Cara Menegosiasikan Penjualan SaaS: 10 Tips untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran

Negosiasi bisa menjadi proses yang rumit dan terkadang berlarut-larut. Anda mungkin menghabiskan berminggu-minggu, jika tidak berbulan-bulan, mengejar petunjuk hanya agar mereka menjadi dingin.

Atau, Anda memasuki negosiasi dan akhirnya ditarik ke dalam diskon menit terakhir hanya untuk menutup penjualan. Untuk pemula, ini adalah saat negosiasi bisa mulai berantakan. Anda kehilangan kesepakatan, atau Anda diskon terlalu besar, secara drastis mengurangi margin keuntungan Anda.

Mempelajari cara menangani pertanyaan sulit adalah kunci untuk berhasil menegosiasikan kontak SaaS. Artikel ini menawarkan tip cepat untuk menegosiasikan penjualan SaaS. Jika Anda ingin mengurangi siklus penjualan, menghindari diskon, dan menutup lebih banyak transaksi, Anda akan menyukai teknik yang dapat ditindaklanjuti dalam panduan praktis ini.

Apa itu penjualan SaaS?

Penjualan SaaS mengacu pada penjualan produk perangkat lunak sebagai layanan kepada pelanggan.

Orang-orang yang ditugaskan dengan penjualan SaaS fokus untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan layanan baru kepada pelanggan yang sudah ada. Mereka dapat fokus pada penjualan masuk atau penjualan keluar, tergantung pada apakah prospek dikumpulkan secara internal atau memerlukan perwakilan untuk melakukan panggilan atau email dingin untuk menemukan pelanggan potensial baru.

5 alasan negosiasi penjualan SaaS penting untuk B2B

Negosiasi yang baik berkontribusi signifikan terhadap keberhasilan kesuksesan bisnis SaaS Anda—dan ini terutama berlaku di B2B.

Mengapa? Karena mereka:

1. Mendorong Anda untuk membina hubungan yang lebih baik
2. Pastikan Anda menawarkan solusi berharga yang memenuhi kebutuhan klien
3. Hilangkan konflik di hilir karena missselling
4. Kurangi siklus penjualan Anda
5. Hapus kebutuhan untuk memberikan diskon besar-besaran pada penawaran Anda untuk menutup kesepakatan
   

10 kiat ahli menegosiasikan penjualan SaaS

Ingin bantuan menegosiasikan perjanjian saas untuk SaaS Anda? Berikut adalah sembilan taktik untuk mempersiapkan dan menegosiasikan penjualan SaaS.

1. Persenjatai tim Anda dengan alat canggih

Untuk bernegosiasi dengan benar, Anda perlu memastikan tim penjualan dan prapenjualan Anda memiliki semua alat terbaik untuk mendapatkan hasil yang Anda inginkan.

Pikat prospek Anda untuk memasuki negosiasi yang sudah jatuh cinta dengan produk Anda. Anda dapat melakukannya dengan mengirimkan demo produk interaktif yang menampilkan solusi unik Anda yang dapat mereka mainkan dan bagikan dengan tim mereka. Anda juga dapat mendorong tim pemasaran Anda untuk menyematkan panduan produk langsung di situs web perusahaan Anda.

Kumpulkan wawasan dan data tentang prospek Anda dari cara mereka menggunakan demo Anda. Pelajari tentang alat yang mereka sukai dan anggota tim yang tertarik. Kemudian, Anda dapat datang ke negosiasi dengan membawa lebih banyak informasi tentang apa yang mereka sukai dan seberapa besar mereka menyukainya.

2. Berdayakan tim penjualan Anda dengan buku pedoman penjualan

Tingkatkan tingkat penutupan Anda dengan membuat buku pedoman penjualan yang menyertakan sumber daya untuk melengkapi negosiasi Anda. Buku pedoman yang efektif dapat menjadi bagian mendasar dari keseluruhan proses penjualan dan negosiasi masa depan dengan klien SaaS potensial.

Agar Anda dan tim Anda dapat menjawab pertanyaan atau keberatan apa pun, Anda harus membuat buku pedoman penjualan lengkap yang akan memiliki semua sumber daya yang tepat untuk membantu Anda bernegosiasi secara real-time. Saat bernegosiasi, Anda dapat menggunakan buku pedoman penjualan Anda untuk memasukkan statistik, data, contoh, dan studi kasus yang relevan dengan jenis prospek ini.

Anda dapat secara dramatis meningkatkan tingkat penutupan Anda dengan menyiapkan dokumen sebelumnya, sehingga Anda memiliki semua yang Anda butuhkan untuk menangani keberatan, menanggapi pertanyaan, dan memenangkan kesepakatan. Anda tidak akan membuang waktu untuk mencari informasi, dan Anda dapat menggunakan data untuk menganalisis dan meningkatkan proses Anda di sepanjang jalan.

3. Sukacita memberi

Dalam negosiasi, prospek Anda mungkin meminta Anda untuk menawarkan sesuatu sebagai konsesi, apakah itu diskon, freebie, atau persyaratan yang lebih menguntungkan. Tidak apa-apa—selama Anda tahu bagaimana menanggapinya.

Jika Anda perlu memberikan sesuatu untuk menyegel kesepakatan, selalu mintalah sesuatu sebagai balasannya. Jika tidak, Anda memulai hubungan dengan cara yang salah; prospek menganggap Anda penurut, dan mereka mungkin akan meminta diskon lebih lanjut di kemudian hari.

Misalkan prospek menginginkan diskon 10%—tidak masalah, untuk jangka waktu enam bulan. Anda telah membelokkan gesekan dengan rapi, dan semua orang menang.

4. Jangan pernah membagi perbedaan

Cukup standar bagi pembeli untuk menyarankan harga yang lebih rendah yang bersedia mereka bayar. Seorang penjual pemula mungkin ingin mengambil garis perlawanan paling sedikit dan hanya menawarkan untuk membagi perbedaannya.

Misalnya, jika harga produk $10.000 dan pembeli menawarkan $5.000, Anda mungkin tergoda untuk membagi selisihnya dan menyarankan $7.500. Boom, penjualan selesai.

Benar? Salah.

Dengan segera turun ke harga 25% lebih rendah dari harga sebenarnya, Anda mendapat pukulan besar pada margin keuntungan Anda. Meskipun mungkin tampak seperti cara tercepat untuk menutup kesepakatan, mungkin mengejutkan Anda betapa efektifnya diskon yang jauh lebih kecil.

5. Selalu pertimbangkan margin keuntungan Anda

Pembeli biasanya berusaha untuk mendapatkan kesepakatan terbaik, yang berarti mendapatkan hasil maksimal dengan menghabiskan uang paling sedikit. Itu berarti mereka kemungkinan akan mendorong Anda untuk memotong sedikit dari harga atau meminta beberapa fitur tambahan dan gratis.

Jika (atau kapan) ini muncul, pastikan Anda bersenjata dan siap. Pro penjualan terbaik tahu garis merah yang sama sekali tidak bisa mereka lewati dan siap dengan sanggahan yang sempurna.

Pelanggan ingin merasa bahwa mereka telah mendapatkan kesepakatan terbaik yang tersedia, Anda ingin menutup kesepakatan—tetapi Anda juga ingin melindungi margin Anda. Jawabannya adalah menemukan fitur atau produk yang dapat Anda berikan pada menit terakhir yang meningkatkan nilai yang dirasakan dari penjualan tetapi tidak membebani Anda apa pun.

Pertimbangkan untuk menahan fitur yang harus dimiliki dan hanya menyertakannya jika situasi rumit ini muncul di tengah-tengah negosiasi. Yang perlu Anda lakukan adalah meneliti semua fitur Anda dan menemukan satu yang menurut Anda cukup sebagai tuas untuk menarik pembeli ke ujung.

6. Jangan takut untuk mengatakan tidak

Anda telah melakukan kerja keras. Anda telah mengirim email, memelihara, menindaklanjuti, dan menelepon. Anda telah mengirimkan demo penjualan interaktif yang dipersonalisasi dan menarik yang menunjukkan kepada prospek dengan tepat bagaimana produk SaaS Anda dapat mengatasi masalah mereka. Anda dapat merasakan keunggulannya berada di ambang penutupan.

Tetapi selama panggilan, prospek mulai keberatan dengan penetapan harga. Mereka bernegosiasi keras dan meminta diskon. Anda tahu seberapa dekat Anda dengan penjualan, tetapi harga akan turun drastis.

Anda harus siap untuk mengatakan tidak—dan dengan tegas pada titik ini dalam negosiasi. Tidak ada jika, dan, tetapi, atau mungkin. Negosiator terbaik tahu persis kapan harus mengatakan tidak, dan mereka tetap pada pendiriannya.

Mungkin mengejutkan Anda berapa banyak pembeli yang menyerah ketika Anda yakin dengan negosiasi Anda.

7. Dorong tim Anda untuk transparan

Sayangnya, kesan yang dimiliki banyak orang tentang profesional penjualan adalah bahwa mereka akan memberi tahu prospek informasi yang menyesatkan atau kebohongan biasa hanya untuk mendapatkan kesepakatan. Dan ya, ini mungkin memberi Anda penjualan, tetapi itu menciptakan bencana PR di masa depan, mempertaruhkan ulasan negatif, pengembalian uang, atau lebih buruk.

Dalam kebanyakan kasus, prospek akan menghargai pendekatan manusiawi yang jujur. Bersikap adil tetapi tegas tentang apa yang Anda butuhkan dan apa yang Anda harapkan dari klien Anda sebagai bentuk negosiasi.

Pertimbangkan untuk menggunakan teknik penjualan penantang untuk mendidik calon pelanggan agar memikirkan kembali poin-poin menyakitkan mereka sehingga Anda dapat menciptakan hubungan manusiawi yang nyata, minat bersama, dan rasa hormat.

Transparan tentang persyaratan, kebijakan, fitur, manfaat, dan harga Anda untuk bernegosiasi dengan sukses. Anda ingin pelanggan senang yang membeli untuk alasan yang tepat dengan semua informasi yang mereka butuhkan.

Jika Anda tidak tahu jawabannya, tidak apa-apa untuk mengatakan, “Saya tidak tahu, biarkan saya memeriksa dan menghubungi Anda kembali. Saya ingin membantu kami berdua menyelesaikan kesepakatan ini.”

Tidak hanya ini hal yang benar untuk dilakukan, tetapi juga bagaimana Anda membangun kredibilitas, mendorong pelanggan tetap, dan memastikan rujukan. Ini benar-benar win-win.

8. Identifikasi dan selesaikan poin rasa sakit pelanggan

Agar berhasil dalam negosiasi, Anda perlu mengidentifikasi titik kesulitan pelanggan dan memposisikan produk Anda sebagai solusi. Di awal negosiasi, ketika Anda mulai membangun hubungan dengan pemimpin, percaya diri untuk mengajukan pertanyaan yang menyelidik untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang mereka coba selesaikan.

Negosiator SaaS terbaik tidak terburu-buru menjual keunggulan produk. Mereka menghabiskan waktu mendengarkan pembeli dan memahami poin rasa sakit mereka. Dengan mengambil langkah mundur untuk melakukan ini, Anda mengatur negosiasi di masa depan untuk sukses karena Anda dapat menyelaraskan solusi Anda dengan rasa sakit mereka dengan sempurna.

9. Ikuti terus kompetisinya

Ketika Anda sedang bernegosiasi dengan prospek, Anda harus ingat bahwa Anda tidak bernegosiasi dalam silo. Anda memiliki kompetisi.

Setelah pemimpin mengakhiri panggilan mereka dengan Anda, mereka memiliki opsi lain untuk dipertimbangkan. Pembeli akan mempertimbangkan semua yang Anda katakan kepada mereka, setiap fitur produk Anda dan titik harga Anda, terhadap konteks pesaing Anda.

Dengan kata lain, saat bernegosiasi, selalu pertimbangkan opsi lain dari pemimpin jika tidak sesuai dengan penawaran Anda. Apa alternatif terbaik mereka berikutnya—dan bagaimana Anda bisa memberi tahu mereka bahwa itu tidak ada hubungannya dengan Anda?

Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan tentang bagaimana Anda menghadapi persaingan dalam panggilan. Jika Anda dapat memberikan jawaban yang solid bersama dengan bukti berdasarkan data, Anda telah mengambil lompatan besar dalam proses negosiasi.

10. Selalu bernegosiasi dengan pembuat keputusan

Yang ini tidak perlu dikatakan lagi, tetapi tetap penting—selalu pastikan Anda berurusan dengan pembuat keputusan. Jika Anda menghabiskan waktu untuk mengirim email atau menelepon orang yang salah, itu membuang-buang waktu Anda yang terbatas.

Anda telah sampai pada akhir negosiasi Anda (menggunakan semua tip di atas!), dan Anda mendengar kalimat yang menakutkan: “Kedengarannya bagus, tetapi saya perlu memeriksa dengan bos, manajer, CFO, teman, saudara perempuan, kucing saya” —Anda mendapatkan idenya. Sayangnya, Anda kembali ke titik awal.

Dalam skenario kasus terbaik, Anda harus melalui bagian dari proses negosiasi lagi. Dalam kasus terburuk, Anda mendapatkan jawaban tidak dari pembuat keputusan. Anda ingin mendapatkan jawaban akhir sesegera mungkin untuk menghemat waktu dan mengurangi siklus penjualan Anda.

Negosiasi di wilayah Anda

Negosiasi SaaS adalah dunia yang kejam. Anda harus berada di puncak permainan Anda untuk berhasil.

Untuk mengatur nada negosiasi SaaS Anda, pastikan Anda benar-benar siap. Ini mungkin terdiri dari demo interaktif yang dipersonalisasi, skrip panggilan penemuan yang jelas, templat email dengan konversi tinggi, strategi penetapan harga yang jelas, dan banyak lagi.

Dengan platform seperti Walnut, Anda dapat melibatkan prospek Anda di awal proses penjualan, memecahkan masalah mereka, memberikan nilai, dan mempelajari kebutuhan mereka. Ini akan memastikan Anda muncul ke tahap negosiasi siap untuk mengubah prospek Anda menjadi pelanggan yang bahagia.

Jika Anda belum melakukannya, pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" berwarna ungu besar di bagian atas layar.