如何建立具有專業角色的銷售團隊

今天的企業對企業 (B2B) 銷售組織正在向日益成熟的客戶銷售產品，這些客戶比以往任何時候都更加了解情況。 B2B 購買過程發生了重大變化，但客戶仍然需要幫助才能做出正確的購買決定。 這就是為什麼我們看到越來越多的企業加入了新的專業銷售角色，以滿足 B2B 客戶在銷售週期每個階段的需求。

在此博客中，我們將探討如何在銷售團隊中最好地建立專業角色，以幫助您的客戶做出正確的購買決策，同時支持客戶續訂和向上銷售客戶以增加每次參與的價值。

B2B 銷售發生了怎樣的變化

不久前，一位銷售代表負責管理與客戶的端到端關係。 這包括勘探、潛在客戶培養和簽訂新合同。 然而，隨著 B2B 客戶旅程的變化，B2B 銷售變得更像是團隊的努力。

轉變的背後是什麼？ 因為今天的客戶消息靈通——由於可以輕鬆訪問評論、文章、白皮書和其他數字資源——他們對傳統意義上的“賣給”不太感興趣。 事實上，根據 Gartner 的研究，如今， B2B 買家僅將 17% 的時間用於與潛在供應商會面，而將 5-6% 的時間用於與一位特定的銷售代表會面。

相反，B2B 買家面臨的挑戰是如何理解他們掌握的所有信息並做出正確的購買決定。 這就是為什麼 B2B 銷售流程不再是關於銷售，而是更多地關注客戶成功。 但是，確保客戶成功需要您的銷售隊伍更加專業化。

B2B 購買流程現在需要各種銷售專家參與銷售流程的多個環節，提供相關信息、促進決策制定、提供支持並確定解決客戶即時需求的解決方案。 每個人都為團隊做出貢獻，與其他成員密切合作，引導客戶取得成功。

專業角色的類型

讓我們探討一下銷售團隊中最常見的專業角色，以及他們的主要職責：

數字營銷代表

數字營銷代表處理潛在客戶資格的第一步，即您的產品或服務的在線營銷。 該團隊成員致力於提高品牌知名度並產生在線興趣，所有這些都是為了創造合格的銷售線索。 數字營銷代表通過利用以下工具來做到這一點：

• 寫博客
• 電子郵件營銷
• 社交媒體市場營銷
• 搜索引擎優化（SEO）
• 網絡研討會
• 網絡分析

高科技領域代表

隨著數字營銷代表產生潛在客戶，現場代表開始與他們互動以銷售產品和服務。 顧名思義，儘管這些代表傳統上都在外地工作，但如今他們的大部分客戶互動都是通過電子郵件和電話進行的。 他們的目標是幫助客戶通過了解他們的痛點並就可以滿足他們需求的產品或服務進行諮詢來做出正確的購買決定。 今天的現場代表通常專注於一個或幾個特定行業，因此他們可以深入了解市場的挑戰和機遇。

銷售工程師

如果您的公司銷售複雜的技術或科學產品或服務，您的團隊可能需要具有技術背景的專門銷售工程師。 銷售工程師與銷售代表不同。 前者對公司產品或服務背後的技術或科學原理有深刻的理解，這有助於他們更好地了解每個客戶的具體挑戰並提供解決方案。

銷售工程師通常通過為客戶提供更深入的信息和諮詢服務來支持銷售代表。 這可能包括準備技術演示文稿來展示產品的工作原理，就客戶面臨的挑戰與客戶進行協商，以及推薦有助於客戶成功的其他產品或服務。

客戶成功經理

客戶成功經理專注於積極努力，以確保每個買家成功地使用產品或服務。 這與傳統的客戶服務角色形成鮮明對比，後者更具反應性。

客戶成功經理的主要目標是培養客戶關係，與客戶密切合作以促進保留、提高品牌忠誠度並鼓勵追加銷售和交叉銷售。 他們致力於了解客戶的痛點並提供主動支持以幫助確保客戶成功。

內部渠道客戶經理

對於使用分銷商、增值經銷商和零售商的公司，內部渠道客戶經理充當公司與這些第三方銷售組織之間的聯絡人。 經理致力於建立和管理銷售渠道，同時處理定價政策、合同和服務協議。

銷售經理/銷售主管

作為團隊負責人，銷售經理或銷售主管從頭到尾監督銷售過程。 這個角色包括指導和激勵銷售團隊、參與關鍵的銷售電話、推廣銷售技術的使用、制定成功戰略以及與管理團隊一起倡導銷售。

建立你的團隊

在銷售團隊中加入專業角色可以使您的公司獲得持續成功。 然而，重要的是要記住，今天的 B2B 銷售流程有各種各樣的活動部分。 價值鏈中的任何弱點都可能對客戶體驗產生負面影響，並最終使您的業務蒙受損失。

這就是為什麼越來越多的公司將銷售支持外包給直銷和渠道團隊的原因。 外包銷售支持可以通過多種方式創造價值，包括：

• 增加銷售量
• 擴大銷售業務
• 實現市場敏捷性
• 提供市場專業化
• 提供詳細的分析

在當今瞬息萬變的 B2B 銷售環境中，成功需要團隊的努力，以及致力於在每一步為客戶提供支持的專家。 其中許多專業角色需要非常具體的技能組合，這使得外包成為建立強大、全面的團隊的實用且具有成本效益的策略。