ข้อดีและข้อเสียของการเริ่มกลยุทธ์การขาย SMB

มีธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) 30.7 ล้าน แห่งในสหรัฐอเมริกา เมื่อนำมารวมกันเป็นกลุ่ม คิดเป็นร้อยละ 99.9 ของธุรกิจทั้งหมดในสหรัฐฯ นั่นเป็นตลาดที่มีศักยภาพมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาว่า SMB คาดว่าจะ ใช้จ่ายมากกว่า 676 พันล้านดอลลาร์ ในเทคโนโลยีในปี 2564 ในกลุ่มรายได้จากการขาย SMB นั้นใหญ่เกินกว่าจะเพิกเฉย แต่คุณจะปรับต้นทุนการขาย SMB เทียบกับ ผลตอบแทนการลงทุน?

เมื่อคุณพิจารณากลยุทธ์ในการขายให้กับ SMB คุณต้องใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมสามารถเป็นลูกค้าที่ภักดีและสร้างธุรกิจซ้ำได้ตลอดเวลา ในขณะเดียวกัน งบประมาณของพวกเขาก็จะน้อยลง ดังนั้นรายได้จากการขายจากสัญญาแต่ละฉบับก็จะน้อยลง นั่นคือข้อเสียที่คุณต้องพิจารณา—การขาย SMB คุ้มค่ากับการลงทุนในด้านเวลาและทรัพยากรหรือไม่

หากคุณสามารถปรับกลยุทธ์การขายเพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ในขณะที่เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) SMB จะกลายเป็นลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด

ทำความเข้าใจผู้ซื้อ SMB

การสร้างยอดขาย SMB จำเป็นต้องมีความเข้าใจในผู้ซื้อ SMB เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมกำลังซื้อเทคโนโลยีเพิ่มเติมเพื่อสนับสนุนการดำเนินงานและวางรากฐานสำหรับการเติบโต เป็นวิธีที่พวกเขาเลือกเทคโนโลยีที่เหมาะสมกับความต้องการที่แตกต่างออกไป เมื่อคุณพอใจกับวิธีที่ SMB เข้าใกล้การซื้อเทคโนโลยี คุณสามารถปรับกลยุทธ์การขายของคุณตามนั้นได้

ตามเนื้อผ้า การ ขายเทคโนโลยีระดับองค์กร เป็นกระบวนการที่ยาวนานและเกี่ยวข้องกับการประชุม การนำเสนอ และการให้คำปรึกษาด้านเทคนิคมากมาย สำหรับการขายของลูกค้ารายใหญ่ ตัวแทนฝ่ายขายอาจต้องพบกับหัวหน้าแผนกและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายครั้งก่อนจึงจะสามารถปิดข้อตกลงได้ กระบวนการนี้อาจใช้เวลาเป็นเดือน แต่ขนาดของสัญญาทำให้เวลาและความพยายามเป็นไปอย่างคุ้มค่า

คุณไม่จำเป็นต้องลงทุนเวลาและทรัพยากรเท่าเดิมเพื่อขายลูกค้า SMB แต่คุณก็ไม่จำเป็นต้องทำอีก ซึ่งแตกต่างจากการขายระดับองค์กร ซึ่งอาจมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายสิบคน โดยปกติแล้ว คุณจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจ SMB หนึ่งหรือสองคนเท่านั้น มักจะเป็นเพียงเจ้าของธุรกิจ ดังนั้นคุณจึงมีผู้ซื้อเพียงรายเดียวเท่านั้น อย่างไรก็ตาม ตัวแทนขายที่ได้รับค่าตอบแทนสูงยังคงไม่ต้องจ่ายในการค้นหาลูกค้า SMB ด้วยเหตุผลหลายประการ:

• ผู้มีอำนาจตัดสินใจของ SMB ไม่ต้องการถูกขาย การสำรวจของ Gartner แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อ SMB ใช้เวลา เพียง 17 เปอร์เซ็นต์ ในการพูดคุยกับผู้ขาย เวลาที่เหลือถูกใช้ไปกับการค้นคว้าโซลูชันเทคโนโลยีและพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
• เจ้าของ SMB ไม่ว่าง เจ้าของ SMB และผู้จัดการอาวุโสมีงานยุ่งมาก ร้อยละห้าสิบห้า ของผู้ตอบแบบสำรวจโดย Salesforce กล่าวว่าการไม่มีเวลาทำให้เกิดข้อจำกัดที่ร้ายแรงต่อกิจกรรมทางธุรกิจ และร้อยละ 66 รายงานว่าสวมหมวกตั้งแต่ 3 ใบขึ้นไป ซึ่งอาจรวมถึงความรับผิดชอบในการดำเนินงาน การเงิน การขาย การตลาด ทรัพยากรบุคคล การบริการลูกค้า และอื่นๆ ฟังก์ชั่นทางธุรกิจ
• เจ้าของ SMB มักจะหลีกเลี่ยงการเสี่ยง การตัดสินใจด้านไอทีใดๆ ถือเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่สำหรับ SMB บริษัทขนาดเล็กส่วนใหญ่ดำเนินงานด้วยเชือกผูกรองเท้าและไม่สามารถตัดสินใจเลือกเทคโนโลยีที่ผิดได้ หลายคนจะไม่ซื้ออะไรเลยเว้นแต่พวกเขาจะเป็นบวกว่าเป็นการเคลื่อนไหวที่ถูกต้อง
• SMB มีงบประมาณน้อยกว่า โดยปกติ SMB จะมีงบประมาณในการดำเนินงานน้อยกว่าและต้องมั่นใจใน ROI ก่อนใช้จ่าย

การพยายามระบุและขายผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น SMB อาจเป็นการดิ้นรนที่ยากลำบาก ซึ่งทำให้มีราคาแพง ให้ลองดึงดูด SMB และเตรียมพวกเขาให้พร้อมก่อนซื้อ

ลด CAC และเพิ่ม LTV

เพื่อให้การขาย SMB มีกำไรมากขึ้น คุณต้องลด CAC และเพิ่ม LTV วิธีที่ดีที่สุดคือการปล่อยให้ผู้ซื้อ SMB ทำงานส่วนใหญ่

ด้วยโปรแกรมการขาย SMB ที่ประสบความสำเร็จ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เลือกเอง เราได้กล่าวไปแล้วว่าผู้ซื้อ SMB ใช้เวลาเพียง 17 เปอร์เซ็นต์ในการพบปะกับผู้ขาย พวกเขายังใช้เวลา 45 เปอร์เซ็นต์ในการค้นคว้าเกี่ยวกับโซลูชันทางออนไลน์และออฟไลน์ ผู้ซื้อ SMB ใช้เวลาในการค้นหาโซลูชันที่เหมาะสมก่อนที่จะมีส่วนร่วม ข้อมูลการศึกษาส่วนใหญ่นั้นควรมาจาก ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นภายในหรือภายนอกบริษัท SDR มีหน้าที่ในการดึงดูดและคัดเลือกผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โดยให้ข้อมูลใหม่แก่ลีด SMB อย่างต่อเนื่อง จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย SDR ยังใช้กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่คุ้มค่ากว่าการหาลูกค้าใหม่จากการขาย

เพื่อให้ CAC ต่ำ คุณต้องให้คะแนนลีดที่ดีขึ้นเช่นกัน นอกจากการแสดงความสนใจแล้ว ลีด SMB ยังต้องมีคุณสมบัติเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีงบประมาณที่จำเป็นและพร้อมที่จะซื้อ นั่นเป็นส่วนหนึ่งของงานของ SDR ด้วย

เมื่อคุณดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็น SMB และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า คุณต้องพิจารณา LTV การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่าย มากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมถึงห้า เท่านั้นเป็นความรู้ทั่วไป ยิ่งไปกว่านั้น การรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น 5% อาจทำให้ผลกำไรเพิ่มขึ้น 25-95 เปอร์เซ็นต์ เมื่อคุณเพิ่ม LTV สำหรับ SMB พวกเขาจะทำกำไรได้มากขึ้น

สูตรพื้นฐานสำหรับการคำนวณ LTV คือ:

(รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี * อัตรากำไรขั้นต้น %) / ลูกค้า Churn

ยิ่งอัตราการปั่นของคุณต่ำ LTV จะยิ่งสูงขึ้น เพื่อลดการปั่นป่วนของลูกค้า ลูกค้าต้องการ การสนับสนุน Customer Success ที่เป็นส่วนตัวซึ่งไม่เพียงแต่ให้คุณค่าอย่างต่อเนื่อง แต่ยังเปลี่ยนลูกค้า SMB ให้เป็นผู้เผยแพร่แบรนด์ด้วย แน่นอน คุณต้องรวมค่าใช้จ่ายในการสนับสนุนความสำเร็จของลูกค้าเมื่อคำนวณ LTV

วิธีหนึ่งในการลด CAC และเพิ่ม LTV คือการจ้างภายนอก การทำงานกับคู่ค้าด้านการขายในฐานะบริการⓇสามารถช่วยลดต้นทุนสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า SMB และ ความสำเร็จของลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบ B2B สามารถส่งลีด SMB ที่ผ่านการรับรองได้ในราคาเพียงเศษเสี้ยวของคุณสมบัตินำในบริษัทที่รอบคอบ การทำงานกับลูกค้า SMB เพื่อรองรับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปและรับประกันความสำเร็จอย่างต่อเนื่องสามารถจ้างภายนอกได้อย่างง่ายดาย การขายที่ดีที่สุดในฐานะผู้ให้บริการช่วยให้ลูกค้า B2B ของคุณมีความสุขและสามารถระบุโอกาสในการขายต่อและการขายต่อได้

ลูกค้า SMB สามารถเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจ B2B ใด ๆ หากคุณรู้วิธีสร้างยอดขาย SMB อย่างคุ้มค่า การปรับกระบวนการขายของคุณให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อ SMB สามารถช่วยให้คุณลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเพื่อให้การขาย SMB มีกำไรมหาศาล หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย SMB โปรดอ่านคู่มือของเรา เจาะตลาดรวยของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง