如何談判 SaaS 銷售：達成更多交易的 10 個技巧

談判可能是一個棘手的，有時甚至是漫長的過程。 您可能會花費數週甚至數月的時間來尋找潛在客戶，但只會讓他們變得冷漠。

或者，您進入談判並最終陷入最後一刻的折扣只是為了完成銷售。 對於新手來說，這是談判可能開始破裂的時候。 您要么失去交易，要么折扣過大，從而大大降低了您的利潤率。

學習如何處理棘手的問題是成功談判 SaaS 聯繫人的關鍵。 本文提供了談判 SaaS 銷售的快速提示。 如果您想縮短銷售週期、避免打折並達成更多交易，您會喜歡本實用指南中的實用技巧。

什麼是 SaaS 銷售？

SaaS 銷售是指向客戶銷售軟件即服務產品。

負責 SaaS 銷售的人員專注於獲取新客戶並向現有客戶追加銷售新服務。 他們可以專注於入站銷售或出站銷售，具體取決於潛在客戶是在內部收集還是需要代表打冷電話或電子郵件以尋找新的潛在客戶。

SaaS 銷售談判對 B2B 至關重要的 5 個原因

良好的談判對您的 SaaS 業務的成功有重大貢獻——在 B2B 中尤其如此。

為什麼？ 因為他們：

1. 鼓勵你建立更好的關係
2. 確保您提供有價值的解決方案以滿足客戶的需求
3. 消除因銷售不當造成的下游衝突
4. 縮短您的銷售週期
5. 無需大幅折扣您的產品以完成交易
   

談判 SaaS 銷售的 10 條專家提示

在為您的 SaaS 談判 SaaS 協議時需要幫助嗎？ 以下是準備和協商 SaaS 銷售的九種策略。

1. 用強大的工具武裝你的團隊

為了進行適當的談判，您需要確保您的銷售和售前團隊擁有所有最佳工具來獲得您想要的結果。

吸引您的潛在客戶進入已經瘋狂愛上您的產品的談判。 您可以通過發送交互式產品演示來做到這一點，這些演示展示了您的獨特解決方案，他們可以使用這些解決方案並與他們的團隊分享。 您還可以鼓勵您的營銷團隊直接在您的公司網站上嵌入產品演練。

從他們使用您的演示的方式中收集有關您的潛在客戶的見解和數據。 了解他們喜歡的工具和感興趣的團隊成員。 然後，您可以帶著更多關於他們喜歡什麼以及他們有多喜歡它的信息來參加談判。

2. 為您的銷售團隊提供銷售手冊

通過創建包含資源以補充您的談判的銷售手冊來提高您的成交率。 有效的劇本可以成為整個銷售過程以及與潛在 SaaS 客戶的任何未來談判的基本組成部分。

為了讓您和您的團隊回答任何問題或反對意見，您應該創建一個完整的銷售手冊，其中包含所有正確的資源來幫助您進行實時談判。 在談判時，您可以使用您的銷售手冊來包含與此類潛在客戶相關的統計數據、數據、示例和案例研究。

您可以通過預先準備文件來顯著提高成交率，這樣您就擁有處理異議、回答問題和贏得交易所需的一切。 您不會浪費時間搜索信息，並且可以使用這些數據來分析和改進您的流程。

3. 給予的喜悅

在談判中，您的潛在客戶可能會要求您提供一些讓步，無論是折扣、免費贈品還是更優惠的條件。 沒關係——只要你知道如何回應。

如果您需要放棄一些東西來達成交易，請始終要求一些回報。 如果沒有，你的關係就開始錯了； 潛在客戶認為你是個易受攻擊的人，他們可能會在以後要求進一步的折扣。

假設潛在客戶想要 10% 的折扣——沒問題，為期 6 個月。 你巧妙地扭轉了任何摩擦，每個人都贏了。

4.永遠不要分裂差異

買家建議他們願意支付的較低價格是相當標準的。 新手銷售人員可能想要採取阻力最小的路線，並簡單地提出平分差價。

例如，如果產品價格為 10,000 美元，而買家出價 5,000 美元，您可能會想平分差價並建議 7,500 美元。 砰，賣完了。

正確的？ 錯誤的。

通過立即將價格降到比實際價格低 25% 的價格，您的利潤率將受到巨大打擊。 雖然這似乎是完成交易的最快方式，但您可能會驚訝於小得多的折扣可能會有多麼有效。

5.始終考慮您的利潤率

買家通常試圖獲得最好的交易，這意味著通過花費最少的錢獲得最多的收益。 這意味著他們可能會促使您降低價格或要求一些額外的功能和免費贈品。

如果（或何時） 出現這種情況，請確保您已武裝並準備就緒。 最好的銷售專家知道他們絕對不能跨越的紅線，並準備好進行完美的反駁。

客戶想要感覺他們已經獲得了最好的交易，您想要完成交易——但您也想要保護您的利潤。 答案是找到一個你可以在最後一刻投入的功能或產品，它可以增加銷售的感知價值，但不會讓你付出任何代價。

考慮保留一個必備功能，僅在談判中途出現這種棘手情況時才包含它。 您需要做的就是研究您的所有功能，並找到一個您認為足以拉動買家的槓桿。

6.不要害怕說不

你已經完成了腿部工作。 您已經通過電子郵件發送、培養、跟進和致電。 您已經發送了引人入勝的個性化交互式銷售演示，向潛在客戶展示了您的 SaaS 產品如何解決他們的痛點。 您可以感覺到領先優勢即將結束。

但在通話期間，領導開始反對定價。 他們正在努力談判並要求折扣。 你知道你離銷售有多近，但它正在下降一個定價兔子洞。

你需要做好說不的準備——並且在談判的這一點上堅定不移。 沒有如果，ands，buts，或maybes。 最優秀的談判者確切地知道什麼時候說不，他們堅持自己的立場。

當您對談判充滿信心時，您可能會驚訝於有多少買家屈服。

7. 鼓勵你的團隊保持透明

不幸的是，許多人對銷售專業人員的印像是，他們會告訴潛在客戶誤導性信息或簡單的謊言，只是為了達成交易。 是的，這可能會給你帶來銷售，但它會造成未來的公關災難，冒著負面評論、退款或更糟的風險。

在大多數情況下，潛在客戶會欣賞誠實的人性化方法。 作為談判的一種形式，對您的需求以及您對客戶的期望要公平但堅定。

考慮使用挑戰者銷售技術來教育潛在客戶重新思考他們的痛點，以便您可以建立真正的人際關係、共同利益和尊重。

對您的條款、政策、功能、利益和定價保持透明，以便成功談判。 您需要滿意的客戶，他們出於正確的原因購買所需的所有信息。

如果您不知道答案，可以說：“我不知道，讓我檢查並回复您。 我想幫助我們雙方完成這筆交易。”

這不僅是正確的做法，而且也是您建立信譽、鼓勵回頭客和確保推薦的方式。 這真的是雙贏的。

8.識別並解決客戶的痛點

要在談判中取得成功，您需要確定客戶的痛點並將您的產品定位為解決方案。 在談判的早期，當你開始與領導建立關係時，要自信地提出探究性問題，以了解更多關於他們試圖解決的問題。

最好的 SaaS 談判者不會急於推銷產品的優點。 他們花時間傾聽買家的心聲並了解他們的痛點。 通過退後一步來做到這一點，您可以為未來的談判成功做好準備，因為您可以完美地使您的解決方案與他們的痛苦保持一致。

9.跟上競爭

當您隨叫隨到與潛在客戶談判時，您需要記住您不是在孤島中進行談判。 你有競爭。

一旦潛在客戶結束與您的通話，他們就有其他選擇可以考慮。 買家會根據你的競爭對手的情況考慮你告訴他們的一切，你產品的每一個特點和你的價格點。

換句話說，在談判時，請始終考慮領導者的其他選擇，如果他們不同意你的提議。 他們的下一個最佳選擇是什麼——你怎麼能讓他們知道它對你沒有任何影響？

準備好回答有關您如何在電話中與競爭對手抗衡的問題。 如果您可以提供可靠的答案以及數據驅動的證據，那麼您在談判過程中取得了巨大的飛躍。

10. 始終與決策者協商

這個不言而喻，但它仍然很重要——始終確保你與決策者打交道。 如果你花時間給錯誤的人發電子郵件或打電話，那是對你有限時間的巨大浪費。

你已經結束了談判（使用上述所有技巧！），你聽到可怕的台詞：“聽起來不錯，但我需要與我的老闆、經理、首席財務官、朋友、妹妹、貓核實” ——你明白了。 唉，你又回到了原點。

在最好的情況下，您必須再次經歷部分談判過程。 在最壞的情況下，你會從決策者那裡得到一個明確的否定。 您希望盡快得到最終答案，以節省您的時間並縮短您的銷售週期。

在你的地盤上談判

SaaS 談判是一個殘酷的世界。 您需要在遊戲中處於領先地位才能取得成功。

要為您的 SaaS 談判定下基調，請確保您已做好充分準備。 這可能包括個性化的交互式演示、清晰的發現調用腳本、高轉化率的電子郵件模板、清晰的定價策略等等。

借助 Walnut 這樣的平台，您可以在銷售過程的早期與潛在客戶互動，解決他們的痛點，提供價值並了解他們的需求。 這將確保您出現在談判階段，準備好將您的潛在客戶轉變為滿意的客戶。

如果您還沒有，請立即點擊屏幕頂部的紫色“開始”按鈕與我們預約。