Prós e contras de iniciar uma estratégia de vendas para pequenas e médias empresas

Existem 30,7 milhões de pequenas e médias empresas (SMBs) nos Estados Unidos. Tomados como um grupo, eles representam 99,9% de todas as empresas americanas. Esse é um mercado potencial enorme, especialmente quando você considera que as PMEs devem gastar mais de US$ 676 bilhões em tecnologia em 2021. Como um grupo, a receita de vendas de pequenas e médias empresas é grande demais para ser ignorada, mas como você justifica o custo das vendas de pequenas e médias empresas em relação ao ROI?

Ao considerar estratégias para vender para pequenas e médias empresas, você deve aplicar uma abordagem diferente. As pequenas e médias empresas podem ser clientes ferozmente leais e gerar muitos negócios repetidos ao longo do tempo. Ao mesmo tempo, seus orçamentos serão menores e, portanto, a receita de vendas de contratos individuais será menor. Essa é a compensação que você deve considerar: a busca por vendas para pequenas e médias empresas vale o investimento em tempo e recursos?

Se você puder ajustar sua estratégia de vendas para reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC) e aumentar o valor da vida útil (LTV), as pequenas e médias empresas podem se tornar seus clientes mais lucrativos .

Entendendo o comprador SMB

Construir vendas SMB requer uma compreensão do comprador SMB. Como em qualquer negócio, as PMEs estão comprando mais tecnologia para dar suporte às operações e estabelecer as bases para o crescimento. É como eles selecionam a tecnologia certa para suas necessidades que é diferente. Quando você aprecia como as PMEs abordam as compras de tecnologia, você pode ajustar suas táticas de vendas de acordo.

Tradicionalmente, a venda de tecnologia corporativa é um processo longo e complexo que envolve muitas reuniões, apresentações e consultas técnicas. Para grandes clientes de vendas, o representante de vendas pode ter que se reunir várias vezes com os chefes de departamento e as partes interessadas antes de fechar um negócio. Esse processo pode levar meses, mas o tamanho do contrato faz com que o tempo e o esforço valham a pena.

Não vale a pena investir o mesmo tempo e recursos para vender um cliente SMB, mas, novamente, você não precisa. Ao contrário das vendas corporativas, nas quais pode haver dezenas de partes interessadas, geralmente você tem apenas um ou dois tomadores de decisão de pequenas e médias empresas. Muitas vezes, é apenas o proprietário da empresa, então você só tem um comprador. No entanto, ainda não compensa para representantes de vendas altamente pagos procurarem clientes de pequenas e médias empresas por vários motivos:

• Os tomadores de decisão de pequenas e médias empresas não querem ser vendidos. Uma pesquisa do Gartner mostra que os compradores de pequenas e médias empresas gastam apenas 17% do tempo conversando com os fornecedores. O resto do tempo é gasto pesquisando soluções de tecnologia e conversando com as partes interessadas.
• Os proprietários de pequenas e médias empresas estão ocupados. Proprietários de pequenas e médias empresas e gerentes seniores estão muito ocupados. Cinquenta e cinco por cento dos entrevistados pela Salesforce dizem que a falta de tempo impõe sérias restrições às atividades de negócios e 66 por cento relatam usar três ou mais chapéus, que podem incluir responsabilidade por operações, finanças, vendas, marketing, RH, atendimento ao cliente e outros. funções empresariais.
• Os proprietários de pequenas e médias empresas tendem a evitar correr riscos. Qualquer decisão de TI representa uma grande mudança para as PMEs. A maioria das empresas menores está operando com pouco dinheiro e não pode se dar ao luxo de fazer a escolha de tecnologia errada. Muitos não vão comprar nada, a menos que tenham certeza de que é o movimento certo.
• As PMEs têm orçamentos menores. Naturalmente, as PMEs têm orçamentos operacionais menores e precisam ter certeza do ROI antes de gastar.

Tentar identificar e vender clientes em potencial para pequenas e médias empresas pode ser uma luta árdua, o que o torna caro. Em vez disso, tente atrair PMEs e prepará-las para comprar antes de se envolver.

Reduza o CAC e aumente o LTV

Para tornar as vendas SMB mais lucrativas, você precisa reduzir o CAC e aumentar o LTV. A melhor maneira de fazer isso é deixar o comprador SMB fazer a maior parte do trabalho.

Com um programa de vendas para pequenas e médias empresas bem-sucedido, os clientes em potencial se tornam autoseletivos. Já mencionamos que os compradores de pequenas e médias empresas gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores. Eles também gastam 45% de seu tempo pesquisando soluções online e offline. Os compradores de pequenas e médias empresas levam tempo para identificar as soluções certas antes de se envolverem. Muitas dessas informações educacionais devem vir de seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs). Sejam eles próprios ou terceirizados, os SDRs são responsáveis ​​por atrair e qualificar potenciais compradores, continuamente fornecendo novas informações aos leads de pequenas e médias empresas até que estejam prontos para falar com um representante de vendas. Os SDRs também usam estratégias de marketing digital que são muito mais econômicas do que a prospecção de vendas tradicional.

Para manter o CAC baixo, você também precisa de uma melhor pontuação de leads. Além de demonstrar interesse, os leads SMB precisam ser qualificados para garantir que tenham o orçamento necessário e estejam prontos para comprar. Isso também faz parte do trabalho do SDR.

Quando você atrai clientes em potencial para pequenas e médias empresas e os converte em clientes, deve considerar o LTV. Que custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um cliente existente é do conhecimento geral. Além disso, aumentar a retenção de clientes em 5% pode levar a um aumento de 25 % a 95% nos lucros. Quando você aumenta o LTV para pequenas e médias empresas, elas se tornam mais lucrativas.

A fórmula básica para calcular o LTV é:

(Receita Média por Conta * Margem Bruta %) / Churn de Clientes

Quanto menor a taxa de churn, maior o LTV. Para reduzir a rotatividade de clientes, os clientes precisam de suporte personalizado de sucesso do cliente que não apenas forneça valor contínuo, mas também transforme clientes de pequenas e médias empresas em evangelistas da marca. Obviamente, você deve incluir o custo do suporte ao sucesso do cliente ao calcular o LTV.

Uma forma de reduzir o CAC e aumentar o LTV é através da terceirização. Trabalhar com um parceiro Sales as a ServiceⓇ pode ajudar a reduzir os custos de aquisição de clientes SMB e Customer Success . Os especialistas em marketing B2B podem fornecer leads qualificados para pequenas e médias empresas por uma fração do custo de uma escrupulosa qualificação interna de leads. Trabalhar com clientes SMB para dar suporte às necessidades em constante mudança e garantir o sucesso contínuo também pode ser terceirizado prontamente. Os melhores provedores de vendas como serviço garantem que seus clientes B2B estejam satisfeitos e também possam identificar oportunidades de upsell e cross-sell.

Os clientes de pequenas e médias empresas podem gerar mais receita para qualquer negócio B2B se você souber como criar vendas para pequenas e médias de forma econômica. Adaptar seu processo de vendas para acomodar as necessidades exclusivas dos compradores de pequenas e médias empresas pode ajudá-lo a reduzir os custos de aquisição de clientes e aumentar o valor da vida útil para tornar as vendas de pequenas e médias empresas extremamente lucrativas. Se você quiser saber mais sobre estratégias de vendas para pequenas e médias empresas, não deixe de ler nosso guia, Explorando o rico mercado de pequenas e médias empresas .