如何領導 SMB 銷售團隊

中小型企業 (SMB) 是一個尚未開發的巨大市場，但許多 B2B 供應商忽略了 SMB 銷售，因為他們認為向 SMB 客戶銷售並不能證明投資回報 (ROI) 的合理性。 精明的銷售經理明白 SMB 銷售是不同的，成功的 SMB 銷售策略需要不同的方法來產生可觀的收入。

中小型企業占美國企業的 99.9% ，它們消耗大量技術。 根據 SMB Group 的一項調查， 48% 的中小企業正在適應數字化未來，36% 的中小企業正在實施數字化轉型戰略。 隨著大流行的爆發，中小型企業正在加速其數字化轉型，並採用在家工作等新技術和策略來保持敏捷。

中小型企業已經接受了雲系統和桌面虛擬化，現在他們正在添加自動化、人工智能和分析，以簡化工作流程並從客戶數據中獲得更多洞察力。 隨著中小型企業尋求新技術以保持敏捷和彈性，銷售機會比以往任何時候都多。 然而，有效的 SMB 銷售需要不同類型的銷售組織，具有不同的結構和不同的領導品牌。

中小企業銷售有何不同

進行大型企業銷售需要時間和許多決策者。 它通常從征求建議書或確定具有特定需求的執行買家開始。 然後是安排會議和演示並解決異議的問題，然後是更多的會議、更多的演示、演示、工程諮詢，並說服各個部門和決策者，直到他們準備好購買。 在一項針對銷售代表的民意調查中，74.6% 的 B2B 新客戶需要四個月才能完成交易，46.4% 需要七個月或更長時間才能完成交易。

中小型企業的銷售情況大不相同。 您通常只有一兩個決策者，而不是幾十個決策者：SMB 所有者。 中小型企業往往擁有較少的員工。 員工人數少於 100 人的公司佔中小企業就業的最大份額。 因此，SMB CEO 往往身兼數職，管理銷售、採購、工資和人力資源，並監督其他業務職能，包括 IT 管理。 這意味著他們的時間是寶貴的。

中小企業所有者也高度規避風險。 他們的 IT 預算較少，無法購買無法保證 ROI 的技術。 SMB 企業主通常更擔心做出錯誤的購買決定，因此他們傾向於提前進行大量研究以找到正確的解決方案。 當他們與供應商交談時，他們需要確保他們做出了正確的選擇，因此由賣方擔任可以幫助解決 SMB 問題的銷售顧問。

管理 SMB 銷售成功

要使 SMB 銷售獲得回報，您必須降低銷售成本並最大限度地提高客戶生命週期價值 (LTV)。 這意味著構建您的銷售團隊以最大限度地降低客戶獲取成本 (CAC) 並減少客戶流失以增加 LTV。

如果您想最大程度地減少 CAC，請不要讓您的客戶高管承擔客戶獲取和潛在客戶資格的負擔。 中小型企業買家在很大程度上是自我選擇的，因為他們在購買之前會進行大量研究。 勘探和潛在客戶資格最好留給營銷專家，他們可以通過在線內容繼續吸引和教育他們來吸引買家，直到他們準備好購買。 您可以使用內部營銷專家或外包潛在客戶資格。 無論哪種方式，這是一種更具成本效益的客戶獲取方法，並且在 SMB 潛在客戶到達客戶主管之前，他們應該經過嚴格的資格審查。

為了促進 LTV，您的銷售團隊需要能夠提供持久的客戶價值。 構建您的團隊以提供諮詢銷售服務並確保客戶成功，您將建立客戶忠誠度並提高 LTV。 您可能需要重新考慮您的銷售團隊結構，以兌現客戶成功的承諾。 我們發現成功的銷售需要以下五個要素：

1. 個性化 — 與 SMB 客戶建立可信賴的關係需要個性化服務。 每個客戶問題都是獨一無二的，應該這樣對待。 專業化有助於促進個性化，因為客戶主管可以運用他們的專業知識來解決中小企業客戶的獨特問題，無論他們是在金融、教育、醫療保健、技術還是其他垂直細分市場。
2. 專業化——區域對於 B2B 銷售不再有意義。 通過專業化組織您的客戶團隊更為明智。 當您定義了 SMB 潛在客戶的需求後，您希望能夠在市場環境中解決這些需求。 了解市場、其獨特挑戰以及如何解決這些問題的代表將更有效地為 SMB 成功設計解決方案。
3. 協作——客戶經理不再負責端到端的銷售流程。 他們現在作為解決方案銷售團隊的一部分，與營銷代表和客戶開發代表一起為潛在客戶和客戶成功代表熱身，在交易結束期間和之後為他們提供幫助。 成功團隊通常按專業或市場組織，因此他們可以作為一個團隊一起工作，從而使銷售過程更簡單、更輕鬆。
4. 宣傳——要建立 LTV，您需要為客戶宣傳。 Forrester 研究表明，通過強大的客戶成功計劃，公司保留 90% 客戶的可能性增加 54%。 客戶主管應有權倡導客戶成功，以加強業務關係並增加續訂和追加銷售的潛力。
5. 效率——將銷售重組為客戶成功團隊可以提高效率，從而降低 CAC、降低成本並增加收入。 銷售團隊的每個成員都有一項工作，可以使整個流程更加高效和具有成本效益。 您的目標應該是讓您的 LTV:CAC 比率達到 3:1以獲得最佳效率。

當您了解 SMB 買家的需求以及他們如何購買解決方案時，您就可以創建一個以解決方案為導向的銷售基礎設施，以提供 SMB 所需的東西，並且您可以從中獲得回報。 保持較低的客戶獲取成本並最大化客戶 LTV，SMB 可以成為您最賺錢的客戶。

為幫助您實現最佳 LTV:CAC 比率，請考慮與合適的銷售即服務Ⓡ 提供商合作，以降低成本並增加專業知識。 找到合適的合作夥伴可以降低 CAC 成本，並幫助您找到所需的專業知識，快速且經濟高效地打入垂直 SMB 市場，而不會增加開銷。 要了解有關向 SMB 銷售的更多信息，請務必查看我們的信息圖“增加 SMB 銷售的 7 種技巧”。