 잠재 고객을 식별하고 판매하는 것은 비용이 많이 드는 힘든 투쟁이 될 수 있습니다. 대신 SMB를 유치하고 참여하기 전에 구매할 준비를 하십시오.

CAC를 낮추고 LTV를 높입니다.

SMB 판매의 수익성을 높이려면 CAC를 낮추고 LTV를 높여야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 SMB 구매자가 대부분의 작업을 수행하도록 하는 것입니다.

성공적인 SMB 영업 프로그램을 통해 잠재 고객은 스스로 선택하게 됩니다. 우리는 이미 SMB 구매자가 공급업체를 만나는 시간의 17%에 불과하다고 언급했습니다. 그들은 또한 온라인과 오프라인에서 솔루션을 연구하는 데 시간의 45%를 보냅니다. SMB 구매자는 참여하기 전에 적절한 솔루션을 식별하는 데 시간을 할애합니다. 이러한 교육 정보의 대부분은 SDR( 영업 개발 담당자 )에서 제공해야 합니다. 내부 또는 아웃소싱 여부에 관계없이 SDR은 잠재 구매자를 유치하고 자격을 부여하고 영업 담당자와 이야기할 준비가 될 때까지 SMB 리드에게 지속적으로 새로운 정보를 제공합니다. SDR은 또한 기존의 판매 전망보다 훨씬 더 비용 효율적인 디지털 마케팅 전략을 사용합니다.

CAC를 낮게 유지하려면 더 나은 리드 스코어링도 필요합니다. 관심을 보이는 것 외에도 SMB 리드는 필요한 예산이 있고 구매할 준비가 되었는지 확인하기 위해 자격을 갖추어야 합니다. 그것은 또한 SDR이 하는 일의 일부입니다.

SMB 잠재 고객을 유치하고 고객으로 전환할 때 LTV를 고려해야 합니다. 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 든다는 것은 상식입니다. 또한 고객 유지율을 5% 늘리면 수익이 25-95% 증가할 수 있습니다. SMB의 LTV를 높이면 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

LTV를 계산하는 기본 공식은 다음과 같습니다.

(계정당 평균 수익 * 총이익 %) / 고객 이탈

이탈률이 낮을수록 LTV가 높아집니다. 고객 이탈을 줄이려면 고객은 지속적인 가치를 제공할 뿐만 아니라 SMB 고객을 브랜드 전도사로 바꾸는 개인화된 고객 성공 지원 이 필요합니다. 물론 LTV를 계산할 때 고객 성공 지원 비용을 포함해야 합니다.

CAC를 줄이고 LTV를 높이는 한 가지 방법은 아웃소싱입니다. SaaS(Sales as a Service)Ⓡ 파트너와 협력하면 SMB 고객 확보 및 고객 성공 을 위한 비용을 절감할 수 있습니다. B2B 마케팅 전문가는 세심한 사내 리드 검증 비용의 일부만으로 자격을 갖춘 SMB 리드를 제공할 수 있습니다. SMB 고객과 협력하여 변화하는 요구 사항을 지원하고 지속적인 성공을 보장하는 것도 쉽게 아웃소싱할 수 있습니다. 최고의 SaaS(Sales as a Service) 제공업체는 B2B 고객이 만족하는지 확인하고 상향 판매 및 교차 판매 기회를 식별할 수도 있습니다.

SMB 고객은 비용 효율적으로 SMB 판매를 구축하는 방법을 알고 있다면 모든 B2B 비즈니스에 더 많은 수익을 가져올 수 있습니다. SMB 구매자의 고유한 요구 사항을 수용하도록 판매 프로세스를 조정하면 고객 확보 비용을 낮추고 평생 가치를 높여 SMB 판매를 극도로 수익성 있게 만들 수 있습니다. SMB 영업 전략에 대해 자세히 알아보려면 당사 가이드인 Tapping into the Rich Market of Small and Medium-Sized Businesses(중소기업의 풍부한 시장 활용 )를 읽어보십시오.