启动 SMB 销售策略的利弊

美国有3070 万家中小型企业 (SMB)。 作为一个整体，它们占美国所有企业的 99.9%。 这是一个巨大的潜在市场，尤其是考虑到 2021 年中小型企业在技术上的支出预计将超过 6760 亿美元。作为一个整体，中小型企业的销售收入太大而不容忽视，但您如何证明中小型企业的销售成本与投资回报率？

当您考虑向 SMB 销售的策略时，您必须采用不同的方法。 中小型企业可以成为非常忠诚的客户，并随着时间的推移产生大量的回头客。 同时，他们的预算会更小，因此来自个人合同的销售收入也会更少。 这是您必须考虑的权衡——追求 SMB 销售是否值得投入时间和资源？

如果您可以调整销售策略以降低客户获取成本 (CAC)，同时提高生命周期价值 (LTV)，那么SMB 可以成为您最赚钱的客户。

了解中小企业买家

建立 SMB 销售需要了解 SMB 买家。 与任何业务一样，中小型企业正在购买更多技术来支持运营并为增长奠定基础。 这就是他们如何根据不同的需求选择合适的技术。 当您了解中小企业如何处理技术采购时，您可以相应地调整您的销售策略。

传统上，销售企业技术是一个漫长而复杂的过程，需要许多会议、演示和技术咨询。 对于大客户销售，销售代表可能必须与部门负责人和利益相关者多次会面，然后才能完成交易。 这个过程可能需要几个月的时间，但合同的规模使得时间和精力变得值得。

投入相同的时间和资源来销售 SMB 客户并不值得，但话又说回来，您不必这样做。 与可能有数十个利益相关者的企业销售不同，您通常只有一两个 SMB 决策者。 它通常只是企业主，所以你只有一个买家。 但是，由于各种原因，它仍然不支付高薪销售代表寻找 SMB 客户的费用：

• 中小企业的决策者不想被卖掉。 Gartner 的一项调查显示，SMB 买家仅将 17%的时间用于与供应商交谈。 其余时间用于研究技术解决方案和与利益相关者交谈。
• 中小企业主很忙。 中小企业主和高级管理人员非常忙碌。 Salesforce 调查的受访者中有 55 %的人表示，缺乏时间严重限制了业务活动，66% 的人表示身兼三职，其中可能包括运营、财务、销售、营销、人力资源、客户服务和其他方面的职责业务功能。
• 中小型企业所有者倾向于避免冒险。 任何 IT 决策都代表了 SMB 的重大举措。 大多数较小的公司都在小幅经营，不能做出错误的技术选择。 许多人不会购买任何东西，除非他们确信这是正确的举动。
• 中小型企业的预算较少。 自然，中小型企业的运营预算较小，并且必须在支出之前确定投资回报率。

试图识别和销售 SMB 潜在客户可能是一场艰苦的斗争，这使得它变得昂贵。 相反，在您参与之前，请尝试吸引 SMB 并让他们准备好购买。

降低 CAC 并提高 LTV

为了使 SMB 销售更有利可图，您必须降低 CAC 并增加 LTV。 最好的方法是让 SMB 买家完成大部分工作。

通过成功的 SMB 销售计划，潜在客户可以自行选择。 我们已经提到，SMB 买家只花 17% 的时间与供应商会面。 他们还花费 45% 的时间在线和离线研究解决方案。 中小型企业买家在参与之前会花时间确定正确的解决方案。 大部分教育信息应该来自您的销售发展代表(SDR)。 无论是内部还是外包，SDR 都负责吸引和筛选潜在买家，不断向 SMB 潜在客户提供新信息，直到他们准备好与销售代表交谈。 SDR 还使用比传统销售探矿更具成本效益的数字营销策略。

为了保持较低的 CAC，您还需要更好的潜在客户评分。 除了表现出兴趣外，SMB 潜在客户还需要具备资格，以确保他们有必要的预算并准备好购买。 这也是 SDR 工作的一部分。

当您吸引 SMB 潜在客户并将其转化为客户时，您必须考虑 LTV。 获得一个新客户的成本是维持一个现有客户的五倍，这是常识。 更重要的是，将客户保留率提高 5% 可以带来25-95%的利润增长。 当您增加 SMB 的 LTV 时，它们会变得更有利可图。

计算 LTV 的基本公式是：

（每个账户的平均收入 * 毛利率 %）/客户流失

流失率越低，LTV 越高。 为了减少客户流失，客户需要个性化的客户成功支持，这不仅可以提供持续的价值，还可以将 SMB 客户转变为品牌传播者。 当然，在计算 LTV 时，您必须包括客户成功支持的成本。

减少 CAC 和增加 LTV 的一种方法是通过外包。 与销售即服务Ⓡ 合作伙伴合作有助于降低 SMB 客户获取和客户成功的成本。 B2B 营销专家可以提供合格的 SMB 潜在客户，而成本只是严格的内部潜在客户资格认证成本的一小部分。 与 SMB 客户合作以支持不断变化的需求并确保持续成功也可以轻松外包。 最好的销售即服务提供商确保您的 B2B 客户满意，并且还可以识别追加销售和交叉销售机会。

如果您知道如何以具有成本效益的方式建立 SMB 销售，则 SMB 客户可以为任何 B2B 业务带来更多收入。 调整您的销售流程以适应 SMB 买家的独特需求，可以帮助您降低客户获取成本并提高生命周期价值，从而使 SMB 销售获得极高的利润。 如果您想了解有关 SMB 销售策略的更多信息，请务必阅读我们的指南，进入中小型企业的丰富市场。