Avantages et inconvénients du lancement d'une stratégie de vente pour PME

Il y a 30,7 millions de petites et moyennes entreprises (PME) aux États-Unis. Pris ensemble, ils représentent 99,9% de toutes les entreprises américaines. C'est un énorme marché potentiel, surtout si l'on considère que les PME devraient dépenser plus de 676 milliards de dollars en technologie en 2021. En tant que groupe, le chiffre d'affaires des PME est trop important pour être ignoré, mais comment justifier le coût des ventes des PME par rapport au ROI ?

Lorsque vous envisagez des stratégies de vente aux PME, vous devez appliquer une approche différente. Les PME peuvent être des clients extrêmement fidèles et générer de nombreuses activités commerciales récurrentes au fil du temps. Dans le même temps, leurs budgets vont être plus petits, et donc les revenus des ventes des contrats individuels seront moindres. C'est le compromis que vous devez prendre en compte : la poursuite des ventes aux PME vaut-elle l'investissement en temps et en ressources ?

Si vous pouvez ajuster votre stratégie de vente pour réduire les coûts d'acquisition de clients (CAC) tout en augmentant la valeur à vie (LTV), les PME peuvent devenir vos clients les plus rentables .

Comprendre l'acheteur PME

Construire des ventes aux PME nécessite une compréhension de l'acheteur PME. Comme pour toute entreprise, les PME achètent plus de technologie pour soutenir les opérations et jeter les bases de la croissance. C'est la façon dont ils sélectionnent la bonne technologie pour leurs besoins qui est différente. Lorsque vous appréciez la façon dont les PME abordent les achats de technologie, vous pouvez ajuster vos tactiques de vente en conséquence.

Traditionnellement, la vente de technologies d'entreprise est un processus long et complexe qui implique de nombreuses réunions, présentations et consultations techniques. Pour les ventes aux gros clients, le représentant commercial peut avoir à rencontrer plusieurs fois les chefs de service et les parties prenantes avant de pouvoir conclure une affaire. Ce processus peut prendre des mois, mais la taille du contrat en vaut la peine.

Il n'est pas rentable d'investir le même temps et les mêmes ressources pour vendre un client PME, mais encore une fois, vous n'êtes pas obligé de le faire. Contrairement aux ventes aux entreprises, dans lesquelles il peut y avoir des dizaines de parties prenantes, vous n'avez généralement qu'un ou deux décideurs de PME. Il s'agit souvent uniquement du propriétaire de l'entreprise, vous n'avez donc qu'un seul acheteur. Cependant, il n'est toujours pas rentable pour des commerciaux bien rémunérés de rechercher des clients PME pour diverses raisons :

• Les décideurs des PME ne veulent pas être vendus. Une enquête Gartner montre que les acheteurs des PME ne passent que 17 % de leur temps à parler aux fournisseurs. Le reste du temps est consacré à la recherche de solutions technologiques et à la discussion avec les parties prenantes.
• Les propriétaires de PME sont occupés. Les propriétaires de PME et les cadres supérieurs sont très occupés. Cinquante-cinq pour cent des personnes interrogées par Salesforce affirment que le manque de temps impose de sérieuses contraintes sur les activités commerciales, et 66 pour cent déclarent porter trois chapeaux ou plus, qui peuvent inclure la responsabilité des opérations, des finances, des ventes, du marketing, des RH, du service client et autres. Fonctions commerciales.
• Les propriétaires de PME ont tendance à éviter de prendre des risques. Toute décision informatique représente un grand pas pour les PME. La plupart des petites entreprises fonctionnent avec peu de moyens et ne peuvent pas se permettre de faire le mauvais choix technologique. Beaucoup n'achèteront rien à moins d'être sûrs que c'est la bonne décision.
• Les PME ont des budgets plus modestes. Naturellement, les PME ont des budgets de fonctionnement plus petits et doivent être sûres du retour sur investissement avant de dépenser.

Essayer d'identifier et de vendre des prospects aux PME peut être une tâche ardue, ce qui la rend coûteuse. Au lieu de cela, essayez d'attirer les PME et de les préparer à acheter avant de vous engager.

Abaissez le CAC et augmentez le LTV

Pour rendre les ventes des PME plus rentables, vous devez à la fois réduire le CAC et augmenter le LTV. La meilleure façon d'y parvenir est de laisser l'acheteur PME faire la majeure partie du travail.

Avec un programme de vente PME réussi, les prospects deviennent autosélectionnés. Nous avons déjà mentionné que les acheteurs des PME ne passent que 17 % de leur temps à rencontrer les fournisseurs. Ils passent également 45 % de leur temps à rechercher des solutions en ligne et hors ligne. Les acheteurs de PME prennent le temps d'identifier les bonnes solutions avant de s'engager. Une grande partie de ces informations éducatives devrait provenir de vos représentants du développement des ventes (SDR). Qu'ils soient internes ou externalisés, les SDR sont chargés d'attirer et de qualifier les acheteurs potentiels, en fournissant continuellement de nouvelles informations aux prospects des PME jusqu'à ce qu'ils soient prêts à parler à un représentant commercial. Les SDR utilisent également des stratégies de marketing digital beaucoup plus rentables que la prospection commerciale traditionnelle.

Pour maintenir le CAC bas, vous avez également besoin d'un meilleur score de plomb. En plus de manifester de l'intérêt, les prospects des PME doivent être qualifiés pour s'assurer qu'ils disposent du budget nécessaire et qu'ils sont prêts à acheter. Cela fait également partie du travail du SDR.

Lorsque vous attirez des prospects PME et que vous les convertissez en clients, vous devez tenir compte de la LTV. Il est de notoriété publique qu'il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client existant. De plus, augmenter la fidélisation de la clientèle de 5 % peut entraîner une augmentation des bénéfices de 25 à 95 % . Lorsque vous augmentez le LTV pour les PME, elles deviennent plus rentables.

La formule de base pour calculer la LTV est la suivante :

(Revenu moyen par compte * Marge brute %) / Taux de désabonnement des clients

Plus votre taux de désabonnement est faible, plus le LTV est élevé. Pour réduire le taux de désabonnement des clients, les clients ont besoin d'un support personnalisé de réussite client qui non seulement fournit une valeur continue, mais transforme également les clients des PME en évangélistes de la marque. Bien sûr, vous devez inclure le coût du support Customer Success lors du calcul de la LTV.

L'externalisation est un moyen de réduire le CAC et d'augmenter le LTV. Travailler avec un partenaire Sales as a ServiceⓇ peut aider à réduire les coûts d'acquisition de clients SMB et Customer Success . Les spécialistes du marketing B2B peuvent fournir des prospects qualifiés aux PME pour une fraction du coût d'une qualification scrupuleuse des prospects en interne. Travailler avec des clients PME pour répondre à l'évolution des besoins et assurer un succès continu peut également être facilement externalisé. Les meilleurs fournisseurs de vente en tant que service s'assurent que vos clients B2B sont satisfaits et peuvent également identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée.

Les clients PME peuvent apporter plus de revenus à toute entreprise B2B si vous savez comment générer des ventes PME de manière rentable. Adapter votre processus de vente pour répondre aux besoins uniques des acheteurs des PME peut vous aider à réduire les coûts d'acquisition de clients et à augmenter la valeur à vie pour rendre les ventes des PME extrêmement rentables. Si vous souhaitez en savoir plus sur les stratégies de vente des PME, assurez-vous de lire notre guide Exploiter le riche marché des petites et moyennes entreprises .