Плюсы и минусы запуска стратегии продаж для малого и среднего бизнеса

В США насчитывается 30,7 млн ​​малых и средних предприятий (SMB). В совокупности на них приходится 99,9% всех предприятий США. Это огромный потенциальный рынок, особенно если учесть, что в 2021 году малый и средний бизнес потратит на технологии более 676 миллиардов долларов. рентабельность инвестиций?

Когда вы рассматриваете стратегии продаж малым и средним предприятиям, вы должны применять другой подход. Малые и средние предприятия могут быть очень лояльными клиентами и со временем генерировать много повторных сделок. В то же время их бюджеты будут меньше, поэтому выручка от продаж по отдельным контрактам будет меньше. Это компромисс, который вы должны рассмотреть — стоит ли заниматься продажами для малого и среднего бизнеса вложений времени и ресурсов?

Если вы сможете скорректировать свою стратегию продаж, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов (CAC) и одновременно увеличить пожизненную ценность (LTV), малые и средние предприятия могут стать вашими самыми прибыльными клиентами .

Понимание покупателя малого и среднего бизнеса

Построение продаж для малого и среднего бизнеса требует понимания покупателя из малого и среднего бизнеса. Как и в любом бизнесе, малые и средние предприятия покупают больше технологий для поддержки операций и закладывают основу для роста. Отличие заключается в том, как они выбирают правильную технологию для своих нужд. Когда вы оцените подход малых и средних предприятий к закупкам технологий, вы сможете соответствующим образом скорректировать свою тактику продаж.

Традиционно продажа корпоративных технологий — это длительный и сложный процесс, который включает в себя множество встреч, презентаций и технических консультаций. При крупных продажах торговому представителю, возможно, придется несколько раз встретиться с руководителями отделов и заинтересованными сторонами, прежде чем они смогут закрыть сделку. Этот процесс может занять месяцы, но размер контракта оправдывает время и усилия.

Нецелесообразно вкладывать столько же времени и ресурсов в продажу клиентам малого и среднего бизнеса, но, опять же, вам и не нужно этого делать. В отличие от корпоративных продаж, в которых могут участвовать десятки заинтересованных сторон, у вас обычно есть только один или два лица, принимающих решения в сфере малого и среднего бизнеса. Часто это просто владелец бизнеса, поэтому у вас есть только один покупатель. Тем не менее, высокооплачиваемым торговым представителям по-прежнему не выгодно искать клиентов малого и среднего бизнеса по разным причинам:

• Лица, принимающие решения в сфере малого и среднего бизнеса, не хотят, чтобы их продавали. Опрос Gartner показывает, что покупатели малого и среднего бизнеса тратят всего 17% своего времени на общение с поставщиками. Остальное время тратится на поиск технологических решений и общение с заинтересованными сторонами.
• Владельцы малого и среднего бизнеса заняты. Владельцы малого и среднего бизнеса и топ-менеджеры очень заняты. Пятьдесят пять процентов опрошенных Salesforce говорят, что нехватка времени накладывает серьезные ограничения на деловую активность, а 66 процентов сообщают, что носят три или более шляп, которые могут включать в себя ответственность за операции, финансы, продажи, маркетинг, управление персоналом, обслуживание клиентов и другие. деловые функции.
• Владельцы малого и среднего бизнеса стараются не рисковать. Любое ИТ-решение представляет собой большой шаг для малого и среднего бизнеса. Большинство небольших компаний работают в условиях ограниченного бюджета и не могут позволить себе сделать неправильный выбор технологии. Многие ничего не купят, если не будут уверены, что это правильный шаг.
• SMB имеют меньший бюджет. Естественно, малые и средние предприятия имеют меньшие операционные бюджеты и должны быть уверены в рентабельности инвестиций, прежде чем тратить.

Попытка определить и продать потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса может оказаться сложной задачей, что делает ее дорогостоящей. Вместо этого попробуйте привлечь представителей малого и среднего бизнеса и подготовить их к покупке, прежде чем вы начнете сотрудничать.

Снизить CAC и увеличить LTV

Чтобы сделать SMB-продажи более прибыльными, вам нужно как снизить CAC, так и увеличить LTV. Лучший способ сделать это — позволить покупателю малого и среднего бизнеса сделать большую часть работы.

При успешной программе продаж для малого и среднего бизнеса потенциальные клиенты становятся самостоятельными. Мы уже упоминали, что покупатели малого и среднего бизнеса тратят только 17% своего времени на встречи с поставщиками. Они также тратят 45 процентов своего времени на поиск решений в Интернете и в автономном режиме. Покупателям малого и среднего бизнеса требуется время, чтобы определить правильные решения, прежде чем они начнут работать. Большая часть этой образовательной информации должна исходить от ваших торговых представителей (SDR). Независимо от того, являются ли они внутренними или внешними, SDR несут ответственность за привлечение и квалификацию потенциальных покупателей, постоянно предоставляя новую информацию потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса, пока они не будут готовы поговорить с торговым представителем. SDR также используют стратегии цифрового маркетинга, которые намного более рентабельны, чем традиционный поиск продаж.

Чтобы поддерживать CAC на низком уровне, вам также нужна лучшая оценка потенциальных клиентов. Помимо проявления интереса, лиды SMB должны быть квалифицированы, чтобы убедиться, что у них есть необходимый бюджет и они готовы к покупке. Это также часть работы SDR.

Когда вы привлекаете потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса и превращаете их в клиентов, вы должны учитывать LTV. Общеизвестно, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже , чем удержание существующего. Более того, увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли на 25-95% . Когда вы увеличиваете LTV для малого и среднего бизнеса, они становятся более прибыльными.

Основная формула расчета LTV:

(Средний доход на аккаунт * Валовая прибыль, %) / Отток клиентов

Чем ниже показатель оттока, тем выше LTV. Чтобы уменьшить отток клиентов, им нужна персонализированная поддержка Customer Success , которая не только обеспечивает постоянную ценность, но и превращает клиентов малого и среднего бизнеса в евангелистов бренда. Конечно, вы должны включить стоимость поддержки клиентов при расчете LTV.

Одним из способов снижения CAC и увеличения LTV является аутсорсинг. Работа с партнером по продажам как услугаⓇ может помочь снизить затраты на привлечение клиентов малого и среднего бизнеса и достижение успеха клиентов . Специалисты по маркетингу B2B могут предоставить квалифицированных потенциальных клиентов для малого и среднего бизнеса за небольшую часть стоимости тщательной внутренней квалификации потенциальных клиентов. Работа с клиентами малого и среднего бизнеса для поддержки меняющихся потребностей и обеспечения постоянного успеха также может быть легко передана на аутсорсинг. Лучшие поставщики услуг «Продажи как услуга» заботятся о том, чтобы ваши клиенты B2B были довольны, а также могут определять возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Клиенты малого и среднего бизнеса могут принести больше дохода любому бизнесу B2B, если вы знаете, как рентабельно наращивать продажи для малого и среднего бизнеса. Адаптация вашего процесса продаж к уникальным потребностям покупателей из малого и среднего бизнеса может помочь вам снизить затраты на привлечение клиентов и увеличить пожизненную ценность, чтобы сделать продажи для малого и среднего бизнеса чрезвычайно прибыльными. Если вы хотите узнать больше о стратегиях продаж для малого и среднего бизнеса, обязательно прочитайте наше руководство «Выход на богатый рынок малого и среднего бизнеса» .