Bir KOBİ Satış Stratejisini Başlatmanın Artıları ve Eksileri

Amerika Birleşik Devletleri'nde 30,7 milyon küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) bulunmaktadır. Bir grup olarak ele alındığında, tüm ABD işletmelerinin yüzde 99,9'unu oluşturuyorlar. Bu, özellikle KOBİ'lerin 2021'de teknolojiye 676 milyar dolardan fazla harcama yapmasının beklendiğini düşündüğünüzde çok büyük bir potansiyel pazar. yatırım getirisi?

KOBİ'lere satış yapma stratejilerini düşündüğünüzde farklı bir yaklaşım uygulamanız gerekiyor. KOBİ'ler son derece sadık müşteriler olabilir ve zaman içinde çok sayıda tekrar eden iş üretebilir. Aynı zamanda, bütçeleri daha küçük olacak ve bu nedenle bireysel sözleşmelerden elde edilen satış gelirleri daha az olacaktır. Göz önünde bulundurmanız gereken ödünleşim budur - KOBİ satışlarını takip etmek zaman ve kaynaklara yapılan yatırıma değer mi?

Satış stratejinizi müşteri edinme maliyetlerini (CAC) düşürürken yaşam boyu değeri (LTV) artıracak şekilde ayarlayabilirseniz, KOBİ'ler en karlı müşterileriniz olabilir .

KOBİ Alıcısını Anlamak

KOBİ satışları oluşturmak, KOBİ alıcısının anlaşılmasını gerektirir. Her işte olduğu gibi, KOBİ'ler operasyonları desteklemek ve büyümenin temelini atmak için daha fazla teknoloji satın alıyor. Farklı olan, ihtiyaçları için doğru teknolojiyi seçmenin yolu budur. KOBİ'lerin teknoloji satın almalarına nasıl yaklaştıklarını takdir ettiğinizde, satış taktiklerinizi buna göre ayarlayabilirsiniz.

Geleneksel olarak, kurumsal teknoloji satmak , birçok toplantı, sunum ve teknik danışma gerektiren uzun ve ilgili bir süreçtir. Büyük müşteri satışları için, satış temsilcisinin bir anlaşmayı tamamlamadan önce departman başkanları ve paydaşlarla birden çok kez görüşmesi gerekebilir. Bu süreç aylar alabilir, ancak sözleşmenin boyutu zaman ve çabayı değerli kılar.

Bir KOBİ müşterisini satmak için aynı zamana ve kaynaklara yatırım yapmak işe yaramaz, ancak yine de yapmanız gerekmez. Düzinelerce paydaşın bulunabileceği kurumsal satışlardan farklı olarak, genellikle yalnızca bir veya iki KOBİ karar vericiniz olur. Genellikle yalnızca işletme sahibidir, bu nedenle yalnızca bir alıcınız olur. Bununla birlikte, çeşitli nedenlerle KOBİ müşterileri aramak için yüksek ücretli satış temsilcileri için hala ödeme yapmıyor:

• KOBİ karar alıcıları satılmak istemiyor. Bir Gartner araştırması, KOBİ alıcılarının zamanlarının yalnızca yüzde 17'sini satıcılarla konuşarak geçirdiğini gösteriyor. Geri kalan zaman, teknoloji çözümlerini araştırmak ve paydaşlarla konuşmak için harcanır.
• KOBİ sahipleri meşgul. KOBİ sahipleri ve üst düzey yöneticiler çok meşgul. Salesforce tarafından ankete katılanların yüzde elli beşi , zaman eksikliğinin ticari faaliyetler üzerinde ciddi kısıtlamalar getirdiğini söylüyor ve yüzde 66'sı operasyonlar, finans, satış, pazarlama, İK, müşteri hizmetleri ve diğer sorumlulukları içerebilecek üç veya daha fazla şapka taktığını bildiriyor. iş fonksiyonları.
• KOBİ sahipleri risk almaktan kaçınma eğilimindedir. Herhangi bir BT kararı, KOBİ'ler için büyük bir hareketi temsil eder. Çoğu küçük şirket, son derece kısıtlı bir şekilde çalışıyor ve yanlış teknoloji seçimi yapmayı göze alamaz. Pek çoğu, doğru hareket olduğundan emin olmadıkları sürece hiçbir şey satın almazlar.
• KOBİ'lerin daha küçük bütçeleri vardır. Doğal olarak, KOBİ'lerin işletme bütçeleri daha küçüktür ve harcamadan önce yatırım getirisinden emin olmak zorundadırlar.

KOBİ beklentilerini belirlemeye ve satmaya çalışmak zorlu bir mücadele olabilir ve bu da onu pahalı hale getirir. Bunun yerine, KOBİ'leri çekmeyi ve etkileşime geçmeden önce onları satın almaya hazırlamayı deneyin.

CAC'yi düşürün ve LTV'yi artırın

KOBİ satışlarını daha karlı hale getirmek için hem CAC'yi düşürmeniz hem de LTV'yi artırmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, işin çoğunu KOBİ alıcısının yapmasına izin vermektir.

Başarılı bir KOBİ satış programı ile, potansiyel müşteriler kendi kendilerini seçer hale gelir. KOBİ alıcılarının zamanlarının yalnızca yüzde 17'sini satıcılarla buluşarak geçirdiğinden daha önce bahsetmiştik. Ayrıca zamanlarının yüzde 45'ini çevrimiçi ve çevrimdışı çözüm araştırmak için harcıyorlar. KOBİ alıcıları, etkileşime girmeden önce doğru çözümleri belirlemek için zaman ayırır. Bu eğitim bilgilerinin çoğu, satış geliştirme temsilcilerinizden (SDR'ler) gelmelidir. İster kurum içi ister dış kaynaklı olsunlar, SDR'ler potansiyel alıcıları çekmekten ve nitelendirmekten, bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır olana kadar SMB adaylarına sürekli olarak yeni bilgiler sağlamaktan sorumludur. SDR'ler ayrıca geleneksel satış araştırmalarından çok daha uygun maliyetli dijital pazarlama stratejileri kullanır.

CAC'yi düşük tutmak için daha iyi müşteri adayı puanlamasına da ihtiyacınız var. İlgi göstermenin yanı sıra, KOBİ adaylarının gerekli bütçeye sahip olduklarından ve satın almaya hazır olduklarından emin olmak için nitelikli olmaları gerekir. Bu aynı zamanda SDR'nin işinin bir parçası.

KOBİ adaylarını kendinize çektiğinizde ve onları müşteriye dönüştürdüğünüzde, LTV'yi göz önünde bulundurmalısınız. Yeni bir müşteri edinmenin, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetli olduğu bilinen bir gerçektir. Dahası, müşteriyi elde tutma oranını yüzde 5 artırmak, kârda yüzde 25-95'lik bir artışa yol açabilir. KOBİ'ler için YBD'yi artırdığınızda, daha karlı hale gelirler.

LTV'yi hesaplamak için temel formül:

(Hesap Başına Ortalama Gelir * Brüt Marj %) / Müşteri Kaybı

Kayıp oranınız ne kadar düşükse, LTV o kadar yüksek olur. Müşteri kaybını azaltmak için, müşterilerin yalnızca sürekli değer sağlamakla kalmayıp aynı zamanda KOBİ müşterilerini marka misyonerlerine dönüştüren kişiselleştirilmiş Müşteri Başarısı desteğine ihtiyaçları vardır. Elbette, LTV'yi hesaplarken Müşteri Başarısı desteğinin maliyetini de dahil etmeniz gerekir.

CAC'yi azaltmanın ve LTV'yi artırmanın bir yolu dış kaynak kullanımıdır. Bir Hizmet Olarak Satış ortağı ile çalışmak, KOBİ müşteri edinme ve Müşteri Başarısı için maliyetleri düşürmeye yardımcı olabilir. B2B pazarlama uzmanları, titiz bir şirket içi müşteri adayı kalifikasyonunun maliyetinin bir kısmı karşılığında nitelikli KOBİ adayları sağlayabilir. Değişen ihtiyaçları desteklemek ve devam eden başarıyı sağlamak için KOBİ müşterileriyle çalışmak da kolayca dış kaynaktan temin edilebilir. En iyi Hizmet olarak Satış sağlayıcıları, B2B müşterilerinizin mutlu olmasını sağlar ve ayrıca yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarını belirleyebilir.

KOBİ satışlarını maliyet etkin bir şekilde nasıl oluşturacağınızı biliyorsanız, KOBİ müşterileri herhangi bir B2B işine daha fazla gelir getirebilir. Satış sürecinizi KOBİ alıcılarının benzersiz ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamak, müşteri edinme maliyetlerini düşürmenize ve KOBİ satışlarını son derece karlı hale getirmek için yaşam boyu değeri artırmanıza yardımcı olabilir. KOBİ satış stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız , Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerin Zengin Pazarına Girmek başlıklı kılavuzumuzu mutlaka okuyun.