如何谈判 SaaS 销售：达成更多交易的 10 个技巧

谈判可能是一个棘手的，有时甚至是漫长的过程。 您可能会花费数周甚至数月的时间来寻找潜在客户，但只会让他们变得冷漠。

或者，您进入谈判并最终陷入最后一刻的折扣只是为了完成销售。 对于新手来说，这是谈判可能开始破裂的时候。 您要么失去交易，要么折扣过大，从而大大降低了您的利润率。

学习如何处理棘手的问题是成功谈判 SaaS 联系人的关键。 本文提供了谈判 SaaS 销售的快速提示。 如果您想缩短销售周期、避免打折并达成更多交易，您会喜欢本实用指南中的实用技巧。

什么是 SaaS 销售？

SaaS 销售是指向客户销售软件即服务产品。

负责 SaaS 销售的人员专注于获取新客户并向现有客户追加销售新服务。 他们可以专注于入站销售或出站销售，具体取决于潜在客户是在内部收集还是需要代表打冷电话或电子邮件以寻找新的潜在客户。

SaaS 销售谈判对 B2B 至关重要的 5 个原因

良好的谈判对您的 SaaS 业务的成功有重大贡献——在 B2B 中尤其如此。

为什么？ 因为他们：

1. 鼓励你建立更好的关系
2. 确保您提供有价值的解决方案以满足客户的需求
3. 消除因销售不当造成的下游冲突
4. 缩短您的销售周期
5. 无需大幅折扣您的产品以完成交易
   

谈判 SaaS 销售的 10 条专家提示

在为您的 SaaS 谈判 SaaS 协议时需要帮助吗？ 以下是准备和协商 SaaS 销售的九种策略。

1. 用强大的工具武装你的团队

为了进行适当的谈判，您需要确保您的销售和售前团队拥有所有最佳工具来获得您想要的结果。

吸引您的潜在客户进入已经疯狂爱上您的产品的谈判。 您可以通过发送交互式产品演示来做到这一点，这些演示展示了您的独特解决方案，他们可以使用这些解决方案并与他们的团队分享。 您还可以鼓励您的营销团队直接在您的公司网站上嵌入产品演练。

从他们使用您的演示的方式中收集有关您的潜在客户的见解和数据。 了解他们喜欢的工具和感兴趣的团队成员。 然后，您可以带着更多关于他们喜欢什么以及他们有多喜欢它的信息来参加谈判。

2. 为您的销售团队提供销售手册

通过创建包含资源以补充您的谈判的销售手册来提高您的成交率。 有效的剧本可以成为整个销售过程以及与潜在 SaaS 客户的任何未来谈判的基本组成部分。

为了让您和您的团队回答任何问题或反对意见，您应该创建一个完整的销售手册，其中包含所有正确的资源来帮助您进行实时谈判。 在谈判时，您可以使用您的销售手册来包含与此类潜在客户相关的统计数据、数据、示例和案例研究。

您可以通过预先准备文件来显着提高成交率，这样您就拥有处理异议、回答问题和赢得交易所需的一切。 您不会浪费时间搜索信息，并且可以使用这些数据来分析和改进您的流程。

3. 给予的喜悦

在谈判中，您的潜在客户可能会要求您提供一些让步，无论是折扣、免费赠品还是更优惠的条件。 没关系——只要你知道如何回应。

如果您需要放弃一些东西来达成交易，请始终要求一些回报。 如果没有，你的关系就开始错了； 潜在客户认为你是个易受攻击的人，他们可能会在以后要求进一步的折扣。

假设潜在客户想要 10% 的折扣——没问题，为期 6 个月。 你巧妙地扭转了任何摩擦，每个人都赢了。

4.永远不要分裂差异

买家建议他们愿意支付的较低价格是相当标准的。 新手销售人员可能想要采取阻力最小的路线，并简单地提出平分差价。

例如，如果产品价格为 10,000 美元，而买家出价 5,000 美元，您可能会想平分差价并建议 7,500 美元。 砰，卖完了。

正确的？ 错误的。

通过立即将价格降到比实际价格低 25% 的价格，您的利润率将受到巨大打击。 虽然这似乎是完成交易的最快方式，但您可能会惊讶于小得多的折扣可能会有多么有效。

5.始终考虑您的利润率

买家通常试图获得最好的交易，这意味着通过花费最少的钱获得最多的收益。 这意味着他们可能会促使您降低价格或要求一些额外的功能和免费赠品。

如果（或何时） 出现这种情况，请确保您已武装并准备就绪。 最好的销售专家知道他们绝对不能跨越的红线，并准备好进行完美的反驳。

客户想要感觉他们已经获得了最好的交易，您想要完成交易——但您也想要保护您的利润。 答案是找到一个你可以在最后一刻投入的功能或产品，它可以增加销售的感知价值，但不会让你付出任何代价。

考虑保留一个必备功能，仅在谈判中途出现这种棘手情况时才包含它。 您需要做的就是研究您的所有功能，并找到一个您认为足以拉动买家的杠杆。

6.不要害怕说不

你已经完成了腿部工作。 您已经通过电子邮件发送、培养、跟进和致电。 您已经发送了引人入胜的个性化交互式销售演示，向潜在客户展示了您的 SaaS 产品如何解决他们的痛点。 您可以感觉到领先优势即将结束。

但在通话期间，领导开始反对定价。 他们正在努力谈判并要求折扣。 你知道你离销售有多近，但它正在下降一个定价兔子洞。

你需要做好说不的准备——并且在谈判的这一点上坚定不移。 没有如果，ands，buts，或maybes。 最优秀的谈判者确切地知道什么时候说不，他们坚持自己的立场。

当您对谈判充满信心时，您可能会惊讶于有多少买家屈服。

7. 鼓励你的团队保持透明

不幸的是，许多人对销售专业人员的印象是，他们会告诉潜在客户误导性信息或简单的谎言，只是为了达成交易。 是的，这可能会给你带来销售，但它会造成未来的公关灾难，冒着负面评论、退款或更糟的风险。

在大多数情况下，潜在客户会欣赏诚实的人性化方法。 作为谈判的一种形式，对您的需求以及您对客户的期望要公平但坚定。

考虑使用挑战者销售技术来教育潜在客户重新思考他们的痛点，以便您可以建立真正的人际关系、共同利益和尊重。

对您的条款、政策、功能、利益和定价保持透明，以便成功谈判。 您需要满意的客户，他们出于正确的原因购买所需的所有信息。

如果您不知道答案，可以说：“我不知道，让我检查并回复您。 我想帮助我们双方完成这笔交易。”

这不仅是正确的做法，而且也是您建立信誉、鼓励回头客和确保推荐的方式。 这真的是双赢的。

8.识别并解决客户的痛点

要在谈判中取得成功，您需要确定客户的痛点并将您的产品定位为解决方案。 在谈判的早期，当你开始与领导建立关系时，要自信地提出探究性问题，以了解更多关于他们试图解决的问题。

最好的 SaaS 谈判者不会急于推销产品的优点。 他们花时间倾听买家的心声并了解他们的痛点。 通过退后一步来做到这一点，您可以为未来的谈判成功做好准备，因为您可以完美地使您的解决方案与他们的痛苦保持一致。

9.跟上竞争

当您随叫随到与潜在客户谈判时，您需要记住您不是在孤岛中进行谈判。 你有竞争。

一旦潜在客户结束与您的通话，他们就有其他选择可以考虑。 买家会根据你的竞争对手的情况考虑你告诉他们的一切，你产品的每一个特点和你的价格点。

换句话说，在谈判时，请始终考虑领导者的其他选择，如果他们不同意你的提议。 他们的下一个最佳选择是什么——你怎么能让他们知道它对你没有任何影响？

准备好回答有关您如何在电话中与竞争对手抗衡的问题。 如果您可以提供可靠的答案以及数据驱动的证据，那么您在谈判过程中取得了巨大的飞跃。

10. 始终与决策者协商

这个不言而喻，但它仍然很重要——始终确保你与决策者打交道。 如果你花时间给错误的人发电子邮件或打电话，那是对你有限时间的巨大浪费。

你已经结束了谈判（使用上述所有技巧！），你听到可怕的台词：“听起来不错，但我需要与我的老板、经理、首席财务官、朋友、妹妹、猫核实” ——你明白了。 唉，你又回到了原点。

在最好的情况下，您必须再次经历部分谈判过程。 在最坏的情况下，你会从决策者那里得到一个明确的否定。 您希望尽快得到最终答案，以节省您的时间并缩短您的销售周期。

在你的地盘上谈判

SaaS 谈判是一个残酷的世界。 您需要在游戏中处于领先地位才能取得成功。

要为您的 SaaS 谈判定下基调，请确保您已做好充分准备。 这可能包括个性化的交互式演示、清晰的发现调用脚本、高转化率的电子邮件模板、清晰的定价策略等等。

借助 Walnut 这样的平台，您可以在销售过程的早期与潜在客户互动，解决他们的痛点，提供价值并了解他们的需求。 这将确保您出现在谈判阶段，准备好将您的潜在客户转变为满意的客户。

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