成功的內部渠道客戶經理的 5 項技能

為了擁有一流的銷售組織，您需要強大的銷售渠道。 當您的銷售成功取決於分銷商和合作夥伴時，您需要一名具備適當技能的內部渠道客戶經理來監督第三方銷售。

如果您習慣於擁有直銷基礎設施，您可能無法理解成功的渠道客戶經理所需要的人才。 除了了解銷售，您還必須是銷售策略師、培訓師、教練、談判者、外交官和裁判。 當您管理內部銷售團隊時，該團隊有一個共同目標——為您的企業推動銷售。

渠道經理的角色更為複雜，因為它需要適應渠道合作夥伴的業務需求以及供應商的成功。 這是一種需要技巧和額外技能的平衡行為。

內部渠道客戶經理的角色

內部渠道銷售經理負責監督與戰略銷售合作夥伴相關的所有活動。 這包括使產品和服務與合作夥伴的上市戰略保持一致，並與合作夥伴一起提高客戶滿意度。 渠道經理還負責指導和激勵合作夥伴，其中包括銷售支持和聯合營銷計劃以及財務激勵。 他們負責管理經銷商協議、定價策略和渠道沖突。

具體工作職責因公司而異，但每個渠道客戶經理都有一些職責。 這裡僅僅是少數：

• 充當聯絡人——渠道經理的工作是充當公司管理層和合作夥伴之間的中間人，為雙方代言。 當然，公司支付經理的薪水，但要成功，渠道客戶經理也必須關心合作夥伴的需求。 他們需要了解他們的合作夥伴、合作夥伴的業務，以及他們的成功如何與供應商的銷售目標保持一致。
• 談判合同——作為渠道聯絡人，渠道客戶經理的工作之一是談判合作夥伴合同的條款。 這包括設置價格加價、付款條件、交付時間表、續訂、營銷和銷售支持等。
• 培訓——為確保客戶滿意度和合作夥伴利潤，渠道合作夥伴必須了解供應商的產品和服務，以便他們知道如何最好地銷售和服務。 協助合作夥伴培訓和銷售策略是渠道經理的工作。
• 解決渠道沖突——您最不想要的就是渠道合作夥伴爭奪客戶，或者更糟糕的是，不得不與您的內部銷售團隊協調渠道糾紛。 渠道經理需要及時了解潛在客戶和即將簽訂的銷售合同，以避免渠道沖突。

這些只是渠道客戶經理的一些具體工作職能，以及其他銷售管理任務，例如設定銷售目標、業務發展和客戶支持。 顯然，成為一名出色的渠道客戶經理所需的技能與內部銷售經理的技能不同。

是什麼造就了一個好的渠道客戶經理？

正如所有優秀的銷售代表不一定都能成為優秀的銷售經理一樣，優秀的銷售經理也不一定能成為優秀的渠道經理。 與內部銷售團隊和外部合作夥伴成功合作是一種平衡行為，需要一套特定的技能。

1. 渠道知識——優秀的渠道銷售經理了解渠道銷售的細微差別，包括不同類型的渠道合作夥伴（增值經銷商、雲合作夥伴、分銷商、原始設備製造商、顧問等），他們在價值鏈中的角色，以及他們各自經營業務的方式。 優秀的渠道經理了解收入目標、市場細分、激勵資源以及渠道業務如何與內部銷售協同工作。
2. 商業頭腦——渠道客戶經理必須比一般的銷售經理有更多的商業頭腦。 他們需要能夠識別新的趨勢和技術，例如業務轉型和社交銷售，以及它們對渠道銷售的影響。 他們需要既是業務戰略家，又是問題解決者，能夠快速掌握渠道合作夥伴的挑戰，這樣他們就可以作為值得信賴的資源介入。 他們還需要有足夠的業務經驗來識別合作夥伴何時真正有價值，以及潛在合作夥伴何時需要比投資回報保證更多的時間和資源。
3. 人際交往能力——大多數成功的經理人的情商也高於平均水平。 他們必須具備良好的溝通技巧、同理心以及建立和維持成功關係的能力。 渠道經理是喜歡與他人合作並為共同成功而合作的人。
4. 營銷專業知識——成功的渠道銷售部分歸功於良好的聯合營銷計劃。 作為渠道聯絡人，渠道客戶經理必須是推動合作夥伴營銷和渠道業務發展的人，否則合作夥伴可能會完全依賴供應商的線索。 一個好的渠道經理需要能夠激勵合作夥伴並擔任營銷顧問，以將他們的產品和服務放在首位，以產生銷售。
5. 分析技能——建立成功的渠道銷售策略不僅僅是將合作夥伴產生的收入映射到銷售配額。 它還需要監控各種因素，例如銷售潛力、交易頻率和採用率、增長率、市場開發基金 (MDF) 的使用以及潛在的業務增長。 使用分析來挖掘渠道有效性提供了糾正路線和提高渠道銷售業績所需的洞察力。

不要尋找獨角獸——外包

很難找到具備所有必要技能的內部渠道銷售客戶經理。 您可能會花很長時間尋找合適的候選人，而培訓有前途的內部銷售代表可能需要同樣長或更長的時間。 當您正在尋找合適的銷售領導者來馴服渠道時，您正在失去合作夥伴的收入。

與其試圖吸引完美的渠道客戶經理，不如考慮外包渠道銷售管理。 合適的銷售即服務Ⓡ 合作夥伴可以提供合適的資源和專業人員來建立您的渠道銷售。 您可以利用精通渠道管理的銷售專家，包括合作夥伴談判、合同、培訓、分析、聯合營銷等。 僱用銷售即服務組織的優勢在於，您可以獲得一支專家團隊協作以取得渠道成功，而不僅僅是一個渠道客戶經理。 他們還帶來了必要的分析和銷售技術來提供渠道洞察力。 如果您致力於聘請內部渠道客戶經理，銷售即服務合作夥伴也可以幫助招聘和培訓。

如果您想產生更多的渠道收入，請考慮改進您的渠道銷售策略。 使用內部和外包渠道銷售支持的組合可以在更短的時間內產生更大的利潤。 如果您想了解更多信息，請務必下載我們的電子書《銷售即服務：MarketStar 優勢》 。