Avantaje și dezavantaje ale lansării unei strategii de vânzări pentru IMM-uri

Există 30,7 milioane de întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri) în Statele Unite. Luați ca grup, ele reprezintă 99,9% din toate afacerile din SUA. Aceasta este o piață potențială uriașă, mai ales dacă luați în considerare că IMM-urile vor cheltui mai mult de 676 de miliarde de dolari pe tehnologie în 2021. Ca grup, veniturile din vânzări ale IMM-urilor sunt prea mari pentru a fi ignorate, dar cum justificați costul vânzărilor IMM-urilor față de ROI?

Când luați în considerare strategiile de vânzare către IMM-uri, trebuie să aplicați o abordare diferită. IMM-urile pot fi clienți extrem de loiali și pot genera o mulțime de afaceri repetate în timp. În același timp, bugetele lor vor fi mai mici, astfel încât veniturile din vânzări din contractele individuale vor fi mai mici. Acesta este compromisul pe care trebuie să-l luați în considerare – merită investiția în timp și resurse?

Dacă vă puteți ajusta strategia de vânzări pentru a reduce costurile de achiziție a clienților (CAC) în timp ce creșteți valoarea de viață (LTV), IMM-urile pot deveni cei mai profitabili clienți ai dvs.

Înțelegerea cumpărătorului IMM

Crearea vânzărilor pentru IMM-uri necesită înțelegerea cumpărătorului IMM-urilor. Ca în orice afacere, IMM-urile cumpără mai multă tehnologie pentru a sprijini operațiunile și pentru a pune bazele creșterii. Acesta este modul în care selectează tehnologia potrivită pentru nevoile lor, care este diferită. Când apreciați modul în care IMM-urile abordează achizițiile de tehnologie, vă puteți ajusta tactica de vânzare în consecință.

În mod tradițional, vânzarea tehnologiei întreprinderii este un proces lung și implicat, care implică multe întâlniri, prezentări și consultări tehnice. Pentru vânzări mari clienți, reprezentantul de vânzări poate fi nevoit să se întâlnească de mai multe ori cu șefii de departament și cu părțile interesate înainte de a putea încheia o afacere. Acest proces poate dura luni de zile, dar dimensiunea contractului face ca timpul și efortul să merite.

Nu plătește să investești același timp și resurse pentru a vinde un client IMM-uri, dar, din nou, nu trebuie. Spre deosebire de vânzările la întreprinderi, în care pot fi zeci de părți interesate, de obicei aveți doar unul sau doi factori de decizie IMM-uri. De multe ori este doar proprietarul afacerii, așa că aveți un singur cumpărător. Cu toate acestea, încă nu plătește reprezentanții de vânzări foarte plătiți pentru a căuta clienți IMM-uri din diverse motive:

• Factorii de decizie IMM-urilor nu vor să fie vânduți. Un sondaj Gartner arată că cumpărătorii IMM-uri petrec doar 17% din timp vorbind cu furnizorii. Restul timpului este petrecut cercetând soluții tehnologice și discutând cu părțile interesate.
• Proprietarii de IMM-uri sunt ocupați. Proprietarii de IMM-uri și managerii superiori sunt foarte ocupați. Cincizeci și cinci la sută dintre cei chestionați de Salesforce spun că lipsa timpului pune constrângeri serioase asupra activităților de afaceri, iar 66 la sută raportează că poartă trei sau mai multe pălării, care pot include responsabilitatea pentru operațiuni, finanțe, vânzări, marketing, resurse umane, servicii clienți și altele. funcții de afaceri.
• Proprietarii de IMM-uri tind să evite să-și asume riscuri. Orice decizie IT reprezintă o mișcare mare pentru IMM-uri. Majoritatea companiilor mai mici operează cu puține pași și nu își permit să facă o alegere greșită a tehnologiei. Mulți nu vor cumpăra nimic decât dacă sunt convinși că este mișcarea corectă.
• IMM-urile au bugete mai mici. Desigur, IMM-urile au bugete de operare mai mici și trebuie să se asigure de rentabilitatea investiției înainte de a cheltui.

Încercarea de a identifica și vinde perspective IMM-uri poate fi o luptă dificilă, ceea ce o face costisitoare. În schimb, încercați să atrageți IMM-uri și să le pregătiți să cumpere înainte de a vă implica.

Scădeți CAC și creșteți LTV

Pentru a face vânzările IMM-urilor mai profitabile, trebuie atât să reduceți CAC, cât și să creșteți LTV. Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a lăsa cumpărătorul SMB să facă cea mai mare parte a muncii.

Cu un program de vânzări de succes pentru IMM-uri, clienții potențiali devin auto-selectați. Am menționat deja că cumpărătorii IMM-uri petrec doar 17% din timp întâlnindu-se cu vânzătorii. De asemenea, își petrec 45% din timp căutând soluții online și offline. Cumpărătorii IMM-uri au nevoie de timp pentru a identifica soluțiile potrivite înainte de a se implica. O mare parte din aceste informații educaționale ar trebui să provină de la reprezentanții dvs. de dezvoltare a vânzărilor (SDR). Indiferent dacă sunt interne sau externalizate, SDR-urile sunt responsabile pentru atragerea și calificarea potențialilor cumpărători, furnizând continuu noi informații clienților potențiali IMM-uri până când sunt gata să discute cu un reprezentant de vânzări. SDR-urile folosesc, de asemenea, strategii de marketing digital care sunt mult mai rentabile decât prospectarea tradițională a vânzărilor.

Pentru a menține un CAC scăzut, aveți nevoie și de un scor mai bun pentru clienții potențiali. Pe lângă faptul că își arată interesul, clienții potențiali IMM-uri trebuie să fie calificați pentru a se asigura că au bugetul necesar și sunt gata să cumpere. Și asta face parte din treaba SDR.

Când atrageți clienți potențiali IMM-uri și îi convertiți în clienți, trebuie să luați în considerare LTV. Că este de cinci ori mai mult să dobândești un client nou decât să-ți păstrezi un client existent este un lucru cunoscut. În plus, creșterea retenției clienților cu 5% poate duce la o creștere cu 25-95% a profiturilor. Când creșteți LTV pentru IMM-uri, acestea devin mai profitabile.

Formula de bază pentru calcularea LTV este:

(Venitul mediu pe cont * Marja brută %) / Retragerea clienților

Cu cât rata de abandon este mai mică, cu atât LTV-ul este mai mare. Pentru a reduce frecvența clienților, clienții au nevoie de asistență personalizată pentru succesul clienților, care nu numai că oferă valoare continuă, ci și transformă clienții IMM-uri în evangheliști ai mărcii. Desigur, trebuie să includeți costul asistenței pentru succesul clienților atunci când calculați LTV.

O modalitate de a reduce CAC și de a crește LTV este prin externalizare. Lucrul cu un partener de vânzări ca serviceⓇ poate ajuta la reducerea costurilor pentru achiziționarea de clienți IMM-uri și succesul clienților . Specialiștii în marketing B2B pot livra clienți potențiali calificați pentru IMM-uri pentru o fracțiune din costul unei calificări interne scrupuloase a clienților potențiali. Lucrul cu clienții IMM-uri pentru a sprijini nevoile în schimbare și pentru a asigura succesul continuu poate fi, de asemenea, externalizat cu ușurință. Cei mai buni furnizori de servicii de vânzări ca și servicii se asigură că clienții dvs. B2B sunt mulțumiți și pot identifica, de asemenea, oportunități de upsell și cross-sell.

Clienții IMM-uri pot aduce mai multe venituri oricărei afaceri B2B dacă știți cum să construiți vânzări pentru IMM-uri în mod eficient. Adaptarea procesului de vânzare pentru a se potrivi nevoilor unice ale cumpărătorilor IMM-uri vă poate ajuta să reduceți costurile de achiziție a clienților și să creșteți valoarea pe viață pentru a face vânzările IMM-urilor extrem de profitabile. Dacă doriți să aflați mai multe despre strategiile de vânzări pentru IMM-uri, nu uitați să citiți ghidul nostru, Accesarea pieței bogate a întreprinderilor mici și mijlocii .