So verhandeln Sie über SaaS-Verkäufe: 10 Tipps, um mehr Geschäfte abzuschließen

Verhandlungen können ein kniffliger und manchmal langwieriger Prozess sein. Sie können Wochen, wenn nicht Monate damit verbringen, einer Spur nachzugehen, nur damit sie kalt wird.

Oder Sie treten in eine Verhandlung ein und werden am Ende in Last-Minute-Rabatte verwickelt, nur um den Verkauf abzuschließen. Für Anfänger kann dies der Zeitpunkt sein, an dem die Verhandlung auseinanderfallen kann. Entweder verlieren Sie das Geschäft oder Sie rabattieren zu stark, was Ihre Gewinnmarge drastisch reduziert.

Zu lernen, wie man mit schwierigen Fragen umgeht, ist der Schlüssel zum erfolgreichen Aushandeln von SaaS-Kontakten. Dieser Artikel bietet schnelle Tipps für die Verhandlung von SaaS-Verkäufen. Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen, Rabatte vermeiden und mehr Geschäfte abschließen möchten, werden Sie die umsetzbaren Techniken in diesem praktischen Leitfaden lieben.

Was sind SaaS-Verkäufe?

SaaS-Verkäufe beziehen sich auf den Verkauf eines Software-as-a-Service-Produkts an Kunden.

Personen, die mit dem SaaS-Vertrieb beauftragt sind, konzentrieren sich darauf, neue Kunden zu gewinnen und neue Services an bestehende Kunden zu verkaufen. Sie können sich entweder auf Inbound- oder Outbound-Verkäufe konzentrieren, je nachdem, ob die Leads intern gesammelt werden oder einen Mitarbeiter benötigen, um Kaltakquise oder E-Mails zu tätigen, um neue potenzielle Kunden zu finden.

5 Gründe, warum SaaS-Verkaufsverhandlungen für B2B unerlässlich sind

Gute Verhandlungen tragen maßgeblich zum Erfolg Ihres SaaS-Geschäftserfolgs bei – und dies gilt insbesondere im B2B-Bereich.

Wieso den? Weil sie:

1. Ermutigen Sie, bessere Beziehungen zu pflegen
2. Stellen Sie sicher, dass Sie wertvolle Lösungen anbieten, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen
3. Beseitigen Sie nachgelagerte Konflikte aufgrund von Fehlverkäufen
4. Reduzieren Sie Ihren Verkaufszyklus
5. Beseitigen Sie die Notwendigkeit, Ihr Angebot stark zu rabattieren, um das Geschäft abzuschließen
   

10 Expertentipps verhandeln SaaS-Verkäufe

Benötigen Sie Hilfe beim Aushandeln von SaaS-Vereinbarungen für Ihr SaaS? Hier sind neun Taktiken zur Vorbereitung und Verhandlung von SaaS-Verkäufen.

1. Rüsten Sie Ihr Team mit leistungsstarken Tools aus

Um richtig zu verhandeln, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Vorverkaufsteams über die besten Tools verfügen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Verleiten Sie Ihre potenziellen Kunden dazu, an den Verhandlungen teilzunehmen, die bereits wahnsinnig in Ihr Produkt verliebt sind. Sie können dies tun, indem Sie interaktive Produktdemos senden, die Ihre einzigartigen Lösungen präsentieren, mit denen sie spielen und die sie mit ihrem Team teilen können. Sie können Ihr Marketingteam auch dazu anregen, eine Produktanleitung direkt auf Ihrer Unternehmenswebsite einzubetten.

Sammeln Sie Erkenntnisse und Daten über Ihre potenziellen Kunden aus der Art und Weise, wie sie Ihre Demo genutzt haben. Erfahren Sie mehr über die Tools, die sie geliebt haben, und die Teammitglieder, die daran interessiert sind. Dann können Sie mit mehr Informationen darüber, was sie lieben und wie sehr sie es lieben, zu den Verhandlungen kommen.

2. Stärken Sie Ihr Verkaufsteam mit einem Verkaufsleitfaden

Erhöhen Sie Ihre Abschlussrate, indem Sie ein Verkaufsleitbuch erstellen, das Ressourcen zur Ergänzung Ihrer Verhandlungen enthält. Ein effektives Playbook kann ein grundlegender Bestandteil des gesamten Verkaufsprozesses und jeder zukünftigen Verhandlung mit potenziellen SaaS-Kunden sein.

Damit Sie und Ihr Team alle Fragen oder Einwände beantworten können, sollten Sie ein vollständiges Verkaufshandbuch erstellen, das alle richtigen Ressourcen enthält, um Ihnen bei Verhandlungen in Echtzeit zu helfen. Während der Verhandlung können Sie Ihr Vertriebshandbuch verwenden, um Statistiken, Daten, Beispiele und Fallstudien einzubeziehen, die für diese Art von Interessenten relevant sind.

Sie können Ihre Abschlussrate drastisch erhöhen, indem Sie Dokumente vorbereiten, sodass Sie alles zur Hand haben, um Einwände zu bearbeiten, Fragen zu beantworten und den Deal abzuschließen. Sie verschwenden keine Zeit mit der Suche nach Informationen und können die Daten verwenden, um Ihren Prozess zu analysieren und zu verbessern.

3. Die Freude am Geben

In einer Verhandlung bittet Ihr Interessent Sie möglicherweise, etwas als Zugeständnis anzubieten, sei es ein Rabatt, ein Werbegeschenk oder günstigere Bedingungen. Das ist in Ordnung – solange Sie wissen, wie Sie reagieren müssen.

Wenn Sie etwas verschenken müssen, um das Geschäft zu besiegeln, verlangen Sie immer eine Gegenleistung. Wenn nicht, beginnen Sie die Beziehung auf dem falschen Fuß; Der Interessent hält Sie für einen Schwächling und wird später wahrscheinlich weitere Rabatte verlangen.

Angenommen, der Interessent möchte einen Rabatt von 10 % – kein Problem, bei einer Laufzeit von sechs Monaten. Sie haben jede Reibung sauber umgangen, und alle gewinnen.

4. Teilen Sie niemals die Differenz

Es ist ziemlich üblich, dass ein Käufer einen niedrigeren Preis vorschlägt, den er zu zahlen bereit ist. Ein unerfahrener Verkäufer möchte vielleicht den Weg des geringsten Widerstands gehen und einfach anbieten, die Differenz zu teilen.

Wenn der Produktpreis beispielsweise 10.000 $ beträgt und der Käufer 5.000 $ anbietet, könnten Sie versucht sein, die Differenz aufzuteilen und 7.500 $ vorzuschlagen. Boom, der Verkauf ist abgeschlossen.

Recht? Falsch.

Indem Sie sich sofort auf einen Preis bücken, der 25 % unter Ihrem tatsächlichen Preis liegt, nehmen Sie einen großen Einfluss auf Ihre Gewinnspanne. Auch wenn es wie der schnellste Weg schien, das Geschäft abzuschließen, mag es Sie überraschen, wie effektiv ein weitaus geringerer Rabatt hätte sein können.

5. Berücksichtigen Sie immer Ihre Gewinnspanne

Käufer versuchen normalerweise, das bestmögliche Angebot zu erhalten, was bedeutet, dass sie mit dem geringsten Geldbetrag das Beste aus ihnen herausholen können. Das bedeutet, dass sie Sie wahrscheinlich dazu drängen werden, den Preis etwas zu senken oder einige zusätzliche Funktionen und Werbegeschenke anzufordern.

Wenn (oder wann) Dies kommt, stellen Sie sicher, dass Sie bewaffnet und bereit sind. Die besten Vertriebsprofis kennen die roten Linien, die sie auf keinen Fall überschreiten dürfen und haben die perfekte Gegenargumentation parat.

Der Kunde möchte das Gefühl haben, das beste verfügbare Angebot erhalten zu haben, Sie möchten das Geschäft abschließen – aber Sie möchten auch Ihre Margen schützen. Die Antwort ist, ein Feature oder Produkt zu finden, das Sie in letzter Minute hinzufügen können, das den wahrgenommenen Wert des Verkaufs erhöht, Sie aber nichts kostet.

Erwägen Sie, ein Must-Have-Feature zurückzuhalten und es nur aufzunehmen, wenn diese heikle Situation mitten in einer Verhandlung auftritt. Alles, was Sie tun müssen, ist, alle Ihre Funktionen zu recherchieren und eine zu finden, von der Sie glauben, dass sie als Hebel ausreicht, um den Käufer über den Rand zu bringen.

6. Haben Sie keine Angst, nein zu sagen

Sie haben die Beinarbeit erledigt. Sie haben gemailt, genährt, nachverfolgt und angerufen. Sie haben ansprechende, personalisierte, interaktive Verkaufsdemos verschickt, die den Interessenten genau zeigen, wie Ihr SaaS-Produkt ihre Probleme lösen kann. Sie können spüren, dass der Lead kurz vor dem Schließen steht.

Aber während des Anrufs beginnt der Lead, Einwände gegen die Preisgestaltung zu erheben. Sie verhandeln hart und verlangen Rabatte. Sie wissen, wie nah Sie dem Verkauf sind, aber es geht in ein Preiskaninchenloch.

Sie müssen bereit sein, nein zu sagen – und an diesem Punkt der Verhandlung entschlossen sein. Ohne wenn und und, aber oder vielleicht. Die allerbesten Verhandlungsführer wissen genau, wann sie nein sagen müssen, und sie bleiben bei ihrer Sache.

Es mag Sie überraschen, wie viele Käufer nachgeben, wenn Sie sich Ihrer Verhandlung sicher sind.

7. Ermutigen Sie Ihr Team, transparent zu sein

Leider haben viele Leute von Vertriebsprofis den Eindruck, dass sie potenziellen Kunden irreführende Informationen oder schlichte Lügen erzählen würden, nur um einen Deal zu bekommen. Und ja, das bringt Ihnen vielleicht den Verkauf, aber es schafft eine zukünftige PR-Katastrophe und riskiert negative Bewertungen, Rückerstattungen oder Schlimmeres.

In den meisten Fällen werden potenzielle Kunden einen ehrlichen menschlichen Ansatz zu schätzen wissen. Seien Sie fair, aber bestimmt, was Sie brauchen und was Sie von Ihrem Kunden als Verhandlungsform erwarten.

Erwägen Sie die Verwendung der Challenger-Sale-Technik, um den Interessenten dazu zu bringen, seine Schmerzpunkte zu überdenken, damit Sie eine echte menschliche Verbindung, gegenseitiges Interesse und Respekt schaffen können.

Seien Sie transparent in Bezug auf Ihre Bedingungen, Richtlinien, Funktionen, Vorteile und Preise, um erfolgreich zu verhandeln. Sie möchten zufriedene Kunden, die aus den richtigen Gründen kaufen, mit allen Informationen, die sie benötigen.

Wenn Sie die Antwort nicht wissen, ist es in Ordnung zu sagen: „Ich weiß es nicht, lassen Sie mich nachsehen und mich bei Ihnen melden. Ich möchte uns beiden helfen, diesen Deal abzuschließen.“

Dies ist nicht nur das Richtige, sondern auch, wie Sie Glaubwürdigkeit aufbauen, Stammkunden ermutigen und Weiterempfehlungen sicherstellen. Es ist wirklich eine Win-Win-Situation.

8. Identifizieren und lösen Sie die Schmerzpunkte des Kunden

Um in einer Verhandlung erfolgreich zu sein, müssen Sie die Schmerzpunkte Ihres Kunden identifizieren und Ihr Produkt als Lösung positionieren. Stellen Sie zu Beginn der Verhandlung, wenn Sie beginnen, eine Beziehung zum Lead aufzubauen, selbstsichere Fragen, um mehr darüber zu erfahren, was er zu lösen versucht.

Die besten SaaS-Unterhändler beeilen sich nicht, die Vorzüge des Produkts zu verkaufen. Sie verbringen Zeit damit, dem Käufer zuzuhören und seine Schmerzpunkte zu verstehen. Indem Sie dafür einen Schritt zurücktreten, bereiten Sie zukünftige Verhandlungen auf Erfolg vor, da Sie Ihre Lösung perfekt auf ihren Schmerz ausrichten können.

9. Halten Sie mit der Konkurrenz Schritt

Wenn Sie mit einem Interessenten auf Abruf verhandeln, müssen Sie daran denken, dass Sie nicht in einem Silo verhandeln. Sie haben Konkurrenz.

Sobald der Lead sein Gespräch mit Ihnen beendet hat, muss er andere Optionen in Betracht ziehen. Der Käufer wird alles, was Sie ihm sagen, jedes Merkmal Ihres Produkts und Ihren Preispunkt, im Kontext Ihrer Konkurrenten betrachten.

Mit anderen Worten, denken Sie bei Verhandlungen immer darüber nach, welche anderen Optionen der Lead hat, wenn sie nicht zu Ihrem Angebot passen. Was ist ihre nächstbeste Alternative – und wie können Sie sie wissen lassen, dass es nichts gegen Sie hat?

Seien Sie bereit, Fragen darüber zu beantworten, wie Sie sich bei der Telefonkonferenz gegen die Konkurrenz behaupten. Wenn Sie eine solide Antwort zusammen mit datengestützten Beweisen liefern können, haben Sie im Verhandlungsprozess einen großen Sprung nach vorne gemacht.

10. Verhandeln Sie immer mit dem Entscheidungsträger

Das sollte selbstverständlich sein, ist aber trotzdem wichtig – stellen Sie sicher, dass Sie sich immer mit dem Entscheidungsträger auseinandersetzen. Wenn Sie Zeit damit verbringen, E-Mails zu schreiben oder die falsche Person anzurufen, ist das eine enorme Zeitverschwendung.

Sie sind am Ende Ihrer Verhandlungen angelangt (mit allen oben genannten Tipps!), und Sie hören die gefürchtete Zeile: „Klingt großartig, aber ich muss mit meinem Chef, Manager, CFO, Freund, Schwester, Katze sprechen.“ -Du hast die Idee. Ach, Sie sind gleich wieder am Anfang.

Im besten Fall müssen Sie einen Teil des Verhandlungsprozesses noch einmal durchlaufen. Im schlimmsten Fall bekommt man vom Entscheider ein glattes Nein. Sie möchten so schnell wie möglich zur endgültigen Antwort gelangen, um Zeit zu sparen und Ihre Verkaufszyklen zu verkürzen.

Verhandeln Sie auf Ihrem Gebiet

SaaS-Verhandlungen sind eine mörderische Welt. Sie müssen auf der Höhe Ihres Spiels sein, um erfolgreich zu sein.

Um den Ton Ihrer SaaS-Verhandlungen anzugeben, stellen Sie sicher, dass Sie richtig vorbereitet sind. Dies kann aus personalisierten interaktiven Demos, klaren Call-Skripten zur Entdeckung, hochkonvertierenden E-Mail-Vorlagen, klaren Preisstrategien und mehr bestehen.

Mit einer Plattform wie Walnut können Sie Ihre Interessenten frühzeitig in den Verkaufsprozess einbeziehen, ihre Schmerzpunkte lösen, Mehrwert bieten und mehr über ihre Bedürfnisse erfahren. So stellen Sie sicher, dass Sie in der Verhandlungsphase bereit sind, Ihre Interessenten in zufriedene Kunden zu verwandeln.

Wenn Sie es noch nicht getan haben, buchen Sie jetzt ein Meeting mit uns, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.