إيجابيات وسلبيات بدء استراتيجية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة

هناك 30.7 مليون شركة صغيرة ومتوسطة الحجم (SMBs) في الولايات المتحدة. إذا أخذناهم كمجموعة ، فإنهم يمثلون 99.9 في المائة من جميع الشركات الأمريكية. إنها سوق محتملة ضخمة ، خاصة عندما تفكر في أنه من المتوقع أن تنفق الشركات الصغيرة والمتوسطة أكثر من 676 مليار دولار على التكنولوجيا في عام 2021. كمجموعة ، فإن إيرادات مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة أكبر من أن نتجاهلها ، ولكن كيف تبرر تكلفة مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة مقابل عائد الاستثمار؟

عندما تفكر في استراتيجيات البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة ، عليك تطبيق نهج مختلف. يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة أن تكون عملاء مخلصين بشدة وتولد قدرًا كبيرًا من الأعمال المتكررة بمرور الوقت. في الوقت نفسه ، ستكون ميزانياتهم أصغر ، وبالتالي ستكون إيرادات المبيعات من العقود الفردية أقل. هذه هي المقايضة التي يجب عليك مراعاتها - هل متابعة مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة تستحق الاستثمار في الوقت والموارد؟

إذا كان بإمكانك تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك لخفض تكاليف اكتساب العملاء (CAC) مع زيادة القيمة الدائمة (LTV) ، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة أن تصبح العملاء الأكثر ربحًا .

فهم المشتري SMB

يتطلب بناء مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة فهماً لمشتري الشركات الصغيرة والمتوسطة. كما هو الحال مع أي عمل تجاري ، تشتري الشركات الصغيرة والمتوسطة المزيد من التكنولوجيا لدعم العمليات وإرساء الأساس للنمو. إنها الطريقة التي يختارون بها التكنولوجيا المناسبة لاحتياجاتهم التي تختلف. عندما تقدر الطريقة التي تتبعها الشركات الصغيرة والمتوسطة في شراء التكنولوجيا ، يمكنك تعديل أساليب البيع وفقًا لذلك.

تقليديا ، يعد بيع تكنولوجيا المؤسسات عملية طويلة ومتضمنة تتطلب العديد من الاجتماعات والعروض التقديمية والمشاورات الفنية. بالنسبة لمبيعات العملاء الكبيرة ، قد يضطر مندوب المبيعات إلى الاجتماع عدة مرات مع رؤساء الأقسام وأصحاب المصلحة قبل أن يتمكنوا من إبرام صفقة. قد تستغرق هذه العملية شهورًا ، لكن حجم العقد يجعل الوقت والجهد جديرين بالاهتمام.

لا تدفع لاستثمار نفس الوقت والموارد لبيع عميل SMB ، ولكن مرة أخرى ، لست مضطرًا لذلك. على عكس مبيعات المؤسسات ، حيث يمكن أن يكون هناك العشرات من أصحاب المصلحة ، عادة ما يكون لديك صانع قرار واحد أو اثنان فقط من الشركات الصغيرة والمتوسطة. غالبًا ما يكون صاحب العمل فقط ، لذلك ليس لديك سوى مشتر واحد. ومع ذلك ، فإنه لا يزال لا يدفع لمندوبي المبيعات الذين يتقاضون رواتب عالية للبحث عن عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة لأسباب مختلفة:

• لا يريد صانعو القرار في الشركات الصغيرة والمتوسطة أن يتم بيعهم. أظهر استطلاع أجرته مؤسسة Gartner أن مشتري الشركات الصغيرة والمتوسطة يقضون 17 بالمائة فقط من وقتهم في التحدث إلى البائعين. يتم قضاء الوقت المتبقي في البحث عن حلول تقنية والتحدث إلى أصحاب المصلحة.
• أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة مشغولون. أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة وكبار المديرين مشغولون للغاية. قال خمسة وخمسون بالمائة ممن شملهم الاستطلاع من قبل Salesforce أن ضيق الوقت يضع قيودًا خطيرة على الأنشطة التجارية ، وأفاد 66 بالمائة أنهم يرتدون ثلاث قبعات أو أكثر ، والتي قد تشمل المسؤولية عن العمليات ، والتمويل ، والمبيعات ، والتسويق ، والموارد البشرية ، وخدمة العملاء ، وغيرها. وظائف العمل.
• يميل أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى تجنب المخاطرة. يمثل أي قرار يتعلق بتكنولوجيا المعلومات خطوة كبيرة للشركات الصغيرة والمتوسطة. تعمل معظم الشركات الصغيرة بميزانية محدودة ولا يمكنها اتخاذ القرار التكنولوجي الخاطئ. لن يشتري الكثيرون أي شيء ما لم يكونوا إيجابيين ، فهذه هي الخطوة الصحيحة.
• الشركات الصغيرة والمتوسطة لديها ميزانيات أصغر. بطبيعة الحال ، تتمتع الشركات الصغيرة والمتوسطة بميزانيات تشغيل أصغر ويجب أن تتأكد من عائد الاستثمار قبل إنفاقها.

يمكن أن تكون محاولة تحديد آفاق الشركات الصغيرة والمتوسطة وبيعها أمرًا شاقًا ، مما يجعله مكلفًا. بدلاً من ذلك ، حاول جذب الشركات الصغيرة والمتوسطة واستعدادها للشراء قبل الانخراط.

خفض CAC وزيادة LTV

لجعل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة أكثر ربحية ، عليك خفض CAC وزيادة LTV. أفضل طريقة للقيام بذلك هي السماح لمشتري SMB بالقيام بمعظم العمل.

مع برنامج مبيعات SMB ناجح ، يصبح العملاء المحتملون اختيارًا ذاتيًا. لقد ذكرنا بالفعل أن مشتري الشركات الصغيرة والمتوسطة يقضون 17 بالمائة فقط من وقتهم في الاجتماع مع البائعين. كما أنهم يقضون 45 في المائة من وقتهم في البحث عن حلول عبر الإنترنت وغير متصل. يستغرق مشترو الشركات الصغيرة والمتوسطة وقتًا لتحديد الحلول المناسبة قبل المشاركة. يجب أن يأتي الكثير من هذه المعلومات التعليمية من مندوبي تطوير المبيعات (SDRs). سواء كانت داخل الشركة أو تم الاستعانة بمصادر خارجية ، فإن حقوق السحب الخاصة هي المسؤولة عن جذب وتأهيل المشترين المحتملين ، وإدخال معلومات جديدة باستمرار إلى العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة حتى يصبحوا مستعدين للتحدث إلى مندوب مبيعات. تستخدم حقوق السحب الخاصة أيضًا استراتيجيات التسويق الرقمي الأكثر فعالية من حيث التكلفة من التنقيب عن المبيعات التقليدية.

وللحفاظ على CAC منخفضة ، فأنت بحاجة إلى تسجيل نقاط قيادة أفضل أيضًا. بالإضافة إلى إظهار الاهتمام ، يجب أن يكون العملاء المحتملون من الشركات الصغيرة والمتوسطة مؤهلين للتأكد من أن لديهم الميزانية اللازمة وجاهزون للشراء. وهذا أيضًا جزء من عمل وحدة حقوق السحب الخاصة.

عندما تجذب عملاء SMB المحتملين وتحولهم إلى عملاء ، عليك التفكير في LTV. من المعروف أن تكلفة اكتساب عميل جديد تزيد بخمس مرات عن تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. علاوة على ذلك ، يمكن أن تؤدي زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5 في المائة إلى زيادة الأرباح بنسبة 25-95 في المائة . عندما تزيد LTV للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإنها تصبح أكثر ربحية.

الصيغة الأساسية لحساب LTV هي:

(متوسط ​​الإيرادات لكل حساب * إجمالي الهامش٪) / زبد العميل

كلما انخفض معدل الخفض لديك ، ارتفع LTV. لتقليل اضطراب العملاء ، يحتاج العملاء إلى دعم شخصي لنجاح العملاء لا يوفر قيمة مستمرة فحسب ، بل يحول أيضًا عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مبشرين للعلامة التجارية. بالطبع ، يجب عليك تضمين تكلفة دعم نجاح العملاء عند حساب القيمة الدائمة.

طريقة واحدة لتقليل CAC وزيادة LTV هي من خلال الاستعانة بمصادر خارجية. يمكن أن يساعد العمل مع مندوب مبيعات كشريك خدمة في تقليل تكاليف اكتساب عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة ونجاح العملاء . يمكن لمتخصصي التسويق بين الشركات والمؤسسات تقديم عملاء متوقعين مؤهلين للشركات الصغيرة والمتوسطة مقابل جزء بسيط من تكلفة التأهيل الدقيق داخل الشركة. يمكن أيضًا الاستعانة بمصادر خارجية للعمل مع عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة لدعم الاحتياجات المتغيرة وضمان النجاح المستمر. تتأكد أفضل المبيعات كمقدمي خدمة من أن عملاء B2B سعداء ويمكنهم أيضًا تحديد فرص البيع والتكميل.

يمكن لعملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة تحقيق المزيد من الإيرادات لأي شركة B2B إذا كنت تعرف كيفية بناء مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة بتكلفة فعالة. يمكن أن يساعدك تكييف عملية المبيعات الخاصة بك لاستيعاب الاحتياجات الفريدة للمشترين من الشركات الصغيرة والمتوسطة على خفض تكاليف اكتساب العملاء وزيادة القيمة الدائمة لجعل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة مربحة للغاية. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول استراتيجيات مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فتأكد من قراءة دليلنا ، الاستفادة من السوق الثري للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم .